자동 잠재고객 발굴 VS 수동 잠재고객 발굴: 어떤 전략을 선택해야 할까요?

자동 전망과 수동 전망: 차이점은 무엇인가요?

자동화된 잠재고객 발굴 – 정의

자동화된 잠재 고객 발굴은 영업 전략의 핵심인 프로세스 구현과 도구 사용을 통합하는 것으로 구성됩니다. 주요 목표는 모든 반복적이고 부가가치가 낮은 작업을 자동화하여 생산성을 높이는 것입니다.

이를 통해 영업 직원은 지루하고 반복되는 작업에서 벗어나 핵심 비즈니스인 거래 성사에 집중할 수 있습니다.

그러나 자동화된 잠재고객 발굴은 잠재고객에 대한 대량의 데이터를 수집하는 데에도 매우 유용합니다. 이 정보가 잠재 고객의 본질적인 특성이나 사용자 경험과 연결되어 있든 이를 통해 좋은 리드 스코어링을 설정 하고 가장 유망한 잠재 고객에게 노력을 집중할 수 있습니다.

수동 잠재고객 발굴 – 정의

반대로 수동 잠재고객 발굴에서는 영업 주기와 관련된 모든 작업을 전적으로 사람이 수행합니다 .

영업사원은 다음을 담당합니다.

• 리드 찾기.
• 리드 데이터를 수집합니다.
• 데이터를 업데이트하는 중입니다.
• 리드 평가 기준을 정의합니다.
• 연락 중.
• 후속 조치.
• CRM을 업데이트하는 중입니다.

보시다시피, 이 전략은 초개인화된 접근 방식을 제공하지만 시간이 많이 걸리고 생산적이지 않습니다 .

자동 잠재고객 발굴과 수동 잠재고객 발굴: 다양한 기술

자동 전망과 수동 전망은 작업 관리 측면에서 말 그대로 반대입니다. 즉, 접근 기술 측면에서 차이가 있습니다.

3가지 자동화된 탐사 기술

자동화된 잠재고객 발굴의 기본은 일련의 다양한 작업 중 잠재고객의 행동을 고려하여 완전히 자율적인 캠페인을 만드는 능력입니다. 이것이 접근 방식의 혁명적인 측면입니다.

다음과 같은 잠재 고객 발굴 캠페인을 수행할 수 있습니다.

• 이메일로,
• 소셜 네트워크(예: LinkedIn 및 Twitter)를 통해
• 다중 채널, 즉 다양한 접점에서 재생됩니다.

#1 – 자동화된 이메일 전용 캠페인

이메일 캠페인은 가장 고전적인 버전입니다. 이 순서를 통해 정의된 간격 및/또는 잠재 고객의 행동에 따라 개인화된 이메일이 자동으로 전송될 수 있습니다.

자동화와 관련하여 이메일 전용 캠페인은 예전만큼 인기가 없습니다. 그러나 소매업체와 같이 LinkedIn에서 그다지 활동적이지 않은 프로필에는 매우 유용할 수 있습니다.

#2 – 자동화된 LinkedIn 전용 캠페인

LinkedIn의 캠페인은 이번에는 LinkedIn 메시지를 통해 요청이 이루어진다는 점을 제외하면 이메일 캠페인과 동일한 방식으로 작동합니다.

LinkedIn을 사용하면 인간의 행동을 시뮬레이션하는 추가 작업을 자동화 할 수 있다는 장점이 있습니다.

• 1촌 초대나 메시지 보내기 직전에 프로필 방문을 추가하고,

• 두 개의 서면 메시지 사이에 음성 메시지를 보냅니다.

#3 – 자동화된 다중 채널 캠페인

다중 채널 캠페인은 실제로 자동화된 잠재고객 발굴의 모든 기능을 활용 하는 데 사용할 수 있는 캠페인 유형입니다. 아이디어는 이메일뿐만 아니라 LinkedIn, 심지어 Twitter를 통해서도 잠재 고객에게 연락할 수 있는 순서를 정의하는 것입니다. 그리고 원하는 순서대로.

