전환하는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 방법

콘텐츠 마케팅은 고객 확보와 유지 모두에서 중요한 역할을 합니다.

일상용품을 판매하든 고급 비즈니스 소프트웨어를 판매하든 관계없이 모두가 온라인에서 답을 찾고 있기 때문에 관련 검색에서 발견되는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. B2B 구매자에게 영향을 미치는 것은 어렵기 때문에 B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 중요합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 어떤 ​​모습이어야 합니까? 설득하기 어려운 B2B 구매자를 구매 결정으로 이끄는 방법은 무엇입니까? 알아 보자.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략이란?

B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 비즈니스 또는 조직을 대상으로 하는 모든 콘텐츠 전략입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 개인 소비자가 아닌 기업을 대상으로 한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 통해 대상 조직의 주요 의사 결정권자의 관심을 끌 수 있습니다.

강력한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 대상 회사가 브랜드, 제품 및 해결하는 문제를 인식하게 하여 B2B 구매자를 구매에 더 가깝게 만듭니다.

일부 콘텐츠 생성 통계에 따르면 콘텐츠 생성 및 배포는 리드를 유기적으로 생성하는 가장 비용 효율적인 방법입니다. 이것이 B2B 마케터의 거의 40%가 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략을 선호하는 이유입니다.

출처: CMI

콘텐츠를 B2B 마케팅 도구로 사용하면 비즈니스에 어떤 이점이 있는지 다음과 같습니다.

• 청중의 불타는 질문에 답하다
• 구매자가 임박한 문제를 인식하고 필요한 솔루션을 제공합니다.
• 기존의 아웃바운드 마케팅 방식과 달리 비간섭적인 고객 경험 제공
• 콘텐츠를 통해 방문자를 유도하여 웹사이트 트래픽을 증가시킵니다.
• 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 순위를 매기고 관련 검색에 표시되도록 도와줍니다.
• 판매 및 고객 서비스를 위한 동적 담보 역할
• 신뢰를 구축하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 B2C와 어떻게 다른가요?

B2B 콘텐츠 마케팅에서 청중 페르소나는 조직을 대신하여 구매 결정을 내리는 사람들입니다.

이러한 구매 결정은 일반적으로 여러 승인을 거치며 조직의 예산, 즉각적 또는 장기적 목표 및 기타 여러 요인에 따라 달라집니다. 따라서 B2B 콘텐츠 마케팅은 개별 구매자만 설득하면 되는 B2C보다 훨씬 복잡합니다.

B2B 마케터는 일반적으로 개인 소비자에게 어필하는 TV 광고 또는 Facebook 광고보다는 비즈니스 구매자의 요구와 과제를 해결하는 심도 있는 교육 콘텐츠에 의존합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅에서 구매 결정은 투자 수익(ROI), 전사적 채택의 용이성, 기존 시스템과의 통합 및 예상 결과와 같은 요인에 따라 이루어집니다. 그러나 B2C 콘텐츠 마케팅에서 판매를 유도하는 것은 대부분 감정적 트리거입니다.

B2B 거래의 판매 주기도 B2C보다 훨씬 깁니다. 조직은 장기적인 솔루션을 찾고 구매하는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 이는 B2C 구매자에게 반드시 적용되는 것은 아닙니다.

B2B 마케터는 구매 여정의 모든 단계에서 콘텐츠를 매핑해야 합니다. 판매 유입경로가 B2C 고객에게도 적용되지만 유입경로의 상단에서 하단으로의 여정은 여기에서 훨씬 빠릅니다.

반면에 B2C 마케팅 담당자는 소셜 미디어 게시물, 사용자 생성 콘텐츠, 릴 및 단편과 같은 빠르고 매력적인 콘텐츠에 중점을 둡니다.

모든 차이점에도 불구하고 B2C 및 B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 일부 영역에서 중복될 수 있습니다. 예를 들어 많은 B2B 브랜드는 B2C 회사와 마찬가지로 버스와 기차에서 광고판과 대중교통 광고를 사용합니다. 아이디어는 개별 사용자를 온보딩하고 제품의 가치를 보여주고 팀과 조직에 제품을 홍보하도록 하는 것입니다.

견고한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 방법

이제 강력한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 필요한 이유와 이것이 B2C 콘텐츠 마케팅 전략과 어떻게 다른지 이해했으므로 B2B 콘텐츠 전략 구축의 뉘앙스를 바로 살펴보겠습니다.

