2022년 무시할 수 없는 B2B 마케팅의 5가지 트렌드

신경 마케팅은 전 세계를 강타하고 있으며 거의 ​​모든 주요 기업과 대학에서 어느 정도 사용하고 있습니다. 마케팅 업계에 미치는 막대한 영향력에도 불구하고 많은 사람들이 Neuromarketing이 무엇인지 또는 어떻게 효과적으로 적용하는지 모릅니다. 이어지는 기사는 실제 작동하는 신경 마케팅의 15가지 매력적인 예를 제공합니다.

1. 시선의 가치

사람들을 포함하는 광고가 그렇지 않은 광고보다 훨씬 효과적이라는 것은 상식입니다. 특히 신생아가 등장하는 이미지와 영화는 잠재 고객의 관심을 더 길고 집중적으로 유도하는 경향이 있습니다. 광고주는 매력적인 유아 얼굴의 클로즈업을 표시하여 유아 제품의 판매를 개선하기 위해 오랫동안 노력해 왔습니다. 그러나 시선 추적 기술은 이것만으로는 충분하지 않음을 보여주었습니다.

연구자들은 유아가 광고 내용보다 카메라를 직접 응시할 때 시청자의 관심이 아기의 얼굴에 집중된다는 점에 주목했습니다. 그러나 유아의 시선이 제품이나 텍스트를 향하면 보는 사람은 광고 내용에 이끌리게 됩니다.

팁: 이러한 발견의 결과로 광고주는 베이비 페이스가 소비자에게 인기가 있지만 아기가 고객이 구매하기를 원하는 제품을 바라보고 있는지 확인해야 한다는 것을 깨달았습니다. 연구에 대한 자세한 정보는 여기에서 확인할 수 있습니다.

2. 효과적인 포장의 활용

우리 모두는 특히 눈길을 끌거나 매력적인 포장에 끌렸습니다. 광고주들은 그것이 반드시 외부에서 중요한 것은 아니라는 것을 오랫동안 알고 있었지만, 신경 영상은 이것을 완전히 새로운 수준으로 끌어 올렸습니다. Neuroimaging은 Campbell's 및 Frito-Lay와 같은 브랜드에서 포장재를 재창조하는 데 활용되었습니다. 고객은 연구에서 포장을 보여 주었고 그들의 반응은 양호, 부정적 또는 중립으로 기록되었습니다. 또한 색상, 텍스트 및 이미지에 대해 신중하게 질문했습니다.

이 응답의 결과에 따르면 고객은 반짝이는 포장에 대해 부정적인 반응을 보였지만 너무 매트한 포장은 아니었습니다. 그런 다음 Frito-Lay는 새로운 무광택 디자인을 위해 화려한 포장을 버렸습니다.

팁: 신경 마케팅 접근 방식은 포장 및 외관의 재설계에 널리 사용됩니다. 위에서 언급한 연구(및 기타 흥미로운 연구)에 대해 자세히 알아보려면 이 링크를 확인하세요.

3. 색상이 중요합니다.

색상을 선택할 때 잠재 고객의 감정에 영향을 줄 수 있음을 명심하십시오. 색상은 특정 색상과 특정 감정 사이의 연관성을 정기적으로 보여주는 연구를 통해 광범위한 감정을 이끌어낼 수 있습니다.

색상은 효과적으로 사용하면 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. Coca-pervasive Cola의 빨간색 사용은 가장 잘 알려진 사례 중 하나이지만 다른 많은 회사에서도 이 색상을 사용하여 큰 효과를 얻었습니다. 색상 및 광고 신경 마케팅 전문가는 색상을 효과적으로 사용하는 방법에 대한 참조로 색상을 하위 그룹으로 나눴습니다. 예를 들어, 전문가를 유치하고 싶다면 시원한 블루스가 선택되는 색상입니다.

팁: 구매 행동에 영향을 미치기 위해 색상이 어떻게 활용될 수 있는지 확인하십시오.

4. 광고 효과

수년 동안 뇌 영상은 전적으로 학자와 과학자의 영역이었습니다. 반면에 Neuromarketing은 fMRI 이미징의 놀라운 능력을 사용하여 인간 행동과 소비자 행동에 대한 통찰력을 제공했습니다.

신경 마케팅에서 fMRI를 적용하는 한 가지 응용 프로그램은 광고 캠페인을 더 많은 사람들에게 공개하기 전에 비교하는 것입니다. 한 연구의 참가자들은 국립 암 연구소의 전화 핫라인에 대한 세 가지 별개의 광고를 보았습니다. 특정 지역에서 가장 많은 두뇌 활동을 촉발한 광고 캠페인은 헬프라인에 훨씬 더 많은 전화를 걸었습니다.