서로 다른 접점에서 플레이한다는 것은 응답 가능성이 3.5배 증가한다는 의미입니다! 다음 사항을 확인하세요.

• 목표에 도달하기 위해 가능한 모든 채널을 사용합니다 .
• 관심을 보여주기 위해 다양한 채널을 통해 후속 조치를 취 합니다 .
• 자동화가 아닌 실제 인간처럼 행동합니다 .

자동 잠재고객 발굴의 장점은 쉽게 캠페인을 만들고 많은 잠재고객에게 신속하게 접근하여 판매를 늘릴 수 있다는 것입니다.

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#4 – 자동화된 잠재 고객 발굴 캠페인에 대한 보완 기술

1. 온라인 양식 사용 : 웹사이트나 랜딩 페이지의 온라인 양식을 사용하여 방문자에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. 수집된 데이터는 자동화된 잠재 고객 발굴 캠페인에 직접 제공될 수 있습니다.

2. 소셜 네트워크를 통한 디지털 마케팅 : 콘텐츠 게시, 구독자 참여, 잠재 고객에게 직접 메시지 보내기까지 자동화할 수 있습니다.

3. 타겟 온라인 광고 : 소셜 네트워크 및 검색 엔진의 유료 광고와 같은 온라인 광고 캠페인은 사전 정의된 기준에 따라 특정 고객을 타겟으로 자동화할 수 있습니다.

4. 자동화된 리드 평가 : 자동화 도구는 관심 수준과 제안에 대한 적합성에 따라 리드를 자동으로 평가합니다. 이를 통해 가장 유망한 잠재 고객의 우선순위를 정할 수 있습니다.

3가지 수동 탐사 기법

수동 탐사 기술은 기본적으로 인간 접촉에 의존합니다.

#1 – 자동화되지 않은 이메일 캠페인

자동화된 캠페인과 마찬가지로 여기서의 목표는 개인화된 이메일 또는 일련의 이메일을 잠재 고객에게 보내는 것입니다.

가장 큰 차이점은 이메일 자체에 대한 잠재 고객의 다양한 행동을 연구한 후 영업 담당자가 초기 전송 및 후속 조치를 수동으로 관리해야 한다는 점입니다.

#2 – 전화 상담

전화 탐사는 여전히 널리 사용되고 있습니다. 영업사원 입장에서는 지칠 수도 있지만, 가장 인간적인 접근 방식 인 것은 사실입니다.

콜드콜의 경우 대안이 없습니다. 사람이 전화를 받아서 전화를 걸어야 합니다.

전화 잠재 고객 발굴에는 몇 가지 전략이 있습니다.

• 콜드 콜(Cold Call) : 회사에 관심이 없는 잠재 고객에게 연락하는 것입니다.
• 따뜻한 전화 : 회사에 하나 이상의 관심을 보인 잠재 고객에게 연락합니다(이메일 열기, 웹 세미나 등록 등).
• 핫콜(Hot Calling) : 전화를 받고 싶은 잠재고객에게 연락(이메일 회신, 양식 제출 등)

보시다시피, 긍정적인 응답의 비율은 콜드 콜(거의 0), 따뜻한 콜(격려), 핫 콜(매우 흥미롭습니다) 사이에 크게 다릅니다.

#3 – 무역 박람회 참석

무역 박람회 및 네트워킹 이벤트에 참석하면 잠재 고객과 직접 접촉할 수 있습니다.

참석할 이벤트를 신중하게 선택하면 잠재 고객을 매우 정확하게 타겟팅 할 수 있습니다.

지식이 풍부한 전문가 네트워크를 확장하고 초기 신뢰 관계를 구축하며 라이브 데모를 통해 제품이나 서비스를 홍보할 수 있는 좋은 방법입니다.

자동 및 수동 전망: 장점과 한계

접근 방식은 다르며 각각 장점과 단점이 있습니다. 그것들을 살펴보자.

자동화된 잠재고객 발굴의 3가지 장점

#1 – 시간 절약 및 효율성

자동화된 잠재 고객 발굴의 가장 확실한 이점은 물론 시간 절약 입니다.

