수익 증대에 도움이 되는 8가지 판매 최적화 전략

판매의 세계는 끊임없이 변화하고 있습니다. 귀하의 비즈니스가 따라갈 희망이 있다면 판매 프로세스를 최적화하는 것이 좋습니다.

그러나 최적화는 계속되는 시련입니다. 사업이 잘 확립되어 있고 충분한 수익을 올리고 있다 하더라도 회사의 미래는 성장하고 고객 기반을 따라갈 수 있는 능력에 달려 있습니다. 항상 개선의 여지가 있습니다.

귀하의 비즈니스가 더 많은 매출을 올리고 더 많은 고객에게 다가갈 수 있다면 어떨까요? 이상적이지 않습니까?

영업 최적화란 무엇입니까?

영업 최적화에는 잠재 수익을 극대화하는 영업 팀을 위한 일련의 전략 생성이 포함됩니다. 팀이 따라야 할 지침을 만들어 프로세스가 효율적이고 효과적으로 실행되고 있는지 확인합니다.

영업 최적화가 비즈니스에 중요한 이유는 무엇입니까?

올바르게 수행되면 판매 최적화는 다음과 같은 회사에 무수한 이점을 제공할 수 있습니다.

• 영업 팀의 시간과 노력 절약
• 잠재 판매 수익 극대화
• 영업 팀 관리 개선
• 이것은 몇 가지 가능성에 불과합니다. 그러나 올바른 전략을 사용하면 비즈니스는 앞으로 몇 년 동안 계속해서 무한한 이익을 얻을 수 있습니다.

영업 프로세스를 최적화하기 위한 전략

그렇다면 판매 실적을 최적화하는 방법은 무엇입니까?

1번: 프로세스를 단순하게 유지

변경할 필요가 없는 완벽한 판매 프로세스를 만드는 것은 거의 불가능하지만, 그렇다고 해서 가까이 갈 수 없는 것은 아닙니다. 이상적인 영업 프로세스는 단순해야 하며 비즈니스와 팀이 성장함에 따라 확장할 수 있어야 합니다. 프로세스가 단순할수록 작업자가 더 쉽게 이해하고 정확하게 따를 수 있습니다.

이는 효율성이 향상되어 보다 원활한 소비자 경험과 더 많은 거래를 성사시킬 수 있음을 의미합니다.

뿐만 아니라, 더 간단한 프로세스는 필요에 따라 쉽게 적응할 수 있는 반면, 더 복잡한 프로세스는 비즈니스가 성장하고 목표가 변경됨에 따라 비즈니스 요구에 맞게 분석하거나 변경하기 어려울 수 있습니다.

프로세스를 쉽게 진행하려면 자동화를 여러 단계에 통합하는 것이 좋습니다. 이런 식으로 팀은 다른 곳에서 판매를 개선하는 데 사용할 수 있는 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

2번: 최대한 자동화

자동화를 사용하면 영업 팀이 개별 재능에 더 집중할 수 있으므로 직원 참여도가 높아지고 소비자 관계가 개선되어 궁극적으로 전체 매출이 향상됩니다. 보다 사소한 사무실 작업을 간소화하고 영업 담당자의 시간을 확보함으로써 영업 프로세스를 최적화하는 동시에 능력을 향상시킬 수 있습니다.

현재 다양한 형태의 자동화 기술이 있지만 비즈니스는 주로 다음과 같은 작업에 도움이 되는 기술에 집중해야 합니다.

• 리드 보고
• 판매 데이터 수집
• 고객 이메일(온보딩, 프로모션 등)

그러나 필요 이상으로 자동화하는 것에 주의하십시오. 프로세스가 아무리 간소화되어도 판매에는 항상 사람의 손길이 필요한 부분이 있습니다. 연구에 따르면 소비자는 쇼핑하는 동안 의미 있는 인간 상호작용에 더 잘 반응합니다. 이러한 상호 작용은 브랜드 충성도를 높이고 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 최적화가 더 복잡하거나 복잡한 프로세스를 만드는 것을 의미할 필요는 없습니다. 사실, 당신이 일을 단순하게 유지하는 것이 가장 좋습니다.

