전자상거래에서 흔히 저지르는 7가지 카피라이팅 실수

비즈니스를 운영할 때 커뮤니케이션은 매우 중요합니다. 쇼핑객이 매장에서 돈을 쓸지 여부를 결정할 때 의사소통 방식이 결정 요인이 되는 경우가 많습니다. 서툴게 쓰여진 카피는 아무 말도 하지 않는 것보다 더 나쁩니다.

너무 많은 소기업이 판매 카피 및 제품 설명을 작성할 때 동일한 공통 실수를 범합니다. 비용이 많이 드는 이러한 오류를 방지하는 데 도움이 되는 가장 일반적인 실수는 다음과 같습니다.

1. 연결 실패

사람들은 훌륭한 디자인과 멋진 제품에 대한 이야기를 믿기 때문에 Apple 기기에 두 배의 비용을 지불합니다. 우리는 Ben & Jerry를 많은 아이스크림 애호가들에게 어필할 수 있는 "히피" 배경과 연관시킵니다. 할리우드 여배우 제시카 알바의 어니스트 컴퍼니가 친환경 유아용품을 판매하는 이유는 다음과 같습니다.

“내가 엄마가 되었을 때, 나는 마침내 지금의 내가 되었고, 항상 그랬어야 하는 사람이 되었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “세상에서 가장 만족스러운 직업입니다. 그러나 그것은 또한 압도적이고 혼란스러울 수 있습니다. 저는 엄마들을 돕고 모든 아이들이 더 좋고 안전한 출발을 할 수 있도록 The Honest Company를 만들었습니다.”

쇼핑객이 당신과 연결될 때, 이 유대감은 고객 충성도와 매출 증대의 시작입니다.

2. 이점을 설명하지 않음

카피라이팅의 핵심 방법은 기능과 이점의 차이점을 설명하는 것입니다. 기능은 제품의 특성입니다. 편익은 구매자가 그것을 구매함으로써 얻을 수 있는 것을 설명합니다. 이들은 두 가지 별개의 아이디어입니다. Amazon Kindle을 살펴보겠습니다.

Amazon Kindle의 특징은 무게가 6온스 미만이라는 것입니다. 이 기능의 결과적인 이점은 장시간 동안 사용자가 경험하는 편안함입니다. 또 다른 특징은 전자잉크를 사용한다는 점이다. 이점은 밝은 햇빛과 어두운 방 모두에서 쉽게 읽을 수 있다는 것입니다.

앞서 언급한 전자 잉크 및 6온스 무게와 같은 제품의 많은 특성은 소비자가 이러한 특성의 이점을 이해하지 않는 한 매력적이지 않습니다. 쇼핑객은 제품을 구매하려는 경우 그 안에 들어 있는 내용물을 명확하게 식별할 수 있어야 합니다.

3. 구체적이지 않음

1923년 Claude Hopkins는 "Scientific Advertising"이라는 제목의 마케팅 및 카피라이팅에 관한 획기적인 책을 출판했습니다.

그의 책에서 Hopkins는 그 당시 얼마나 많은 마케터들이 일반화된 판매 용어를 사용하고 있었는지 지적합니다. 제품 설명에는 "단순히 최고" 또는 "최첨단 기술"과 같은 문구가 포함됩니다.

그때에도 이런 종류의 일반화된 영업 이야기는 신빙성이 거의 없었습니다. 오늘날에도 증거를 뒷받침하지 않는 과장된 판매 문구는 완전히 효과가 없습니다.

Edible Arrangements에서는 단순히 꽃다발이 맛있다고 말하는 것이 아니라 읽을 때 입에 침이 고이도록 충분한 세부 정보를 제공합니다.

“오렌지 블라썸은 신선한 딸기, 포도, 멜론, 허니듀로 채워진 쥬시한 오렌지 슬라이스와 웨지가 특징인 현대적인 과일 부케입니다. 하얀 이슬비를 뿌린 퇴폐적인 약간 달콤한 초콜릿에 담근 12개의 맛있는 사과 바이트와 함께. 생일, 축하, 쾌유 등을 위한 재미있고 상쾌한 선물 아이디어.”

4. 사회적 증거 부족

로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 저서 영향력: 설득의 심리학에서 그는 구매 결정에 영향을 미치는 사회적 증거의 중요성을 설명합니다. 사회적 증거는 사람들이 항상 다른 사람들이 하는 것을 본 대로 하기 때문에 매우 효과적입니다. Cialdini는 군중 속에서 한 사람이 하늘을 올려다보며 다른 사람들도 하늘을 올려다보도록 유도하는 예를 제공합니다. 위를 올려다보는 사람이 많을수록 다른 사람들도 따라올 것입니다.

설명에 충분한 사회적 증거를 추가하면 다른 요소가 부족하더라도 충분히 판매할 수 있습니다. 판매된 제품 수, 이전 고객의 평가/리뷰, 제품을 다루는 미디어에서 사회적 증거의 좋은 예를 찾을 수 있습니다. 주요 오피니언 리더의 지지도 도움이 될 것입니다.

제품 설명에서 효과적인 사회적 증거의 좋은 예는 Hotels.com입니다. 결과를 볼 때 지난 몇 시간 동안 얼마나 많은 사람들이 같은 호텔을 예약했는지 확인할 수 있습니다. 이것은 다른 사람들이 이 객실을 예약하고 있다는 증거를 제공할 뿐만 아니라 고객이 즉시 조치를 취해야 한다는 긴박감을 만듭니다.