이 혁신적인 방법론은 실제로 대중을 참여시킬 마케팅 캠페인을 식별할 수 있는 새로운 가능성을 열어줍니다.

팁: fMRI는 마케팅 전략을 개선하고 참여도를 높이며 행동을 유도할 수 있는 엄청난 가능성이 있습니다.

5. 우유부단함

때때로 소비자 행동 연구는 우리가 이전에 가정한 것과 모순됩니다. Columbia University의 연구에 따르면 선택의 폭이 너무 넓으면 잠재적인 고객의 구매욕구가 줄어들 수 있습니다. 그들은 다양한 대안이 있는 디스플레이가 고객이 다양한 설정 사용을 중단하게 만들 가능성이 적다는 것을 발견했습니다.

팁: 적은 것이 더 많으며 너무 많은 선택은 고객을 압도할 수 있습니다. 결정 마비와 이에 대해 무엇을 할 수 있는지 궁금하십니까? 이 환상적인 작품을 보세요.

6. 만족도 평가

감정 반응 분석(ERA)은 EEG 영상을 사용하여 제품, 광고 또는 다른 자극에 대한 개인의 감정적 반응을 결정합니다.

광고주는 제품과 관련하여 우리의 참여 수준 또는 정서적 각성을 중요하게 생각합니다. 예를 들어, 소비자가 귀하의 제품에 대해 높은 수준의 자극을 표현한다면 분명히 수정해야 하는 사용성 문제가 있습니다. EEG는 고객 만족도를 평가하는 데 사용할 수 있습니다. EEG는 피부과 치료에 대한 만족도를 평가하기 위해 한 연구에서 활용되었습니다. 그들은 얼굴 외모를 판단하는 것과 관련된 뇌 회로에서 소비자 만족도와 활성화 사이의 연관성을 발견했습니다.

팁: fMRI와 같은 EEG는 가장 효율적인 광고 방법(다른 용도 중에서)에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. EEG를 iMotions 소프트웨어와 함께 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 링크를 확인하십시오.

7. 손실에 대한 두려움

Neuromarketing의 흥미로운 발견 중 하나는 사람들이 손해를 보고 싶어하지 않는다는 것입니다. 사람들은 얻을 수 있는 것만큼 잃을 수도 있는 것에 대해 걱정합니다. 그 이유 때문에 "그러나 사라지기 전에" 기술은 매우 효과적입니다.

소비자는 대체 옵션이 손실로 제시될 때 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그렇기 때문에 "프레이밍(framing)"이라는 개념은 뉴로마케팅에서 매우 중요합니다. 광고주는 이 방법을 사용하여 소비자에게 돈을 더 많이 쓸 수 있는 결정을 제공합니다.

팁: 소비자는 좋은 거래를 놓쳤다는 느낌을 경멸하므로 곧 놓치게 될 경우가 있음을 분명히 하십시오.

8. 앵커링

고객이 받는 초기 정보는 매우 중요합니다. 나중에 결정을 내리기 위한 기초 역할을 하고 쇼핑 패턴의 분위기를 조성할 수 있습니다. 신경과학자들은 마음이 작동하고 판단하는 방식에서 결함을 발견했습니다. 개인은 본질적인 가치에 따라 가치를 판단하는 경우가 거의 없으며 오히려 대안과 비교합니다.

따라서 이 "고정 효과"를 활용하는 것은 Neuromarketing의 가치 있는 사용입니다. 비슷한 가격의 두 호텔 객실 중에서 선택했지만 그 중 하나에 아침 무료 커피가 포함되어 있는 경우 무료 커피가 제공되는 객실을 선택할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 사용 가능한 방의 품질이나 특정 기능을 조사하지 않을 것입니다.

광고주는 번들 패키지 또는 프로모션을 비교할 때 이를 자주 이용합니다. 결과적으로 우리는 종종 계약을 수락하거나 1년 간의 약속을 하게 될 수 있습니다.

팁: 앵커링은 제안을 올바른 방향으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 훌륭한 기사는 앵커링 전술이 조직에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 설명합니다.

9. 속도에 대한 욕망

신경 마케팅은 고객 동향을 식별하는 데 사용할 수 있습니다. 기업은 종종 안전과 보안을 구현하기 위해 노력하지만 고객은 속도와 효율성에 더 관심이 있을 수 있습니다. PayPal은 편안함에 대한 약속이 안전에 대한 약속보다 두뇌를 더 자극한다는 연구를 수행하여 이를 밝혀냈습니다. 그들은 이 데이터를 사용하여 빠른 지불 메커니즘을 강조하여 온라인 지불 서비스에 추가 고객을 유치했습니다.

팁: 제품의 안전과 보안을 강조하면 고객의 마음을 사로잡는 것처럼 보일 수 있지만, 대신 제품이 빠르고 효율적이라는 인상을 전달하고 싶을 수 있습니다.

