전문가가 승인한 6가지 B2B 리드 생성 전략

"아무리 훌륭한 마케팅 전략이라도 양질의 리드를 생성하지 못한다면 비즈니스는 실패할 수밖에 없습니다."

인간이 살아가기 위해 산소가 필요한 것처럼 기업은 오프라인이든 온라인이든 상관없이 계속 운영하기 위해 양질의 리드가 필요합니다. 귀하의 마케팅 노력이 리드를 끌어들이지 못한다면 귀하의 비즈니스에 악영향을 미칠 수 있습니다. 이 경우 마케팅 전술 및 전략에서 무언가를 변경하고 싶을 수 있습니다.

B2B 리드 제네레이션은 귀사의 비즈니스에 대한 잠재 고객 및 고객 확보에만 국한되지 않습니다. 또한 브랜드에 대한 가시성, 신뢰, 트래픽 및 신뢰도를 높이려는 브랜드의 노력에도 관여합니다. 리드 제네레이션 전략이 효과적일수록 브랜드는 더 높은 품질의 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

B2B 비즈니스란?

B2B 비즈니스는 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스입니다. 여기에는 사무용품에서 소프트웨어, 제조 장비에 이르기까지 모든 것이 포함될 수 있습니다. B2B 비즈니스는 거래를 성사시키기 전에 잠재 고객과 관계를 구축해야 하는 경우가 많기 때문에 일반적으로 B2C 비즈니스보다 판매 주기가 더 깁니다.

B2B 비즈니스를 B2C 비즈니스와 다르게 만드는 몇 가지 핵심 사항이 있습니다.

• 그들은 일반적으로 소비자에게 직접 판매하지 않고 다른 기업에 판매합니다.
• 거래를 성사시키기 전에 잠재 고객과 관계를 구축해야 하므로 일반적으로 판매 주기가 더 깁니다.
• 그들은 종종 B2C 비즈니스보다 더 비싼 제품이나 서비스를 판매합니다.
• 그들의 고객은 일반적으로 경쟁업체로 전환할 가능성이 적기 때문에 더 충성도가 높습니다.

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"리드"란 무엇입니까?

마케팅 맥락에서 리드는 제품이나 서비스에 관심을 보이는 영업 담당자의 잠재적인 연락처입니다. 리드는 잘 육성되면 일반 고객으로 전환할 수 있는 개인 또는 조직이 될 수 있습니다.

B2B 비즈니스에서 리드 생성은 얼마나 중요합니까?

리드 생성은 모든 비즈니스에 중요하지만 특히 B2B 비즈니스에 중요합니다. B2B 비즈니스는 일반적으로 판매 주기가 더 길고 판매 파이프라인을 가득 채우려면 꾸준한 리드 스트림을 생성해야 하기 때문입니다.

리드를 생성하는 방법에는 몇 가지가 있지만 가장 효과적인 방법은 비즈니스 유형에 따라 다릅니다.

B2B 비즈니스 유형

다양한 유형의 B2B 비즈니스가 있지만 가장 일반적인 유형은 다음과 같습니다.

• 제조업체: 이러한 기업은 다른 기업에 판매되는 제품을 생산합니다.
• 도매상: 이 기업은 제조업체로부터 대량으로 제품을 구입한 다음 다른 기업에 판매합니다.
• 유통업체: 이러한 기업은 제조업체에서 소매업체로 제품을 유통합니다.
• 공급업체: 이러한 기업은 제조업체에서 사용하는 원자재 또는 기타 투입물을 제공합니다.
• 컨설턴트: 이러한 비즈니스는 다른 비즈니스에 조언이나 서비스를 제공합니다.
• 서비스 제공자: 이러한 비즈니스는 웹사이트 디자인 또는 IT 지원과 같은 서비스를 다른 비즈니스에 제공합니다.

리드 제네레이션이 비즈니스에 필수적인 이유

리드 생성 노력이 없으면 비즈니스는 정체됩니다. 효과적이고 효과적인 리드 제네레이션 전략 없이는 브랜드로서의 수익 증대와 성장이 불가능합니다. 리드는 브랜드가 살아남기 위해 필수적입니다. 다음은 브랜드가 리드 생성 노력에 투자해야 하는 구체적인 이유입니다.

시장 확대에 도움이 됩니다.

청중이 당신에게 오지 않는다는 것을 항상 기억하십시오. 청중에게 자신을 제공합니다. 사업을 시작할 때 유일한 목표는 특정 그룹의 사람들입니다. 이제 이 청중을 사로잡았으니 그만 두시겠습니까? 당신은하지 않습니다. 잠재 고객 생성을 통해 브랜드는 다른 인구 통계 및 잠재 고객을 활용하여 브랜드의 새로운 기회 및 고객을 창출할 수 있습니다.

