B2B 전자상거래 동향: B2B 판매자가 알아야 할 동향

(이 게시물은 2017년 10월 23일에 마지막으로 게시되었습니다. 정확성과 완전성을 위해 업데이트했습니다 .)

B2B 전자 상거래는 2027년까지 20조 9천억에 도달할 것으로 예상됩니다. B2C와 마찬가지로 B2B에 대한 전자 상거래 추세도 COVID-19 전염병으로 인해 2020년에 증가했습니다. 그 어느 때보다 온라인 제품에 대한 수요가 높아졌습니다.

다음은 이러한 수치를 주도하는 B2B 전자 상거래 동향입니다. 이러한 추세가 B2B 비즈니스와 전체 산업에 어떤 영향을 미칠지 주목하고 싶을 것입니다.

주요 수익원인 전자상거래

B2B 판매자는 10년 넘게 온라인으로 판매했지만 항상 주요 수익원이 된 것은 아닙니다. 그러나 오늘날의 미래 지향적인 리더는 B2B 구매자의 변화하는 습관을 충족시키기 위한 디지털 우선 전략의 일환으로 정교한 온라인 경험을 구축하고 있습니다.

• 2023년까지 B2B 구매자의 80%가 밀레니얼 세대가 될 것입니다.
• 기업의 48%는 현재 모든 기업 구매의 50-74%를 온라인으로 수행합니다.
• 또한 기업의 23%는 구매의 75% 이상을 온라인으로 수행합니다.

오늘날의 젊고 디지털에 정통한 구매자는 개인 구매를 하는 것처럼 온라인에서 검색하고 쇼핑하는 것을 선호합니다. 대부분의 리더는 전자 상거래가 주요 수익 동인이 될 가능성을 깨닫고 있습니다.

B2B 시장의 부상과 지배

B2C와 마찬가지로 B2B 가맹점도 온라인 마켓플레이스의 역할과 중요성을 무시할 수 없습니다.

B2B 구매자의 33%는 구매 여정을 시작하기 위해 Amazon Business 또는 Google을 선택하지만 공급업체의 웹사이트 또는 포털은 32%입니다.

Amazon Business 자체도 상당한 성능 향상을 보고했습니다. Amazon의 B2B 마켓플레이스는 2018년에 비해 2019년의 총 매출을 60% 증가시켰으며, 이는 Amazon의 총 매출보다 2.9배 빠른 것입니다. 현재 그들의 B2B 시장은 55개의 Fortune 100대 기업, 50개 이상의 가장 큰 병원, 40개의 가장 큰 인구를 대상으로 하는 지방 정부, 100개의 가장 큰 교육 기관의 80%에 서비스를 제공합니다.

B2B 구매자는 대형 제품 카탈로그, 저렴한 가격, 빠른 배송을 위해 Amazon과 같은 시장으로 눈을 돌리고 있습니다. 오늘날의 판매자는 온라인에서 브랜드와 입지를 구축하기 위해 올바른 방식으로 시장을 활용하는 방법을 배워야 합니다. Amazon에서 판매하는 것과 자신의 웹 스토어에서 판매하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

그리고 Amazon Business는 유일한 시장이 아닙니다. 이 최고의 B2B 마켓플레이스 목록을 참조하십시오.

가치를 더하는 셀프 서비스 도구

B2B 구매자의 68%는 영업 사원보다 온라인 비즈니스를 선호합니다. 현대의 구매자는 셀프 서비스 웹 스토어, 모바일 앱 및 Amazon Business와 같은 온라인 마켓플레이스가 제공하는 편리함, 속도, 정확성 및 개인화를 원합니다.

셀프 서비스란 다음과 같은 계정 관리 및 온라인 주문을 위한 도구를 제공하여 시간 집약적인 판매를 수행하고 간소화하는 것을 의미합니다.

계정 관리

• 배송/청구 주소 업데이트
• 결제 정보 수정
• 주문 진행 상황 추적
• 사용자 및 구매 권한 추가/제거

주문 포털

• 간소화된 제품 카탈로그
• 장바구니를 관리하고 상품을 일괄 추가하는 고급 주문 화면
• 최근 주문 목록/재주문 버튼
• 계정 설정에 저장된 결제 정보에서 스피더 체크아웃

셀프 서비스를 위해 B2B 전자 상거래 사이트에 더 쉽게 액세스할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

일부 기업은 고객이 영업 사원의 지원 없이는 더 떠돌아 다닐까 봐 셀프 서비스 도구를 주저했지만, 구매자는 온라인에서 완전한 통제를 원하고 항상 영업 사원의 도움을 받을 필요는 없습니다.

