리드 및 판매를 생성하도록 설계된 B2B 콘텐츠 마케팅 전략

우리가 B2B 마케팅에서 많이 보아온 것이 있습니다. 기업이 대형 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 실수를 저지르는 것입니다. 예를 들어 "낮은 다리" 표지판을 보지 않고 전속력으로 달리는 임대 트럭 운전사처럼요.

어쩌면 당신은 온라인으로 추진된 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 내러티브에 대해 훅, 라인, 싱커에 빠졌을 수도 있습니다.

깔때기 상단에 집중했습니다(여정이 시작되는 곳이기 때문). 그리고 실제 잠재 고객이 머리를 긁적이게 만드는 많은 아마추어(*기침*) 콘텐츠를 만들었습니다. 이제 리드나 판매가 없으면 이 콘텐츠 마케팅이 사기인 것처럼 보입니다.

우리는 다음과 같이 약속할 수 있습니다. 그렇지 않습니다. 당신은 그것을 올바르게하는 방법을 알아야합니다.

이 기사에서는 B2B 콘텐츠 마케팅을 작동시키고 실제 고객이 되기 위해 신뢰할 수 있는 진정한 리드를 생성하는 방법을 살펴보겠습니다.

퍼널 상단 신화

많은 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 퍼널 상단과 블로그 게시물을 중심으로 이루어집니다. 판매가 아닌 트래픽 증가와 참여만으로 측정할 때 성공했다고 주장하기 쉽습니다.

자, 오해하지 마세요. 깔때기의 상단이 중요합니다. 이제 막 배우는 사람들이 있습니다(아직 레벨이 오르지 않은 뉴비들).

하지만 여기에 너무 많은 시간과 돈을 쓰고 있고 수익이 감소하고 있습니까? 그런 다음 친척을 방문하는 것처럼 환영을 받고 사람들과 보내는 시간을 놓칠 수 있습니다.

사람들은 이미 특정 순간에 깔때기 하단에서 놀고 있습니다. 그들은 이미 자신에게 무엇이 필요한지, 왜 필요한지 알고 있습니다. 그들은 지금 구매하고, 귀하로부터 구매하고, 더 많이 지출할 이유가 필요합니다.

그동안 귀하는 이러한 고의적 의사 결정자가 이미 있는 위치에 도달하는 데 몇 개월(몇 년)이 걸릴 잠재 고객의 인지도, 수요 및 고려를 생성하는 데 극도로 집중하고 있습니다.

우리에게도 별 의미가 없습니다.

가장 높은 가지에서 덜 익은 것을 시도하기 전에 이 쉬운 열매를 포착하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략으로 의도가 높은 리드를 생성합시다.

고의도 검색 타겟팅(유입경로 하단)

B2B 콘텐츠 마케팅 전략에서 이 스크립트를 뒤집고 콘텐츠를 만들 때 BoF를 우선시합시다.

깔때기의 바닥이 "따기에 익은" 상태를 유지한다면 여기에서 많은 시간을 보낼 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품을 찾는 데 사용하는 것으로 나타났습니다.

이것들은 경쟁력이 있을 것입니다 – 그러나 그들은 이유가 있습니다.

올바른 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하면 여기에서 경쟁 우위를 찾을 수 있습니다.

유입경로 하단에 우선순위를 두어야 하는 이유

이것은 테이블에 남기고 싶지 않은 돈입니다. 나중이 아니라 장기적이 아니라 현재 잠재적인 수익 성장 입니다.

바로 지금 – 회사 성장에 투자하기 위해 현금 흐름을 늘려야 할 때.

US Bank 연구에 따르면 실패하는 기업의 82%가 현금 흐름이 부족하기 때문에 실패하는 것으로 나타났습니다. 많은 경우에 그들은 지금 준비된 사람들을 무시하면서 장기적인 잠재 고객을 우선시합니다.

B2B 유입경로의 바닥을 소유하는 방법

결론은 다음과 같습니다. "지금 구매" 검색에 표시되어야 합니다. 여기에서 자신을 포지셔닝하려면 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 내에서 다음 단계를 따르십시오.

