SaaS 마케터를 위한 45가지 디지털 마케팅 B2B 벤치마크

게시 됨: 2022-07-28

B2B 벤치마크는 단일 캠페인의 성과 평가에서 장기 성과 평가에 이르기까지 마케팅 전략이 어떻게 수행되고 있는지 이해하는 데 중요한 역할을 합니다. 벤치마크를 통해 귀하의 비즈니스를 경쟁업체와 비교하고, 시간 경과에 따른 성과를 판단하고, 중요하게는 개선이 필요한 부분을 식별할 수 있습니다. 이것은 더 나은, 더 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

이것이 상식처럼 보일 수 있지만 B2B 마케터의 50%만이 온라인 마케팅 투자에 대한 수익을 공식적으로 측정합니다. ¹ 그리고 디지털 인바운드 마케팅 전략에 중점을 둔 SaaS B2B 분야와 같은 일부 비즈니스의 경우 ROI에서 특정 예산 벤치마크에 이르기까지 세부적으로 측정하는 것이 중요합니다.

모든 비즈니스에 유용한 벤치마크가 있지만 이러한 SaaS B2B 비즈니스에 더 도움이 될 수 있는 특정 벤치마크가 있습니다. 이를 염두에 두고 SaaS B2B 마케터가 마케팅 전략을 연마하는 데 도움이 될 45가지 벤치마크가 있습니다.

새로운 클릭 유도문안

투자 수익 및 ROAS

PPC ROI

PPC ROI는 투자 수익과 비교하여 PPC 캠페인의 전반적인 수익성을 계산합니다. PPC 캠페인에서 전환으로 생성된 수익을 분리한 다음 ROI = (순 이익 / 순 지출) x 100 공식을 사용합니다.
디지털 마케팅 채널에 대한 평가에서 한 연구에서는 산업 전반에 걸친 평균 PPC ROI가 36%라는 것을 발견했습니다. ²

SEO ROI

SEO ROI는 수익과 투자를 비교하여 SEO 노력의 전반적인 수익성을 계산합니다. SEO ROI = (유기적 전환 가치 – SEO 투자 비용) / SEO 투자 비용 공식을 사용하여 SEO ROI를 이해할 수 있습니다.
목표로 삼는 좋은 SEO ROI는 약 5:1 또는 500%이지만 이는 산업에 따라 다릅니다. ^삼

웨비나 ROI

웨비나 ROI는 웨비나 이벤트에서 직접 파생된 이익을 이벤트에 지출한 금액의 백분율로 계산합니다. 이벤트와 직접적으로 관련된 수익을 먼저 계산해야 하기 때문에 정확한 수치에 도달하기 어려울 수 있습니다.
B2B 웨비나는 B2B SaaS 산업에서 평균 213%로 상대적으로 높은 ROI를 나타냅니다. ⁴

LinkedIn 광고 ROI

LinkedIn 광고 ROI는 LinkedIn 광고 캠페인으로 얻을 수 있는 수익을 계산합니다. 여러 단계를 거쳐야 하는 복잡한 프로세스일 수 있지만 LinkedIn에는 도움이 될 수 있는 몇 가지 분석 도구가 있습니다.

ROAS

광고 지출 수익률(ROAS)은 모든 광고 캠페인의 효과를 측정할 수 있는 지표입니다. 수익에 중점을 둔 ROI와 달리 ROAS는 수익에 중점을 둡니다. ROAS = (광고 캠페인의 총 수익 / 광고 캠페인 비용) 공식으로 계산할 수 있습니다.
좋은 ROAS는 약 4:1이며, ⁵ 는 투자한 £1당 £4의 수익을 의미합니다. 일부 산업은 더 높은 비율이 필요하고 일부는 여전히 더 낮은 비율에서 성장할 수 있습니다. 회사 규모도 수치에 영향을 줄 수 있습니다.

예산

회사 판매 수익의 비율에 따른 마케팅 지출

주어진 회사의 마케팅 예산을 계산하는 일반적인 방법은 회사 판매 수익의 백분율로 마케팅 지출을 계산하는 것입니다. 이를 해결하는 공식은 다음과 같습니다. 수익의 %에 따른 마케팅 지출 = (총 마케팅 지출 / 총 판매 수익) x 100.
SaaS 회사는 다른 산업에 비해 마케팅에 15%에서 25% 사이의 더 많은 수익을 지출합니다. ⁶

회사 예산의 비율로 B2B 마케팅

마케팅에 지출된 총 회사 예산의 비율입니다. 예산의 %로서의 마케팅 = (총 마케팅 비용 / 예산) x 100 공식으로 계산할 수 있습니다.