10. 숨겨진 반응 노출

Cheetos는 새로운 광고에 대한 소비자 반응을 측정하기 위해 포커스 그룹과 EEG를 사용했습니다.

이 광고에서 한 여성이 오렌지색 치토스를 흰 빨래에 실어 친구에게 장난을 치고 있습니다. 이 광고는 포커스 그룹에서 싫어했지만 동일한 참가자를 대상으로 EEG 연구를 수행했을 때 실제로 즐겼다는 것이 밝혀졌습니다. 포커스 그룹의 참가자들은 다른 회원들의 기분을 상하게 할까봐 광고가 재미있었다고 말하기를 꺼렸습니다. 따라서 신경 마케팅은 숨겨진 생각과 욕망을 드러낼 수 있습니다.

결론은 신경 마케팅 접근 방식이 숨겨진 응답을 공개할 수 있다는 것입니다. IAT를 확인하여 우리의 정신 과정을 밝힐 수 있는 또 다른 흥미로운 방법론에 대해 읽어보십시오.

11. 보상 및 벌칙

비디오 게임 디자인에서도 제품 개발 프로세스에 심리적 아이디어를 포함하기 시작했으며, 특히 보상과 처벌을 통합하여 사람들이 계속 플레이하게 만드는 매력적인 게임을 만들었습니다. 이 행동은 게임에서 제공하는 보상을 높여 뇌의 도파민(신경 전달 물질) 수치를 향상시킬 수 있습니다. 이 신경 전달 물질은 즐거움과 좋은 연결과 연결되어 계속 게임을 하고 싶은 욕구를 증가시킬 수 있습니다.

게임 디자이너는 이제 게임 제작을 지원하기 위해 심리학자를 고용하고 있으며 심리적 측면은 게임 역학에 직접 내장되어 있습니다.

팁: 소비자가 제품에 계속 관심을 갖고 제품을 다시 사용할 수 있도록 즐거운 경험을 제공하십시오.

12. 프로토타입 평가

마케팅은 의심할 여지 없이 소비자 행동에 영향을 미치는 데 중요하지만 제품 디자인도 역할을 할 수 있습니다.

현대는 잘 알려진 신경 마케팅 사례에서 프로토타입을 평가하기 위해 EEG를 사용했습니다. 그들은 다양한 디자인 특성에 대한 반응으로 두뇌 활동을 조사하고 어떤 유형의 자극이 구매로 이어질 가능성이 가장 높은지 조사했습니다.

이 연구의 결과는 현대차가 차량의 외부 디자인을 변경하도록 촉발했습니다.

팁: Neuromarketing의 부상은 우리가 살고 있는 세상을 변화시킬 잠재력을 가지고 있습니다.

13. 적절한 가격 설정

오래 지속되고 도전적인 문제는 소비자를 유인하기 위해 품목의 가격을 책정하는 방법입니다. 우리는 모두 $10 대신 $9.99를 청구하는 것이 광고 전략이라는 것을 알고 있지만 효과가 있습니까?

수많은 새로운 발견이 이 오래된 주제에 빛을 비추고 있습니다. 신경 마케터가 사용하는 이 매혹적인 새로운 지식에 따르면, 둥근 숫자는 감정적 의사 결정과 함께 작동할 가능성이 더 높지만 논리적 두뇌가 활성화되면 더 복잡한 숫자가 더 잘 작동합니다. 이는 복잡한 숫자가 두뇌를 더 힘들게 하여 가격이 더 복잡한 제품이 더 합리적인 선택이라는 확신을 주기 때문입니다.

팁: 가격을 결정할 때 신경 마케팅 방법을 사용하십시오.

14. 웹사이트 디자인

신경 마케팅 접근 방식은 웹사이트 디자인에 정보를 제공하는 데에도 사용됩니다.

뉴로마케터는 색 구성표, 레이아웃, 텍스트 크기 등을 포함한 웹사이트 기본 설정을 조사하고 있습니다. 이제 웹사이트 개발과 관련하여 엄격하고 빠른 규정이 있습니다. 예를 들어 인증, 평가 및 소셜 위젯을 사용하면 그렇지 않은 고객보다 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다.

또 다른 흥미로운 발견은 현대적인 수평 웹사이트 레이아웃이 고전적인 수직 웹사이트 레이아웃보다 덜 효과적이라는 것입니다. 웹 페이지를 위에서 아래로 읽으면 두뇌가 활성화되고 방문자가 계속 스크롤하도록 권장하기 때문입니다.

팁: 웹사이트 디자인에 과학을 통합하십시오. 웹 트래픽을 유도하기 위한 15가지 전략을 더 보려면 이 링크를 확인하세요.

