효과적인 B2B CRO 전략

우리는 귀하의 웹사이트가 얼마나 중요한지에 대해 많이 이야기합니다.

B2B 웹 디자인에 대해 이야기하든 웹 사이트에 포함할 콘텐츠 유형에 대해 이야기하든 웹 사이트는 기업이 소유한 가장 중요한 단일 미디어라는 것은 분명합니다.

고객이 브랜드에 대해 더 많이 배우기 위해 오는 곳, 메시지, 모양, 느낌 및 스토리를 100% 제어할 수 있는 곳이며 많은 잠재 고객이 전환되어 고객이 되는 곳입니다.

그리고 그것이 CRO가 작동하는 곳입니다.

CRO는 전환율 최적화. CRO 전략은 웹사이트의 전환율을 향상시키기 위한 계획입니다. 목표는 웹사이트의 장단점을 분석하여 더 많은 웹사이트 방문자를 고객으로 전환하는 것입니다. 드라이버, 배리어 및 후크라고 합니다.

바로 들어가 볼까요?

드라이버

드라이버는 말 그대로 방문자를 웹사이트로 유도합니다. 이것은 당신의 회사를 돋보이게 하고 사람들의 관심을 불러일으키는 것들입니다.

장벽

장벽 귀하의 웹사이트의 약점입니다. 잠재 고객이 전환하지 않고 떠나게 만듭니다.

후크

후크는 웹사이트의 강점입니다. 그들은 웹사이트 방문자의 관심을 유지하고 전환하도록 설득합니다.

사이트의 동인, 장벽 및 후크를 평가하여 장벽을 낮추고 동인과 후크를 조정하여 약속한 것(사이트에 대한 잠재 고객을 확보하는 동인)이 귀하가 제공하는 것(귀하의 후크— 또는 처음에 귀하의 사이트로 가져온 콘텐츠와 다시 연결되는 사이트의 콘텐츠).

최고의 전략은 하드 데이터를 기반으로 하며 테스트, 데이터 수집 및 결과 분석을 의미합니다. 이것이 CRO 전략이 전환율 최적화 성공으로 성장할 수 있는 방법입니다.

CRO 전략을 안전 고글과 비커 없이 과학 실험으로 생각하십시오. 수집한 데이터를 기반으로 웹사이트에서 변경해야 할 사항이 무엇인지 가정합니다. 그런 다음 재미있는 부분이 시작됩니다. 이러한 아이디어를 테스트하고 결과가 눈 앞에서 거품처럼 나오는 것을 지켜볼 것입니다.

강력한 CRO 계획의 단계를 설명하는 기본 CRO 템플릿을 살펴보겠습니다.

강력한 CRO 계획의 단계

조사 단계

좋은 CRO 계획의 1단계는 기존 데이터를 보고 다음 단계를 알리는 데 사용하는 것입니다. 이를 조사 단계라고 합니다.

이 단계에서 잠재고객을 명확하게 식별해야 합니다 . 어떤 유형의 비즈니스가 당신과 함께 일하기를 원합니까? 어떤 산업에 속하며 인구 통계는 무엇입니까?

확신이 서지 않으면 고객에게 무엇을 찾고 있는지 물어보십시오. 또는 데이터에서 볼 수 있는 추세를 살펴보십시오. 조사 단계에 대한 몇 가지 CRO 팁은 다음과 같습니다.

• 설문조사 수행: 설문조사 기존 고객이 제품을 구매하는 이유에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 기업의 경험이 어땠는지, 왜 당신의 회사와 협력하기로 결정했는지 묻는 설문조사를 만드세요. 또한 그들에게 일반적인 피드백을 요청할 수 있습니다. 이는 정리하고 수량화하기가 더 어려울 수 있지만 질문할 생각을 하지 못한 추가 통찰력을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다.
• Google 애널리틱스 사용: Google 애널리틱스 고객이 웹사이트에 도달하는 방법과 웹사이트에 있는 동안의 행동을 이해하는 데 도움이 되기 때문에 모든 마케터가 찾는 프로그램입니다. 이것은 작동하는 드라이버와 후크를 판별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 히트맵 보기: 히트맵 청중이 웹사이트의 각 섹션과 상호 작용하는 방식을 시각적으로 보여줍니다. 이러한 색상으로 구분된 지도는 가장 참여도가 높은 페이지를 비즈니스에 알릴 수 있습니다. 또한 방문자가 어디에서 하차하고 문을 닫는지 강조 표시하여 장벽을 식별하고 줄이는 데 도움이 됩니다.

신중한 조사와 피드백을 거친 후 조사를 해야 할 때입니다.

연구 단계

기존 데이터가 무엇을 말하는지 파악했습니다. 이제 조사를 할 때입니다. 연구 단계의 첫 번째 부분은 목표를 이해하는 것입니다.

몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 웹사이트의 목표는 무엇입니까?
• 현재 기본 전환 유입경로는 어떤 모습입니까?
• 브랜드의 성공은 어떤 모습인가요?