부문별 확정예산의 마케팅 비율

부문별 확정예산의 마케팅 비율은 부문별로 다양한 마케팅 지출 패턴을 분석하는 방법입니다. 동일한 틈새 시장에서 다른 사람들과 경쟁력을 유지하기 위해 귀하의 비즈니스가 마케팅에 얼마를 지출해야 하는지를 알아내는 유용한 방법이 될 수 있습니다.

예상 성장

예측 성장은 과거 실적과 향후 가능한 마케팅 효과 분석을 기반으로 미래 성장을 추정한 것입니다. 예측된 성장은 마케팅 팀이 마케팅 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.

전통적인 지출과 디지털 지출

전통적 대 디지털 지출은 전통적 마케팅 지출과 디지털 마케팅 지출을 구분한 것입니다. B2B 틈새 시장에서 디지털 지출은 기존 지출보다 빠른 속도로 증가하고 있습니다.
2022년 미국에서는 평균 B2B 서비스 기업의 디지털 마케팅 지출이 18.63% 증가한 반면 전통적인 지출은 2.4% 증가했습니다. ⁷

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리드

리드당 유기적 비용

리드당 유기적 비용은 유기적 리드를 생성하는 데 소요되는 평균 비용입니다. 다음 공식으로 계산할 수 있습니다. 리드당 유기적 비용 = 총 유기적 마케팅 지출 / 유기적 리드의 총 수.

리드당 유료 비용

리드당 유료 비용은 유료 리드를 생성하는 데 드는 평균 비용입니다. 다음 공식을 사용하여 계산할 수 있습니다. 리드당 지불된 비용 = 총 지불된 리드 지출 / 지불된 리드의 총 수.

MQL 전환율로 이어짐

마케팅 자격을 갖춘 리드로의 리드(MQL) 전환율은 마케팅 자격을 갖춘 리드가 되는 전체 리드의 수를 나타냅니다. 비율이 높을수록 마케팅 활동이 올바른 잠재고객을 대상으로 하고 있습니다. 이 비율을 찾는 공식은 전환율(%) = (모든 리드 / 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)) x 100입니다.
B2B SaaS에서 CVR을 마감하는 평균 리드는 39%입니다. ⁸

기회로 이어지는 평균

평균 리드-기회 전환율은 기회로 전환되는 모든 리드의 비율입니다. 백분율로 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오. 평균 리드 대 기회 비율 = (기회로 전환된 리드 수 / 리드의 총 수) x 100.
모든 채널에서 B2B 기업의 평균 비율은 13%입니다. ⁹

판매 기회

판매 기회는 판매 깔때기 하단에 있는 유용한 벤치마크입니다. 이를 해결하려면 판매 수 / 총 기회 수 x 100 공식을 사용하십시오.
Salesforce는 고객 및 직원 추천이 14.7%로 판매 전환에 가장 좋은 기회라고 추정합니다. ¹⁰

닫기로 이끈다

리드에서 닫기 전환율(CVR)을 사용하면 고객으로 전환되는 리드의 비율을 결정할 수 있습니다. 그러면 리드의 품질을 평가할 수 있습니다. 공식은 리드-마감 CVR = 판매 / 리드입니다.

연간 이탈

회사의 연간 이탈은 1년 동안 얼마나 많은 고객을 잃는가입니다. 공식을 사용하여 계산하십시오. % 고객 이탈 = 이탈한 총 고객 수 / 총 고객 수.
SaaS 회사의 평균 연간 이탈률은 32%에서 50% 사이입니다. ¹¹

마케팅 채널

마케팅 채널 메트릭에는 어떤 마케팅 채널이 가장 많은 리드를 가져오는지 측정하는 것이 포함됩니다. 이는 전략에 따라 산업과 기업에 따라 다릅니다.
SaaS 회사의 경우 이러한 채널은 유료 검색, 디스플레이 광고, 소셜 광고, 유료 콘텐츠 검색 및 리타게팅이 될 가능성이 높습니다.