1. 제품에 대한 모든 것을 알아보세요

B2B든 B2C든 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 첫 번째 단계는 제공하는 제품을 아는 것입니다. 올바른 구매자를 타겟팅하고 제품에 투자하도록 설득하려면 제품 및 브랜드 포지셔닝을 철저히 조사하십시오.

콘텐츠 마케팅 담당자는 제품 팀과 협력하여 제품에 대해 자세히 알아봐야 합니다. 마찬가지로 마케팅 담당자는 제품 기능 및 기능 변경 사항에 대해 정기적으로 업데이트해야 합니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 담당자는 동일한 제품이 고객마다 다른 용도와 가치 제안을 가질 수 있음을 이해해야 합니다. 예를 들어 프로젝트 관리 플랫폼은 마케팅 대행사와 SaaS 회사에 대해 서로 다른 사용 사례를 가질 수 있습니다.

따라서 B2B 콘텐츠 마케터는 제품 지식이 핵심인 적절한 브랜드 포지셔닝으로 이러한 다양한 사용 사례를 강조하는 콘텐츠를 만드십시오.

2. 콘텐츠 목표 정의

다음 단계는 비즈니스 목표 달성에서 콘텐츠의 역할을 이해하는 것입니다. B2B 콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도 구축, MQL(Marketing-Qualified Leads) 생성, 데모 요청 획득, 고객 확보 및 유지와 같은 다양한 측면에서 비즈니스를 도울 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전략 수립을 시작하기 전에 명확한 목표를 설정하세요. 게시하는 콘텐츠로 달성하려는 목표를 파악하고 핵심성과지표(KPI)를 설정하여 성과를 측정하세요.

콘텐츠 마케팅 전략이 원하는 결과를 제공하는지 평가하려면 어디로 가고 있는지 파악하고 진행 상황을 모니터링하세요. 이것은 또한 격차를 식별하고 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

목표를 설정할 때 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 관련성이 있고, 시간 제한이 있는(SMART) 목표 설정을 따르십시오.

3. 철저한 청중 조사 수행

잠재 고객 조사는 타겟 고객의 요구 사항, 요구 사항 및 선호도를 식별하고 타겟 시장에 공감하는 성공적인 마케팅 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. 이러한 간단한 방법으로 잠재 고객에게 도달하고 의미 있는 관계를 형성하십시오.

구매자 페르소나 만들기

대상 청중을 아는 것은 강력한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 데 있어 또 다른 중요한 요소입니다.

귀하의 제품 또는 서비스로부터 혜택을 받을 사람을 이해하려면 대상 고객에 대한 인구 통계 정보를 기반으로 고객 또는 구매자 페르소나를 만드십시오. 또한 구매 행동, 관심사, 브랜드 및 경쟁업체와의 상호 작용을 기반으로 이러한 페르소나를 분류하세요.

그런 다음 이러한 잠재고객 세그먼트의 일부 또는 전체를 타겟팅할지 여부를 결정할 수 있습니다. 이 잠재고객 조사는 잠재고객의 요구에 맞게 콘텐츠를 조정하는 데 도움이 되는 유용한 정보를 제공합니다.

영업 및 고객 성공과 협력

영업 및 고객 성공 팀과 협력하면 고객 조사를 지원할 수도 있습니다. 잠재 고객 및 고객과 직접 상호 작용하면서 고객의 문제점과 과제를 명확하게 이해합니다.

소비자 대화 팔로우

청중의 요구 사항을 이해하는 또 다른 좋은 방법은 소셜 미디어 및 기타 관련 채널에서 댓글과 대화를 검토하는 것입니다. 경쟁사의 소셜 미디어 피드로 이동하여 댓글에서 청중이 말하는 내용을 확인할 수 있습니다. 관련 소셜 미디어 그룹 및 포럼에 가입하고 대화를 따라가 고객의 관심사를 측정할 수도 있습니다.

검토 포털도 좋은 정보 소스입니다. 경쟁 제품의 리뷰를 확인하고 청중이 좋아하는 것과 싫어하는 것을 확인하십시오. 이를 통해 청중 선호도에 대한 아이디어를 얻고 콘텐츠 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

4. 판매 퍼널의 여러 단계에 대한 콘텐츠 유형 결정

특정 제품, 고객 지식 및 명확한 콘텐츠 목표를 통해 B2B 콘텐츠 전략을 구축할 준비가 된 것입니다. B2B 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 긴 과정을 거칩니다. 당연히 그들은 여정의 각 단계에서 서로 다른 콘텐츠 유형을 소비합니다.