전자 상거래가 영업 팀을 대체하지 않는다는 것을 기억하십시오. 실제로 귀하의 사이트는 영업 사원이 더 많은 주문을 유도하는 데 사용하는 중요한 도구가 될 수 있습니다. 비용 효율적인 판매로 이어지며 수익을 높일 수 있습니다.

개인화

B2B 판매자는 개인화 기술을 활용하여 주어진 사용자에게 올바른 제품과 정보를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 온라인 주문 경험을 보다 효율적으로 만들고 고객과 비즈니스 모두에게 보람을 느낄 수 있습니다.

B2B 전자 상거래 사이트를 개인화하는 방법

소비자의 75%는 자신을 인식하고 관련 권장 사항을 제공하며 기억하는 서비스를 제공하는 소매업체에서 구매할 가능성이 더 높습니다.

이러한 유형의 개인화 기술은 온라인 경험을 다른 사람과 차별화합니다. 이는 일회성 구매자를 충성도 높은 고객으로 전환시켜 장기적으로 수익과 비즈니스 가치를 창출합니다.

• 검색 — 구매자가 필요한 정확한 제품을 찾도록 도와줍니다.
• 카탈로그 세분화 — 특정 구매자에게 특정 제품만 표시
• 가격 맞춤화 — 수량, 고객 유형 또는 주문 규모에 따른 가격 표시
• 부가 가치 콘텐츠 — 필요한 경우 마케팅 원페이지, 제품 사양 시트 등을 보여줍니다.
• 제품 추천 — 구매 내역을 기반으로 적합한 컴패니언 제품 표시
• 지불 옵션 — 순 조건과 같은 다양한 지불 조건을 제공하여 전환율을 높입니다.

콘텐츠 마케팅 전략 활용

B2B 구매자의 74%는 작업 구매의 최소 절반을 온라인에서 검색한다고 보고합니다. 그리고 평균적으로 특정 브랜드의 사이트에 참여하기 전에 12번의 검색을 수행합니다.

그렇다면 구매자가 제품을 발견하고 검색하는 과정에서 초기에 어떻게 제품과 연결할까요? 콘텐츠 마케팅.

콘텐츠 마케팅은 명확하게 정의된 잠재고객을 유치 및 유지하고 궁극적으로 수익성 있는 고객 행동을 유도하기 위해 가치 있고 관련성이 있으며 일관된 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 중점을 둔 전략적 마케팅 접근 방식입니다.

그 목적은 구매자가 귀하의 제품을 찾고 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 콘텐츠(귀하의 웹사이트, 블로그 게시물 게시물, 제품 페이지 등)를 제공하는 것입니다. 콘텐츠를 구매자의 구매 여정에 맞추면 구매 과정에서 마찰 지점을 제거할 수 있습니다.

소비자의 60% 이상이 브랜드가 필요할 때 필요한 정보를 제공해주기를 기대하지만 브랜드가 제공한다고 느끼는 것은 절반 미만입니다.

선도적인 B2B 기업은 콘텐츠 마케팅 전략을 활용하여 더 많은 고객을 유치하고 유지하고 있습니다. B2B 콘텐츠 마케팅이 무엇이며 왜 중요한지 자세히 읽어보세요.

네이티브 B2B 전자 상거래와 B2C 용도 변경

모든 전자 상거래 이니셔티브의 필수적인 부분은 그 배후의 기술입니다. 그리고 지난 몇 년 동안 복잡한 B2B 요구 사항을 처리할 수 있는 전자 상거래 플랫폼이 눈에 띄게 향상되었습니다.

BigCommerce 및 Magento와 같은 B2C 플랫폼은 이러한 요구에 맞게 플랫폼을 맞춤화하기 위해 B2B 관련 기능과 플러그인을 추가했습니다. 그러나 Zoey Commerce, OroCommerce 및 EvolutionX와 같이 기본 B2B 기능을 갖춘 B2B 전용 플랫폼도 증가했습니다.

더 많은 판매자가 특히 제품 카탈로그 데이터에 대한 유연성, 사용자 정의 및 강력한 기능을 위해 기본 B2B 플랫폼으로 눈을 돌리고 있습니다. 용도 변경 B2C보다 특수 제작된 B2B 전자 상거래 소프트웨어를 사용할 때의 이점에 대해 자세히 알아보십시오.

