기업간(B2B) 마케팅 가이드

사업주, 기업가 및 마케터로서 우리는 종종 모든 상황에 적용될 수 있는 일반적인 의미로 "마케팅"이라는 단어를 사용합니다.

그러나 실제로는 마케팅의 하위 집합이 많이 있습니다. 그리고 청중과 상호작용이 변하면 전술도 변해야 합니다.

이 가이드에서는 B2B 마케팅의 세계에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

• B2B 마케팅이란?
• B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점
• B2B 마케팅 전략을 개발하고
• 이메일, 콘텐츠, 소셜 미디어 등을 통한 B2B 마케팅의 모범 사례!

바로 들어가보자...

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 B2B 마케팅의 약자로 두 가지 주요 마케팅 유형 중 하나입니다. (다른 하나는 B2C 마케팅 또는 B2C 마케팅입니다.)

B2B 마케팅의 기술적 정의는 일반적으로 더 복잡한 제품, 더 긴 판매 프로세스, 증가된 판매량 및 여러 의사 결정자를 포함하는 다른 비즈니스에 제품 및 서비스를 홍보하는 것입니다.

더 간단하고 평신도의 용어 정의는 B2B 마케팅이 궁극적으로 해당 제품 또는 서비스를 판매할 의도로 다른 비즈니스에 제품 및 서비스를 홍보하는 비즈니스라는 것입니다.

오늘날의 비즈니스 세계에서 성공적인 B2B 마케팅은 전략, 매체 및 채널의 조합을 포함합니다. 디지털 및 기존 마케팅 도구를 노출 극대화, 참여 유도 및 궁극적으로 전환 생성이라는 궁극적인 목표와 결합합니다.

B2B 마케팅은 B2C 마케팅과 어떻게 다른가요?

사람들이 자주 하는 큰 질문 중 하나는 B2B 마케팅이 B2C 마케팅과 어떻게 다릅니까?

결국, 둘 다 제품을 홍보하고 결국에는 판매를 종료한다는 동일한 목표를 포함하고 있지 않습니까?

B2B와 B2C 마케팅은 같은 목표를 공유할 수 있지만 접근 방식은 매우 다릅니다. 각각의 전략과 응용 프로그램은 매우 독특합니다. (그리고 그들의 청중과 그들이 정보를 소비하는 방식도 마찬가지입니다.)

B2B 마케팅은 조직을 대신하여 구매 결정을 내리는 개인의 요구, 도전 및 관심을 대상으로 하는 것입니다. (기술적으로 구매자가 아닙니다.) 즉, 조직은 고객입니다.

마케팅 대상이 되는 개인은 의사 결정자 중 한 명에 불과합니다.

B2C 마케팅은 훨씬 더 직접적입니다. 자신의 구매 결정을 내리는 개별 소비자의 요구, 도전 및 관심을 대상으로 합니다. 고려해야 할 추가 레이어가 없습니다. (대상 고객이 5세 소년이지만 구매하는 사람은 어머니인 경우와 같이 다소 복잡해질 수 있는 상황이 있습니다. 그러나 대부분의 경우 고객은 자신을 위해 제품을 구매합니다. .)

차이점을 더 잘 이해하려면 B2B 및 B2C 마케팅을 비교하는 이 차트를 확인하십시오(및 각 범주에서 고객이 어떻게 다른지).

B2B 마케팅 전략 개발(깔때기/단계)

B2C 또는 B2B 상황에 관계없이 모든 고객은 여정을 거칩니다. 그러나 B2B 구매자의 여정은 많이 달라 보입니다. 어떻게 생겼는지 이해하면 인지도에서 전환에 이르는 프로세스를 통해 리드를 이동시키는 효과적인 마케팅 전략을 만드는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.

B2B 구매자의 여정은 예측 가능한 선형 방식으로 진행되는 경우가 거의 없지만 논리적인 일련의 단계와 결정으로 나눌 수 있습니다. 일반적으로 다음과 같습니다.

• 문제 식별: [목표 또는 욕구를 삽입]할 수 있도록 이에 대해 조치를 취해야 합니다.
• 솔루션 탐색: 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 시장에는 어떤 제품과 서비스가 있습니까?
• 요구 사항 구축: 솔루션에 어떤 기능이 필요합니까?
• 공급업체 선택: 우리가 알고 있는 바에 따르면 우리와 협력하기에 적합한 공급업체는 누구입니까?
• 공급업체 검증: 이제 누구와 협력해야 하는지 알았으니 검증 및 검증을 통해 확인하겠습니다.
• 합의에 도달했습니다. 이제 우리는 어떤 회사와 함께 일할 것인지에 대한 아이디어를 얻었으므로 모든 의사 결정권자를 참여시키고 동의하도록 합시다.

