2022년 B2B 콜드 콜을 위한 11가지 궁극적인 팁

"B2B 콜드 콜은 죽었고 묻혔다" - 모든 B2B(기업 간 거래) 벤처에 대한 가장 거짓된 신화.

아마도 그들은 콜드 리드를 변환하기 위해 잘못된 방법이나 매체를 채택했을 것입니다. 올바른 B2B 콜드 콜 팁을 사용하면 비즈니스에 가장 원하는 휴식 시간을 제공하고 B2B에 대한 수익을 창출할 수 있습니다. 또한 비즈니스의 잠재 구매자의 과제와 요구 사항을 이해하기 위해 리드에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 이상적인 방법입니다.

대부분 90년대에 채택된 콜드 콜은 여전히 ​​유효하지만 방법이 약간 변형되어 이전과 완전히 다릅니다. 오늘날 우리는 스마트한 방법으로 전통적인 콜드 콜을 수정하여 "스마트 콜링"이라고 부릅니다.

이 문서에서는 콜드 콜 모범 사례, B2B 콜드 콜 방법 및 콜드 콜 체크리스트에 대해 알아봅니다.

기업 간(B2B) 콜드 콜이란 무엇입니까?

" B2B 콜드 콜 "은 비즈니스 사람이나 기업가에게 연락하여 제품 및/또는 서비스를 사용하도록 설득하는 프로세스입니다. 전문가들은 콜드 콜이 판매를 효과적으로 부풀리기 때문에 마케팅 및 판매 전략의 일부가 되어야 한다고 주장해 왔습니다. 전화 통화는 B2B 비즈니스의 잠재 고객에게 도달하는 두 번째로 높은 방법입니다.

콜드 콜은 어떻게 회사에 합니까?

B2B 영업 전화가 B2C 영업 전화보다 더 어렵다는 것은 분명합니다. B2B 영업 콜의 경우 타겟 고객은 빡빡한 일정이 있는 의사 결정자 또는 상위 권한 있는 사람입니다. 영업사원에게서 전화가 오면 자신의 애로사항에 대한 해결책이 필요하지만 전화를 끊으려고 합니다. 다음은 그들이 제시하는 일반적인 변명입니다.

• 지금 시간이 없어요
• 회의에 참가하려고 합니다.
• 다시 전화해 주시겠어요?
• 오, 나는 당신들에 대해 들었지만 당신에게 돌아올 것입니다
• 아니요, 지금은 시간이 없습니다.

B2B 발신자가 그러한 말을 들으면 대화를 계속하기가 어려워집니다. 그러나 잠재 고객이 1달러를 지출하면 5달러의 이익을 얻는다는 사실을 알게 되었을 때 전화를 끊겠습니까?

당연히 아니지!

효율적인 영업 사원은 콜드 콜의 처음 몇 분 동안 제품의 초기 가치를 입증해야 합니다.

"가치에 대한 인식이 클수록 함께 앞으로 나아가는 헌신을 얻을 가능성이 커집니다." – 안토니 이아나리노

B2B 콜드 콜 모범 사례: 팁 및 기술

성공적인 B2B 콜드 콜에는 3단계 조치가 있습니다. 임의의 콜드 콜은 데드 콜과 같습니다. 당신의 외침을 설득력 있게 만들려면 당신의 외침을 계획하고 단계별로 추진하십시오.

신규 고객 확보를 위한 각 단계와 효과적인 방법에 대해 알아보겠습니다.

통화 전 분석

콜드 콜 모범 사례의 초기 단계인 콜 전 분석 프로세스는 낯선 사람과 대화할 때 자신감을 얻는 데 도움이 됩니다. 기본적으로 이 단계는 전체 판매 프로세스를 구체화하기 위해 호출되기 전에 수행됩니다.

1. 연구

타겟 고객을 확보한 후에는 다양한 가능한 채널을 통해 해당 고객에 대해 조사하십시오. 기본 정보를 요청하여 통화를 시작하는 것은 잠재 고객을 짜증나게 할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객에 대한 정보를 수집하면 통화 시간이 줄어들고 대화가 흥미로워집니다.

잠재 고객이 좋아하는 지점을 선택하고 대화를 시작하십시오. 잠재 고객이 선호하는 주제에 대해 말할 때 대화는 양방향 커뮤니케이션이 됩니다. 잠재 고객이 이야기를 시작하면 시간을 줄 준비가 되었음을 의미합니다. 연구는 잠재 고객과 좋은 관계를 형성하기 때문에 콜드 콜에 가장 가치 있는 기술입니다.