자동화 도구를 사용한다는 것은 반복적이고 부가가치가 낮은 작업 에서 벗어나 정말 중요한 것인 판매에 집중할 수 있다는 것을 의미합니다.

이를 통해 여러 캠페인을 동시에 여러 대상에게 보낼 수 있으며 결과가 10배 빠르게 증가하는 것을 볼 수 있습니다 .

#2 - 캠페인 반복

자동화된 잠재 고객 발굴을 통해 전략적 측면에 집중할 수 있습니다. 일단 정의되면 캠페인은 전송된 캠페인 수를 곱하여 자율적으로 플레이될 수 있습니다.

이러한 방식으로 다양한 접근 방식을 테스트하는 것이 가능합니다. 이것이 바로 잠재고객 발굴의 핵심입니다. 바로 반복입니다 .

다양한 대상에 대해 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 빠르게 이해하기 위한 테스트입니다.

전문가 팁

탐사는 정확한 과학이 아닙니다. 캠페인이 시작될 때 확실하게 캠페인의 성공을 예측하는 것조차 불가능합니다. 반복이 핵심입니다 . 진전을 이루려면 전략을 지속적으로 검토하고 이를 이전 캠페인의 결과에 맞게 조정 해야 합니다.

#3 – 데이터 분석

자동화 도구는 주요 데이터에 손쉽게 액세스할 수 있도록 해줍니다.

데이터 분석과 반복은 밀접하게 연결되어 있습니다. 시퀀스의 모든 단계와 모든 작업에서 매우 정확한 데이터에 액세스함으로써 문제점을 정확하게 식별 하고 새로운 것을 테스트하는 것이 가능합니다.

이러한 분석을 통해 우리는 그에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

자동화된 잠재고객 발굴의 3가지 한계

#1 – 제한된 개인화

자동화된 잠재 고객 발굴은 종종 개인화가 부족하다는 비난을 받습니다. 시간을 절약하기 위한 노력의 일환으로 자동화된 메시지는 너무 많고 너무 일반적인 요청으로 인해 비인간적인 것처럼 보일 수 있습니다.

캠페인을 구성할 때 , 특히 메시지 초안을 작성할 때 특히 주의해야 합니다.

#2 – 금지 위험

자동화된 잠재고객 발굴은 소셜 네트워크에서 눈살을 찌푸리게 합니다. 안전 장치로서 초과해서는 안 되는 일일 작업 제한을 부과하며 초과하지 않을 경우 사용자 계정이 금지될 수 있습니다.

너무 욕심을 부리고 한 번에 너무 많은 메시지를 보내면 LinkedIn 계정이 제 시간에 차단되거나 영원히 차단되는 것을 볼 수 있습니다.

#3 – 교육 요구 사항

자동화 도구를 구독하는 것은 회사에 상당한 재정적 비용을 의미 할 수 있습니다.

사용하지 않거나 잘못 사용하면 특히 기회 낭비 측면에서 금세 수익 손실이 될 수 있습니다.

그렇기 때문에 자동화된 잠재고객 발굴 전략으로 전환하기로 결정한 경우 시간이 지나도 도구를 계속 사용할 수 있도록, 그리고 무엇보다도 올바른 방식으로 사용할 수 있도록 스스로 교육하는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다.

수동 잠재고객 발굴의 3가지 장점

#1 – 개인화

수동 잠재고객 발굴의 가장 큰 장점은 개인화 입니다. 시간을 들여 각 메시지가 한 사람을 위해 작성되므로 일련의 자동 이메일보다 개인화 기능이 훨씬 더 발전될 수 있습니다.

이는 신뢰를 얻고 관계를 강화하는 자산입니다.

#2 - 관계의 질

수동 잠재고객 발굴을 선택한다는 것은 잠재고객과 진정한 관계를 형성한다는 의미이기도 합니다.

의심의 여지가 없습니다. 기계가 인간의 손길을 아무리 잘 수행하더라도 결코 대체할 수는 없습니다. 근접성과 대면 상호작용은 잠재 고객과의 더 깊고 오래 지속되는 관계를 위한 기반 입니다.