보시다시피 B2B 고객의 여정에는 많은 단계가 포함됩니다. 그리고 상황을 더욱 복잡하게 만드는 것은 이러한 많은 단계가 동시에 일어나고 있다는 것입니다. 구매자는 한 단계에서 다른 단계로 이동했다가 다시 돌아올 수도 있습니다.

어떤 일이 발생하는지에 대한 더 간단하고 하향식 보기를 찾고 있다면 프로세스에 대해 세 가지 별개의 단계로 생각하는 것이 가장 좋습니다.

• 인식 단계: 잠재 고객/비즈니스가 문제를 경험하고/하거나 기회를 인식합니다. 그들은 그들의 문제에 대해 더 많이 배우기 위해(그리고 그것에 이름을 붙이기 위해) 교육적이고 높은 수준의 연구를 시작합니다.
• 고려 단계: 잠재 고객은 이제 매우 명확하게 정의된 문제/기회를 갖고 있으며 이를 해결하기 위한 솔루션이 있음을 알고 있습니다. 그들은 사용 가능한 다양한 옵션을 조사하고 이해하기 시작합니다.
• 결정 단계: 잠재 고객은 이제 존재하는 솔루션을 인식하고 문제를 해결하고 중요하다고 식별한 기준(예: 기능, 비용, 사용 등).

좋은 B2B 마케팅 전략은 구매자의 여정과 그들이 결정을 내리는 과정에 있는 위치를 고려합니다. 그런 다음 마케팅은 각 단계에 맞게 조정되어 잠재 고객이 한 단계에 너무 오래 머무르지 않고 깔때기를 통해 부드럽게 밀어 넣을 수 있습니다.

B2B 이메일 마케팅 모범 사례

이메일은 여전히 ​​B2B 마케팅에서 선호되는 방법 중 하나입니다.

이메일 마케팅은 다음과 같은 몇 가지 이유로 잘 작동합니다.

첫째, 잠재 고객의 이메일을 찾는 것은 매우 쉽습니다. 거의 모든 기업의 웹사이트에는 직원 목록이 있습니다. 때때로 그들의 연락처 정보와 이메일 주소가 포함됩니다. 사이트에 직접 포함되어 있지 않은 경우 일반적으로 다른 리소스나 도구를 사용하여 이메일 주소를 찾거나 스크랩하는 것이 상당히 쉽습니다. 이를 통해 B2B 마케터는 적합한 사람들과 쉽게 연락할 수 있습니다.

둘째, 이메일은 여전히 ​​비즈니스 문화의 상당 부분을 차지하고 있습니다. 비즈니스 의사 결정자는 소셜 미디어에서 활동하지 않을 수 있지만 이메일이 있다는 것을 알고 있습니다(하루에도 여러 번 확인합니다).

B2B 이메일 마케팅에서 성공하려면 다음 모범 사례 중 일부를 고려하십시오.

• 긴 게임을 재생합니다. B2B 고객은 단일 이메일을 수신한 후 구매하지 않을 것입니다. 당신은 긴 구매 주기를 다루고 있습니다. 따라서 몇 주 또는 몇 달 동안 잠재 고객에게 영향을 미치는 이메일 캠페인에 투자해야 합니다.
• 교육적으로 유지하십시오. 슈퍼 세일즈 이메일 및 프로모션은 B2B 청중과 작동하지 않습니다. 실제로 한 연구에 따르면 90%의 사례에서 "추가 정보" 또는 "자세히 알아보기"와 같은 이메일 클릭 유도문안이 "지금 구매"와 같은 클릭 유도문안보다 실적이 더 좋은 것으로 나타났습니다.
• 목록을 세분화하십시오. 이메일에서 누구와 소통하고 있는지 아는 것은 매우 중요합니다. 이상적으로는 의사 결정권자에게 연락해야 합니다. 그리고 결정권자가 누구인지에 따라 목록을 세분화하여 그들에게 직접 전달되는 메시지를 만들어야 합니다. (예를 들어, 메시지가 부서장, CEO, 구매 관리자에게 전송되는 경우 다르게 보일 것입니다.

