B2B 리드 생성: 모범 사례 및 전략

B2B 리드 제네레이션이란?

대부분의 영업 사원에게 리드 생성은 자격을 갖춘 리드의 연락처 목록을 작성하는 데 도움이 되는 일상적인 활동입니다. B2B 세계에서 리드 생성은 약간 다릅니다. 비즈니스를 비즈니스로 연결하려고 합니다.

여기서 기억해야 할 핵심은 실제로 비즈니스 엔터티에 연락하는 것이 아니라 그 안의 개인에게 연락한다는 것입니다. 좋은 소식은 이것이 실제로 그들의 고충, 우선순위 및 반대를 훨씬 더 쉽게 식별하는 데 도움이 된다는 것입니다.

어떻게 당신이 물을 수 있습니다 ...

회사의 특정 개인에게 연락을 취하면 일반적으로 그들이 극복하도록 도와주는 유사한 문제가 있습니다!

따라서 B2B 리드를 생성하는 것은 인간 대 인간 커뮤니케이션이라고도 할 수 있습니다.

B2B 리드 생성이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 사원으로서 리드 생성과 함께 움직이는 부품이 항상 많이 있습니다. 잠재 고객을 호출하는 것부터 자격을 부여하고 판매에 이르기까지 추적해야 할 사항이 너무 많습니다! 좋은 소식은 모든 연락처와 대화를 추적하는 것이 장기적으로 도움이 된다는 것입니다.

사람은 직업을 바꾸고, 회사는 구조를 바꾸며, 직업 자체는 우선순위나 의무를 바꿉니다.

B2B 리드 생성 방법

리드 생성은 제품 또는 서비스에 관심이 있는 잠재고객을 육성하고 고객으로 전환하는 데 사용됩니다. 모호하게 들릴 수 있지만 잠재 고객과 고객이 훌륭한 경험을 할 수 있도록 하는 프로세스와 모범 사례가 있습니다.

귀하의 비즈니스를 위한 고품질 리드를 생성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 무엇을 판매하고 누구에게 판매하느냐에 따라 가장 좋은 방법은 크게 달라질 수 있습니다. 그러나 일반적인 프로세스는 다음과 같아야 합니다.

1. 가장 중요한 출발점 은 리드가 무엇인지 정의하는 것 입니다.
2. 다음으로, 두 사람 모두에게 간단하고 쉬운 프로세스를 정의 하십시오.
3. 그런 다음 리드가 일반적으로 어디에 있는지 알아보십시오(Facebook, 이메일, 대면 이벤트 등).
4. 이제 그들의 필요, 문제점 및 '있으면 좋은 것'이 무엇인지에 대해 가능한 모든 것을 배우십시오 .
5. 마지막으로 흥미로운 정보 로 그들에게 다가 가십시오. 소셜 미디어, 이메일 또는 원하는 곳에 게시하세요.

상위 5개 B2B 리드 생성 전략

업종에 관계없이 리드를 확보하는 것은 어렵지만 중요한 작업입니다. 그들이 진정으로 필요로 하는 것을 찾는 것이 자격을 갖춘 리드를 생성하는 열쇠입니다. 잠재 고객을 발굴하려면 상당한 양의 일관된 작업이 필요하지만, 홍보 활동으로 두각을 나타내면 더 많은 진정한 관심을 끌게 될 것입니다.

적절한 사람에게 '올바른' 방식으로 접근하면 이동하면서 자신만의 전략을 개발할 수 있습니다. 이는 비즈니스를 위한 장기적인 리드 생성 전략 방향으로 시작하는 데 도움이 됩니다.

콜드 이메일

두려운 '통화 금지' 목록 이후로 이메일은 많은 사람들이 찾는 수단으로 빠르게 자리 잡았습니다. 이유? 어쨌든 대량 전화를 거는 것보다 대량 이메일을 보내는 것이 훨씬 쉽습니다!

한 번의 클릭으로 수백 명의 사람들과 연락을 취하면 비즈니스에서 원하는 성적 매력이 있습니다. 하지만 문제는 실제로 관심이 있는 사람들에게 연락하고 그들이 응답할 수 있는 방식으로 연락하는 것입니다.

인바운드 마케팅

사람들이 당신에게 오게 하는 것은 단지 꿈처럼 들릴지 모르지만, 당신이 일을 한다면 그것은 달성할 수 있는 것입니다!

잠재 고객에게 도달하기 위해 다양한 채널을 사용하면 시간이 지남에 따라 지속적으로 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 고객의 친구로부터 전화를 받은 적이 있다면 추천의 아름다움을 경험한 적이 있을 것입니다. 이러한 인바운드 리드는 모든 영업 사원이 목표로 하는 것이며 고객을 도울 경우 얻게 됩니다.

