B2B 기업은 고객 확보에 있어 고유한 문제에 직면해 있습니다. 즉, 잠재적인 비즈니스의 여러 이해 관계자가 판매를 하도록 설득해야 합니다. 결과적으로 판매 주기가 길어질 수 있으며 상당한 양의 전문 마케팅 및 판매 콘텐츠가 필요할 수 있습니다.

B2B 고객 확보는 다재다능하고 장기적인 리드 육성 전술을 사용합니다. 제안으로 초개인화 수준이 낮은 콘텐츠가 포함될 수 있습니다. B2B 마케터는 다양한 수신자와 관련된 콘텐츠를 유지하면서 리드를 교육하기 위해 노력합니다.

그러나 개인화는 B2B 고객 관리 및 획득에서 여전히 중요하다는 점을 기억하십시오.

B2B와 B2C 리드 육성 전술 간에 일부 중복이 있지만 차이점을 인식하는 것이 중요합니다. 예를 들어, B2C 리드 육성 및 고객 확보는 이메일 콘텐츠와 제안을 매우 특정한 리드 범주에 보내는 이메일 캠페인 및 소셜 플랫폼을 기반으로 합니다. 이것은 부분적으로 B2C 캠페인이 설계된 짧은 판매 주기에 의해 촉진됩니다.

오늘의 블로그 게시물은 거래 성사 및 수익 측면에서 측정 가능한 결과를 달성한 B2B 고객 확보 사례의 모범 사례를 살펴볼 것입니다.

이상적인 B2B 고객 확보 프로세스

고객 확보 사례를 살펴보기 전에 효과적인 B2B 고객 확보 전략이란 무엇인가? 라는 질문에 답해 보겠습니다. 견고한 고객 확보 프로그램에는 몇 가지 중요한 요소가 필요합니다.

• 관련성 : 구매자는 브랜드가 현재 요구 사항을 얼마나 잘 충족하는지에 따라 구매합니다.
• 유연성 : 고객 확보는 잠재 고객이 구매하는 방식과 함께 발전해야 합니다.
• 다양화 : 고객은 다양한 소스에서 와서 다양한 전략에 대응합니다.
• 확장성 : 새로운 비즈니스를 창출하기 위한 수단은 확장을 따라갈 수 있어야 합니다.
• 지속성 : 고객 확보는 일회성 이벤트가 아닌 지속적인 활동입니다.

B2B 고객 확보 전략

B2B 고객 확보 방법은 다양한 마케팅 채널을 사용하여 인바운드 마케팅, 추천 마케팅, 리드 생성 및 고객 리뷰를 포함하여 대상 고객에게 다가갑니다. 아이디어는 이러한 잠재 고객에게 회사가 문제를 해결하도록 도울 수 있는 방법에 대해 교육하는 것입니다.

따라서 B2B 고객 확보 프로세스를 확장하고 다양화하기 위해 사용할 수 있는 다양한 채널을 살펴보겠습니다.

1 – 추천 마케팅

추천 마케팅은 입소문 마케팅의 검증된 방법을 기반으로 하지만 좀 더 발전되고, 체계적으로 계획되고, 비즈니스 지향적인 형태입니다. 현재 고객이 제품, 거래 또는 브랜드에 대한 정보를 공유하도록 장려하여 회사의 새로운 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.

현재 고객에게 질문하여 얻을 수 있는 답변과 힌트의 수에 충격을 받을 것입니다. 고객이 되기 전에 겪었던 것과 같은 곤경에 처해 있는 아는 사람을 상상할 수 있습니까?

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2 – 소셜 미디어 마케팅

B2B에서 Facebook 광고를 무시하지 마십시오. 많은 대기업과 중소기업은 B2B 소비자 세그먼트를 위한 Facebook 및 Instagram 광고를 종종 무시합니다. 왜냐하면 그들은 광고를 상업적 메시지를 위한 장소가 아닌 "개인 채널"로 간주하기 때문입니다.

그러나 그들은 더 이상 실수 할 수 없었습니다.

Facebook은 고도로 타겟팅된 웹사이트 트래픽을 생성하고 브랜드 인지도를 높이며 상대적으로 저렴한 비용으로 고품질 리드를 제공할 수도 있습니다.

'직장' 및 '직위'와 같은 다양한 타겟팅 선택을 Facebook 마케팅 픽셀과 함께 사용하면 이 채널을 통해 얻을 수 있는 리드당 비용에 놀랄 것입니다.