웹 사이트에 대한 브랜드의 개인적인 목표를 명확하게 이해하면 CRO 전략에 대한 KPI를 결정할 수 있습니다. 핵심 성과 지표는 식별한 목표에 대한 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되며, 전략 조정이 실제로 실제 변화를 만들고 비즈니스의 성공을 주도하는지 확인합니다.

CRO의 궁극적인 목표는 전환수를 늘리는 것이지만 수행한 연구에 따라 다른 특정 목표가 생길 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 귀하의 제품 중 하나를 구매하기 위해 전환하지만 추가 제품을 구매하기 위해 외부 비즈니스로 이동하는 것을 발견할 수 있습니다. 따라서 귀하의 목표는 반복 고객을 늘리거나 실적이 저조한 제품에 대한 판매를 유도하는 것일 수 있습니다. 다른 목표에는 장바구니 포기를 줄이거나 주문 가치를 높이는 것이 포함될 수 있습니다.

연구 단계에서는 조사 중에 수집된 데이터를 보고 목표에 대해 논의 및 결정하고 A 지점에서 B 지점으로 이동하는 방법을 식별합니다. 연구 중에 수행되는 활동 중 일부는 다음과 같습니다.

• 상세한 청중 세그먼트 개발 및 청중의 고충 파악
• 주요 세그먼트에 대한 전환 유입경로 전반의 행동 비교
• 현재 사용자 흐름 및 전환 유입경로 이해
• 상위 획득 채널 살펴보기
• 웹사이트의 성능(호스팅 및 속도) 살펴보기
• 업계 평균과 비교한 전환율 분석
• 다양한 기간 동안의 전환율을 비교하여 주요 실적 시간 결정
• 브랜드 메시지 검토 및 메시지가 청중의 불만 사항에 영향을 미치는지 식별
• 콘텐츠 분석을 수행하여 현재 사이트에 있는 콘텐츠가 브랜드의 전반적인 목표 및 메시지와 일치하는지 확인
• 조사 단계에서 검토한 히트맵과 비교할 수 있는 히트맵 구현 및 모니터링

한 달 정도 시간을 들여 철저한 조사를 한 후에는 자신의 장벽과 이를 극복하는 방법을 잘 이해하게 될 것입니다. 또한 어떤 동인이 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이는지, 어떤 채널과 어떤 후크가 사용자를 사이트에 더 오래 머물게 하고 전환율을 높이는지, 어떤 것이 부족한지 알아야 합니다.

이제 CRO 계획의 O인 최적화를 할 때입니다.

최적화 단계

최적화 단계는 과학적 방법과 마찬가지로 이 단계에서 수집한 데이터와 연구를 기반으로 가설을 만들고 실행에 옮겨 테스트하기 때문에 실험 단계라고도 할 수 있습니다.

권장하는 웹 사이트 업데이트가 디자인, 콘텐츠 또는 트래픽 라우팅 전략과 관련이 있는지 여부에 관계없이 각 조정을 추적하고 테스트해야 합니다. 다음은 효과가 있는 것과 실패하는 것을 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 테스트 전략입니다.

A/B 테스팅 을 사용하면 고객에게 두 가지 다른 버전의 웹사이트를 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 사용자에게 현재 사이트를 보여주고 업데이트된 헤드라인이나 다른 색 구성표가 있는 버전과 비교할 수 있습니다. 테스트는 한 번에 하나의 변수를 기반으로 해야 합니다. 그렇게 하면 각 특정 변경의 영향을 쉽게 파악하고 장벽을 제거하는 데 집중할 수 있습니다.

A/B 테스트는 레이아웃과 기능을 결정할 때 특히 유용할 수 있습니다. 예를 들어 방문 페이지 레이아웃을 A/B 테스트하여 어느 것이 더 성공적인지 확인할 수 있습니다. 하나의 샘플 랜딩 페이지는 상단에 탐색 모음을 포함할 수 있고 다른 하나는 스크롤다운 기능을 가질 수 있습니다. 사이트의 두 버전이 모두 활성화되면 A/B 테스트가 실행되기 시작하여 어떤 레이아웃이 고객의 참여를 유도하는 데 더 성공적인지 확인합니다.

다변수 테스트 는 동시에 여러 변수를 실험합니다. 이 프로세스를 보다 복잡한 A/B 테스트로 생각하십시오. 이러한 테스트는 후크와 장벽을 동시에 분석하여 시간을 절약할 수 있지만 각 변수를 고려해야 하기 때문에 읽기가 더 혼란스러울 수 있습니다.

이러한 유형의 테스트에는 모두 장단점이 있습니다. A/B Tasty에 따르면 케이스의 90%는 다변수 테스트가 아닌 A/B 테스트를 요구합니다. 이는 정보의 특수성 때문입니다. 그러나 사용된 테스트 유형에 관계없이 테스트의 가장 중요한 구성 요소는 강력한 가설입니다. 귀하의 가설은 귀하가 수행한 연구의 데이터를 기반으로 해야 합니다. 이렇게 하면 결정적인 결과를 가져올 강력한 가설을 세울 수 있습니다.