• 이상적인 잠재 고객을 식별하십시오. 그들이 찾는 분야, 회사 규모, 직함 등을 조사하십시오.
• 그들이 해결하려는 문제점을 찾으십시오. 그들은 이미 문제를 알고 있으므로 블로그 게시물에서 그들에게 말을 하지 마십시오. 고통 + 해결책을 이야기하십시오.
• 귀하의 솔루션이 경쟁업체가 제공하는 솔루션과 다르거나 더 나은 이유에 집중하십시오 . 흠. 이 블로그 게시물을 참조하십시오.
• 경쟁자와 실패한 "솔루션"을 정면으로 바라보십시오. BoF 청중은 이미 거기에 있었고 그렇게했습니다. 작동하지 않았습니다. 그들은 다시 화상을 입기를 원하지 않습니다.
• B2B 콘텐츠 마케팅 전략 내에서 여기에서 배운 내용을 중심으로 콘텐츠를 구축하십시오 .

SaaS 도구를 사용하여 타겟팅할 용어를 식별하는 것 이상을 수행하십시오. 고객을 대면하는 직원(영업, 고객 관리, 시장 조사원, 설립자 등)과 대화하여 잠재 고객이 찾고 있는 것이 무엇인지 확실히 이해하십시오.

이러한 자산은 작업에 고유합니다. 그들은 당신의 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 경쟁 우위입니다.

이제 SEO 키워드 조사 SaaS 도구로 돌아가 고객을 대면하는 사람들이 이미 알고 있는 것을 확인하십시오.

이러한 용어를 중심으로 콘텐츠 구축에 우선순위를 둡니다.

B2B 콘텐츠에서 우선순위를 정해야 하는 BoF 약관

B2B 콘텐츠 마케팅을 위한 BoF 마케팅은 "구매" 및 "얻기"와 같은 소비자 중심 용어에 의존해서는 안 됩니다. 의도가 높은 신호는 더 미묘합니다.

직접 조사해 보십시오. 하지만 SaaS에 대한 BoF 용어는 다음과 같을 수 있습니다.

• 사용자 기능 + 소프트웨어(귀하 또는 경쟁사)
• 최고/최고 + 사용자 기능 + 소프트웨어
• 소프트웨어 + 소프트웨어가 지원하는 사용자 기능 + 산업
• 산업 + 사용자 기능 + 소프트웨어

다른 B2B 회사 BoF 용어는 유사한 구조를 따를 수 있습니다. 중장비 제조업체를 대상으로 하는 글로벌 의료용품 물류 회사라고 가정해 보겠습니다.

• 중장비 운송 + 귀사 또는 물류 솔루션(또는 경쟁사)
• Top/Best + 중장비 + 회사 또는 물류 솔루션
• 운송 중장비 + 의료 + 회사 또는 물류 솔루션
• 의료 + 중장비 운송 + 회사 또는 물류 솔루션

타겟팅할 더 많은 BoF 키워드

보세요, 타겟팅할 용어가 더 많습니다!

이것은 또한 의사 결정자가 회사를 선택하는 마지막 단계에 있음을 알려줍니다.

• 경쟁 브랜드 대 경쟁 브랜드
• 귀하의 브랜드 대 경쟁 브랜드
• 경쟁자 브랜드 + 대안(예: Hubspot 대안. 농담입니다. 좋은 것이 많지 않습니다.)

여기서 객관적이거나 공정하게 행동할 필요는 없습니다. BoF에서 귀하는 종종 제공되지 않는 큰 화제 브랜드를 시도한 해당 업계의 전문가와 이야기하고 있습니다.

이 청중과 함께 정직한 사람이 되십시오. 왜 당신의 브랜드가 더 나은가요? 실제 사례 연구로 이를 뒷받침할 준비를 하십시오.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략으로 되돌아가기

2022년의 레이크 미드처럼 BoF 공급이 보충되지 않으면 고갈됩니다.

따라서 제안을 요청하는 유입경로 하단 리드의 우선순위를 정해야 하지만 유입경로(MoF) 및 (ToF)의 중간으로 돌아가는 작업을 수행해야 합니다.

그렇다면 귀사의 B2B 마케팅 전략이 어떻게 돌아가는지 살펴보겠습니다.

문제점 파악(깔때기 중간)
16~64세의 43%는 '제품 및 브랜드 검색'이 인터넷을 사용하는 이유라고 말합니다. 그들은 이미 문제를 알고 있습니다. 이제 그들은 당신이 그것을 고치기를 원합니다.
그래서 우리는 소통하는 용어를 목표로 할 것입니다…

참고로 이 아이는 이제 40입니다.
그렇다면 어떤 용어가 문제를 대상으로 하지만 솔루션을 전달합니까?