또한 청중의 선호도와 그들이 참여하는 콘텐츠의 종류를 조사하십시오. 예를 들어 바쁜 전문가(대부분의 B2B 구매자와 같은)의 관심을 끌 때 비디오, 짧은 블로그 게시물 또는 사용하기 쉬운 인포그래픽으로 더 나은 기회를 얻을 수 있습니다. 이 콘텐츠는 기본적이지만 중요한 몇 가지 질문에 답하고 브랜드에 익숙해져야 합니다.

일부 비즈니스는 제품이 다른 고객에게 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 사례 연구와 같은 보다 심층적인 콘텐츠를 선호합니다. 이 단계의 잠재 고객은 이미 귀하의 제품을 고려하고 있을 수 있지만 그 가치에 대한 추가 증거가 필요합니다. 목표는 각 리드를 판매 퍼널 아래로 이동시켜 구매에 더 가깝게 만드는 것입니다.

5. 콘텐츠 제작 워크플로 구축

콘텐츠를 만드는 데는 시간이 많이 걸리며 효율적인 워크플로가 있으면 시간을 절약할 수 있습니다. 다음은 아이디어 구상에서 완료까지의 프로세스를 요약하는 콘텐츠 생성 워크플로를 구축하는 방법입니다.

사내 또는 아웃소싱

사내에서 콘텐츠를 만들거나 콘텐츠 제작을 아웃소싱할 수 있습니다. 많은 B2B 회사는 내부 콘텐츠와 아웃소싱 콘텐츠 간의 균형을 찾습니다. 우선순위와 자원 가용성에 따라 채택할 모델을 결정하십시오.

콘텐츠 프로세스

사내에서 콘텐츠를 만드는 경우 콘텐츠가 게시되기 전에 거치는 모든 단계를 정의합니다. 이 워크플로는 내부 콘텐츠 팀을 안내하고 콘텐츠 일관성을 유지합니다.

다음은 콘텐츠 생성 워크플로의 예입니다.

출처: 클릭업

콘텐츠 제작 워크플로는 일반적으로 콘텐츠 계획에서 시작됩니다.

• SEO 연구를 포함한 광범위한 연구 수행.
• 주제, 기본 및 보조 키워드, 콘텐츠 길이 등 결정
• 콘텐츠를 더 명확하게 하기 위해 자세한 콘텐츠 설명 및 스타일 가이드 만들기

그런 다음 콘텐츠 생성 및 최적화가 이어지며 콘텐츠를 SEO 요구 사항에 추가로 조정하여 순위를 높일 수 있습니다. 각 콘텐츠는 적어도 한 번 이상의 편집을 거쳐야 하며, 필요한 경우 그 이상을 거쳐야 합니다. 승인 후 콘텐츠가 게시됩니다.

역할과 책임

콘텐츠 제작 워크플로우 구축에는 다양한 팀 구성원의 역할과 책임 정의도 포함됩니다. 성공적인 콘텐츠 마케팅에는 일반적으로 프로젝트 관리자, 콘텐츠 제작자 및 편집자가 필요합니다.

팀의 모든 사람은 자신의 책임과 책임을 인식해야 합니다.

콘텐츠 도구

프로세스 속도를 높이고 생산성을 높이는 데 필요한 도구를 포함하십시오. 다음은 몇 가지 주요 콘텐츠 도구입니다.

• 워크플로 관리 도구 를 사용하면 맞춤형 콘텐츠 워크플로를 생성하고 자동화하며 전체 콘텐츠 프로세스를 관리할 수 있습니다.
• 시각적 콘텐츠 제작 도구는 그래픽 디자인 기술 없이도 인포그래픽과 비디오를 제작할 수 있도록 도와줍니다.
• SEO 도구를 사용하면 콘텐츠 감사를 수행하고 백링크 기회를 포함하여 최적화를 제안할 수 있습니다.
• 소셜 미디어 관리 도구를 사용하면 정기적인 게시 루틴을 보장하기 위해 소셜 미디어 게시물을 만들고 예약할 수 있습니다.

수많은 도구를 사용하여 콘텐츠 제작 워크플로를 간소화할 수 있습니다. 팀의 요구 사항과 콘텐츠 마케팅 예산에 따라 우선순위를 지정할 도구를 결정하세요.

