인식에서 전환으로: 소셜 미디어를 사용하여 리드를 세일즈 퍼널 아래로 이동시키는 방법

두 명의 영업 사원에게 물어보면 두 가지 고유한 답변을 얻을 수 있습니다. 유입경로에서 리드를 이동하기 가장 어려운 부분은 무엇입니까? 어떤 사람들에게는 리드 생성이 난제이고 다른 사람들에게는 벽이 좁아지는 깔때기의 중간 지점이며 다른 쪽 끝에서 아무리 당기더라도 상황이 느려지는 것처럼 보입니다.

결국, 우리 모두가 원하는 만큼 깔때기는 워터슬라이드가 아닙니다. 대부분의 경우 리드는 가장자리에 다리를 매달거나 훨씬 더 실망스럽게도 가장 좁은 지점에 쐐기를 박고 움직이지 않으려고 합니다.

리드를 유입경로로(및 통해) 밀어넣는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그것이 성공적인 판매에 관한 모든 것입니다. 움직임을 안정적으로 유지하고 원치 않는 막힘이 다른 강력한 실적을 망치는 것을 방지할 수 있는 사람이 되는 것입니다. 클릭 유도 문안에서 좋은 구식 schmoozing에 이르기까지 영업 사원은 소매에 많은 트릭을 가지고 있습니다.

그러나 이것이 그들이 혼자 일할 필요가 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 그들의 마케팅 팀은 좋은 소셜 미디어 게시 및 커뮤니티 관리를 통해 퍼널을 통해 리드를 독려하고 다른 쪽에서 밖으로 나가도록 완벽하게 배치되어 그들과 함께 있습니다 . 방법은 다음과 같습니다.

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• 1단계: 인식
• 2단계: 관심
• 3단계: 고려
• 4단계: 변환
• 리드 육성으로 소셜 미디어 마케팅 적합성 만들기
• 올바른 플랫폼으로 전략 강화

1단계: 인식

당신은 사람들이 당신이 존재한다는 것을 알기를 원합니다. 아니요, 긁어보세요 – 당신이 존재한다는 것을 사람들이 알아야합니다– 그것 없이는 무엇을 구축해야 합니까?

소셜 미디어는 이에 완벽합니다. Santa Ana Freeway를 따라 게시된 단일 광고판을 생각해 보십시오. 수천 명의 사람들(매일 운전하는 220,000명 중)이 브랜드 이름, 로고, 어쩌면 한 문장(또는 기껏해야 2) 그들이 하는 일을 설명합니다. 광고판은 도로가 도입된 이래로 큰 사업이었으며 그만한 이유가 있었습니다 .

이제 Santa Ana Freeway보다 수천 배 더 붐비는 고속도로를 상상해 보세요. 브랜드가 광고판의 한 자리에 얼마나 많은 비용을 지불할 의사가 있는지 말입니다.

그 고속도로를 소셜 미디어라고 합니다. 전 세계적으로 수십억 명의 사용자와 대다수가 매일 자신이 선택한 플랫폼에 로그인하는 가운데 눈에 띄는 위치는 B2B 기업에게 퍼널에 유입되는 신선하고 우수한 리드의 전례 없는 유입을 볼 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 올바른 전략을 사용하면 소셜 미디어에서 리드 점수를 매기고 가장 적격한 잠재 고객을 목록의 맨 위로 올릴 수 있는 핵심 통찰력을 제공할 수 있습니다.

그러나 소셜 미디어가 우리 대부분이 매일 타고 있는 글로벌 고속도로라는 사실에도 불구하고 소셜 미디어에 대한 인식을 구축하는 것은 쉽지 않습니다. 관심을 끌기 위해 경쟁하는 브랜드가 너무 많으며 사용자는 가치 있는 모든 브랜드에 동일한 관심을 기울일 수 없습니다. B2B에서 핵심은 사고 리더십(매력적인 소셜 미디어 콘텐츠를 만드는 방법을 아는 것을 의미함)을 구축하고, 직원과 고객의 지지자를 만들고, 고객이 평가와 UGC를 통해 목소리의 점유율을 높이도록 격려하고, 주의를 끌고, 채널에 고품질의 독창적인 소셜 게시를 많이 스크롤하고 댓글, 태그 및 DM에서 리드와 고객을 다시 참여시켜 커뮤니티 관리에 지속적으로 투자하십시오.

요구할 것이 많지만 그것이 인식을 구축하는 비결입니다. 치트 코드가 없습니다. 소셜 콘텐츠 마케팅을 통한 효과적인 리드 생성은 전략에 관한 것입니다. 소셜 미디어 게시물을 예약하고 새로운 트렌드에 맞는 콘텐츠를 준비하는 것이 무엇보다 중요합니다.

2단계: 관심

귀하에 대한 분명한 관심을 나타내는 잠재 고객을 일반적으로 어떻게 선택합니까? 많은 행동이 그 관심을 암시하지만 일부는 다른 것보다 훨씬 더 결정적입니다. 귀하의 웹사이트를 통해 제출된 문의 양식은 한두 개의 블로그를 읽거나 마케팅 이메일 가입보다 훨씬 더 결정적입니다.

우리 중 대부분은 질문을 받았을 때 가치 측면에서 이러한 행동의 순위를 매길 수 있으며 구체적인 리드 스코어링 시스템에 통합하는 것이 다음 단계입니다.

그러나 웹사이트외부에서발생하는 행동은 어떻습니까 ? 우리가 함께 소셜 미디어에 소비하는 시간을 감안할 때 많은 잠재 고객이 귀하의 사이트를 클릭하기 전에 먼저 관심을 보일 가능성이 높습니다.