• How-to(더 쉽게, 더 잘, 더 빠르게 등) How-to는 짧은 비디오, 블로그 게시물 및 공유 가능한 이메일 마케팅 이메일에 참여할 수 있습니다.
• 타이밍 콘텐츠. 예: S Corp 세금 신고 시기, 재고를 청산하기 가장 좋은 시기
• 얼마나 많은 콘텐츠? 예: 이메일 마케팅 자동화 비용은 얼마입니까?
• 혜택 내용. (이유) 예: 하이브리드 인력의 이점
• 특정 콘텐츠 형식. 예: 체크리스트, PDF, 비디오, 전자책, 템플릿 등
• 특정 문제점, 예: 직원 일정 잡기, 고객 유지, 선적 추적.

이러한 주제에 대한 고품질의 전략적 콘텐츠를 만들고 홍보하면 의사 결정 프로세스의 중요한 순간에 관심을 끌 수 있습니다. 이 사람은 지금 사지 않을 수도 있지만 심각합니다.

이것은 더 나은 일이 없기 때문에 지루하고 검색하는 사람이 아닙니다. 이들은 잠재 고객입니다.

올바른 메시지로 올바른 방향으로 영향을 미칠 수 있습니다.

B2B 서비스 기업과 B2B SaaS 기업의 콘텐츠 전략 차이

SaaS 비즈니스가 폭발적으로 성장한 데에는 이유가 있습니다. 그들이 하는 일은 즉각적인 만족을 가져다줍니다. 대부분의 경우 다운로드하고 시작하면 됩니다. B2B SaaS 마케팅이 인지도를 높이고 잠재 고객을 가리키면 SaaS는 거의 판매됩니다.

SaaS 비즈니스는 본질적으로 확장 가능합니다. 소프트웨어를 한 번 빌드하십시오. 물론 버그를 수정하고 지원을 제공하고 때때로 업그레이드를 시작해야 합니다. 그러나 거의 무한한 다운로드를 판매하고, 적은 비용으로 한 번에 수많은 무료 평가판을 실행하고, 약간의 노력으로 프리미엄 버전을 상향 판매할 수 있습니다.

이러한 방식으로 SaaS는 B2B 콘텐츠 마케팅보다 훨씬 더 B2C 콘텐츠 마케팅과 비슷합니다.

B2B 서비스 비즈니스는 분명히 다릅니다

우선 B2B 서비스(예: 컨설팅 또는 마케팅)는 일반적으로 더 비쌉니다. 결정을 내리려는 B2B 구매자에게는 큰 시련이며 실수는 해롭지는 않지만 비용이 많이 듭니다.

설상가상으로 귀하가 제공하는 모든 "무료 평가판"은 회사의 시간과 비용을 소모합니다. 따라서 수많은 무료 평가판을 제공할 수 없습니다. 당신에게는 능력이 없고 ROI도 없습니다.

이러한 문제에 맞서 싸우는 대신 문제를 해결하려면 먼저 많은 신뢰를 구축해야 합니다. B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 그렇게 할 수 있습니까?

또한 B2B 서비스가 필요한 대부분의 회사에는 여러 의사 결정자가 있습니다. 한 사람과만 신뢰를 쌓을 필요는 없습니다. 많은 사람들이 당신을 선택하는데 동의해야 합니다.

B2B 서비스 회사가 직면한 이 어려운 문제에 착빙하는 것처럼 서비스 고객의 고충은 미묘한 차이가 있습니다. 단일 솔루션은 작동하지 않습니다.

따라서 B2B뿐만 아니라 전문가 대 전문가의 의견을 경청하고 소통할 수 있어야 합니다. E2E 마케팅인가요? (안타깝게도 E2E는 이미 SaaS 업계에서 사용하고 있습니다.)

전문가와 함께라면 고객의 말에 귀를 기울이고 서비스를 구축할 수 있을 만큼 충분히 잘 알고 있음을 증명해야 합니다.

귀사의 B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 이 일을 하고 있습니까?

서비스 마케팅에서 목표는 단지 ​​사람들에게 알리는 것이 아닙니다. 귀하의 초점은 콘텐츠를 통해 신뢰를 구축하는 것입니다.

당신이 할 때, 하늘의 한계!

성공을 위한 영업 준비

이 신뢰가 구축되기 전에 리드가 영업 담당자에게 전달되면 커미션 기반 직원의 시간을 순수하고 단순하게 낭비하고 있을 수 있습니다. 판매 할당량을 충족하고 가족을 부양하는 능력에 영향을 미치고 있습니다.

