마케팅 혼돈을 길들이는 방법...

오늘날 중소기업 마케팅의 문제점은 무엇입니까?

나는 비즈니스 세계에서 몇 년을 보냈고 이것이 비즈니스를 위한 성공적인 마케팅 및 운영 시스템을 구축하려고 애쓰는 고군분투하는 사업주와 기업가들로부터 가장 흔히 듣는 말 중 일부입니다.

이 예의 공통점은 무엇입니까? 첫째, 전체 고객 여정이 아닌 단일 전술에 중점을 둡니다. 둘째, 전체 시스템이 아닌 한 가지에 집중합니다.

오늘날 중소기업 마케팅의 기회는 고객에게 집중하는 것입니다. 그리고 제품 이외의 두 가지 주요 방법으로 고객에게 집중합니다. 먼저 고객이 가고자 하는 방향과 고객을 더 잘 이해할 수 있는 방법을 확인하십시오. 둘째, 그 여정에 기여하는 모든 시스템을 매핑해야 합니다. 이를 통해 작동하는 프로세스를 반복하고 모든 고객에게 매번 동일한 멋진 경험을 제공할 수 있습니다.

이 게시물에서 다룰 것입니다.

• 이상적인 고객을 이해하기 시작하는 방법
• 이상적인 고객 여정과 비즈니스의 마케팅 및 운영 부서가 역할을 수행하는 방식 - 마케팅 모래시계
• 시스템 매핑을 통한 중소기업 성공의 7단계

이것은 귀하의 비즈니스에 대한 훌륭한 정보로 가득 찬 긴 블로그 게시물입니다. 따라서 자유롭게 책갈피에 추가하고 나중에 다시 방문하십시오. 하지만 무엇을 하든지 시간을 내어 이 모든 정보를 소화하십시오. 장기적으로 도움이 될 것이라고 약속합니다.

고객 알기

마케팅 모래시계에 대해 이야기하기 전에 한 발 물러서서 심층적으로 이상적인 고객이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다. 인구통계학적 정보만 말하는 것이 아닙니다. 타겟 고객에게 동기를 부여하는 요소, 그들의 행동, 그리고 그들이 찾고 있는 솔루션을 이해해야 합니까? 그들이 무엇을 찾고 있는지 모르는 경우 어떻게 그들을 안내할 수 있습니까?

마케팅 관점에서 다른 것을 개발하기 전에 해당 수준의 지식을 얻는 것이 정말 중요합니다. 첫째, 고객이 거기에 도달하도록 돕기 위해 어디로 가고 있는지 완전히 이해해야 합니다.

타겟이 누구인지 이해했다면 마케팅의 두 번째 부분은 차별화 요소를 이해하고 이를 이상적인 고객에게 전달하는 방법을 이해하는 것입니다. 다음으로 질문에 답해야 합니다. 어떻게 눈에 띄겠습니까? 당신의 경쟁 차별화 요소는 무엇입니까? 브랜드 인지도를 어떻게 구축할 것인가?

이러한 단계를 명확하게 정의한 후에는 마케팅 및 운영 시스템에 뛰어들 수 있습니다.

마케팅 모래시계

Marketing Hourglass는 제가 전 세계 수천 개의 기업에 설치한 검증된 시스템입니다. 마케팅 모래시계는 비즈니스를 위한 새로운 종류의 고객 여정을 반영합니다.

이 여정을 통해 사람들을 효과적으로 이동시키기 위해서는 두 가지 유형의 시스템이 필요합니다. 그것들은 당신의 마케팅 시스템 과 운영 시스템 입니다.

모래시계의 윗부분은 ' 알고, 좋아하고, 신뢰하고, 시도 하는' 첫 4단계로 구성되어 '마케팅 시스템'을 구성합니다. 이 부분은 타겟 청중에게 다가가는 것으로 실제 고객이 될 준비가 될 때까지 진행됩니다.

