잠재고객 세분화: 시작하는 4가지 기본 방법

부정할 수 없습니다. 개인화된 쇼핑 경험은 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 광고에서 프로모션, 제품 제공에 이르기까지 귀사의 브랜드가 고객을 확보하고 유지하기 위해 여전히 획일적인 접근 방식을 취하고 있다면 잠재고객 세분화를 재고하고 수용해야 할 때입니다.

숫자에 의한 개인화

• 쇼핑객의 71%는 개인화를 기대합니다(McKinsey)
• 76%는 이해하지 못할 때 좌절합니다(McKinsey)
• 소비자는 경험이 개인화되면 계획한 것보다 더 많이 지출할 가능성이 40% 더 높습니다. (Google)
• 개인화된 마케팅 이메일은 82% 더 높은 오픈율을 생성합니다. (세일 사이클)
• 밀레니얼 세대의 70%는 관련 없는 이메일을 보내는 브랜드에 좌절감을 느낍니다(SmarterHQ).
• 쇼핑객의 50% 이상이 개인화된 경험의 대가로 개인 정보를 공유할 의향이 있습니다. (소매 접점)

여기서 중요한 점은 쇼핑객은 개인화된 쇼핑 경험을 원한다는 것입니다. 그들은 당신의 브랜드에 개인 정보를 제공할 것이고 당신이 개인화를 제공한다면 더 많은 돈을 쓸 것입니다.

개인화를 위한 한 가지 방법: 오디언스 세분화

개인화가 그렇게 강력하고 효과적이라면 왜 모든 사람들이 개인화를 하지 않습니까? 개인화된 쇼핑 경험을 만드는 데 있어 명백한 장애물은 규모입니다. 귀하의 브랜드는 소수의 고객보다 더 많은 직원을 보유하고 있습니다.

개인화의 첫 번째 단계는 잠재고객 세분화입니다. 잠재고객을 분류하는 방법은 끝이 없지만 여기에서는 잠재고객 세분화를 통한 타겟 마케팅 및 개인화에 대한 생각을 시작하는 4가지 일반적인 방법에 대해 설명합니다.

1. 인구통계학적 세분화

청중을 분류하는 가장 기본적인 방법 중 하나는 기본 인구 통계 데이터를 사용하는 것입니다. 인구통계학적 데이터는 성별, 연령, 소득 및 결혼 여부와 같은 통계 정보입니다.

인구 통계 데이터는 종종 고객의 계정 설정 중에 제공됩니다. 예를 들어, 누군가 소셜 미디어 계정을 만들면 플랫폼은 사용자에게 자신을 설명할 기회를 제공하며, 여기에는 인구통계학적 데이터도 포함됩니다. 그런 다음 소셜 미디어는 디지털 광고주에게 콘텐츠를 구매하거나 콘텐츠와 상호 작용할 가능성이 가장 높은 인구 통계를 타겟팅할 수 있는 옵션을 제공합니다.

소비자 선호도는 종종 연령이나 생활 환경에 따라 다릅니다. 같은 제품이 베이비붐 세대와 밀레니얼 세대 모두에게 어필할 수 있지만 캠페인이 효과적이려면 그룹마다 마케팅 언어가 달라야 합니다.

2. 지리적 세분화

여기에 미스터리가 없습니다. 지리적 세분화를 사용하면 특정 지리적 영역에 있는 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 이러한 종류의 세분화에 대한 사용 사례는 끝이 없습니다.

사람들이 살고, 일하고, 여가를 즐기는 곳을 기반으로 한 청중 세분화는 디지털 방식으로 옥외 미디어를 통해 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 해변 휴양지에서는 1월에 NY, Buffalo에 이 광고판을 게시할 수 있습니다. Buffalo의 날씨는 6월까지 해변과 같은 기온에 도달하지 않을 것이므로 통근자들에게 햇빛과 따뜻한 날씨가 있는 모자와 장갑을 착용하는 것이 좋습니다. 특히 리조트에 많은 겨울 방문객이 Buffalo에서 왔다는 데이터가 있는 경우.