CLV 및 고객 획득 비용(CAC)

유기적 고객 확보 비용

유기적 고객 획득 비용(CAC)은 유기적 소스에서 고객을 확보하는 데 드는 비용을 보여주는 지표입니다. 이 수치를 계산하는 공식은 다음과 같습니다. 고객 확보를 위한 총 유기적 마케팅 비용 / 획득한 총 고객.
B2B SaaS에서 평균 유기 CAC는 $205입니다. ¹²

유료 고객 확보 비용

유료 고객 확보 비용(CAC)은 유료 마케팅을 통해 각 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 보여주는 지표입니다. 공식은 다음과 같습니다. 총 유료 마케팅 비용 / 유료 마케팅을 통해 얻은 총 고객.
B2B SaaS에서 평균 유료 CAC는 $341입니다. ¹³

고객평생가치(LTV)

고객평생가치는 고객이 평생 동안 유료 고객으로부터 얻을 수 있는 총 수익입니다. CLV는 다양한 메트릭을 기반으로 하는 어려운 계산이 될 수 있습니다. 그러나 SaaS 회사의 경우 좋은 규칙은 평균 트랜잭션 크기 x 트랜잭션 수 x 보존 기간입니다.

LTV 대 CAC 비율

LTV 대 CAC 비율을 통해 회사는 고객의 평생 가치(LTV)와 해당 고객의 획득 비용(CAC) 간의 관계를 측정할 수 있습니다. 당신은 필요

이를 측정할 수 있도록 LTV 및 CAC를 계산했습니다. 공식은 LTV:CAC 비율 = LTV / CAC입니다.
SaaS에서 이 비율에 대한 좋은 벤치마크는 3:1 이상입니다. ¹⁴

순수익 유지율

순수익 유지율은 일정 기간 동안 기존 고객으로부터 재교육을 받은 반복 수익의 비율을 나타냅니다. 이는 이탈 메트릭이며 긍정적인 변화와 부정적인 변화에 대한 전체적인 관점을 제공합니다.
SaaS 기업의 50% 이상이 2020년에 NRR 비율이 95~115%라고 보고했습니다. ¹⁵

소셜 미디어

소셜 공유

콘텐츠의 가치를 측정하는 좋은 방법은 콘텐츠의 공유 정도입니다. 가치 있는 콘텐츠는 일반적으로 더 많은 공유를 얻습니다. 정확한 숫자는 추종자 기반과 산업에 따라 크게 달라집니다.

팔로워 성장률

팔로어 성장률을 통해 특정 기간 동안 얻은 팔로어 수를 추적할 수 있습니다. 종종 이전 팔로워 수에 대한 백분율로 표시되기 때문에 원시 숫자보다 여러 면에서 더 유용합니다. 이를 해결하는 공식은 다음과 같습니다. 성장률 = (특정 기간의 신규 팔로워 수 / 해당 기간 시작 시점의 팔로워 수) x 100.

이메일

오픈율

이메일 열기율은 이메일을 여는 모든 이메일 구독자의 비율입니다. 개방률이 높을수록 좋습니다. 백분율로 구하는 공식은 오픈율 = (이메일을 여는 구독자 수 / 총 구독자 수) x 100입니다.
IT, 기술 및 소프트웨어 산업의 평균 개방률은 22.7%입니다. ¹⁶

클릭률(CTR)

이메일 마케팅에서 클릭률(CTR)은 캠페인 이메일에서 하나 이상의 링크를 클릭한 이메일 구독자의 비율입니다. 공식은 링크를 클릭한 사람 수 / 보낸 총 이메일 수입니다. 백분율로 찾으려면 해당 수치에 100을 곱하십시오.
IT, 기술 및 소프트웨어의 평균 이메일 CTR은 2.0%입니다. ¹⁷

구독 취소 비율

이메일 수신 거부 비율은 특정 이메일 캠페인 이후에 메일 목록에서 옵트아웃한 이메일 수신자의 비율을 보여줍니다. 특정 캠페인의 효과를 측정하기 위한 광범위하지만 유용한 측정항목입니다. 공식은 다음과 같습니다. 구독 취소 비율 = 구독 취소 수 / 캠페인에서 보낸 총 이메일 수.
B2B는 1.08%로 가장 높은 구독 취소율 중 하나입니다. ¹⁸