트릭? 그것을 요청하십시오. 요즘 사람들은 쉽게 산만해지기 때문에 가능한 한 여러 번 물어보십시오. 다음은 고객과 연락을 유지하고 리드를 요청할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 새로운 고객과 후속 통화를 하십시오.
• 소셜 미디어에 게시
• 개인 이메일 보내기(자동화 가능)
• 사람들이 작은 선물로 귀하 또는 귀하의 회사를 추천하도록 장려하십시오.

무엇을 사용하든(그리고 분명히 둘 이상을 사용할 수 있음) 해당 리드를 가능한 한 쉽게 보내도록 하십시오.

영업 자동화

자동화에 대해 언급했듯이 자동화는 작업을 빠르고 쉽고 자동으로 완료하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다. 스스로 할 수 있도록 설정할 수 있는 일상적인 일이 있습니다.

{뻔뻔한 플러그} 한 가지 방법은 LaGrowthMachine을 사용하고 도달하려는 리드 목록에 연락하는 다중 채널 아웃리치 자동화를 설정하는 것입니다. 간단한 것부터 복잡한 것까지 워크플로(아래 표시된 것과 같은)를 설정하여 다른 곳에 시간을 집중하는 동안 자동으로 실행할 수 있습니다.

IFTTT 및 Zapier와 같은 소규모 작업을 자동화하는 데 도움이 되도록 구축된 사이트도 있습니다. 잠재고객 발굴에 소요되는 시간을 절약할 수 있는 LinkedIn 전용 자동화 도구의 전체 목록도 있습니다.

파트너 업

친구를 사귀십시오. 그러나 전문적인 방법으로.

당신을 보완하는 회사에서 당신이 신뢰하는 사람들을 식별하십시오. 예를 들어 마케팅 소프트웨어를 판매하는 경우 고객 관계 관리 소프트웨어를 판매하는 사람과 협력할 수 있습니다. 중요한 기능이 겹치지 않는 한 고객에게 서로 참조할 수 있습니다.

이 설정은 콜드 이메일에서 얻을 수 없는 기본 제공 신뢰를 제공합니다. 파트너십을 소중한 자산으로 여기면 모두가 이길 수 없는 윈-윈 상황에 놓이게 될 것입니다.

나타나다

당신이 당신의 직업에 얼마나 오래 있었든 상관없이 당신은 당신의 잠재 고객에게 자신을 내놓을 필요가 있습니다. 당신에게 잘 맞고 당신이 고수할 전략을 개발하여 당신의 잠재 고객이 당신에게 의존할 수 있다는 것을 알게 하십시오. 신뢰 구축이 중요합니다.

B2B 리드를 표시하고 생성하는 몇 가지 훌륭한 방법이 있습니다. 그 중 하나는 단순히 제품의 기능에 대해 설명하는 비디오를 녹화하고 일반적인 질문에 답하고 모든 곳에서 공유하는 것입니다. 문제가 있는 사람들을 돕는 사람이 되는 것만으로도 시작입니다.

또 다른 방법은 이벤트를 개최하는 것입니다. 온라인 또는 직접 방문할 수 있지만 녹화된 웨비나는 사람들에게 귀하가 누구이며 무엇을 하는지에 대해 교육하고 이메일 주소(일명 찾기 힘든 연락처)를 얻는 데 도움이 되는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.

어떤 방법을 선택하든 반드시 후속 조치를 취하고 싶을 것입니다. 상호 작용 후 연락하지 않으면 모든 노력이 가치가 없습니다.

B2B 리드 생성을 개선하는 방법

우선, 위의 전략 중 어느 것도 구현하지 않았다면 먼저 구현하는 것이 좋습니다. 선호하는 잠재 고객 발굴 방법을 설정했으면 추가할 수 있습니다. 모든 사람 또는 모든 리드에 대해 모든 것이 작동하는 것은 아니기 때문에 모든 작업을 수행해야 한다고 생각하지 마십시오. 한 번에 한 가지에 집중하십시오.

다음으로 조사 결과를 검토합니다. 웹 세미나를 하려고 했지만 아무도 나타나지 않았다면 잠재 고객이 웹 세미나에 관심이 없고 라이브 스트리밍을 보고 싶어한다는 신호일 수 있습니다. 모든 산업과 대상 고객에 따라 다르지만 가장 많이 상호 작용하는 곳을 파악하고 함께 이동하십시오.

리드에게 연락하는 하나 또는 두 가지 주요 방법을 설정했으면 더 많은 사람들에게 연락하여 규모를 확장하거나 다른 사람들에게 접근하기 위한 새로운 전략을 추가할 수 있습니다.

가장 중요한 것은 데이터와 사실을 무시하지 않는 것입니다. 효과가 없는 부분을 배우고 개선하고 성공한 부분을 더 많이 수행하는 경우에만 성공적인 B2B 리드 생성 프로세스를 만들 수 있습니다.