디지털 방식으로 말하면 특정 도시나 이웃의 상인은 지역 주민을 대상으로 선택할 수 있습니다. 새로운 레스토랑은 도보 거리에 있는 전문가를 대상으로 점심 특선 광고를 타겟팅할 수 있습니다.

또는 브랜드는 지리적 세분화를 사용하여 국가 또는 지역의 다양한 영역에서 제안을 홍보하거나 제품을 테스트하여 귀중한 시장 통찰력을 얻을 수 있습니다.

3. 심리적 세분화

심리적 청중 세분화는 관심사, 라이프 스타일, 가치 또는 성격을 기반으로 개인을 그룹화합니다. 브랜드에서 구매자 페르소나를 만들었다면 인구통계학적 데이터와 사이코그래픽 데이터를 모두 포함했을 것입니다. 즉, 예를 들어 고객이 얼마나 많은 수입을 올리는지 뿐만 아니라 그 수입을 어떻게 사용하고 왜 사용하는지 확인했습니다.

이 추가 세부 정보는 제품 개발 주기의 모든 부분에서 매우 중요합니다. 예를 들어, 고객이 저렴한 물건 찾기보다 편의성에 대한 동기가 높다는 것을 알고 있다면 가격을 더 높게 설정하거나 공격적인 할인을 피하기로 결정할 수 있습니다.

제3자 쿠키를 통해 심리적 데이터를 수집할 수 있습니다. 이러한 쿠키는 인터넷과 소셜 미디어 플랫폼에서 고객을 따라가므로 브랜드는 쇼핑객이 브랜드 사이트에서 상호작용하는 방식뿐 아니라 고객이 사이트를 떠난 후 이동하는 위치도 볼 수 있습니다.

그러나 개인 정보 보호 및 데이터 보안에 대한 조사가 강화되고 있습니다. 판매자는 귀중한 고객 데이터에 지속적으로 액세스할 수 있도록 제로 및 퍼스트 파티 데이터를 수집해야 합니다.

4. 행동 데이터

행동 데이터는 특히 웹사이트와 전자상거래 상점에서 고객이 어떻게 행동하는지 알려줍니다. 이러한 잠재고객 세분화 데이터에는 사이트에 머문 시간, 탐색 경로, 포기율, 분노 클릭, 구매 사이의 시간 등이 포함됩니다.

행동 데이터를 측정하는 많은 도구와 플랫폼이 있습니다. 물론 구글 애널리틱스도 있습니다. Google Analytics는 "무엇을", "어떻게", "어디서" 데이터를 제공합니다.

• 귀하의 사이트에 트래픽이 가장 많이 발생하는 시간은 언제입니까?
• 고객이 귀하의 사이트(추천 경로)에 어떻게 도착합니까?
• 얼마나 많은 신규 고객이 귀하의 사이트를 방문합니까? 얼마나 많은 반환?
• 사이트 방문자의 대부분은 어디에 거주합니까?
• 귀하의 사이트에서 가장 인기 있는 페이지는 무엇입니까?

Google Analytics에서 수집한 데이터는 제품 제공을 확장하거나 현지화할 위치를 결정하는 데 도움이 됩니다. 또한 데이터를 사용하여 하루 중 콘텐츠를 추가하거나 프로모션을 시작하기에 가장 좋은 시간을 결정할 수 있습니다. 어느 정도까지는 Google Analytics 데이터를 사용하여 고객 페르소나를 확인할 수 있습니다. 아, 그리고 Google Analytics는 무료입니다. 정말 좋습니다.

보다 강력한 행동 데이터를 위해서는 추가 플랫폼이나 서비스가 필요할 것입니다. 예를 들어, 고객 수준 데이터(데이터 샘플링과 반대)를 원하거나 마우스 움직임, 스크롤링 또는 세션 재생을 추적할 수 있으려면 두 번째 솔루션이 필요합니다. 물론 무료, 프리미엄 및 유료 서비스가 있습니다.

결론

고객이 누구인지, 어디에 있는지, 고객에게 동기를 부여하는 요소와 웹사이트에서 행동을 취하는 이유 등 고객에 대한 360° 뷰가 있으면 사용자를 분류하고 해당 세그먼트에 대한 프로모션 및 개인화된 마케팅을 타겟팅할 수 있습니다.

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