그리고 하루가 끝나면 이 과로한 직원들은 떠날 것입니다.

그러나 문제에 대해서는 충분합니다. 해결책은 무엇입니까? B2B 마케팅으로 영업 인계 전 신뢰 구축

B2B 콘텐츠 마케팅 전략으로 신뢰 구축

우리는 B2B 콘텐츠 마케팅에서 BoF를 우선시하는 것의 중요성을 확립했습니다. 그리고 B2B 서비스 비즈니스의 경우 이것이 훨씬 더 중요한 이유를 살펴보았습니다.

그렇다면 BoF를 우선시하고 우수한 영업 담당자가 하루 종일 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 신뢰를 구축하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하려면 어떻게 해야 할까요?

전문가에게 전문가에게 말하기

대상 청중이 자신의 산업과 아마도 귀하의 산업에 대해 한두 가지를 알고 있음을 인식하십시오! 이것은 그들의 첫 번째 로데오가 아닙니다. 그래서, 당신은 그들을 위해 모든 것을 철자할 필요가 없습니다.

그들에게 약간의 신용을 주고 당신이 하는 일의 ABC를 과도하게 설명하지 마십시오. 그들의 문제를 해결하는 방법에 대해 알아보세요.

만족한 고객 활용

B2B 콘텐츠 마케팅 전략에서 BoF에 중점을 두었기 때문에 상대적으로 빠르고 쉽게 획득할 수 있는 고객이 있습니다.

당신은 긴 게임을하지 않았습니다. 하지만 이제 그렇게 할 수 있는 자원이 있습니다.

이러한 고객을 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 직접 통합하여 다른 사람들과 신뢰를 구축하십시오.

이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

리뷰 장려

87%의 사람들이 물어보기만 하면 기꺼이 리뷰를 작성할 의향이 있습니다. B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰가 그들의 결정에 영향을 미친다고 말합니다.

이러한 리뷰를 랜딩 페이지와 CTA 근처에 전략적으로 배치하여 신뢰성과 전문성에 대한 사회적 증거를 생성하십시오.

심층 사례 연구 수행

다음으로 장기 고객의 이야기를 전하십시오 . 이것은 그들이 계속해서 돌아와서 당신과 함께 있음을 보여줍니다. 고객을 위해 하는 일은 효과가 있습니다.

귀하가 제공한 서비스가 어떻게 측정 가능한 결과를 제공했는지 자세히 알아보세요. 고객을 통해 귀하가 신뢰할 수 있음을 입증하십시오. 결과를 제공한 실적이 있습니다.

사용자 생성 콘텐츠 환영

고객이 회사와 관련된 사진, 비디오, 경험, 협업 프로젝트 등을 공유하도록 권장하십시오. 중요한 B2B 소셜 미디어 플랫폼인 Facebook 및 LinkedIn을 통해 이를 수행할 수 있는 플랫폼을 제공하십시오.

콘텐츠 홍보

마지막으로 이와 같은 콘텐츠를 홍보하는 것을 잊지 마십시오. 이 신뢰를 구축하는 BoF 콘텐츠를 올바른 사람들 앞에서 가져와야 합니다.

귀하의 콘텐츠 프로모션 전략에는 검색 엔진, 소셜 및 이메일 받은 편지함과 인터넷에서 유기적인 온라인 존재를 구축하는 것이 포함되어야 합니다. 유료 검색 및 유료 소셜도 이 BoF 콘텐츠의 잠재 고객의 눈을 사로잡는 데 중요한 구성 요소입니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 이러한 유형의 콘텐츠를 최대한 활용하기 위한 접근 방식을 요약해야 합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략 및 실행에 대한 도움 받기

샌프란시스코 베이 지역의 최고 등급 B2B 콘텐츠 마케팅 대행사로서 우리는 B2B SaaS, B2B 서비스, B2C 전자상거래 및 DTC(Direct to Consumer)를 비롯한 여러 비즈니스 모델에 걸쳐 회사와 광범위하게 협력할 수 있는 기회를 가졌습니다.

우리는 그들의 차이점을 직접 경험했고 고객의 의견을 경청하고 고객에게 적합한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하는 힘을 보여주었습니다.

SevenAtoms는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하고 실행하여 BoF에서 쉽게 달성할 수 있는 과일을 먼저 목표로 삼고, 수익을 늘리고, 판매 퍼널을 통해 비즈니스를 성장시키는 데 도움을 줄 수 있습니다. 제안을 받고 고객을 유치하려면 저희에게 연락하십시오.