전환을 유도하는 7가지 유형의 잠재 고객 제안

리드 생성은 대다수의 B2B 마케터에게 어려운 과제입니다. B2B 기술 마케팅 커뮤니티에 따르면 B2B 마케터의 61%가 고품질 리드를 생성하는 것이 가장 큰 문제 중 하나라고 보고합니다. 이 문제를 해결할 수 있는 방법 중 하나는 대상 고객에게 호소하고 전환을 유도하는 리드 생성 제안 유형에 집중하는 것입니다.

B2B 인바운드 리드 생성 전략을 작성할 때 마케터는 원하는 구매자의 관심을 끌고 참여시킬 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 만드는 데 집중해야 합니다. 다음은 7가지 유형의 잠재 고객 제안입니다.

1. 전자책

전자책은 최소 3페이지 길이여야 하지만 일반적으로 훨씬 더 깁니다. 때로는 최대 20,000단어에 달하기도 합니다. 그러나 정해진 길이는 없습니다. 마케터는 주제를 적절하게 설명하는 데 필요한 만큼 글을 작성해야 합니다. 한 주제를 5페이지로 설명할 수 있다면 다음 15페이지에 대해 허황된 글을 쓰는 것은 독자에게 도움이 되지 않을 것입니다.

그들은 이전에 다루지 않은 최신 업계 주제에 뛰어들거나 인기 있는 주제에 대해 다른 접근 방식을 취합니다. 종종 산업 내 특정 문제를 해결하도록 설계되었습니다. 전자책 제목의 예로는 "더 많은 리드를 생성하는 XX 방법" 또는 "콘텐츠 마케팅 전략을 추진하는 XX 강력한 통계"가 있습니다. 잘 연구되고 정리된 eBook의 좋은 예를 보려면 HubSpot의 "Instagram을 비즈니스에 사용하는 방법"을 살펴보세요.

쓸 주제를 찾으려면 업계 블로그를 읽고 소셜 미디어를 검색하여 어떤 주제에 대해 이야기하고 있는지 확인하십시오. eBook이 브랜드 톤 및 스타일과 일치하는지 확인하세요. 또한 독자가 블로그에서 찾을 수 없는 독창적인 콘텐츠와 텍스트를 실제로 돋보이게 하는 매력적인 디자인을 포함해야 합니다. 특정 주제에 대한 귀하의 권위를 알리려면 eBook이 충분히 조사되고 정확해야 하며 주장을 뒷받침하는 통계가 포함되어야 합니다. 이렇게 하면 특정 주제에 대해 당신이 권위 있는 사람이라는 것을 보여줄 것입니다.

eBook을 마케팅할 때 방문자가 콘텐츠 제안을 다운로드하기 위해 이메일 주소를 입력해야 하는 방문 페이지를 만들어야 합니다. 잠재 고객의 이메일 주소를 얻는 것은 리드 생성 프로세스의 첫 번째 단계이며 더 많은 제안으로 잠재 고객을 대상으로 하거나 제품 및 서비스에 대해 대화를 시작할 수 있습니다.

2. 코스

B2B 전문가는 종종 자신의 기술을 향상하고 경력에서 시장성을 높일 수 있는 방법을 찾고 있습니다. 무료 과정은 특정 영역에 대한 지식을 제공하고 리드 생성 프로세스를 시작하는 리드 생성 제안 유형 중 하나입니다.

인지 단계에서 구매자에게 제공될 수 있는 이러한 과정은 사전 녹화된 비디오, 라이브 웨비나, 팟캐스트 또는 서면 텍스트의 형태로 제공되며 특정 산업 관련 작업을 수행하거나 업무 중 문제를 해결하는 방법을 다룰 수 있습니다. . 제공하는 코스 유형은 청중에 따라 다릅니다. 예를 들어, 타겟 고객이 바쁜 영업 사원이라면 30분 웨비나만 할 수 있습니다.

