따라야 할 성공적인 계정 기반 마케팅 전략(ABM)은 무엇입니까? (인포그래픽)

계정 기반 마케팅(ABM)은 고도로 타겟팅되고 고도로 개인화된 B2B 마케팅 전략입니다. ABM을 사용하는 기업은 가장 적합하고 기회가 가장 많은 고객을 위한 맞춤형 구매 경험을 창출하고 참여시키는 데 마케팅 및 영업 리소스를 집중합니다. 통계에 따르면 마케터의 86%는 ABM이 성공률을 개선한다고 말하고 80%는 고객 평생 가치를 개선한다고 말합니다.

판매 및 마케팅 조정 또는 "smarketing"은 ABM 성공의 열쇠 중 하나입니다. 영업 및 마케팅 부서는 가치가 높은 계정을 상호 식별하고 ABM 캠페인에서 매우 관련성이 높은 맞춤형 계정별 메시지를 생성하는 중요한 역할을 합니다.

계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 계획해야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 및 마케팅 조정은 ABM에만 필요한 것이 아닙니다. 또한 ABM을 구현하는 조직의 주요 이점이기도 합니다. ABM의 몇 가지 이점을 더 살펴보겠습니다.

• 간소화된 판매 주기 . ABM은 자격이 없고 가치가 낮은 계정 대신 특정 고가치 계정을 식별, 전환 및 만족시키는 데에만 초점을 맞추기 때문에 판매 프로세스가 가속화되어 판매 주기가 짧아집니다.
• 효율성 증가. ABM을 사용하면 리소스를 너무 적게 분산시키는 대신 비즈니스 수익을 창출할 가능성이 가장 높은 특정 계정 집합에 리소스를 집중할 수 있습니다.
• 영업과의 연계 개선 . ABM 전략은 전환 가능성이 가장 높은 주요 계정을 식별하고 타겟팅하여 마케팅 및 영업 활동을 조정하는 데 도움이 됩니다.
• 사업 확장. ABM은 가장 적합한 계정과 긴밀하고 장기적인 관계를 조성하고 일관된 고객 경험을 제공하며 브랜드 신뢰도를 높이는 것을 포함합니다. 이는 귀중한 고객을 유지하고, 고객 충성도를 높이고, 평가 및 추천을 생성하고, 입소문 마케팅을 촉진하고, 옹호자를 늘리는 데 효과적입니다.
• 더 높은 ROI. B2B 마케터의 87%는 ABM 이니셔티브가 ROI 측면에서 다른 마케팅 투자를 능가한다고 보고했습니다. 응답률 향상, 옵트인 증가, 리소스 낭비 감소를 통해 ABM은 더 높은 ROI를 제공할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 더 개인화되고 정확하며 대상이 지정됩니다.
• 향상된 개인화 . ABM을 사용하면 메시징 및 콘텐츠를 특정 계정에 맞게 조정하여 마케팅 활동에 참여할 가능성을 높일 수 있습니다.
• 대상 계정에 더 큰 영향을 미칩니다. 이 접근 방식은 더 집중적이고 맞춤화되어 있기 때문에 더 광범위한 접근 방식보다 대상 계정에 더 많은 영향을 미칩니다.

ABM 전략을 구현하려면 기존의 아웃바운드 캠페인과는 다른 도구, 프로세스 및 사고 방식이 필요하다는 점에 유의해야 합니다. 또한 올바른 목표를 설정하고 진행 상황을 추적하려면 부서 간의 협업과 회사의 영업 및 마케팅 팀의 적절한 조정이 필요합니다.

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계정 기반 마케팅(ABM) 트렌드는 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 최근 몇 년 동안 점점 인기를 얻고 있으며 이 분야에서 몇 가지 트렌드가 등장했습니다. 다음은 ABM의 몇 가지 주요 트렌드입니다.