고객 리뷰 제공

사회적 증거는 오늘날 소비자 세대의 의사 결정에서 매우 중요한 것으로 간주됩니다. 효과적인 B2B 리드 생성 전략은 비즈니스에 적합한 고객을 유치하는 것으로 끝나지 않습니다. 브랜드가 누구인지, 목표 시장과 업계에 무엇을 제공할 수 있는지를 확고히 하는 데 도움이 되는 고객 리뷰와 평가를 항상 따라야 합니다. 사용 후기와 리뷰는 잠재 고객을 고객으로 설득하는 데 도움이 됩니다.

가시성 및 인지도 구축

인구 밀도가 높고 경쟁이 치열한 시장에서 신생 기업을 설립하는 것은 쉽지 않습니다. 일부 브랜드는 존재감과 팔로워를 확보하기까지 몇 년이 걸립니다. 그러나 일단 그렇게 하면 제품을 개선하거나 잠재 고객을 위한 새 제품을 출시하는 데 집중할 수 있습니다. 리드 제네레이션을 통해 브랜드는 인지도와 가시성을 높일 수 있습니다. 사람들이 귀하의 브랜드가 누구인지, 실제로 무엇을 제공할 수 있는지 알 수 있습니다.

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B2B 리드 생성 프로세스

리드는 모든 비즈니스의 생명 유지 장치이기 때문에 고품질 리드를 더 빨리 생성하려면 다양한 리드 생성 전략을 발견하고 사용해야 합니다. B2B 리드 생성 프로세스는 최종적으로 공식 판매로 발전할 수 있는 자격을 갖춘 구매자의 관심을 끄는 행위를 말합니다.

리드 생성 프로세스에 필수적인 기본 단계는 다음과 같습니다.

• 첫 번째 목표는 잠재 고객을 비즈니스에 참여시키는 것입니다. 어떤 전략을 선택하든 최종 목표는 잠재 고객을 포착하고 그들을 육성할 기회를 만드는 것이어야 합니다. 리드를 포착하려면 제품 또는 서비스를 홍보하기 위해 고안된 모든 마케팅 활동인 리드 생성자를 고용해야 합니다.
• 리드를 육성하는 것은 리드 생성 프로세스의 중요한 부분입니다. 이 단계에서는 잠재적인 구매자의 요구 사항을 예상하고 구매 프로세스의 어느 단계에 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 관심을 유지하면서 브랜드를 구축해야 합니다.
• 리드 스코어링은 유치한 리드의 품질을 결정하는 데 필수적입니다. 리드를 생성할 때 양과 질 모두에 집중해야 합니다. 리드 스코어링은 인구 통계, 소스 데이터, 행동 등과 같은 다양한 요소를 기반으로 리드에 값을 첨부하여 잠재 고객의 순위를 매기는 것을 수반합니다. 이 방법론은 비즈니스에 가장 관심을 보이는 리드를 확인하는 데 도움이 됩니다. 리드 스코어링은 잠재 리드를 다양한 판매 퍼널로 분류할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 리드 생성 프로세스의 효율성을 유지하려면 평가 알고리즘을 조정 및 추가 개선을 위해 가끔씩 평가해야 합니다.

전문 마케터가 인정한 B2B 리드 제네레이션 전략

이제 리드 제네레이션이 무엇이고 비즈니스에 무엇을 할 수 있는지 알았으니 비즈니스에 적용할 수 있는 다양한 유형의 B2B 리드 제네레이션 전략에 대해 알아보겠습니다.

다음은 귀하의 비즈니스에 필수적인 6가지 예산 친화적이고 전문가가 승인한 B2B 리드 생성 전술입니다.

1. 모바일 잠재고객 타겟팅

전 세계 인구의 절반 이상이 모바일 기기를 사용합니다. 미국에서만 소비자의 50%가 데스크톱 장치를 사용하고 46%는 모바일 장치를 사용합니다. 따라서 리드 생성 전략이 모바일 친화적이지 않으면 잠재적으로 고객으로 전환될 수 있는 전 세계 소비자의 절반에 대한 액세스 권한을 잃게 됩니다.

또한 오늘날 소비자의 대부분은 젊은 세대입니다. 현재 기술은 모바일 장치를 통해 브랜드와 연결하는 것이 가능하고 매우 편리합니다. 따라서 모바일 최적화를 통해 보다 원활한 고객 경험을 제공하는 것이 필수입니다.