특히 B2B 거래의 경우 LinkedIn을 고려한다면 도움이 될 것입니다. 이 전문적이면서도 엄격한 비즈니스 플랫폼은 새로운 유망 고객을 찾고 그들과 진정한 관계를 발전시키는 데 도움을 주기 위한 것입니다.

3 – 인바운드 마케팅

B2B 회사를 위한 올바른 인바운드 마케팅 접근 방식을 찾는 것이 새로운 고객을 유치하는 방법에 대한 저의 최고 권장 사항입니다.

조사를 완료하고 귀하의 제안을 찾고 있기 때문에 인바운드 소비자는 종종 더 "의도"되고 마감하는 데 더 적은 시간이 필요합니다.

업계 및 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 준비된 비디오 또는 콘텐츠 전략은 많은 잠재 비즈니스 고객을 귀하의 웹사이트로 끌어들일 수 있습니다.

예를 들어 Best Buy에서 더 많은 비즈니스 컴퓨터를 판매하려는 경우 2022년 최고의 PC에서 다양한 기능을 검토하는 비디오 시리즈를 만들 수 있습니다. 마찬가지로, 엔지니어나 그래픽 아티스트를 위한 최고의 PC에 대한 회사 뉴스레터에 대한 일련의 기사를 제작할 수 있습니다.

귀하의 회사를 해당 분야의 권위자로 소개하고 귀하가 만드는 콘텐츠에 대한 특정 할인 또는 전환 유입경로를 제공하면 YouTube 또는 Google 검색과 같은 채널을 통해 중요한 소비자를 확보하는 데 도움이 됩니다.

4 – 콘텐츠 마케팅

글쎄, 그냥 판매하지 마십시오. 대신 고객에게 당신이 믿을 수 있고 잘 알고 있음을 보여주고 당신의 제품을 구매할 수 있는 쉬운 방법을 제공하십시오.

새로운 고객을 유치하기 위해 가장 선호되고 검증된 방법 중 하나는 유익한 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이를 통해 고객에게 무엇이든 제공하기 전에 고객의 신뢰와 존경심을 키울 수 있습니다.

이것은 마케팅 전략이 아닙니다. 그것은 머리에 판매 방정식을 뒤집습니다. 전통적으로 회사를 신뢰할 수 있는지 여부를 결정하기 전에 제품을 구매해야 했습니다. 이것은 영업 부서가 고객을 놀라게 하도록 압력을 가하고 고객이 완전히 이해하지 못하는 회사에 도박을 하도록 압력을 가합니다.

5 – SEO 마케팅

자연 검색으로 생성된 리드는 일반적으로 회사 디렉토리에서 생성된 리드보다 더 가치가 있습니다. 이를 염두에 두고 타겟 B2B 고객이 사용하는 키워드를 조사해야 합니다. 그런 다음 SEO를 높여 순위에서 더 높게 표시되고 비즈니스를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

B2B 기업을 위한 성공적인 고객 확보 계획 수립과 관련하여 제 조언은 SEO와 같은 장기적인 마케팅 방법을 간과하지 말라는 것입니다. 비교적 새로운 웹사이트로서 게스트가 몇 개의 고품질 틈새 웹사이트에 글을 작성함으로써 도메인 권한 또는 도메인 등급을 매월 몇 점씩 높일 수 있으며, 그 결과 사이트 트래픽과 리드가 지속적으로 증가하는 것을 확인할 수 있었습니다.

또한, 유기적 검색을 통해 생성된 리드가 회사 디렉토리와 같은 다른 소스에서 생성된 리드보다 품질이 더 높은 경우가 많다는 것을 발견했습니다.

잠재 고객이 검색 엔진에서 어떤 B2B 용어를 검색하는지 확인하고 검색 엔진 최적화(SEO)를 사용하여 타겟팅합니다.

6 – 고객 피드백

한마디로? 사전 판매 설문 조사는 유용할 수 있지만 모든 유형의 사용자를 포함하고 맞춤화된 경우에만 가능합니다. 우리가 보는 방법은 다음과 같습니다.

무엇보다도 웹사이트 사용자가 사이트를 방문할 때 무엇을 찾는지 확인해야 합니다. 어떤 방문 페이지로 이동합니까? 블로그 콘텐츠, 경쟁업체와의 비교 페이지, 맞춤 방문 페이지 또는 가격 책정입니까? 다양한 기술을 통해 Google Analytics 데이터, 히트맵, 세션 녹음, CRM 및 채팅 대화 기록 등을 포함하여 특정 리드 그룹에 서비스를 제공하는 방법에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다.

