B2B 수요 창출에 대한 궁극적인 가이드

오늘날의 시대에 구매자는 그 어느 때보다 더 많은 정보를 알고, 분별력 있고, 자율적입니다. 이는 수요를 창출하는 것이 더 어렵다는 것을 의미하며 브랜드는 판매원과 이야기하지 않고도 청중이 소비하고 싶은 유형의 콘텐츠를 제공해야 합니다.

청중이 당신을 볼 수 없다면 그들은 당신을 선택할 수 없습니다. 그들은 당신이 누구인지, 무엇을 하는지 알아야 하고, 당신을 찾고, 팔로우하고, 당신의 콘텐츠에 참여해야 합니다.

그렇다면 B2B는 이 모든 것을 어떻게 관리할 수 있습니까? 단순한 수요 창출.

B2B 수요 창출이란 무엇입니까?

B2B 수요 창출은 브랜드의 제품과 서비스에 대한 인지도와 관심을 높이는 것을 목표로 하는 통합 마케팅 커뮤니케이션 전략입니다. 수요 창출은 교육을 통해 자격을 갖춘 리드를 대상으로 하고, 소비자의 문제점을 해결하고, 이러한 문제점에 대한 솔루션을 제공합니다.

수요 창출의 목표는 아주 간단하게 수요를 창출하는 것입니다! 이는 브랜드 인지도를 구축하고 콘텐츠 소비, 소셜 미디어 참여 등을 통해 브랜드에 참여하는 잠재 고객을 개발함으로써 달성됩니다. 궁극적으로 수요 창출은 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하고 더 많은 리드를 고객으로 전환해야 합니다. 마케팅, 영업, 제품 개발 등의 사일로를 넘나드는 노력으로 다음과 같은 전술이 포함될 수 있습니다.

• 이메일 마케팅
• 전자책
• 사고 리더십
• 브랜드 메시지
• 콘텐츠 마케팅
• 보도 자료
• 소셜 미디어 마케팅
• 인플루언서 콜라보레이션
• 웨비나

이러한 모든 전술 중에서 79%의 마케터는 이메일이 수요 창출에 가장 효과적인 전술이라고 말합니다. 그러나 모든 형태의 마케팅과 마찬가지로 차별화가 중요하며 브랜드는 목표를 보다 효율적으로 달성하기 위해 다양한 전술을 사용해야 합니다.

관련 자료: 수요 창출: 그것이 무엇이며 그 일부가 되고 싶은 이유

수요 창출 대 리드 생성

그렇다면 수요 창출이 브랜드의 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 것이라면 리드 생성과 무엇이 다를까요?

수요 창출은 제품 또는 서비스에 대한 인지도, 관심 및 수요 를 창출하는 것이지만 리드 생성은 잠재 고객을 식별하고 해당 잠재 고객과의 관계를 육성하는 데 중점을 둡니다.

그렇다면 기업이 잠재 고객을 찾고 타겟팅하는 데 모든 초점을 두어서는 안 되는 이유는 무엇입니까? 새 리드의 80%가 실제로 판매로 이어지지 않는다는 사실을 알고 계셨습니까? 수요 창출의 일부는 사람들이 귀하의 비즈니스, 제품 및 서비스, 가치 시스템 및 사명을 진정으로 이해하도록 돕는 것입니다. 더 많은 사람들이 귀하의 브랜드를 알고 이해할수록 해당 수요를 "포착"하기 위해 리드 생성 전략을 보다 효과적으로 구현할 수 있습니다.

따라서 장기적으로 볼 때 B2B 브랜드는 마케터와 영업 팀이 리드 생성 전략을 사용할 때 마치 통에 든 (자격을 갖춘) 물고기와 같도록 관심을 불러일으키는 수요 창출 전략이 필요합니다.

관련 자료: SaaS 기업을 위한 9가지 주요 리드 생성 전략  

수요 창출의 이점

기업이 리드 생성과 함께 수요 생성에 투자할 때 다음과 같은 많은 긍정적인 효과를 보게 될 것입니다.