모래 시계의 바닥에는 '운영 시스템'이라고도 알려진 구매, 반복 및 참조 의 마지막 3단계가 있습니다. 누군가가 고객이 되었을 때 구매 단계에 있습니다. 어떻게 그들을 절대적으로 날려버리고 그들의 기대를 뛰어넘어 반복 고객이 되어 그들이 아는 모든 사람에게 당신을 추천할 수 있습니까? 그것은 당신의 운영 측면입니다.

모든 비즈니스에는 마케팅 시스템과 운영 시스템이 모두 필요합니다. 수요를 늘리고 생성하려면 마케팅 시스템과 판매 시스템이 필요합니다. 그런 다음 해당 수요를 창출하면 약속된 가치를 제공하여 계속해서 다시 돌아올 수 있어야 합니다.

마케팅 시스템: 알고, 좋아하고, 신뢰하고, 시도하십시오

그들은 또한 마케팅 및 판매 시스템으로 생각할 수 있습니다. 이 시스템은 고객 여정을 기반으로 대상 고객을 전환하는 데 도움이 되는 명확한 경로로 정의됩니다.

다른 사람이 구매할 준비가 된 순간까지 귀하의 비즈니스를 알도록 하려면 어떻게 해야 하는지 자문해 보십시오. 이에 대한 몇 가지 예는 고객 상담을 최종 목표로 하는 무료 웨비나를 실시하거나 제품 또는 서비스를 판매하기 위해 일부 유료 광고를 시작하는 것입니다.

무엇보다 먼저 귀하의 비즈니스에 대해 알아야 합니다. 여러 가지 방법으로 이 작업을 수행할 수 있습니다. 한 가지 권장 사항은 PEP 시스템을 사용하는 것입니다.

많은 마케터들이 마케팅 미디어를 3개의 버킷에 넣습니다. 지불, 획득 및 소유. Duct Tape에서 우리는 새로운 접근 방식을 취하고 해당 버킷에 유료, 수입 및 개인 또는 PEP 레이블을 재지정했습니다.

유료 는 계속해서 지불하게 될 것입니다. 예는 다음과 같습니다. 광고, 다이렉트 메일 및 후원.

시간과 인내 가 필요하지만 장기적으로 보면 큰 성과를 거둘 수 있습니다. 이것들은 다음과 같습니다. 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜 미디어 및 추천.

마지막 범주는 Person 으로 실제 사람이 해야 할 일을 의미합니다. 그것은 네트워킹, 연설, 아웃바운드 아웃리치입니다.

최상의 결과를 얻으려면, 말하자면 한 바구니에 모든 계란을 담지 않도록 이러한 매체 중 적어도 몇 가지에 초점을 맞춰야 합니다.

운영 시스템: 구매, 반복, 참조

마케팅 시스템은 수요를 생성한 다음 운영 시스템으로 이어지는 방법입니다. 고객 여정의 절반은 고객에게 약속한 가치를 전달하기 위한 명확한 경로를 정의합니다. 따라서 모든 마케팅 시스템에는 그에 맞는 운영 시스템이 있어야 합니다.

누군가가 구매하면 어떻게 고객으로 이동시키고 반복 수익을 창출합니까? 추천에 초점을 맞추고 있다면 그 프로세스는 어떻게 보입니까?

새 클라이언트 온보딩은 운영 체제의 한 예입니다. 고객은 마케팅 시스템을 살펴보고 가입했으며 이제 온보딩해야 합니다. 그 단계는 무엇입니까?

운영 체제가 판매와 반드시 관련이 있는 것은 아니지만 비즈니스를 계속 발전시키기 위해 문서화해야 하는 프로세스입니다.

이제 기본 사항을 다루었으므로 성공적인 시스템을 구축하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

성공적인 비즈니스 시스템 구축을 위한 7단계

핵심 마케팅 및 운영 시스템 매핑

이 첫 번째 단계는 여러 가지 이유로 중요합니다. 첫째, 시스템을 매핑하면 효율적이고 효과적일 수 있습니다. 또한 모든 신규 고객에게 동일한 수준의 경험을 지속적으로 제공할 수 있습니다.