6. 컨텐츠 배포 및 프로모션 기획

콘텐츠 배포 및 홍보는 모든 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 중요한 측면입니다. 귀하가 타겟팅하는 채널은 귀하의 콘텐츠가 적절한 청중에게 도달하는지 여부를 결정합니다.

B2B 및 B2C 마케터의 콘텐츠 마케팅 채널은 다를 수 있으므로 구매자 페르소나가 대부분의 시간을 보내는 위치를 파악하려면 강력한 조사가 필요합니다.

게스트 게시물과 PR 기사는 또한 귀하의 콘텐츠에 대한 귀중한 링크 구축 기회를 제공합니다. 권위 있는 웹사이트에서 백링크를 얻으면 검색 순위를 엄청나게 높일 수 있습니다.

콘텐츠를 다른 용도로 사용할 때 여러 채널에 걸쳐 콘텐츠를 배포하고 홍보하는 데 시간이 덜 걸립니다. 예를 들어 각각의 새 블로그 게시물은 소셜 미디어용 인포그래픽 또는 웨비나 프레젠테이션으로 전환될 수 있습니다. 여러분이 만든 모든 비디오는 잘라서 YouTube 쇼트 또는 Instagram 릴로 전환할 수 있습니다. 콘텐츠 재사용을 통해 콘텐츠 제작 노력을 최대한 활용할 수 있습니다.

7. 지속적인 개선 시스템 구축

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립할 때 모든 콘텐츠 전략에는 지속적인 모니터링이 필요하다는 점을 기억하세요. 귀하의 콘텐츠에는 많은 잠재력이 있지만 정기적으로 검토하여 개선 기회를 파악해야 합니다.

정기적인 콘텐츠 감사는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 필수적입니다. Google 애널리틱스 및 Search Console과 같은 도구를 사용하여 노출수 및 클릭수를 포함하여 콘텐츠의 실적을 확인하세요. 콘텐츠 또는 SEO의 모든 차이를 쉽게 식별할 수 있으며 결과를 개선하기 위해 필요한 사항을 변경할 수 있습니다.

또한 KPI를 기준으로 콘텐츠 성능을 측정해야 합니다. 예를 들어 콘텐츠 목표 중 하나가 매출 증대라면 연결된 KPI가 전환율이 될 수 있습니다.

기사를 게시한 후 전환율이 눈에 띄게 증가하면 콘텐츠가 잘 수행되고 있음을 나타낼 수 있습니다. 전환 소스를 추적하고 콘텐츠가 전환 소스에 어떻게 기여하는지 확인할 수 있습니다.

이러한 인사이트는 콘텐츠 전략의 어떤 부분이 효과가 있거나 재고가 필요한지 판단하는 데 도움이 됩니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 콘텐츠 유형

콘텐츠 마케팅 전략을 지원하기 위해 다양한 콘텐츠 형식을 사용할 수 있습니다. 투자할 콘텐츠를 결정하는 데 도움이 되도록 B2B 마케팅에 가장 많이 사용되는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

블로그 게시물

블로그는 B2C 및 B2B 콘텐츠 마케팅에서 가장 강력한 콘텐츠 유형 중 하나입니다. 1,500단어 미만의 짧은 블로그 게시물은 지난 1년 동안 B2B 마케터가 가장 자주 생성한 콘텐츠 유형입니다. 그들은 또한 최고의 성능을 발휘하는 것 중 하나입니다.

블로그 게시물은 메시지를 전파하고 브랜드 인지도를 높이며 점차 충성도 높은 팔로어를 구축하는 데 도움이 됩니다.

연구 또는 조사 보고서

실제 사실과 수치는 B2B 청중에게 매력적인 데이터이며 제품 또는 서비스에 대한 확실한 주장을 제공합니다. 원본 연구를 게시하면 콘텐츠가 링크 가치가 있게 됩니다. 즉, 다른 마케터가 콘텐츠를 소스로 다시 링크하여 권한을 구축할 수 있습니다.

연구 보고서는 결과 측면에서 세 번째로 좋은 콘텐츠 유형입니다.

하얀 종이

백서는 복잡한 개념을 자세하고 간단하게 설명하는 데 도움이 됩니다. B2B 청중은 일반적으로 업계의 과제를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 긴 형식의 연구 기반 콘텐츠에 관심이 있습니다.