모바일 움직임이 지속적으로 진행됨에 따라 마케팅 계획에 모바일 리드 생성 전략을 포함할 수 있습니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 웹사이트가 브라우저와 모바일 장치에 반응하는지 확인하는 것입니다.

모바일 마케팅 캠페인을 극대화하려면 다음 팁을 따르십시오.

• 온라인 방문자를 실망시키지 않도록 양식을 단순하게 유지하십시오. 특히 모바일에서 복잡한 양식은 종종 포기와 이탈률 증가로 이어집니다.
• 잠재 고객을 위해 데이터 수집을 보다 편리하게 만드십시오. 고객이 수동으로 작성해야 하는 양식 필드를 줄이는 방법을 찾으십시오. 예를 들어 주소를 입력할 때 우편번호만 요청하고 도시 및 주와 같은 다른 슬롯은 자동으로 입력되도록 합니다.
• 번거로움을 덜고 잠재 고객으로부터 특정 데이터를 얻을 수 있는 스마트폰 애플리케이션을 설계하고 구축하십시오. 데스크톱 쿠키와 비교할 때 모바일 앱에서 파생된 사용자 데이터는 더 풍부하고 상세합니다. 이 전술은 캠페인을 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다.

온라인 인구의 대다수가 매일 모바일 기기를 사용하고 있기 때문에 모바일 친화적인 사이트와 앱을 활용하여 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 기회를 놓칠 수 없습니다.

2. 콘텐츠 마케팅

디지털 마케팅의 저명한 전문가인 Neil Patel에 따르면 잘 짜여진 콘텐츠 마케팅 전략은 활용 범위를 활성화하고 고품질의 타겟 리드를 생성할 수 있습니다. 그러나 콘텐츠를 만들 때는 먼저 사람들이 어떤 주제에 가장 관심을 가질지 결정해야 합니다.

B2B 마케팅은 브랜드에 대한 고객의 "낯설음"을 제거하는 것입니다. 인지도를 높이고 잠재고객에게 브랜드를 소개하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠를 이용하는 것입니다. 소비자는 제품을 구매하기 전에 데이터와 지식으로 무장합니다. 그들에게 필요한 정보를 제공하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠를 이용하는 것입니다.

또한 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 콘텐츠를 만들고 구축하면 검색 엔진에서 순위를 얻는 데 도움이 됩니다. 검색 엔진 최적화는 리드를 유기적으로 생성하는 가장 좋은 방법입니다. 스킨 케어 제품을 제공하는 경우 스킨 케어와 관련된 카피, 페이지 및 블로그 게시물을 작성하면 스킨 케어 권위자로서 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 올바른 키워드 선택과 효과적인 콘텐츠 작성을 통해 콘텐츠를 통해 사람들을 돕고 브랜드가 제공하는 것을 살펴보도록 유도할 수 있습니다. 귀하의 제품과 관련된 정보를 실제로 찾고 있는 사람들로부터 리드를 얻으십시오.

어떤 주제가 청중의 공감을 불러일으키는지 알아내는 한 가지 방법은 YouTube를 이용하는 것입니다. YT 검색창에 주요 주제를 입력하고 조회수가 가장 높은 동영상 결과를 찾습니다. 거기에서 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 그 외에도 모델링한 동영상의 소유자에게 연락하고 이 레버리지를 사용하여 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

리드 생성 콘텐츠를 만드는 또 다른 기술은 경쟁 감사입니다. 경쟁사의 강점과 약점을 파악하고 이점을 활용할 수 있는 기회를 발견하는 것입니다. 경쟁 감사는 다른 사람들과 경쟁하는 것이 아닙니다. 그들이 하고 있는 일을 귀하에게 유리하게 보완하는 것이 더 중요합니다.

시도할 수 있는 다양한 콘텐츠 마케팅 전술이 있습니다. 전략을 실험하거나 제한하는 것을 두려워하지 마십시오. 귀하의 비즈니스에 대한 리드 생성에 가장 적합한 콘텐츠 유형 또는 전략 유형을 확인하십시오. 콘텐츠 마케팅은 스토리텔링에 관한 것임을 기억하십시오. 훌륭한 스토리를 전달하는 사람이 되십시오. 리드와 트래픽이 쉽게 발생하는 것을 볼 수 있습니다.