2. 흥미를 유발하는 것을 목표로 하라

조사 단계에서 업종에서 직원 규모에 이르는 모든 정보를 수집합니다. 도입부가 잘되면 흥미를 유발하는 것을 목표로 삼는다. 사상가에 대한 관심을 불러일으키는 것은 보이는 것처럼 쉬운 일이 아닙니다.

그들의 마음에 호기심을 심어주는 좋은 방법은 연구를 통해 얻은 정보를 제공하는 것입니다. 이 활동은 당신이 그것에 대해 깊이 연구한 그림을 반영합니다. 당신은 정말로 그들의 필요를 알고 그들의 문제를 해결할 수 있을 것입니다.

의사 결정권자가 자신의 성가신 문제에 대한 해결책이 자신에게 가깝다는 것을 알게 되었을 때, 그는 당신의 말을 더 듣고 싶어 할 것입니다.

3. 연습

"연습은 사람을 완벽하게 만듭니다."

이 격언은 모든 곳에 적용됩니다. 영업이든 학업이든 사업이든 결국에는 완벽이 이루어집니다. 잠재 고객을 호출하기 전에 관심을 불러일으키기 위한 조사와 목표가 추가 절차의 두 가지 핵심 사항입니다. 위에서 언급한 단계를 기반으로 대화의 흐름을 계획하고 전화를 받기 전에 이 동작을 반복해서 연습하십시오.

당신이 당신의 잠재 고객에게 전화하고 있다고 생각하는 친구에게 전화를 걸어 당신이 준비한 체크리스트에 따라 대화를 시작하십시오. 생각하는 리더처럼 이야기하도록 요청하십시오. 연습 통화 중에 자신감을 얻을 수 있도록.

4. 거절에 대한 두려움 극복

거절은 판매를 강요하는 것입니다. 여러 개의 "아니오"가 귀에 울려 퍼질 것입니다. 거절에 대한 두려움을 극복하는 완벽한 방법은 올바른 사고 방식을 개발하는 것입니다. 많은 거절에 직면할 것이며 다음 리드에 집중해야 한다는 것을 마음을 훈련시키십시오.

거절에 대한 두려움을 극복하는 또 다른 효과적인 기술은 거절을 소비하는 것이 아니라 대처하는 것입니다. 잠재 고객에게 질문을 하여 거절에 대처하기 시작하면 자신감이 생기고 다음 통화에서 더 나은 모습을 보여줄 수 있습니다.

통화 중 활동

온콜 활동은 온보드 성능과 같습니다. 이 단계는 전체 프로세스에서 매우 중요합니다. 다음은 효율적인 통화를 위한 몇 가지 팁입니다.

5. 스크립트 사용

대부분의 영업 담당자는 스크립트를 참조하지 않고 흐름을 따르는 것을 선호합니다. 이것은 좋은 습관이지만 일이 예상대로 일어나지 않을 때마다. 질문에 답하는 동안 막히면 브랜드의 고객 경험이 감소합니다. 따라서 통화 중에 잠재 고객의 흐름에주의를 기울이고 진행하는 것이 중요합니다.

B2B 영업 통화에서 잠재 고객은 복잡한 질문을 합니다. 스크립트를 준비하고 제공한 정보를 기반으로 가능한 질문을 나열하십시오. 스크립트에서 답변을 준비하고 전문가로서 통화를 처리하십시오.

6. 처음 20초를 못 박기

콜드 콜은 당신에 대해 전혀 모르는 낯선 사람을 상대해야 하기 때문에 확실히 도전적입니다. 그러나 가장 어려운 부분은 통화의 처음 20초 동안 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. 그 이유는 대화를 이어갈 수 있는 길을 열어주기 위함이다.

통화를 시작할 때 잠재 고객을 참여시키기 위한 몇 가지 팁이 있습니다.

• 한 문장으로 당신이 누구인지 말해보세요
• 그들과 그들의 산업에 대해 이야기하십시오.
• 그들의 문제를 지적
• 제품보다 얻을 수 있는 이점에 대한 강조

1~2분 안에 이 모든 요점을 커버하고 짧고 또렷하게 만드십시오.

콜드 콜 스크립트에 대한 도움이 필요하십니까? 여기를 읽으십시오.

7. 판매가 아닌 학습에 집중

첫 번째 전화는 거래를 성사시키거나 제품 및 서비스를 판매하는 것이 아님을 기억하십시오. 대화를 시작하고 좋은 관계를 구축하기 위한 것입니다. 잠재 고객에 대해 배우고 그의 심리를 관찰할 수 있는 기회를 잡으십시오. 처음부터 판매에 집중하지 마십시오.