3번: 당신의 결점을 알라

판매 프로세스를 볼 때 각 개별 단계를 놓치기 쉽습니다. 그러나 프로세스 전반에 걸쳐 고객이나 영업 담당자가 수행하는 모든 움직임은 판매를 성사시키는 데 중요할 수 있습니다.

통화, 회의 또는 후속 조치와 관련하여 데이터를 분석하여 문제 영역을 파악할 수 있습니다.

예를 들어, 통신 문제나 기술 문제가 있을 수 있습니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 커뮤니케이션을 제 시간에 반환하지 않으면 수익 손실이 발생할 수 있습니다.

고객이 파이프라인의 각 부분에서 소비하는 시간을 아는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 문제가 탑재되어 돌이킬 수 없는 손상을 일으키기 전에 발생할 수 있는 문제를 미리 예방할 수 있습니다.

모든 것이 데이터에 관한 것이므로 영업 팀이 눈을 멀게 하지 않도록 하십시오.

4. 데이터를 사용하여 개선

모니터링하는 데이터가 회사 목표와 직접 연결되어 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 팀의 활동이 비즈니스 성장에 기여하고 문제 영역을 더 쉽게 해결할 수 있습니다.

목표를 지속적으로 모니터링하고 먼저 해결해야 할 과제의 우선 순위를 더 잘 정할 수 있다면 직원들은 자신의 행동이 직접적인 영향을 미치고 목표를 달성하기 전에 설정한 목표를 실제로 달성할 수 있는 것처럼 느끼게 됩니다. 팀 회의 중 데이터를 보면 숫자보다는 자부심과 성취감이 더 큽니다.

특히 다음 사항을 주시해야 합니다.

• 활동: 팀이 실제로 하는 일
• 품질: 팀이 지표에서 수행하는 방식
• 전환: 팀의 영업 성공 정도

이 데이터는 파이프라인에서 변경이 필요한 위치를 확인하는 데 도움이 됩니다.

5. 팀을 잘 훈련시키십시오

잘 훈련된 영업 팀이 있으면 많은 이점이 있습니다.

직원은 회사의 효율성을 뒷받침하는 힘이자 원동력입니다. 정확한 최신 교육을 통해 팀은 고객과 상호 작용할 때 자신감을 느끼고 힘을 얻을 수 있습니다.

또한 훈련을 받은 직원은 회사의 성공에 투자했다고 느끼고 자신이 판매하는 제품을 믿을 가능성이 더 큽니다. 고객은 영업 담당자와 상호 작용할 때 이를 느낄 수 있으므로 브랜드 이미지가 향상될 수 있습니다.

이 모든 것 때문에 팀이 지속적으로 교육을 받고 최신 사례로 최신 상태를 유지하도록 하는 것이 중요합니다. 현재 추세나 세상의 사건과 관련하여 프로세스가 구식이거나 부정확한 상태로 두어서는 안 됩니다. 이렇게 하면 브랜드에 대한 오해와 허위 진술, 심지어 수익 손실이 발생할 수 있습니다.

팀이 최상의 품질로 지속적으로 운영할 수 있도록 하려면 성공을 위한 리소스를 제공해야 합니다. Wiser의 Retail Execution Management와 같은 소프트웨어는 현장 팀 작업을 간소화하고 경로를 계획하고 매장 내 활동의 우선 순위를 지정하는 것을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

6. 이상적인 타겟 고객 정의

이상적인 고객에게 초점을 맞추면 영업 팀이 비즈니스 가치가 낮은 잠재 고객에게 낭비할 수 있는 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

귀하의 제품에 적합하지 않은 고객에게 판매하면 다음과 같은 다양한 문제가 발생할 수 있습니다.