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3. 이메일 마케팅

통계에 따르면 이메일 마케팅은 마케터의 78%가 사용하는 가장 일반적인 리드 생성 전략입니다. 또한 가장 효과적인 것으로 밝혀졌습니다. 리드를 생성하는 것 외에도 이메일은 판매, 문의 후속 조치, 뉴스레터 보내기, 신규 및 이전 고객과 연락하기 등과 같은 다양한 목적으로 활용할 수 있습니다.

이메일 마케팅을 통해 리드를 생성하려면 다음 기술을 사용할 수 있습니다.

• 추천 프로그램: 구독자 목록을 그룹화하고 배포할 여러 추천 캠페인을 준비합니다. 다양한 구독자 그룹을 효과적으로 타겟팅하기 위해 명확한 목표와 보상을 설정하세요.
• 가입 양식: 가입 양식을 통해 이메일 주소 및 기타 데이터를 수집할 수 있습니다. 다양한 유형의 양식을 테스트하고 가장 높은 전환율을 가져온 양식을 결정하십시오.

4. 소셜 미디어 통합

소셜 미디어의 인기는 저렴하면서도 대화형 기능으로 인해 마케터들 사이에서 강세를 보이고 있습니다. 더욱이 ROI는 측정 가능합니다. 소셜 미디어 통합을 전략적으로 사용하면 온라인 평판을 구축하고, 사고 리더십을 구축하고, 가치 있는 콘텐츠를 공유하고, 커뮤니티 토론에 참여하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

그렇다면 다양한 소셜 미디어 채널을 통해 어떻게 리드를 생성할 수 있을까요? 방법은 다음과 같습니다.

• Facebook의 10억 4천만 명의 일일 평균 활성 사용자를 통해 전 세계 고객에게 도달할 수 있습니다. 팔로워를 참여시키고 이메일 구독자로 전환하려면 뉴스레터 가입 상자를 게시하거나 잠재 고객을 끌어들일 보상을 제공하는 Facebook 콘테스트를 주최하고 실행할 수 있습니다.
• 통계에 따르면 Pinterest에는 귀중하고 매력적인 시각적 콘텐츠를 공유할 때 도달할 수 있는 활성 사용자가 1억 명 이상 있습니다. 방문자가 보상을 받고 연락처 정보를 입력할 수 있는 블로그 게시물 또는 연락처 양식과 같은 전용 랜딩 페이지에 핀을 연결하십시오.
• 전 세계 200개 이상의 국가에서 4억 명 이상의 등록 회원을 보유한 가장 큰 전문가 네트워크인 LinkedIn은 전문 네트워크를 구축하고 네트워킹 관계를 구축할 수 있는 훌륭한 플랫폼입니다. 인플루언서 및 잠재 고객을 발견하고 연결하십시오. 전문가 의견을 공유합니다.

그러나 다른 사람들에게 효과가 있는 것이 당신에게는 효과가 없을 수도 있습니다. 따라서 잠재 고객에게 도달하고 브랜드를 대표하는 데 가장 효과적인 플랫폼을 결정해야 합니다. 실험.

LinkedIn 살펴보기

비즈니스를 위한 전문 네트워크를 만들고 싶다면 LinkedIn이 최선의 방법입니다.

콘텐츠 생성 및 공유에서 LinkedIn 리드 생성 광고에 이르기까지 이 플랫폼을 탐색하여 브랜드의 목표 시장에 속하는 회사의 의사 결정자를 타겟팅할 수 있습니다.

LinkedIn의 가장 큰 장점은 다른 리드 생성 전략 또는 서비스에 비해 저렴한 비용으로 고품질 연락처 및 업계 전문가 목록을 만들 수 있다는 것입니다.

페이스북 광고와 마케팅

Facebook은 소셜 미디어 네트워크에서 브랜드와 기업이 고객과 소통할 수 있는 수단으로 성장했습니다. 또한 젊은 세대, 심지어 일부 나이든 세대도 모두 Facebook을 사용하므로 존재감을 구축하는 데 효과적인 채널이 됩니다.

Facebook 리드 광고는 오늘날 가장 효과적이고 수익성이 높은 B2B 리드 생성 전략 중 하나입니다. 특정 잠재 고객을 위해 작성된 소셜 미디어 콘텐츠 사용과 함께 브랜드는 관심, 필요 또는 Facebook 광고를 통한 구매 능력에 따라 맞춤형 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

처음 100명의 구독자를 찾든, 웹사이트 트래픽을 구축하든, 고객이 상점 페이지를 방문하도록 유도하든, Facebook에는 사용할 수 있는 특정 광고 세트가 있습니다.