5. 목표 시장에 말하지 않음

단일 제품으로 모든 사람의 요구 사항을 충족시키는 것은 거의 불가능합니다. 당신은 당신이 누구에게 판매하고 있고 그 사람이 구매하도록 동기를 부여하는 것이 무엇인지 정확히 알아야 합니다. 초점이 맞지 않고 일반화된 영업 문구는 종종 누구에게도 공감을 얻지 못합니다.

샴푸는 긴밀하게 집중된 제품 라인을 제공합니다. 가늘고, 거칠고, 꼬이고, 기름진 모발을 위한 특정 샴푸가 있습니다. 클리어맨 스칼프 테라피는 비듬으로 고민하는 남성들을 위한 샴푸입니다. 이 조건을 가진 남성은 범용 샴푸보다 이 특정 품목을 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그들을 직접 겨냥합니다.

대상 고객이 누구인지 제대로 이해하지 못하기 때문에 제품 설명이 너무 광범위한 경우가 많습니다. 이상적인 고객을 명확하게 파악하고 그들을 위해 특별히 글을 쓰면 판매 카피의 품질을 크게 향상시킬 수 있습니다.

6. 제품 클레임을 지원하지 않음

사실은 제품 설명에 있는 모든 주장을 뒷받침해야 합니다. 테스트 및 연구를 참조하면 제품의 이점이 더 신뢰할 수 있게 됩니다. 쇼핑객이 제품 설명을 읽을 때 제품이 문구의 약속을 실제로 이행할 것이라는 점에 의심의 여지가 없어야 합니다.

면도기 회사인 Gillette는 수십 년 동안 제품 설명을 작성해 온 경험이 있습니다. 그들은 면도기의 기술 사양으로 만드는 거의 모든 이점을 지원합니다. 단순히 질레트 면도기가 경쟁 제품에 비해 비용 효율적이라고 말하는 대신, 12카운트 면도날 리필 1개가 평균 사용 일수를 기준으로 1년 내내 지속될 수 있음을 보여줍니다.

7. 너무 조밀한 설명

독자가 쉽게 훑어볼 수 있도록 제품 설명을 분할합니다. 쇼핑객은 일반적으로 큰 텍스트 블록을 무시합니다. 카피는 읽기 쉽고 빠르게 소화할 수 있어야 합니다. 더 짧은 단락, 중요 항목 및 부제목을 사용하면 이를 실현하는 데 큰 도움이 됩니다.

Apple은 고도로 기술적인 제품에 대해 쉽게 배울 수 있도록 하는 데 큰 역할을 합니다. iPad의 경우 기능 페이지에 각 기기에 내장된 놀라운 기술 혁신의 이점이 아름답게 설명되어 있습니다. 쇼핑객은 구매 결정을 내리기 위해 제품에 대한 설득력 있는 정보를 찾기 위해 열심히 노력할 필요가 없습니다.

대신 이 3가지를 수행하십시오.

1. 무엇을 파느냐가 아니라 어떻게 파느냐가 중요하다

소매업체가 동일한 제품을 판매하는 것은 매우 일반적입니다. 경쟁 우위는 여기에서 필드를 평준화합니다. 다른 사람과 차별화되는 항목을 마케팅하는 방법입니다. 그리고 온라인 세계에서 이것은 판매 카피를 의미합니다.

제품 설명은 작고 중요하지 않은 것처럼 보일 수 있지만 전자 상거래 비즈니스를 성사시킬 수 있는 힘이 있습니다. 소매 카피가 쇼핑객이 "지금 구매" 버튼을 클릭하도록 설득하지 못한다면 전자상거래 웹사이트가 받는 트래픽의 양은 중요하지 않습니다.

2. 창의적이고 독창적이어야 합니다.

쇼핑객이 올바른 제품을 보고 있는지 확인하고 다른 제품과 소매업체를 보다 정확하게 비교할 수 있도록 제품 기능을 게시해야 합니다. 그러나 기능 목록만으로는 SEO 순위에 도움이 되지 않으며(제조업체와 경쟁업체는 결국 동일한 목록을 가지고 있음) 이러한 목록은 쇼핑객이 항목을 구매하여 얻을 수 있는 이점에 대한 컨텍스트를 제공하지 않습니다.

의류 건조기를 쇼핑하는 바쁜 엄마는 다림질 시간을 줄이고 더 많은 시간을 할애할 수 있다는 말을 듣기 전까지는 스팀 설정에 관심이 없을 수 있습니다.

3. 거부할 수 없는 제품 사운드 만들기

관련 이점을 참조하여 기능을 제품 사본에 짜는 것은 소수의 소매업체가 마스터한 예술 형식입니다. 그러나 특히 빛나는 예인 J. Peterman이 있습니다. 그들은 제품의 실제 사진을 사용할 필요조차 없는 제품 설명으로 놀라운 작업을 수행합니다!

매력적인 소매 카피와 손으로 그린 ​​그림으로 J. Peterman은 전 세계 고객에게 수백 가지 품목을 판매합니다.

왠지 파나마 모자를 사고 싶게 만들지 않나요?

제품 설명은 전자 상거래 웹 사이트에서 가장 강력한 카피이며 사후 고려 사항이 아닙니다. 창의력을 발휘하거나 전문 카피라이터를 고용하십시오. 시간을 들여 웹 사이트 트래픽을 유료 고객으로 쉽게 전환할 수 있는 신뢰할 수 있고 대상이 적절하며 매력적인 카피를 만드십시오.

광고 천재 레오 바넷(Leo Barnett)이 말했듯이 좋은 판매 문구는 간단합니다. 이것이 당신을 위해 할 일입니다. 얻는 방법은 다음과 같습니다.”