• 기술 사용 증가. 기술이 발전함에 따라 ABM 캠페인을 개인화하고 자동화하는 능력도 발전했습니다. 특정 계정을 식별, 분류 및 대상 지정하고 개인화된 콘텐츠 및 메시징 전달을 자동화하는 데 도움이 되는 많은 소프트웨어 솔루션이 있습니다.
• 계정 참여에 더 중점을 둡니다. 리드 생성에만 초점을 맞추는 대신 ABM 전략은 점점 더 고객 여정의 모든 단계에서 대상 계정에 참여하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 여기에는 대상 고객 내에서 의사 결정자 및 영향력 있는 사람과의 관계를 발전시키고 판매 깔때기를 더 아래로 이동시키는 데 도움이 되는 귀중한 콘텐츠 및 리소스를 제공하는 것이 포함됩니다.
• 더 많은 데이터 기반 접근 방식. ABM은 데이터를 사용하여 가장 적합한 계정을 식별하고 대상으로 지정하는 데 더 중점을 두고 점점 더 데이터 기반이 되고 있습니다. 데이터 분석, 기계 학습 및 AI는 캠페인을 개인화하고 성과를 향상시키는 데 사용되고 있습니다.
• 계정 기반 광고의 성장. 디지털 광고의 등장으로 계정 기반 광고(ABA)는 대상 계정에 도달하고 구매 결정에 영향을 미치는 인기 있는 방법이 되었습니다. ABA는 프로그래밍 방식 광고를 사용하여 다양한 채널에서 대상 계정 내의 특정 개인에게 개인화된 광고를 제공합니다.
• 직원 옹호에 더 중점을 둡니다. 기업은 고객과 가장 가깝고 더 강력한 관계를 구축할 수 있는 직원을 브랜드 옹호자로 만드는 데 주력하고 있습니다. 이것은 ABM 노력의 범위와 영향력을 높이는 데 도움이 됩니다.
• 계정 기반 영업 개발을 더 많이 사용합니다. 참여에 중점을 둔 기업은 계정 기반 영업 개발(ABSD)을 대상 고객에게 적극적으로 접근하고, 기회를 확인하고, 의미 있는 대화에 의사 결정자를 참여시키는 방법으로 사용하고 있습니다.

전반적으로 ABM의 추세는 전체적인 접근 방식으로 이동하고 있습니다. 고객 여정 전반에 걸쳐 대상 계정에 도달하기 위해 다양한 전략과 전술을 통합합니다.

계정 기반 마케팅(ABM) 결과를 개선하기 위한 최고의 전략

다음은 다음 ABM 캠페인을 강화할 수 있는 몇 가지 강력한 전술입니다.

1. 데이터 인텔리전스를 사용하여 ABM 중심 계정 식별

가치가 높은 계정을 찾고 주요 연락처를 해당 계정에 매핑하기 위해 데이터 기반 접근 방식을 채택합니다. 의도 데이터와 B2B 데이터는 ABM 노력을 강화할 수 있는 치명적인 조합입니다. Bombora의 Company Surge Intent 데이터와 SalesIntel의 95% 정확하고 사람이 검증한 B2B 데이터는 이러한 조합의 훌륭한 예입니다.

이 조합을 통해 귀하 또는 귀하의 경쟁자에 대한 높은 구매 의도 또는 높은 관심을 보이는 계정을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 해당 계정의 의사 결정자와 주요 영향 요인을 신속하게 찾고 연락할 수 있습니다. 또한 구매자 여정 초기에 대상 계정에 도달하고 그들과 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다.

2. 개인화되고 대상이 지정된 참여 생성

보다 관련성 있고 맞춤화되고 개인화된 방식으로 대상 계정을 참여시키는 데 필요한 모든 데이터를 보유하고 모든 조사를 수행했는지 확인하십시오. 대상 계정이 찾고 있는 것이 무엇인지, 요구 사항, 문제점 및 기대치가 무엇인지, 주로 활동하는 채널 등을 파악하십시오.

ABM 콘텐츠 및 메시지를 매우 구체적으로 유지하고 대상 계정에 맞게 조정하십시오. 또한 개인화된 계정별 대면 이벤트 또는 웨비나, 다이렉트 메일 캠페인, 이메일 마케팅 캠페인, 에어 커버 캠페인 및 광고 타겟팅을 계획하여 ABM ROI를 더욱 향상시킬 수 있습니다.

3. 완벽한 ABM 팀 구성

완전한 ABM 팀에는 ABM 책임자, 영업 사원 및 BDR, 마케팅 담당자, 디지털 마케팅 관리자, 콘텐츠 관리자 및 통합 캠페인 관리자가 포함됩니다. 회사 규모가 작거나 예산이 적은 경우. 온라인 및 오프라인 채널과 관련된 작업과 같이 여러 작업을 처리할 수 있는 사람을 포함합니다.

각 팀 구성원의 역할과 책임을 정의하고, ABM 캠페인 케이던스를 포함하고, 특정 팀 구성원에게 계정 또는 연락처를 할당하는 전략적 플레이북을 만듭니다. 팀 내에서 건전한 의사 소통을 보장하고 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 정기적인 회의를 수행합니다.

ABM이 B2B 성공에 의미하는 바는 무엇입니까? (인포그래픽)

인포그래픽 출처: SalesIntel.

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최종 단어

이러한 전략 외에도 ABM 결과를 측정하고 그에 따라 개선이 필요한 영역에서 작업하십시오. 마지막으로 ABM 플랫폼과 도구를 사용하여 캠페인을 자동화하고 더 나은 결과를 얻는 것을 주저하지 마십시오.

 이 인포그래픽은 Ariana Shannon이 제공한 것입니다. Ariana는 SalesIntel의 마케팅 이사입니다. SalesIntel은 가장 정확하고 저렴한 b2b 데이터를 제공합니다. LinkedIn에서 그녀를 팔로우할 수 있습니다.