시스템 매핑 도구

우리는 Whimsical이라는 제품을 사용합니다. 마인드맵과 브레인스토밍을 명확하고 시각적으로 도와주는 무료 도구입니다.

다음은 비주얼 시스템 맵을 구성하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 끝 모양의 기호를 사용하여 시작점과 끝점을 정의합니다.
• 직사각형을 사용하여 작업, 활동 및 프로세스 식별
• 다이아몬드 모양을 사용하여 중요한 결정 지점 식별
• 그리고 화살표를 사용하여 각 이벤트의 흐름과 방향을 나타냅니다.

처음부터 시작하여 "다음에는 무엇을 해야 합니까?"라고 계속 자문해 보십시오.

예시 마케팅 시스템 - Whimsical로 제작

이 마케팅 시스템의 시작은 웨비나이며 이는 터미널 모양으로 명확해집니다. 화살표는 오른쪽을 가리키고 있으므로 프로세스의 흐름과 다음 단계를 볼 수 있습니다. 직사각형은 다음 단계가 클라이언트가 이메일 캠페인을 입력하는 작업임을 나타냅니다. 그런 다음 상담 예약을 위한 중요한 클릭 유도문안이 있습니다.

여기에서 시스템의 분기를 볼 수 있습니다. 그들은 상담을 예약합니까? 그렇지 않은 경우 전화를 받을 준비가 되지 않았음을 알 수 있기 때문에 다운셀링 캠페인에 포함됩니다.

그러나 상담을 예약한 경우 시스템을 통해 다음 작업 또는 CTA로 계속 진행합니다. 새로운 클라이언트로 온보딩되거나 미래의 이메일 자동화 버킷에 포함될 때까지 계속됩니다.

이 시스템 매핑 프로세스는 전술에서 전략으로, 해킹에서 시스템으로 전환하는 첫 번째 단계입니다. 질문에 답함으로써 이 모든 부분을 파악하고 다음에는 어떻게 됩니까?

자동화할 수 있는 항목 결정

다음 단계는 성공을 위한 준비를 하고 "효율성을 높이기 위해 무엇을 자동화할 수 있습니까?"

나는 최근에 클라이언트와 함께 이 연습을 했습니다. 그녀는 고객을 위한 맞춤 계약을 작성하는 데 몇 시간을 보냈습니다. 그녀의 시스템을 매핑하여 그녀가 이것을 볼 수 있었고 우리는 그녀에게 제안 소프트웨어를 받았습니다. 이제 그녀는 몇 가지 핵심 용어를 변경하고 몇 초 만에 완료됩니다. 그녀는 문서를 작성, 편집 및 전송하는 데 소요된 시간을 클라이언트 확보에 사용합니다.

이제 무엇을 자동화할 수 있는지 확인하십시오. 당신을 묶는 작업이 있다면 "이 작업을 어떻게 자동화할 수 있습니까?"라고 자문해 보십시오. 전화 알림 및 이메일 후속 조치는 쉽게 자동화할 수 있는 프로세스의 좋은 예입니다.

중요 단계 및 프로세스 문서화

다음으로 시스템에서 가장 중요한 프로세스를 살펴보십시오. 제대로 처리하지 않으면 물건이 부서지는 영역.

다른 사람이 귀하의 문서에 액세스하고 체크리스트에 뛰어드는 것만으로 상담 통화를 수행할 수 있도록 이러한 단계를 만드십시오. 이 단계는 매우 상세해야 하므로 귀하가 거기에 없을 경우 다른 사람이 처음부터 끝까지 정확히 무엇을 하고 어떻게 해야 하는지 알 수 있습니다.

주요 지표 식별

메트릭을 추적하려는 비즈니스의 특정 영역을 식별합니다. 좋은 경험 법칙은 시스템의 모든 중요한 단계에 대한 메트릭을 추적하는 것입니다.

위의 예를 사용하여 얼마나 많은 사람들이 상담 전화를 받았는지 또는 몇 명의 새로운 고객이 온보딩되었는지 알고 싶을 것입니다. 각 단계의 성능을 확인하는 데 도움이 됩니다. 주요 지표를 추적하여 격차가 있는지 그리고 앞으로 시스템을 개선하기 위해 집중해야 할 부분을 확인할 수 있습니다.