잘 조사된 백서를 게시하면 잠재 고객의 문제점을 해결하고 솔루션을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 리드를 포착하기 위해 백서를 게이트 콘텐츠로 제공할 수도 있습니다.

사례 연구

사례 연구는 귀하의 제품 또는 서비스가 다른 회사가 어려움을 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지 청중에게 보여줍니다. 사례 연구는 제품의 기능을 자세히 설명하고 독자와의 신뢰를 구축하기 위한 증거로 데이터와 숫자를 제공합니다.

구매자 가이드

B2B 제품은 복잡하고 눈에 보이는 것보다 더 많은 기능을 포함할 수 있습니다. 구매자 가이드는 잠재 고객에게 제품을 선택해야 하는 이유를 알려줍니다. 또한 주장을 강화하기 위해 제품 비교를 제공하고 올바른 제품 선택에 대한 정직한 제안을 제공할 수 있습니다.

설명 동영상

지난 1년 동안 비디오 콘텐츠 제작이 66%에서 75%로 증가했습니다. 모든 길이의 비디오는 B2B 콘텐츠에 적합한 선택입니다. Explainer 비디오 및 자습서는 청중에게 교육적이고 가치가 있기 때문에 특히 잘 작동하는 것 같습니다.

인포그래픽

인포그래픽은 정보를 하나의 간결한 시각적 형식으로 압축하는 데 도움이 됩니다. 검색 정보를 더 쉽게 만들고 사람들의 관심을 끌 수 있습니다. 인포그래픽은 퍼널 상단 콘텐츠로서 매우 영향력이 있을 수 있으며 소셜 미디어에서 쉽게 공유할 수 있습니다. 가이드와 리스티클 게시물에서 쉽게 인포그래픽을 만들 수 있습니다.

다음은 블로그 게시물의 주요 통찰력을 인포그래픽으로 요약할 수 있는 방법의 예입니다.

출처: Narrato

소셜 미디어 콘텐츠

소셜 미디어는 빠르게 성장하고 있습니다. 콘텐츠 전략에는 이러한 새로운 트렌드를 활용하기 위한 소셜 게시물이 필요합니다. 선택한 플랫폼에 따라 만들 콘텐츠 유형을 결정할 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn에서는 긴 게시물과 이미지가 포함된 텍스트가 더 효과적입니다. Instagram은 인포그래픽, 릴 및 캐러셀 게시물을 공유하기 위한 시각적 플랫폼입니다. 정기적인 소셜 미디어 게시 일정과 매력적인 콘텐츠는 브랜드에 놀라운 일을 할 수 있습니다.

웨비나

대면 이벤트가 돌아왔지만 웨비나는 제공하는 도달 범위로 인해 여전히 인기 있는 콘텐츠 마케팅 형식으로 남아 있습니다. 웨비나를 위해 유행하고 관련성이 높은 주제를 선택하고 전 세계의 참여를 독려하는 것은 B2B 브랜드 구축에 큰 도움이 될 수 있습니다.

팟캐스트

대부분의 국가에서 매년 팟캐스트 참여가 증가하고 있습니다. 많은 사람들이 이동 중에 팟캐스트를 듣기 때문에 블로그 게시물을 읽거나 비디오를 시청하는 데 더 많은 시간이 필요한 바쁜 전문가의 관심을 끌 수 있습니다.

이것은 완전한 목록이 아닙니다. 언제든지 다른 콘텐츠 형식을 실험할 수 있습니다. 청중과 브랜드에 가장 적합한 것을 선택하십시오.

콘텐츠가 마법처럼 작동하게 하세요

B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 것은 모든 고객이 장기적인 승리이기 때문에 어려운 것처럼 보입니다. 깔때기에서 떨어지는 모든 리드는 놓친 기회입니다. 경쟁사보다 우위를 점할 수 있는 콘텐츠 전략이 필요합니다.

고객의 입장에서 콘텐츠 마케팅에 접근하고 고객의 니즈를 염두에 두고 유용한 콘텐츠를 제공하여 신뢰를 얻습니다. 그러나 B2B 콘텐츠 전략에는 외부 및 내부 변경 사항을 수용하기 위한 피벗이 필요할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 노력에 불꽃을 더할 10가지 콘텐츠 마케팅 사례를 통해 눈과 마음을 열고 정신을 차리십시오.