• 고품질 리드
• 낮은 취득 비용
• 리텐션 증가
• 증가된 수익

수요 창출 전략을 잘 실행하기 위해 기업은 타겟 고객이 있는 위치(대부분 소셜 미디어, LinkedIn 및 Twitter가 B2B의 핵심임)에 존재해야 하고, 쉽게 검색할 수 있어야 하며, 풍부한 정보를 보유해야 합니다. 그들이 하는 일과 그들이 누구인지, 제품이나 서비스의 각 구성 요소에 대한 세부 사항, 특정 산업에서 제품이나 서비스가 어떻게 사용되는지, 신념 체계가 무엇에 관한 것인지에 이르기까지 스펙트럼을 실행하는 유익한 콘텐츠 그들의 리더십이 누구인지, CSR 등.

강력한 수요 창출 전략의 핵심은 인지도를 높이는 것 이상입니다. 강력한 수요 창출 마케팅에는 청중에게 정보를 제공하고 교육하고, 청중과 소통하고, 선택하는 경우 브랜드에 대해 더 많이 배울 수 있는 리소스를 제공하는 것이 포함됩니다. 그런 다음 그들이 리드가 된다면 영업 사원에게 도달하기 전에 이미 여러 가지 방법으로 귀하의 브랜드와 상호 작용했을 것입니다. 즉, 영업 담당자는 진정으로 자격을 갖춘 잠재 고객과만 상호 작용하여 그 과정에서 획득 비용을 낮출 수 있습니다.

B2B 수요 창출 101

수요 창출 전략

고품질 콘텐츠를 만들고 공유합니다.

고품질 콘텐츠는 모든 우수한 수요 창출 전략의 핵심입니다. B2B 구매자는 영업사원이 참여하기 전에 영업 주기 전반에 걸쳐 57%에서 70% 사이가 될 수 있습니다. 대부분의 정보를 온라인에서 얻고 완전히 결정하지는 않더라도 대부분의 결정을 내리기 때문에 브랜드는 잠재 고객의 요구와 요구 사항을 예상하고 답변을 제공하는 고품질의 가치 있는 콘텐츠를 보유해야 합니다. 그리고 준비된 솔루션.

사고 리더십을 사용하여 대화를 촉발하십시오.

사고 리더십은 브랜드가 수요 창출 전략에 사용할 수 있는 고품질 콘텐츠의 한 측면이지만 동시에 전략이기도 합니다. 잠재 고객의 가장 큰 문제점, 관심사 또는 업계 아이디어에 대한 대화를 촉발하기 위해 사고 리더십을 활용하는 것은 개인적 관계를 구축하는 좋은 방법이며, 이는 해당 잠재 고객과의 장기적인 관계에 투자하는 데 필요한 첫 번째 단계입니다.

일관된 소셜 미디어 존재를 유지하십시오.

소셜 미디어는 인지도를 높이고 대화를 시작하는 데 중요합니다. 전략적이고 창의적인 소셜 미디어 마케팅 전략은 B2B 유료 광고를 통해 잠재고객을 타겟팅하고 적극적인 유기적 소셜 미디어 전략을 통해 정보를 제공하고 참여를 유지하는 것을 의미할 수 있습니다. 청중에게 다가가는 것 외에도 소셜 미디어는 청중으로부터 피드백을 받고 그들이 무엇에 관심이 있는지, 문제점이 무엇인지, 반향을 일으키는 것이 무엇인지 배울 수 있는 좋은 방법이기도 합니다. 소셜 경청을 통해 업계의 주요 대화를 식별하고 그 중간에 브랜드를 배치할 수 있는 방법을 전략화할 수 있습니다.

인플루언서와 파트너가 됩니다.

이미 신뢰하는 사람의 추천과 함께 수만 명의 눈 앞에서 브랜드를 알리고 싶으십니까? 인플루언서 마케팅을 시도해보세요. B2B 인플루언서 마케팅은 이미 참여하고 있는 청중에게 브랜드를 방송함으로써 브랜드 인지도 구성 요소를 달성합니다. 게다가 청중은 이미 인플루언서 파트너를 좋아하기 때문에 인플루언서의 리뷰나 추천에 귀를 기울일 가능성이 높아 자동으로 브랜드 인지도 와 신뢰도를 높일 수 있습니다.

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수요 창출 KPI

새로운 마케팅 전략에서는 반드시 측정해야 하는 KPI를 식별하는 것이 중요합니다. 새 디지털 캠페인의 실적을 알려주는 측정항목은 무엇입니까? 수요 창출 전략을 평가하고 피봇하려면 최고의 획득 채널과 구매자 의도 및 구매자 마감 데이터를 알아야 합니다.