이탈률

이메일 반송률은 의도한 수신자의 서비스가 이메일을 반환했기 때문에 메일링 리스트에 있는 사람들이 받지 못한 이메일 수를 보여줍니다. 소프트 바운스는 수신자가 일시적으로 사용할 수 없는 경우입니다. 하드 바운스는 이메일이 대상에 도달하지 못한 경우입니다.
Mailchimp 데이터에 따르면 소프트웨어 및 웹 앱 부문의 평균 소프트 바운스는 0.65%, 하드 바운스는 0.97%입니다. ¹⁹

유급의

클릭률(CTR)

클릭률은 광고가 얼마나 많은 클릭을 받았는지 측정하는 지표입니다. 높은 CTR은 유료 광고의 실적이 우수하다는 것을 의미합니다.
2022년 B2B에서 검색을 통한 평균 CTR은 2.55%, Google 디스플레이 네트워크에서는 0.22%였습니다. ²⁰

1,000회 노출당 비용(CPM)

1,000회 노출당 비용(CPM)은 페이지에서 1,000회 노출에 대해 광고주가 지불하는 금액입니다. 광고 가격을 책정하는 일반적인 방법이지만 캠페인 효과를 확인하는 데 사용할 수 있는 유용한 측정항목은 아닙니다.

클릭당 비용(CPC)

클릭당 비용(CPC)은 회사가 광고를 클릭할 때마다 지불하는 금액입니다. 광고가 선불로 지불되는 경우 공식은 다음과 같습니다. 광고에 지출한 총 금액 / 광고 클릭 수.

전환당비용(CPA)

행동당 비용을 벤치마킹하면 잠재 고객이 원하는 행동을 완료하도록 하는 데 드는 비즈니스 비용을 결정할 수 있습니다. 비즈니스가 리드를 얻을 때만 비용을 지불하는 광고의 한 형태입니다. 총 마케팅 지출(월/년) / 획득한 총 고객 수 공식으로 계산할 수 있습니다.

전환율(CVR)

전환율(CVR)은 광고의 효과를 측정하는 데 사용할 수 있는 보다 유용한 측정항목 중 하나입니다. 광고를 클릭한 사람들의 몇 퍼센트가 전환으로 이어지는지 알아내는 데 사용됩니다. 공식은 (전환된 리드 수 / 광고를 클릭한 사람 수) x 100입니다.
SaaS에서 방문자가 전환을 유도하는 기준은 7%입니다. ²¹

조회당비용(CPV)

CPV(조회당 비용)는 동영상 광고에 사용되는 가격 구조입니다. 일반적으로 광고는 일정 시간이 지난 후 또는 시청자가 광고와 상호작용한 경우에만 청구됩니다. CPV는 다음 공식으로 계산할 수 있습니다. 동영상의 총 광고 비용 / 동영상의 조회수.

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고객 여정

고객 여정 길이

고객 여정 길이는 리드가 전환되는 데 걸리는 시간입니다. SaaS에서 여정은 평균 12개월 이상인 긴 여정이 될 수 있습니다. ²²

고객 여정 접점

고객 여정 접점은 고객이 특정 비즈니스에 대해 경험하는 지점입니다. 전반적인 고객 경험을 온/오프라인에서 이러한 일련의 접촉 순간으로 이해하면 해당 경험을 최적화하고 전환율과 고객 유지를 극대화하는 데 도움이 됩니다.

계정 크기

계정 크기를 벤치마킹한다는 것은 획득한 계정의 구매 프로세스에 얼마나 많은 이해 관계자가 참여했는지 알아내는 것을 의미합니다. B2B에서는 특정 구매 결정에 여러 당사자가 관련된 경우가 많습니다.

웹사이트

페이지 조회수/방문수

방문당 페이지 조회수는 각 방문에서 사용자가 조회한 페이지 수를 측정하는 방법입니다. 이는 광범위한 측정항목이지만 웹사이트 소유자가 사용자가 사이트를 찾는 흥미로운 정도와 탐색이 직관적인 정도를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 웹 디자인 모범 사례를 따르고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

순 월간 방문자 수

특정 기간 동안 사이트를 방문한 방문자 수입니다. 참여 지표입니다. 성장을 측정하고 캠페인의 영향을 수량화하는 데 도움이 됩니다.