15. 눈에 띄는 헤드라인

헤드라인은 시청자가 가장 먼저 보는 것 중 하나이기 때문에 눈에 띄고 주목을 받아야 합니다.

결과적으로 그들은 많은 주목을 받았고 "Hippocampal Headlines"로 알려진 새로운 신경 마케팅 접근 방식이 만들어졌습니다. 이것이 정확히 무엇을 의미합니까? 유니버시티 칼리지 런던(University College London) 연구원들은 친숙한 문장을 약간 비틀면 해마가 활성화되고 주의력이 쏠리는 것을 발견했습니다. 많은 블로거들이 Patron과 그들의 마케팅 슬로건인 "Practice Makes Patron"을 이에 대한 예로 사용했습니다.

팁: 두뇌를 놀라게 하면 광고 전략이 훨씬 더 효과적입니다.

"뉴로 마케팅"이라는 단어는 생리적 및 신경 신호를 측정하여 고객 동기, 선호도 및 결정에 대한 통찰력을 얻는 것을 의미하며, 이는 창의적인 광고, 제품 개발, 가격 책정 및 기타 마케팅 부문에 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 가장 널리 사용되는 측정 방법은 신경 활동을 측정하는 뇌 스캐닝과 안구 운동 및 기타 활동을 측정하는 생리학적 모니터링입니다.

뇌를 스캔하는 가장 일반적인 두 가지 방법은 fMRI와 EEG입니다. 첫 번째(기능적 자기 공명 영상)는 강한 자기장을 사용하여 뇌를 가로지르는 혈류의 변화를 추적하고 환자가 시간이 지남에 따라 연속 측정값을 수집하는 기계 안에 누워 있는 동안 수행됩니다.
EEG(뇌파도)는 피험자의 두피에 부착된 센서를 사용하여 뇌 세포 활동을 측정합니다. 그것은 몇 초 만에 활동의 변화를 추적할 수 있지만 활동의 정확한 위치를 찾아내거나 뇌의 깊은 피질하 부분(많은 흥미로운 활동이 일어나는 곳)에서 활동을 측정하는 데는 비효율적입니다. fMRI는 뇌 깊숙한 곳까지 볼 수 있지만 시간이 많이 걸리고 몇 초 동안만 활동을 측정하여 짧은 신경 발생을 놓칠 수 있습니다. (또한, fMRI 기계는 EEG 장비보다 몇 배 더 비싸며, 종종 약 20,000달러에 대한 무거운 간접비와 함께 500만 달러가 넘는 비용이 듭니다.)

뇌 활동에 대한 생리적 프록시를 측정하기 위한 도구는 더욱 저렴하고 사용자 친화적이 되고 있습니다. 시선 추적은 주의력과 각성을 모두 평가할 수 있습니다(동공 확장을 통해). 얼굴 표정 코딩(얼굴 근육의 미세한 움직임 감지)은 감정적 반응을 평가할 수 있습니다. 심박수, 호흡수, 피부 전도율로 각성을 측정할 수 있습니다.

소비자 신경과학은 2000년대 중반 비즈니스 스쿨 연구원들이 광고, 브랜딩 및 기타 마케팅 관행이 뇌에 측정 가능한 영향을 미칠 수 있음을 입증했을 때 폭발적인 인기를 얻었습니다.

에모리 대학의 연구원들은 2004년 fMRI 기계에서 피험자들에게 코카콜라와 펩시를 제공했습니다. 연구원들은 음료가 식별되지 않을 때 일관된 신경 반응을 관찰했습니다. 그러나 피험자들이 브랜드를 볼 수 있게 되었을 때 피험자의 변연 구조(감정, 기억 및 무의식 처리와 연결된 뇌 영역)의 활동이 증가하여 브랜드 정보가 뇌가 음료를 평가하는 방식에 영향을 미쳤음을 나타냅니다. 4년 후, INSEAD의 Hilke Plassmann이 이끄는 팀은 다양한 가격의 와인 3개를 마셨을 때 피실험자의 두뇌를 조사했습니다. 그들의 두뇌는 와인을 다르게 등록했으며 신경 신호는 가장 비싼 와인을 선호하는 것으로 나타났습니다.

실제로 세 와인 모두 동일했습니다. 또 다른 학술 연구에서 fMRI는 소비자가 가격을 인지할 때 가치에 대한 정신적 계산이 변한다는 것을 발견했습니다. 제품에 노출되기 전에 가격이 표시되면 신경 데이터가 노출된 후 표시될 때와 달라 두 가지 별도의 정신적 계산이 나타납니다. “그 제품이 그만한 가치가 있습니까?” 가격이 먼저 나왔을 때 "이 제품이 마음에 드나요?" 제품이 먼저 나왔을 때