Facebook 광고의 또 다른 좋은 점은 데이터 분석 보고서를 추출할 수 있다는 것입니다. 따라서 광고를 테스트하여 전환율이 가장 높은 것을 확인하고 프로세스에서 리소스를 보다 효율적으로 할당할 수 있습니다.

5. 아웃리치

다른 사람들에게 당신의 존재를 알리십시오. 권위 있는 블로그에 귀하가 "참여"하고 있음을 알리십시오. 아웃리치와 네트워킹을 통해 여러분의 존재감을 느끼게 하십시오. 유료 소셜 광고를 통해 타겟에게 다가갈 수 있습니다. 이렇게 하면 이메일 목록을 더 쉽게 늘릴 수 있습니다. 예산과 대상 고객을 설정하고 적절한 사람들에게 도달할 수 있는 광고를 만드세요.

잠재 고객에게 다가가는 것 외에도 제품이나 서비스와 같은 관심사나 비전을 공유하는 인플루언서에게 다가가야 합니다. 인플루언서와 전문적인 관계를 구축하는 것은 엄청난 수의 소셜 미디어 팔로워에게 다가가는 것보다 훨씬 더 중요합니다.

6. 공짜

누가 공짜를 좋아하지 않습니까? 무료 제품 샘플, 무료 구독, 무료 다운로드 콘텐츠 등 소비자는 무료로 얻을 수 있는 것에 감사합니다.

무료는 특히 목표 시장과 관련된 것을 제공하는 경우 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 예를 들어 소프트웨어를 판매하는 경우 이메일 주소를 받는 대가로 제품의 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.

그러나 이 리드 제네레이션 전략을 브랜드에 효과적으로 만드는 것은 경쟁업체가 제공하거나 비용을 청구할 수 있는 것과 비교하여 실제 가치를 제공하는 것입니다.

콘텐츠 자동화 도구를 판매하는 경우 신규 가입을 위한 1개월 무료 구독을 제공하여 청중에게 소프트웨어를 테스트하고 경험할 수 있는 기회를 제공하는 것을 고려하십시오. 목표 시장에 가치 있는 것을 무료로 제공하고 있습니다. 흥미롭게도 무료 소프트웨어에 가입한 사람들의 약 30%가 일반적으로 구독을 계속 유지하면서 그 과정에서 리드 전환이 증가합니다.

그러나 귀하의 브랜드에는 어떤 전략이 효과가 있습니까?

이제 B2B 비즈니스가 무엇이고 리드 생성이 얼마나 중요한지 이해했으므로 자신의 비즈니스를 위한 리드를 생성하는 가장 좋은 방법에 대해 생각해 볼 때입니다.

다양한 리드 생성 전략이 있지만 모든 비즈니스에 효과적인 것은 아닙니다. 특정 비즈니스 목표와 목표 시장에 따라 올바른 전략 조합을 선택하는 것이 중요합니다.

오늘날의 목표 시장은 제품 구매 또는 서비스 확보에 있어 보다 개인화된 경험을 원하고 있습니다. 따라서 고객의 문제와 요구에 대한 효과적인 솔루션을 제공하려면 고객과 보다 전체적이고 긴밀한 관계를 구축하는 데 투자하는 것이 필수적입니다. 이러한 개인화된 노력이 없다면 귀하의 리드 생성 전략은 다른 전략과 동일할 것입니다. 품질이 부족할 것입니다.

리드 생성 전략을 실행할 때 작용하는 많은 요소가 있습니다. 일부 전술은 다른 브랜드에 적합할 수 있지만 동일한 전술이 귀하의 브랜드에는 적합하지 않을 수 있습니다. 귀사에 적합한 기법을 테스트하고 평가하는 것이 귀사의 브랜드에 가장 적합한 리드 생성 전략을 결정하는 핵심입니다.

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결론

상인으로서 판매가 주요 목표입니다. 그러나 리드 생성은 비즈니스 및 마케팅 목표를 달성하는 데 필수적인 역할을 합니다. 올바른 리드를 포착하고 육성하면 적시에 더 많은 고객을 확보할 가능성이 높아집니다.

위에 나열된 리드 생성 해킹을 고려 및 사용하고 양질의 리드를 생성하고 마케팅 성공을 더 빨리 달성하십시오!

 Japs Buidon과 관련하여 이 기사를 작성했습니다. Japs는 플로리다 Always Open Commerce의 유명한 Magento 개발자의 소셜 미디어 전문가이자 SEO입니다. 그는 하이킹과 전자 제품을 좋아합니다. 트위터에서 그를 팔로우하세요.