웹사이트 방문자의 % 변화

웹사이트 방문자의 % 변화는 일반적으로 마케팅 이벤트 또는 전략 변경 후에 측정되는 웹사이트 트래픽의 변화를 나타냅니다. 주어진 마케팅 프로그램이 얼마나 잘 작동하고 있는지에 대한 훌륭한 초기 지표입니다.

평균 방문 시간

평균 방문 시간은 모든 웹사이트 방문자가 사이트에서 보내는 평균 시간입니다. B2B 기업은 최소 2~3분을 목표로 삼아야 합니다. 이는 사이트에 방문자가 상호작용할 수 있는 좋은 콘텐츠가 있음을 나타냅니다.

이탈률

웹사이트의 이탈률은 사이트를 방문했지만 한 페이지를 탐색한 후 떠나는 사람들의 비율입니다. 사람들이 사이트와 상호 작용하는 횟수가 적을수록 이탈률이 높아집니다.
이는 산업에 따라 다르지만 목표로 삼아야 하는 합리적인 이탈률은 30-50%입니다. ²³

사용자 리뷰

고객 리뷰는 B2B 마케팅에 중요합니다. 서비스 또는 제품에 대한 심층적인 지식을 보여주는 긍정적인 리뷰는 회사에 대한 신뢰를 구축하고 브랜드 권위를 구축하는 데 도움이 됩니다. G2는 B2B 구매자의 92%가 그들이 신뢰하는 리뷰를 읽은 후 서비스나 제품을 구매하려는 경향이 더 높다는 것을 발견했습니다. ²⁴

데스크톱 대 모바일 분할

데스크톱 대 모바일 분할에는 데스크톱 대 모바일에서 원하는 특정 측정항목을 계산하는 작업이 포함됩니다. 여기에는 공개 비율, 페이지 조회수, 이탈률 또는 전환 액션이 포함될 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 상호 작용하기로 선택하는 방법을 보여줍니다.
분할은 산업에 따라 크게 다릅니다. B2B의 경우 대부분의 검색은 여전히 데스크톱에서 이루어집니다. ²⁵

¹ B2B 브랜드 온라인 마케팅 점수

² 디지털 마케팅 ROI 통계

³ SEO에 좋은 ROI는 무엇입니까? 벤치마크 및 통계

⁴ 디지털 마케팅 ROI 통계

⁵ ROAS란 무엇입니까? 광고 투자 수익 계산 | 빅커머스

⁶ SaaS 회사는 마케팅에 얼마를 지출합니까? (2022년 가이드)

⁷ 미국 전통 및 디지털 마케팅의 B2B 변화 2022 | 스타티스타

⁸ 업계 및 채널별 Lead-to-MQL 전환율 벤치마크 – 첫 페이지 Sage

⁹ B2B 영업 벤치마크 조사에서 놀라운 파이프라인 발견 | 영업

¹⁰ B2B 마케팅 및 영업 벤치마크 개요

¹¹ 이탈률과 유지율: 이러한 SaaS KPI를 계산하는 방법 | 우프라

¹² 산업별 평균 고객 확보 비용(CAC): B2B Edition – 첫 페이지 Sage

¹³ 산업별 평균 고객 확보 비용(CAC): B2B 에디션 – 첫 페이지 세이지

SaaS 회사를 위한 ¹⁴ 가지 주요 지표. 비즈니스의 정량화는 매우 중요합니다... | 랜디 마카라에그

¹⁵ 벤치마크가 포함된 2021년의 상위 10개 SaaS 지표 | 클립폴리오

¹⁶ 2022년 이메일 마케팅 벤치마크 및 통계 | 캠페인 모니터

¹⁷ 2022년 이메일 마케팅 벤치마크 및 통계 | 캠페인 모니터

¹⁸ 좋은 구독 취소율이란 무엇입니까? | 스마트 인사이트

¹⁹ 산업별 이메일 마케팅 벤치마크 및 통계 | 메일침프

²⁰ 클릭률(CTR): PPC의 CTR 이해 [PPC U]

²¹ SaaS 전환율 - 업계 평균 및 개선 방법에 대한 10가지 전술

²² B2B 고객 여정 | 드림데이터

²³ 이탈률이란 무엇입니까? | OnDigitalMarketing.com

²⁴ B2B 구매자 여정을 이해하기 위한 12가지 필수 벤치마크 | 코마케팅

²⁵ 모바일 검색 비율 | 스마트 인사이트