예를 들어 리드가 자연 검색에서 블로그 페이지를 찾고 이전에 사이트와 상호 작용한 적이 없다면 온라인 설문 조사에서 질문할 수 있습니다. 어떤 정보를 찾고 있습니까? 또는 뉴스레터에 등록하도록 합니다. 브랜드 인지도를 높이고 귀하가 제공해야 하는 것이 무엇인지(적어도 아직) 알지 못하는 리드에게 직접 판매하는 것을 피하는 미묘한 기술입니다.

귀하의 가격 또는 제품 페이지를 방문하는 리드를 관찰하는 경우 "영업 팀에 문의"를 추가하여 시작할 수 있습니다. 예를 들어 웹사이트에 연락처 양식을 게시하고 리드를 데모 통화에 초대할 수 있습니다.

전반적으로 고객 확보 접근 방식의 일부로 현장 설문조사를 사용하는 경우 구매자 여정에서 너무 일찍 제품을 홍보하지 마십시오. 그렇지 않으면, 당신이 돈을 지불할 가치가 있는 서비스라는 것을 발견하는 데 더 많은 시간이 필요했을 수 있는 리더를 잃을 위험이 있습니다.

7 – 리드 생성 및 리드 스코어링

리드 생성은 고객 확보의 첫 번째 단계입니다. 즉, 새로운 잠재 고객을 확보하고 제품을 알리게 됩니다. 리드 생성은 디지털 마케팅 깔때기의 맨 위에 있는 것으로 자주 묘사됩니다. 온라인과 오프라인, 무역 박람회, 업계 행사, 비즈니스 그룹, Google 검색 결과 및 LinkedIn에서 모두 발생합니다.

리드는 제품을 알게 된 후에 육성해야 합니다. 여기에서 그들은 조직에 더 많은 관심을 보이고 교육 및 마케팅 자료를 읽고 영업 담당자와 채팅하는 데 관심을 갖게 됩니다. 리드 육성은 모든 판매 깔때기 단계에서 발생하며 주로 소셜 미디어, 뉴스 및 산업별 웹 사이트와 같은 외부 사고 리더십 채널 또는 웹 사이트를 통해 수행됩니다.

리드가 영업 팀에 연락하면 자격을 갖추게 되며 결국 작업 명세서나 제안서를 받게 됩니다. 콘텐츠에서 전환 흐름에 이르기까지 리드 생성 및 리드 육성 프로그램의 강점은 영업 팀의 거래 성사 능력을 향상시킵니다.

효과적인 B2B 고객 확보 전략은 다른 단계를 희생하면서 일부 단계를 강조하기보다는 프로세스의 각 단계를 고려합니다. 예를 들어, 많은 기업이 유입경로 상단 리드 생성에 많은 비용을 지출하지만 전환 최적화에는 거의 관심을 기울이지 않습니다. 각 단계의 중요성이 거의 동일하다는 것을 이해하는 것이 중요합니다.

잠재 고객의 수를 늘리기 위해 리드 생성 프로세스를 개선하는 것은 또 다른 B2B 고객 확보 방법입니다(특히 판매 유입경로를 생성한 경우). 리드 생성 프로세스를 구현하면 대상 고객에 대해 배우고 특정 요구 사항에 맞게 제안을 개인화할 수 있습니다.

리드 생성과 관련하여 이제 귀중한 콘텐츠 개발, 이메일 마케팅 계획 채택 또는 소셜 미디어 네트워크에 관련 정보 광고와 같은 다양한 옵션이 제공됩니다.

또한 리드 스코어링(비즈니스와 연결될 가능성에 따라 각 리드에 가치 지정)을 간과하지 않는 것이 가장 좋습니다. 보다 편안하고 빠르게 고객으로 전환합니다.

랜딩 페이지 또는 가입 양식 팝업을 사용하는 것은 리드 생성의 한 유형입니다. 두 전략 모두 웹사이트의 방대한 자료에 상자를 넣는 것보다 더 성공적입니다. 그러나 일부 소비자에게는 팝업이 불쾌한 것으로 간주되기 때문에 랜딩 페이지가 둘 중 더 나은 옵션으로 간주된다는 점을 강조해야 합니다.

B2B 고객 확보 방법은 그 어느 때보다 빠르게 진화하고 있습니다. 신규 고객을 확보하려면 먼저 고객의 모든 정보를 알아야 합니다.

많은 기업들이 자신이 하는 일을 잘 설명하지만 어떻게 도울 수 있는지 보여주지는 못합니다. 이는 고객의 요구 사항과 선호도를 이해하는 경우에만 가능합니다.

B2B 기업이 고객 확보에 어려움을 겪는 이유는 무엇입니까?