과정에 대한 청중의 반응을 평가하는 것이 어떤 과정이 효과적인지 결정하는 유일한 방법입니다. 예를 들어, 웨비나 참석을 측정하고, 웨비나 등록 과정에서 얼마나 많은 이메일을 수집했는지 확인하고, 웨비나 이후 고려 단계로 밀어넣은 구매자 수를 평가하는 것이 중요합니다. 이 코스의 콘텐츠에 관해서는 독창적인 수업을 만들거나 콘텐츠 라이브러리에서 영감을 얻을 수 있습니다.

영감을 얻으려면 HubSpot의 웨비나를 확인하십시오. 여기에는 "비 디자이너를 위한 디자인 워크샵" 및 "비디오 마케팅을 사용하여 더 많은 고객 가치를 창출하는 방법"과 같은 주제가 포함됩니다.

이러한 종류의 콘텐츠 제안을 게시할 때 리드에게 이메일 주소, 회사 규모, 예산 및 현재 회사의 직위를 요청하십시오. 라이브 웨비나를 주최하는 경우 참가자에게 미리 알림 이메일을 보내고 브로드캐스트가 끝난 후 추가 콘텐츠를 제공할 수 있도록 미리 등록하도록 요청하십시오.

3. 시련

제품 또는 서비스의 무료 평가판은 궁극적으로 리드를 전환으로 유도할 수 있습니다. 예를 들어 제품이나 서비스의 30일 무료 평가판을 제공하여 리드가 작동 방식을 알 수 있도록 할 수 있습니다. 무료 평가판에 액세스하기 위해 리드는 이메일 주소와 회사 정보를 제공합니다. 며칠에서 최대 30일까지 실행할 수 있는 평가판 기간 동안 아직 평가판을 사용하지 않은 리드에게 이메일을 보내고 시작하는 데 도움이 필요한지 물어보십시오. 시작한 사람들에게는 질문에 답하거나 그들이 가질 수 있는 우려 사항을 해결하겠다고 제안하십시오.

무료 평가판 제안을 만들 때 염두에 두어야 할 한 가지는 신용 카드 정보를 요청하는 것이 현명하지 않을 수 있다는 것입니다. 통계에 따르면 신용카드 정보를 묻지 않을 때 가입률이 2%에서 10%로 증가하고 종단 간 전환율, 즉 90일 후에도 여전히 유료 고객인 사용자의 수를 보여줍니다. – 두 배. 물론 이 정보를 요청하는지 여부에 관계없이 리드가 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 때 받게 될 정확한 정보를 보여주는 가격 페이지가 웹사이트에 있어야 합니다.

4. 치트 시트

치트 시트는 B2B 전문가에게 특정 주제에 대해 빠르게 가르치는 짧고 소화하기 쉬운 콘텐츠입니다. 기술 지식이 많이 필요한 항목이 아니라 글머리 기호 목록으로 설명할 수 있는 항목에 가장 적합합니다. 예를 들어, 이러한 마케팅 치트 시트는 소셜 미디어 마케팅, SEO, 웹사이트 출시 및 카피라이팅에 대한 모범 사례를 강조합니다. 치트 시트는 시각적으로 설명할 수 있는 경우 체크리스트, 블로그 게시물 또는 인포그래픽의 형태로 제공될 수 있습니다. 인포그래픽은 공유 가능성이 높으며 시각적 학습자인 리드에게 더 매력적입니다.

치트 시트를 웹사이트에 게시하고 이메일 주소로만 액세스할 수 있도록 하십시오. 리드는 정보를 공유하기를 원할 것이므로 다른 사람들이 치트 시트의 출처를 알 수 있도록 회사 이름, 로고 및 웹 사이트 주소를 기재하십시오. 이렇게 하면 웹사이트를 방문할 가능성이 높아집니다.

5. 체크리스트

치트 시트와 마찬가지로 체크리스트는 업계 주제에 대한 개요를 리드에게 제공하는 간단한 콘텐츠 제안입니다. 심도 있는 전자책을 읽거나 웨비나를 듣는 대신 리드가 체크리스트를 보고 작업을 완료하는 데 필요한 단계를 알 수 있습니다.