팀이 있는 경우 역할에 따라 주요 단계와 메트릭을 팀에 할당해야 합니다. 이런 식으로 그들은 더 많은 책임을 지고 그들이 몰고 있는 결과를 볼 수 있습니다.

마케팅 팀이 있는 경우 해당 팀에 디지털 광고 실적 추적 및 보고를 할당할 수 있습니다. 그리고 영업팀이 있다면 그들에게 다른 단계를 할당할 것입니다. 그런 다음 모든 시스템을 살펴보고 당신과 당신의 팀은 분열하고 정복할 것입니다.

이것은 또한 솔로 프러너들에게 중요한 단계입니다. 예를 들어, 우리는 단 두 명의 팀원으로 덕트 테이프 마케팅을 시작했습니다. 그래서 우리는 이렇게 말할 것입니다. "알겠습니다. 이 단계에서는 마케팅 역할을 하고 있고, 이 단계에서는 판매 역할을 하고 있습니다. 이 단계에서는 고객 서비스 역할을 맡고 있습니다."

이러한 각 단계에 대한 책임과 메트릭이 필요하며 이러한 메트릭 뒤에 사람이 필요합니다. 이 단계를 완료하면 역할과 책임을 명확하게 식별할 수 있으므로 확장 또는 고용을 결정할 때 더 쉽게 할 수 있습니다.

주간 검토 회의 일정 잡기

거기에서 시스템을 기반으로 팀과 매주 검토 회의를 예약합니다. 이 회의에서 당신은 그들의 시스템, 지표 및 책임 차트를 검토해야 합니다.

또한 이러한 회의를 통해 팀을 이끌고 성공을 축하하며 필요한 부분을 확인할 수 있습니다.

분기별 전략 계획 세션 개최

다음으로, 분기별로 비즈니스를 위한 전략적 계획 세션을 시작해야 합니다. 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 시스템에서 이러한 회의를 지시해야 합니다.

이 프로세스를 설치하면 모래시계의 양쪽 절반에 대한 성장 기회가 무엇인지 빠르게 식별할 수 있습니다. 예를 들어 마케팅 시스템에서 더 많은 고객을 전환하는 데 방해가 되는 단계를 확인할 수 있습니다. 그리고 운영 측면에서 클라이언트가 반복 클라이언트가 되지 않는 이유를 이해할 수 있습니다.

이러한 시스템을 구축할 때 추측을 없애고 확장할 수 있는 필수 전략을 만들고 확장할 수 있는 비즈니스로 귀결됩니다.

이 모든 프로세스 매핑을 거쳐야 하는 이유는 무엇입니까?

예측 가능한 리드 생성 및 성장은 새로운 시스템을 문서화함으로써 얻을 수 있는 두 가지 주요 이점입니다. 또한 메트릭과 증거를 기반으로 더 빠르고 더 나은 비즈니스 결정을 내릴 수 있습니다.

시스템을 따르면 오류를 방지하고 실수의 수를 크게 줄이는 데 도움이 되는 프로세스를 개발할 수 있습니다. 또한 자신과 팀을 위한 책임 문화를 구축할 것입니다. 나는 직원들이 그들이 지원하는 명확한 방향과 문화를 가지고 더 잘 일한다는 것을 경험으로 압니다.

이러한 시스템의 명확성으로 인해 집중도가 높고 주간 회의를 최대한 활용할 수 있습니다. 그 결과 과잉으로 붐비지 않고 가장 중요한 목표에 집중하는 전략적 계획이 수립됩니다.

마케팅 및 운영 시스템을 식별하고 매핑하는 목표는 비즈니스에 대한 수요를 늘리는 것입니다.

또한 작업을 보다 명확하게 하고 제어할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 명확성과 제어를 통해 스마트하고 지속 가능한 방식으로 성장하고 확장할 수 있습니다. 더 많은 이익뿐만 아니라 더 많은 마음의 평화로 이어집니다.