이메일은 B2B 마케팅 전략에서 최대의 결과를 얻기 위해 적절하게 사용해야 하는 매우 강력한 도구입니다. 그러나 도구 상자의 유일한 리소스는 아닙니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 모범 사례

광고는 확실히 B2B 공간에서 작동하지만 장기적으로는 유기적 마케팅/컨텐츠만큼 효과적이지 않습니다. 실제로 비즈니스 의사결정자의 80%는 광고보다 기사에서 정보를 얻는 것을 선호합니다.

콘텐츠 제작은 B2B 마케팅에서 가장 많은 시간이 소요되는 부분이기도 하지만 가장 중요한 부분이기도 합니다. 그리고 콘텐츠 마케팅에 시간과 자원을 투자할 계획이라면 제대로 하는 것이 좋습니다.

다음은 몇 가지 주요 원칙과 모범 사례입니다.

• 명확한 USP가 있어야 합니다. 브랜드의 고유 판매 제안(USP)이 무엇인지 확인하십시오. 이것은 귀하의 모든 콘텐츠 제작 노력을 강조할 것입니다.
• 일관성을 유지하십시오. 좋은 콘텐츠의 핵심은 메시징과 타이밍 모두에서 일관성을 유지하는 것입니다. 양보다 질이 더 중요하지만 콘텐츠를 만드는 데 너무 오래 걸리고 싶지는 않습니다. 블로그 게시물, 이메일, 소셜 미디어 게시물, 뉴스 기사 등 무엇이든 일관성은 올바른 메시지로 올바른 청중 앞에서 말하는 것입니다.
• 콘텐츠 단계 정렬. 특정 유형의 콘텐츠는 다른 것보다 구매자 여정의 특정 단계에서 더 나은 성과를 보입니다. 예를 들어, 체크리스트와 백서는 인식 단계에서 잘 작동합니다. 고려 단계에서는 웨비나 및 사례 연구와 같은 것이 이상적입니다. 그런 다음 결정 단계에서 ROI 계산기와 평가가 잘 작동합니다.
• 고객에게 초점을 맞춥니다. 항상 고객에게 초점을 맞춥니다. 당신이 그토록 훌륭한 이유에 초점을 맞추지 말고 고객의 필요와 원하는 것에 초점을 맞추십시오. 사심 없는 콘텐츠가 최고의 성과를 냅니다.

이 4가지를 잘 하면 콘텐츠 마케팅 전략이 통할 것입니다. 하룻밤 사이에 결과를 얻을 수는 없지만 장기적으로 결과를 가져올 것입니다.

B2B LinkedIn 마케팅 모범 사례

대부분의 B2B 회사는 Facebook, Instagram, Twitter 등과 같은 소셜 미디어 플랫폼으로 많은 성공을 거두지 못할 것입니다. 대신, 외모를 유지하고 정당성을 유지하기 위해 해야 하는 투자 중 하나입니다. 시장. 그러나 B2B 마케터에게 매우 중요한 소셜 미디어 플랫폼이 하나 있습니다. 바로 LinkedIn입니다.

대부분의 B2C 비즈니스는 LinkedIn 마케팅에 시간을 낭비하지 않지만 B2B 마케터에게는 잘 익은 플랫폼입니다. 잠재 고객이 모이는 장소일 뿐만 아니라 최고의 잠재 고객을 필터링하고 찾는 데 사용할 수 있는 풍부한 내부 검색 엔진이 있습니다.

LinkedIn 마케팅으로 성공하려면 다음으로 구성된 정의된 전략이 필요합니다.

• 적합한 잠재 고객을 찾습니다. 이것은 일반적으로 수동 부울 검색 및/또는 유료 Sales Navigator 기능을 통해 수행됩니다.
• 올바른 잠재 고객과 연결합니다. 잠재 고객 및 리드와 교류하려면 연결 요청을 보내야 합니다.
• 잠재 고객을 참여시키고 교육합니다. 여기에서 시간의 90%를 보낼 것입니다. 스팸이 아닌 방식으로 (보통 다이렉트 메시지를 통해) 연락할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 가치를 제공하고 대화를 시작하는 것입니다.

다른 방법과 마찬가지로 LinkedIn은 빠른 플레이가 아닙니다. 인식에서 고려, 결정에 이르기까지 퍼널을 통해 올바른 잠재 고객을 이동시키는 느리고 점진적인 관계 구축에 관한 모든 것입니다.

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