예를 들어, 이 콘텐츠 마케팅 체크리스트는 독자들에게 성공적인 콘텐츠 마케팅 캠페인을 실행하는 데 필요한 기본 정보를 제공합니다. 여기에는 독자의 참여를 유지하기 위한 팁, 도구, 모범 사례 및 관련 그래픽이 포함되어 있습니다.

누구나 볼 수 있도록 블로그에 체크리스트 미리보기를 게시한 다음 리드가 이메일 주소를 입력하여 전체 체크리스트를 다운로드하도록 할 수 있습니다. 체크리스트의 목표는 리드가 특정 프로세스를 체계적으로 유지하도록 돕고 주제에 대한 귀하의 권위를 입증하는 것입니다. 리드가 작업을 수행하는 단계를 안내함으로써 당신은 그들을 돕고 동시에 당신의 전문 지식을 보여주는 것입니다.

6. 키트

키트는 B2B 전문가가 자신의 회사를 위한 프로세스를 지원하는 포괄적인 가이드입니다. 여기에는 체크리스트, 템플릿, 주요 용어 및 정의와 같은 다양한 구성 요소가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 블로깅 키트를 제공하는 경우 "SEO", "WordPress" 및 "반응형 디자인"과 같은 용어가 포함된 정의 목록과 블로그 설정을 위한 체크리스트를 포함하는 빈 편집 캘린더 템플릿을 포함할 수 있습니다. 여기에는 플랫폼 찾기, 작가 및 편집자 고용, 판촉 계획 수립 등이 포함됩니다. 리드 생성 제안 유형 중 하나를 사용하여 키트의 랜딩 페이지와 리드가 연락처 정보를 입력한 후 다운로드할 수 있는 링크를 생성합니다. 키트에 포함해야 하는 특정 콘텐츠 양은 없습니다. 리드가 가능한 최선의 방법으로 작업을 수행하는 데 도움이 되는 항목을 포함하기만 하면 됩니다.

7. 백서

콘텐츠에 대해 더 깊이 파고들고 B2B 전문가에게 관심 주제에 대한 원본 백서를 제공하는 것은 잠재 고객을 참여시킬 수 있는 또 다른 유형의 리드 생성 제안입니다. 백서를 통해 독자에게 특정 주제에 대해 교육하는 심층적이고 권위 있는 보고서를 제공할 수 있습니다.

백서는 업계 저널에서 찾을 수 있는 정보와 마찬가지로 많이 연구됩니다. 일반적으로 3,000에서 5,000단어 사이이며 통계, 인용문 및 문서화된 사실에 근거하여 주장합니다. 백서는 순전히 정보를 제공하기 위한 것이며 잠재 고객에게 특정 주제에 대한 더 큰 통찰력을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

백서는 철저하게 조사되고 반박할 수 없는 사실로 가득 차 있으며 논리적이고 감정적이지 않은 접근 방식으로 제시되기 때문에 백서는 잠재 고객을 끌어들이는 강력한 도구입니다. Curata에 따르면 구매자의 76%는 백서를 교환하는 대가로 자신에 대한 정보를 공유할 의향이 있으며 Forbes는 B2B 구매자의 79%가 동료와 백서를 공유할 가능성이 있다고 말했습니다.

인바운드 리드 생성 전술 강화

이 7가지 리드 생성 제안을 통해 이상적인 리드를 타겟팅하고 판매 유입경로에 참여하도록 할 수 있습니다. 자신의 전문 지식을 보여주고, 적절한 단계의 제안으로 청중을 대상으로 삼고, 콘텐츠가 판매 대신 유용한지 확인하고, 가장 효과적인 방법을 확인하기 위해 다양한 리드 생성 전략을 테스트하는 것을 잊지 마십시오. 사용하는 리드 생성 제안 유형으로 성공하면 판매 깔때기를 통해 리드를 가져오고 궁극적으로 전환하도록 강요합니다.