또 다른 콜드 콜 기술은 실수로부터 배우는 것입니다. 다양한 방법을 시도해보고 효과가 없으면 배워보세요. 이 연습은 고객을 확보하기 위한 다양한 아이디어를 제공합니다.

8. 통화 및 통화 담당

통화 중에 잠재 고객의 의견을 경청하는 것은 매우 중요합니다. 따라서 잠재 고객에 대해 더 많이 배우기 위해 듣기 기술을 개발하십시오. 잠재 고객이 통화 중에 이야기할 수 있도록 하되 통화를 담당해 보십시오. 통화를 담당하려면 다음 세 단계를 따라야 합니다.

• 잠재 고객의 말을 경청하십시오 – 먼저 자신을 소개하고 잠재 고객에 대해 약간 이야기하여 대화형 대화가 되도록 합니다.
• 그를 관찰하십시오 – 질문을 함으로써 대화를 허용하고 문제를 알아내려고 노력하십시오.
• Talk and take the call of the 통화 – 통화의 마지막 부분에서 통화를 담당하고 설득하고 추가 토론을 위해 다음 회의를 수정합니다.

통화 후 조치

잠재 고객과의 통화를 끊은 후에도 영업 통화 프로세스가 완료되지 않습니다. 통화 효과를 강화하기 위해 통화 후 완료해야 하는 몇 가지 단계가 있습니다.

9. 통화 자체 평가

통화를 평가하는 데 시간을 할애하면 개선을 위한 피드백을 제공하고 새로운 기술을 구현하도록 권장합니다. 또한 잠재 고객에게 효과가 있었던 방법론에 대한 그림을 제공합니다.

통화를 끊으면 통화 기록을 듣고 다루지 않았거나 추가 정보를 추가하려는 포인트를 찾으십시오. 귀하의 통화를 동료(전문가인)의 통화 기록과 비교하고 놓친 부분을 기록해 두십시오. 재치 있게 사용된 어조와 언어에 유의하십시오.

10. 효과적인 후속 이메일 보내기

매출의 80%는 5번의 후속 조치가 필요합니다. 통화 후, 통화 중 놓친 정보를 후속 이메일로 보내주시면 통화 후에도 더 많은 정보를 제공하고자 하는 마음이 느껴집니다.

후속 이메일을 보내는 세 가지 방법이 있습니다.

• 이해할 수 있는 제목으로 이메일 보내기 – 생각하는 리더로서 잠재 고객은 하루에 수많은 이메일을 받습니다. 제목을 이해하기 쉽고 구체적으로 만드십시오.
• 이메일을 높은 우선 순위로 플래그 지정하지 마십시오. 동일한 정보가 포함된 이메일을 반복적으로 보내면 플래그가 지정될 가능성이 있습니다. 따라서 매번 새로운 정보와 함께 명확한 제목을 사용하는 것이 매우 중요합니다.
• 그들의 시간을 소중히 여기십시오 – 후속 이메일을 보내는 동안 간격을 유지하십시오. 적절한 간격을 유지하여 잠재 고객의 스팸 목록을 멀리할 수 있습니다.

11. 통화 시간 및 시간 확인

찾기 어려울 수 있는 잠재 고객의 편리한 시간에 콜드 콜을 하는 것이 항상 더 좋습니다. 잠재 고객에게 전화한 시간과 응답을 기록해 두십시오. 이것으로부터 당신은 그들과 대화할 수 있는 시간을 알 수 있을 것입니다.

통화 시간과 진행 상황을 확인하십시오. 성공 호출과 관련된 장기 및 단기 지속 시간의 효과를 확인하십시오.

결론

콜드 콜을 좋아하는 사람은 없지만 고객을 찾아야 하기 때문에 피할 수 있는 방법이 없습니다. 위에서 언급한 팁과 기술을 따르면 매번 긍정적인 접근 방식으로 통화를 즐기기 시작할 것입니다.

B2B 콜드 콜의 경우 기술을 연마하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 당신은 여러 가지 재치 있는 질문을 가지고 있는 사고 리더를 상대하게 되며, 매끄럽게 대답하여 그러한 질문에 직면해야 합니다.

위의 단계를 따르고 콜드 콜이 성공 콜을 향한 새로운 방향으로 전환하는 방법을 확인하십시오. [이메일 보호됨]에 판매 전화의 성공 사례를 공유하십시오.