이러한 행동을 리드 스코어링 시스템에 통합하는 것은 리드에 대한 소셜을 사용하고 깔때기의 입구를 넘어 리드를 얻는 방법입니다. 예를 들어 리드가 댓글을 통해 게시물과 상호 작용하거나 직원 지지자 또는 함께 일하는 마이크로 인플루언서와 상호 작용하는 경우 적격한 리드에 주의가 필요하다는 강력한 신호로 영업 팀에 고려해야 합니다. .

3단계: 고려

고객이 귀하와 협력하는 것을 진지하게 고려하는 경우 이메일, 전화 또는 회사의 실시간 채팅 기능이나 문의 양식을 통해 연락할 수 있습니다. 이러한 상호 작용은 모두 표준으로 CRM에 기록되며 리드 육성 전략 의 핵심 부분으로 간주됩니다 .

하지만 귀하의 브랜드가 소셜 미디어에서 활발하게 활동하는 것을 보고 그러한 방식으로 접근하기로 선택한 고객은 어떻습니까? 이것은 깔때기에서 중요한 지점입니다. 가치 있고 자격을 갖춘 리드가 자신의 경험이 충분하지 않은 경우 꼬리를 돌려 깔때기 상단으로 되돌아갈 수 있는 지점입니다. 매끄럽고 유능한 리드 전환 전략이 핵심이며, 이것이 바로 CRM이 영업 팀이 보유하고 있는 가장 중요한 리소스 중 하나인 이유입니다.

그러나 CRM과 소셜 미디어 관리가 함께 통합되지 않는 한 항상 무언가가 빠져 있을 것입니다. 배려는순간이고 소셜 미디어에서 더 많이 일어날수록 CRM과 소셜 미디어 관리를 통합하지 않은 기업은 그 순간을 놓치게 될 것입니다.

CRM 및 소셜 미디어 통합을 통해 리드와 고객에게 보다 개인화되고 타겟팅된 경험을 제공할 수 있습니다.

4단계: 변환

끝이 보입니다 – 커미션이 거의 손에 있습니다. 그러나 이것은 깔때기에서 리드를 밀어내는 가장 까다로운 부분일 수 있습니다. 대부분의 B2B 구매 결정은 한 명 이상이 내리며 비즈니스의 다양한 수준을 통해 결정이 이동함에 따라 관심을 유지하는 것은 계정 관리자에게 어려운 지점이 될 수 있습니다.

그러나 간단한 문제는 간단한 솔루션으로 가장 잘 해결되는 경우가 많습니다. 올바른 광고판을 올바른 고속도로에 적시에 배치하는 것입니다.

소셜 미디어는 프로모션이나 시간에 민감한 거래에 대해 게시하기에 가장 좋은 장소입니다. 올바른 인센티브와 올바른 CTA를 사용하면 여러 번의 이메일 후속 조치나 전화 통화에 의존하지 않고도 퍼널의 끝을 통해 자격을 갖춘 리드를 푸시할 수 있는 대안이 있습니다.

소셜 리스닝을 통해 경쟁업체가 진행 중인 모든 프로모션이나 거래 또는 다음 단계로 나아가도록 유도할 수 있는 기타 관련 통찰력을 계속 주시할 수 있습니다.

리드 육성으로 소셜 미디어 마케팅 적합성 만들기

소셜 미디어가 리드를 획득하고 전환하는 강력한 힘이라고 말하는 것은 더 이상 혁명적이지 않습니다. 하지만 지금도 많은 기업이 퍼널을 통해 더 빠른 속도로 리드를 이동하고 볼륨.

소셜 미디어가 잠재 고객 확보를 위한 기존 프로세스와 원활하게 맞물리려면 CRM, BI, 마케팅 자동화 및 분석 플랫폼과 같은 핵심 도구와 주요 B2B 소셜 게시 도구 간의 통합에 집중해야 합니다.

이것은 영업 및 마케팅 팀에 순조롭게 입증되어야 하므로 완전히 통합된 소셜 미디어 관리 제품군 내에서 모든 것을 중앙 집중화하는 것이 핵심입니다. 귀하의 마케팅 팀은 콘텐츠 제작을 계속 유지해야 합니다. 즉, 소셜 리스닝을 활용하여 리드 확보를 위한 주요 순간을 실시간으로 식별하고 그 통찰력을 유연한 소셜 게시 전략에 사용하는 것입니다. 영업 팀은 최신 정보를 유지해야 합니다. 이러한 통찰력, 상호 작용 및 전환점에 대한 최신 정보.

올바른 플랫폼으로 전략 강화

리드 육성을 위해 소셜 미디어를 사용하는 것은 이제 마케팅 및 판매의 기본 부분으로 간주되어야 합니다. 이제 두 부서 사이의 가상의 벽을 허물고, 자격을 갖춘 리드를 위한 건전한 모델을 논의하고, 리드 육성 전략을 소셜 전략과 통합할 때입니다. 교차 플랫폼 소셜 미디어 게시는 귀하의 목소리를 알리고 적합한 사람들에게 전달되는 가장 좋은 방법입니다. 그리고 이제는 모든 강력한 리드 육성 캠페인의 중추로 간주되어야 합니다.

소셜 미디어에 게시하는 것은 이름을 알리는 것 이상이지만 그 가치에는 대가가 따릅니다. 올바른 소셜 미디어 게시 도구가 없으면 이러한 채널의 요구 사항을 따라잡는 것이 불가능합니다.

우리는 귀하의 마케팅 팀뿐만 아니라 귀하의 영업 팀에도 적합한 최고의 소셜 미디어 게시 도구를 구축하기 위해 열심히 노력해 왔습니다. 리드에 대한 전환율 개선에서 중요한 사고 리더십 강화에 이르기까지 Oktopost의 소셜 미디어 게시 플랫폼에는 모든 것이 있습니다.