의미 있는 방식으로 비즈니스를 성장시키려면 놀라운 브랜딩, 새로운 웹사이트, 화려한 사무실 그 이상이 필요합니다. 많은 B2B 조직은 슬프게도 기대에 미치지 못하는 판매 및 마케팅 방법에 리소스를 소비합니다. 현재 문제는 작년, 3년 또는 10년 전보다 더 도전적입니다. 사업 기간이 길수록 경쟁하고 새로운 소비자를 모집하는 것이 더 어려울 수 있습니다.

효과적인 B2B 고객 확보 계획은 비즈니스에 대한 정직한 평가에서 시작해야 합니다. 불편한 진실에 기꺼이 맞서야 합니다.

연구에 따르면 B2B 고객의 70%는 귀하와 같은 비즈니스에 대해 적극적으로 참여하지 않거나 무관심합니다. 즉, 그들은 언제든지 갈 수 있습니다. 그들은 당신이 제공하는 서비스에 전념하지 않습니다.

현재 고객이 곧 떠날 것이라는 사실을 알고 있기 때문에 새로운 소비자를 확보하는 데 집중하는 것이 효과적이어야 합니다. 귀하의 조직이 다른 많은 조직과 유사하다면 B2B 고객 확보 방법이 실패하는 세 가지 주요 이유가 있습니다.

1 – 영업과 마케팅 사이에 핵심 데이터 포인트가 누락됨

B2B 비즈니스에서 마케팅 리드의 79%는 결코 판매로 전환되지 않습니다. 마케팅 팀이 마케팅을 비난하는 영업 팀과 영업 팀을 비난하도록 허용하기 전에 더 깊이 살펴보십시오. 많은 기업이 B2B 마케팅 방법을 사용합니다. 왜냐하면 그것이 해당 부문이 하는 일이기 때문이며 확장 가능하고 반복 가능한 아이디어를 테스트하는 것에 대해 생각하지 않습니다. 우수한 마케팅은 마케팅 기법을 실제 판매 결과와 연결할 수 있습니다. 마케팅 전에 수학이 없다면 마케팅 활동과 판매 결과 사이에서 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 설명할 수 없습니다.

2 – 영업 팀은 주문을 받는 데 집중합니다.

레거시 B2B 조직은 영업 사원을 유치하고 유지하는 능력을 포함하여 수많은 경쟁 우위를 제공합니다. 충성스러운 영업 담당자는 광범위한 제품 지식을 가지고 있으며 고객과 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다. 그러나 몇 가지 단점이 있습니다. 많은 B2B CEO는 영업 인력이 기존 고객 관계를 통해 주문을 받는 데 너무 집중하기 때문에 새로운 비즈니스 전망을 소홀히 한다고 말합니다.

3 - 잘못된 위치 지정 및 충돌하는 메시지

매출 정체기를 달성한 B2B 기업은 인수에 관심을 돌리는 것이 관례입니다. 이 전략은 수익을 개선할 수 있지만 기존 브랜드와 새 브랜드를 혼합할 때 종종 문제가 발생합니다. 마케팅 커뮤니케이션이 복잡해질 수 있습니다. 브랜드를 자주 통합하면 경쟁과 관련하여 회사를 포지셔닝하기 어렵고 커뮤니케이션 계획이 대중을 혼란스럽게 합니다. 적절한 방식으로 발전하기로 결심하는 결정을 내리려면 징계가 필요합니다.

결론

보시다시피 성공적인 B2B 고객 확보 프로세스를 구현하는 데 도움이 되는 다양한 전략이 있습니다. 그럼에도 불구하고, 그것들을 수행할 때 목표 청중은 모든 활동의 최종 사용자이기 때문에 염두에 두십시오.

진정성 있고 정직한 관계 구축은 고객 확보의 가장 중요한 측면이며 절대 간과해서는 안 됩니다.

접근 방식이 아무리 똑똑하더라도 사용하는 소프트웨어에 따라 효율성이 제한됩니다. 무기고가 강력할수록 다양한 작업을 계획, 실행 및 검증할 수 있는 대안이 더 많아집니다. 노력을 최대화하기 위해 위에 나열된 각 기술은 서로 다른 소프트웨어와 도구를 사용해야 합니다.

B2B 비즈니스에 있고 통합 리드 생성을 통한 추천 마케팅을 통해 고객 확보를 확장하려는 경우 Scaleo를 사용해 보십시오. 평가판에 즉시 액세스하거나 무료 데모 통화를 예약할 수 있습니다. 담당자가 Scaleo가 귀하의 비즈니스에 어떤 이점을 줄 수 있는지 알려드릴 것입니다. 사례.