구현 단계

축하해요! CRO 템플릿의 마지막 단계인 구현에 도달하셨습니다. 이 마지막 단계에서는 어떤 조정이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 결정하는 데 도움이 되는 최적화 단계에서 수행한 테스트 데이터가 있어야 합니다.

구현 시 목표는 최적화 단계에서 제시된 각 아이디어를 철저히 테스트하여 웹사이트에 대한 최적의 디자인을 결정하고 업데이트를 수행하며 초기 단계.

각 단계를 철저히 수행했다면 목표로 삼고 있는 다른 하위 목표와 함께 더 나은 대화를 볼 수 있을 것입니다. 그렇지 않은 경우 당황하지 마십시오. 시간을 주세요.

이상적으로는 웹사이트를 조정하면 즉각적인 결과를 얻을 수 있지만 항상 그런 것은 아닙니다. 업계, 잠재고객 세그먼트 및 연중 시기에 따라 원하는 긍정적인 결과를 보려면 업데이트된 웹 사이트에 몇 주 또는 몇 개월이 소요될 수 있습니다.

몇 개월 후에도 여전히 개선이 부족한 경우 최적화 단계로 돌아가 테스트를 시작하십시오. 귀하가 간과한 변수가 있을 수 있으며, 이는 귀하의 전략을 잠금 해제할 것입니다.

B2B CRO를 높이는 빠른 팁

실제로 전환율을 최적화하려면 전체 프로세스를 거쳐야 합니다.

그러나 빠른 결과와 빠른 성공을 위해 도약점이 필요한 경우, 전환 기회를 놓쳤는지 조사할 때 살펴보는 몇 가지 핵심 위치입니다.

클릭 유도문안 : 클릭 유도문안(CTA) 방문자에게 원하는 작업과 수행 방법을 알려주세요. 개종하는 웹사이트는 말을 물로 인도할 뿐만 아니라 그 말에게 물을 마시라고 합니다! 웹사이트를 확인하고 사이트 전체에서 명확하고 간결한 CTA를 사용하고 있는지 확인하세요.

Zen Media에서는 웹사이트의 모든 페이지에 CTA를 배치합니다. 아마도 가장 중요한 것은 탐색 모음 오른쪽에 있는 "Let's Talk" 버튼일 것입니다. 큰 글씨체와 밝은 보라색 테두리가 눈에 띄며 방문자들이 우리를 찾아오도록 유도합니다.

로드 시간 개선: 데이터에 따르면 로드 시간은 기업의 전환과 궁극적으로 ROI에 영향을 미칩니다. Neil Patel의 보고서에 따르면 "페이지 응답이 1초 지연되면 전환이 7% 감소할 수 있습니다." 웹사이트가 완전히 로드되는 데 3초 이상 걸리면 사용자의 40%가 탭을 닫습니다. 운 좋게도 느린 사이트를 개선할 수 있는 방법이 있습니다.

Google은 웹사이트의 로드 시간을 측정할 수 있는 무료 도구를 제공합니다. PageSpeed ​​Insights는 기업이 콘텐츠의 성능을 이해하는 데 유용한 리소스입니다.

간결하게 유지: 텍스트의 큰 단락(두려운 텍스트 벽)은 웹사이트 방문자를 바로 멈추게 하는 일반적인 CRO 장벽입니다. 대부분의 경우 텍스트 벽에 나타나면 사본을 읽지 않습니다. B2B 거래는 빠르고 효율적으로 수행될 때 가장 성공적입니다. 따라서 필러 텍스트를 자르고 제공하는 항목에 대한 세부 정보를 얻으십시오.

B2B SEO 목적을 위해 중요한 키워드에 집중해야 합니다. 이는 잠재 고객이 업계에서 서비스를 찾을 때 검색할 단어와 구문입니다. 이 키워드를 사용하여 검색 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하십시오. 기업이 Google의 첫 페이지에서 귀하를 찾을 수 있다면 귀하의 CRO 비율이 증가할 것입니다.

B2B 회사에 CRO 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

B2C 기업은 모두 CRO 전략에 관한 것입니다. 그들의 목표는 고객이 가능한 한 빨리, 이상적으로는 사용자의 첫 방문에서 전환하도록 하는 것입니다.

많은 B2B는 판매 주기가 길수록 즉각적인 전환이 거의 불가능하기 때문에 CRO 전략이 B2B에서 덜 관련성이 있다는 점에 주목합니다.

그러나 이것이 바로 B2B에 강력한 CRO 계획이 필요한 이유입니다.

B2B 회사의 경우 새로운 리드를 전환하는 것과 관련하여 이해 관계가 더 높으며 프로세스가 지연되면 더 강력한 웹 사이트 또는 목소리 점유율을 가진 경쟁자에게 지는 것을 의미할 수 있습니다.

판매 주기가 몇 주 또는 몇 개월인 경우에도 첫인상은 판매를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 이것이 이러한 CRO 전략이 B2B에 매우 중요한 이유입니다.

브랜드에 대한 전환율 최적화 전략을 설정하는 데 도움이 필요하십니까? 우리가 도와 줄 수 있어요.