마케터는 채널당 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)의 수와 채널당 잠재 고객의 마감 비율을 추적하여 브랜드의 최고의 획득 채널을 정의할 수 있습니다. 물론 이것은 거래가 완료된 후에 수행됩니다(일부는 어쨌든).

그러나 구매자 의도 데이터는 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠, 제품, 경쟁자, 이벤트, 영향력 있는 사람 등을 사용하여 온라인에서 그들의 행동을 평가하는 여정에서 마케팅 담당자에게 알려줍니다. 여기서 판매 후 데이터는 마감 데이터입니다. 즉, 판매가 마감된 이유는 무엇입니까? 구매자 의도 데이터는 잠재 고객이 판매 여정에서 어느 위치에 있는지 보여주지만 고객이 제품을 선택한 이유, 결정한 시점 및 기타 정성적 질문을 알면 이전에는 볼 수 없었던 고객 획득 여정의 그림을 그릴 수 있습니다. . 그런 다음 해당 데이터를 가져와 원활한 전략을 위해 브랜드 최고의 획득 채널에 대한 지식과 결합할 수 있습니다.

2023년 B2B 수요 창출 동향

AI 및 자동화

AI와 자동화는 마케팅 세계 전체에서 뜨거운 주제이며 수요 창출도 진행 중입니다. 2022년 수요 창출 보고서(2022 Demand Gen Report)에 따르면 마케터의 39%가 자동화가 2022년의 핵심 이니셔티브라고 말했습니다. 2021년 동일한 보고서에 따르면 팬데믹 기간 동안 구매 상호 작용이 급증했지만 구매자의 19%만이 공급업체 담당자와 이야기했습니다. AI와 자동화는 앞으로 몇 년 동안 필수적이 될 것입니다.

올바른 AI 도구를 알고 구현하는 것은 오늘날 마케팅에 매우 중요하며 특히 수요 창출에 해당됩니다. 예를 들어, 올바른 자동화 도구를 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 적격 리드를 식별하는 데 사용하는 프로세스인 리드 스코어링과 관련된 수작업을 줄일 수 있습니다. 그리고 대화형 마케팅의 부상(판매원과의 상호작용에 대한 구매자의 관심 감소)과 함께 챗봇, 메시징 앱 및 음성 비서는 더욱 똑똑해지고 효과적일 것입니다.

관련 읽기: 마케팅에서 AI의 장단점

데이터에 의존

위의 KPI에서 구매자 의도 및 구매자 마감 데이터, 그리고 고객 경험과 수요 창출 전략을 평가하기 위해 정성적 및 정량적 mxetrics를 모두 이해하는 것의 중요성에 대해 이야기했습니다. 그러나 궁극적으로 브랜드는 모든 종류의 자사 데이터, 즉 청중이 동의한 방식으로 제공한 데이터에 의존해야 합니다.

쿠키가 없는 미래를 앞두고 마케터는 데이터를 수집, 저장 및 분석하기 위해 개인 정보 보호 친화적 방법에 의존해야 합니다. 통찰력을 얻기 위해 데이터를 합성하는 것은 어려운 일이겠지만, 이것이 바로 브랜드가 Google이 쿠키를 훔치기 전에 시간이 있을 때 자사 데이터 및 개인정보 보호 우선 여정을 시작하는 것이 필수적인 이유입니다.

블로그를 넘어

강력하고 유익하며 매력적인 콘텐츠를 제공하는 것에 대해 이야기할 때 블로그를 의미하지만 그게 전부는 아닙니다. 콘텐츠는 블로그에서 비디오 콘텐츠, 인포그래픽, 팟캐스트 등 모든 영역을 포괄합니다. 콘텐츠 전략에 매달리지 말고 모든 각도에서 콘텐츠를 살펴보세요. 비디오는 지난 몇 년 동안 가장 소비 가능한 콘텐츠 형태로 트렌드가 되었습니다. Forrester에 따르면 비디오 1분은 180만 단어의 가치가 있습니다. 콘텐츠 전략에 동영상이 포함되어 있는지 확인하세요.

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수요 창출 마케팅 캠페인을 시작할 준비가 되셨습니까? 엄청난! 세부 사항을 해결하는 데 약간의 도움이 필요하십니까? 얘기하자