#3 - 유연성

구체적인 교류, 보다 인간적인 접촉을 통해 리드를 보다 빠르게 수집 할 수도 있습니다.

이 접근 방식은 제품이나 서비스를 발전시키는 측면뿐만 아니라 잠재 고객의 특정 요구에 맞게 판매 제안을 조정하는 측면에서도 더 큰 유연성을 제공합니다.

이는 헌신적인 접근 방식이 없었다면 불가능했을 거래를 성사시킬 수 있음을 의미합니다.

수동 잠재고객 발굴의 3가지 제한 사항

#1 – 인건비

모든 작업은 영업사원이 수동으로 처리하므로 수동 잠재고객 발굴에는 더 많은 시간과 인적 자원이 필요합니다.

영업팀은 잠재 고객 조사, 데이터 업데이트, 메시지 개인화, 전화 통화, 실제 약속 설정 등에 시간을 투자해야 합니다.

이 접근 방식은 더 많은 노력을 필요로 하며 매일 도달할 수 있는 잠재 고객의 수를 제한합니다.

따라서 신규 고객을 확보하는 데는 매우 많은 비용이 소요될 수 있습니다 .

#2 – 도달 범위 제한

탐사는 장기적인 과정입니다. 탐사의 응답률은 일반적으로 약 5%입니다 .

결과적으로 수동 조치만으로는 일관된 지리적 도달 범위를 통해 많은 수의 잠재 고객에게 다가가는 것이 어려울 수 있습니다.

사업이 성장함에 따라 대규모 규모를 유지하는 것이 점점 더 어려워질 수 있습니다.

이러한 범위 제한은 접근 방식의 재정적 수익성에 더욱 큰 영향을 미칩니다.

#3 – 인적 오류의 위험

수동 잠재고객 발굴에는 잠재고객을 찾고 계약하거나 상호 작용하기 위한 직접적인 인간 상호 작용이 포함됩니다.

모든 사람의 개입은 잠재적인 오류 위험을 나타냅니다.

• 잘못된 데이터 입력,
• 감독 또는 후속 조치 오류,
• 불량한 잠재고객 자격,
• 일관성 없는 의사소통.

이러한 위험을 최소화하려면 다음이 필수적입니다.

• 영업팀에 적절한 교육을 제공하고,
• 엄격한 후속 프로세스를 구현하고,
• 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하여 상호 작용을 기록하고 추적하세요.

자동화된 잠재고객 발굴과 수동 잠재고객 발굴 중에서 어떻게 선택하나요?

이 비교를 읽은 후에는 자동화된 잠재 고객 발굴이 이제 수동 잠재 고객 발굴보다 더 효과적이라는 것이 매우 분명해졌습니다.

수동 잠재고객 발굴로는 더 이상 충분하지 않은 이유는 무엇입니까?

첫 번째 간단한 관찰은 수동 탐사 기술이 더 이상 잠재 고객의 행동 방식에 적합하지 않은 것 같다는 것입니다. 오늘날 우리는 그들이 구매 결정에 있어서 더욱 자율적이라는 것을 분명히 볼 수 있습니다. 그들은 데모 요청을 고려하기도 전에 온라인으로 정보를 검색하고, 리뷰를 참조하고, 제품과 서비스를 비교할 가능성이 높습니다.

그 결과, 잠재 고객 데이터는 점점 방대해지고 복잡해졌습니다 . 하지만 이 데이터는 그들의 행동에 대한 중요한 정보를 제공합니다. 이를 통해 우리는 구매 신호를 식별할 수 있으므로 뜨거운 전망에 보다 신속하게 대응할 수 있습니다 . 오늘날, 정보에 입각한 결정을 내리고 경쟁에서 뒤처지지 않으 려면 이러한 데이터를 간단하고 쉽게 수집하고 분석하는 것이 절대적으로 중요 합니다.

마지막으로 잠재 고객은 이제 소셜 미디어에서 이메일, 메시징 애플리케이션에 이르기까지 다양한 커뮤니케이션 채널에서 매우 활발하게 활동 하고 있습니다. 수동 잠재고객 발굴만으로는 이러한 모든 채널을 효과적으로 다룰 수 없습니다.