• 브랜드 충성도 감소
• 직원 피로
• 부정적인 브랜드 이미지

적합하지 않은 고객은 회사에서 두 번 이상 구매하지 않을 가능성이 높으며 제품의 진정한 가치를 보지 못하고 부정적인 리뷰로 브랜드 평판을 손상시킬 수 있습니다.

대신 데이터 조사를 통해 이상적인 고객이 누구인지 정의하는 구매자 페르소나를 만드십시오. 그러면 팀이 리드와 함께 작업할 때 무엇을 찾아야 하는지 정확히 알게 되므로 가장 적합한 항목에 집중할 수 있습니다. 올바른 마케팅 전략을 사용하면 처음부터 이러한 특정 고객을 끌어들일 수 있습니다.

장기적으로 귀사는 귀사 제품에 이상적인 고객과 오래 지속되고 충성스러운 관계를 구축하는 것이 좋습니다.

7번: 목표를 정의하고 그것에 충실하십시오

모든 회사는 수익 증대를 원하지만 귀하의 비즈니스가 다른 기업과 차별화되는 개인적인 목표는 무엇입니까?

이를 고려할 때 작거나 단기적인 목표에만 초점을 맞추는 것을 피하고, 귀하의 비즈니스가 미래에 희망되는 위치를 고려하십시오. 장기적인 수익 흐름은 전반적으로 더 유익하고 더 높은 수익과 성장으로 이어집니다. 또한 예측할 수 없고 예고 없이 빠르게 고갈될 수 있는 단기 흐름과 비교할 때 더 안정적입니다.

이 때문에 고객 갱신, 고객 기념일 또는 상향 판매와 같은 이벤트에 대해 보상을 시도하십시오.

게다가, 당신이 알고 있는 것, 즉 판매의 기초에 시선을 고정하십시오. 고객에게 후속 조치를 취하거나 타겟 마케팅 캠페인을 실행하는 것은 항상 좋은 아이디어입니다.

쇼핑객의 관심을 사로잡는 트렌드나 유행은 항상 있을 것이며 전략은 이를 고려해야 하지만 결국에는 지나갈 것입니다. 이를 따르기 위해 전략을 지속적으로 변경하면 팀이 초점을 잃을 수 있습니다. 브랜드의 기초를 놓치지 마십시오.

8. 파이프라인의 모든 구멍을 찾아 수정합니다.

파이프라인의 시작과 끝에만 집중하면서 그 사이의 단계는 간과하기 쉽습니다. 물론 영업 관리자는 잠재적인 잠재 고객이나 성사된 거래에 흥분할 것이지만 전체에 걸쳐 취해진 조치에 주의를 기울이는 것도 마찬가지로 중요합니다.

최종 구매로 이어지는 작은 승리가 파이프라인 전체에 흩어져 있습니다.

• 이메일 응답
• 콜백
• 회의

이 모든 것 이상은 판매를 마감하는 데 중추적일 수 있으며 가능한 한 원활하게 실행되도록 면밀히 모니터링해야 합니다.

매출 감소가 감지되면 이러한 중간 단계를 통해 문제가 있는 위치를 파악할 수 있습니다. 예를 들어 팀의 문제가 실적이 저조한 이메일 캠페인에서 비롯된 것일 수 있습니다. 또는 전환 시간이 평소보다 길고 고객 관계 구축에 문제가 있을 수 있습니다.

파이프라인을 지속적으로 주시하고 매출 손실이 있는 부분을 파악하고 해당 구멍을 보완하는 데 에너지를 집중하세요. 이것은 판매 프로세스에서 가장 중요할 수 있는 단계입니다.

판매 최적화가 더 복잡하거나 복잡한 프로세스를 만드는 것을 의미할 필요는 없습니다. 사실, 당신이 일을 단순하게 유지하는 것이 가장 좋습니다.

영업 팀과 긴밀히 협력하고, 목표에 집중하고, 좋은 소비자 관계를 유지하고, 프로세스를 간소화하고, 파이프라인을 유지함으로써 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.