콘텐츠 중심의 헤드리스 커머스

헤드리스 소프트웨어에 대한 아이디어가 새로운 것은 아니지만 헤드리스 상거래는 일반 판매자에게 보다 실용적인 전략이 되고 있습니다. 웹 사이트의 프론트 엔드 및 백엔드 기술을 분리합니다. 즉, 콘텐츠와 제품(또는 헤드)을 처리하는 프레젠테이션 레이어가 고객이 결제하고 결제할 수 있는 기술과 분리됩니다. 진화하는 전자 상거래 산업에서 헤드리스 상거래는 소셜, 비디오 및 음성 쇼핑과 같은 새로운 트렌드가 나타날 때 콘텐츠에 적응하는 가장 좋은 방법일 수 있습니다.

헤드리스 커머스는 B2B 판매자의 복잡한 요구 사항에도 매력적입니다. 여러 웹 사이트, 모바일 앱, 사물 인터넷(IoT) 또는 기타 고객 접점과 같은 상거래 기능을 확장하는 위치에 대한 유연성과 제어 기능을 제공합니다. 이러한 프론트 엔드 경험을 ERP, PIM, OMS 및 POS와 같은 다른 백엔드 애플리케이션에 통합할 수도 있습니다. 헤드리스 상거래는 다양한 고객 유형에 대해 고유한 경험을 만드는 데 사용할 수 있습니다.

오늘날과 같이 빠르게 변화하는 전자 상거래 환경에 대한 헤드리스 상거래의 이점에 대해 자세히 알아보십시오.

기술 통합 최우선

많은 판매자가 디지털 혁신을 겪고 있지만 성공이 보장되는 것은 아닙니다. 실제로 많은 판매자는 여전히 전자 상거래 기능의 서비스를 긁고 있습니다.

그렇다면 무엇이 지도자들을 가로막고 있습니까? 하나는 전자 상거래 도구의 통합입니다.

리더의 52%는 B2B 전자 상거래 도구를 채택하는 것을 막는 주요 과제가 기존 및 레거시 기술과의 통합이라고 말했습니다. 다른 과제로는 적합한 파트너 찾기, 결정 기준 개발, 솔루션의 ROI 계산 등이 있습니다.

기술 통합은 여러 백엔드 시스템(ERP, 공급업체 데이터베이스, PIMS 등)과 전자상거래 플랫폼과 같은 고객 대면 애플리케이션 간의 데이터 이동을 가능하게 합니다. 다음과 같은 핵심 프로세스 및 옴니채널 고객 경험을 자동화할 수 있습니다.

• 익일 배송을 위한 주문 이행 자동화
• 효율성과 비용을 기반으로 주문을 공급업체로 라우팅
• 온라인에서 실시간 재고 가용성 표시
• 제품 및 가격 데이터를 온라인에서 최신 상태로 유지
• 백엔드 시스템에 고객 데이터 동기화

전자 상거래를 올바르게 수행하기 위해 B2B 판매자는 현재 비즈니스를 운영하는 기존(그리고 종종 레거시) 기술을 통합해야 합니다. 이것이 nChannel이 하는 일입니다.

통합 및 기타 모범 사례를 통해 B2B 전자 상거래에서 옴니채널 고객 경험을 제공하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

경쟁에서 앞서 나가십시오

자, 당신은 그것을 가지고 있습니다! 이것은 업계에서 일어나는 최고의 B2B 전자 상거래 동향입니다. 경쟁에서 앞서기 위해서는 비즈니스를 평가하고 이러한 추세에 얼마나 잘 적응하고 있는지 확인해야 합니다.

온라인 판매를 위한 B2B 모범 사례에 대해 계속 자세히 알아보려면 다음 다른 문서를 확인하세요.

• 성공적인 B2B 전자상거래 이니셔티브를 시작하기 위한 로드맵
• B2B 전자 상거래 사이트를 강화하는 7가지 팁
• 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 B2B 전자 상거래 플랫폼을 선택하는 방법
• 전자 상거래 마이그레이션을 위해 B2B 영업 팀을 참여시키십시오.
• B2B 전자 상거래 탐색 방법: 온라인 판매 제조업체 및 유통업체를 위한 이동 가이드

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