이는 우리가 자동화에만 기반을 두고 잠재 고객 발굴 전략을 세워야 한다는 뜻인가요?

자동 및 수동 잠재고객 발굴의 현명한 조합을 선택하세요

실제로 절대적으로 효과적이기 위해서는 자동화된 잠재고객 발굴과 수동 잠재고객 발굴 중 하나를 선택하는 문제가 아니라 잠재고객 발굴 전략 내에서 두 접근 방식을 공존시키는 것이 중요합니다.

자동화된 잠재고객 발굴을 사용하여 폭넓은 잠재고객 발굴

자동화된 전망 조사는 엄청난 시간을 절약하고 광범위한 기회를 열어줍니다 .

모두 사실입니다. 그러나 그것이 올바르게 수행된 경우에만 가능합니다. 자동화된 잠재 고객 발굴 캠페인의 성공 여부는 다음에 달려 있습니다.

• 올바른 카피라이팅 : 모든 경우에 적용되는 메시지는 없습니다. 잠재 고객의 불만 사항을 파악하여 잠재 고객이 귀하의 메시지가 자신과 관련이 있다고 느낄 수 있도록 해야 합니다.
• 매우 미세한 세분화 : 문제점은 대상마다 매우 다릅니다. 최상의 결과를 얻으려면 매우 미세한 세그먼트를 만들어야 합니다(이상적으로는 목록당 연락처 50개 이하).

• 적응된 작업 흐름 : 대상의 습관에 대해 스스로에게 질문해야 합니다. LinkedIn에서 활동하고 있나요? 그들은 이메일로 연락하는 것을 선호합니까? LinkedIn이나 이메일을 통해 연락하는 것부터 시작하는 것이 더 낫습니까? 대답은 대상마다 다를 수 있습니다.

평균적으로 다중 채널 잠재고객 발굴 캠페인을 통해 3.5배 더 많은 응답을 수집 할 수 있습니다. 그래서 우리는 3.5배 더 많은 기회에 대해 이야기하고 있는 것입니다. 이는 훌륭한 비즈니스 출발점입니다. 그러나 이러한 잠재 고객이 응답하고 자동화된 잠재 고객 발굴 캠페인의 워크플로를 떠난 후에는 사람이 이를 이어받아야 합니다. 이것이 수동 탐사가 필요한 곳입니다.

그런 다음 수동 잠재고객 발굴로 거래를 성사시키세요.

높은 응답률은 모두 좋은 일이지만 그 뒤에 전환이 없다면 실제로는 중요하지 않습니다.

이것이 바로 프로세스가 끝나면 수동으로 잠재고객을 발굴하는 것입니다. 자동화된 잠재 고객 발굴(시간 절약 이상)으로 시작하는 이점은 잠재 고객이 귀하에게 응답한다면 이는 그가 귀하의 제품에 관심이 있기 때문이라는 것입니다. 그는 뜨거운 유망주입니다.

그리고 수동 잠재고객 발굴은 핫 잠재고객을 사용하는 경우 훨씬 간단하고 효과적입니다 . 그리고 그것은 양측 모두에게 해당됩니다. 당신 입장에서는 당신의 가치 제안에 관심이 없는 사람에게 연락하는 데 어려움을 겪을 필요가 없습니다. 잠재 고객 측에서 그는 또 다른 원치 않는 권유로 시간을 낭비하지 않을 것입니다.

잠재 고객을 설득하고 판매를 성사시키기 위해서는 이메일, 전화 또는 대면을 통해 계속해서 잠재 고객과 대화하는 것이 중요합니다.

이는 효과적인 잠재고객 발굴 전략을 구현할 수 있게 해주는 자동화된 잠재고객 발굴과 수동 잠재고객 발굴을 혼합한 것 입니다. 이 둘은 분리될 수 없다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 자동화된 잠재 고객 발굴을 통해 더 많은 리드에 연락할 수 있지만 인간 대 인간 교환 덕분에 리드를 종료하는 사람은 바로 당신입니다.

다채널 캠페인을 활용하는 구체적인 사례를 보고 싶으신가요?

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