불황 중 B2B 디지털 마케팅을 위한 5가지 전략

B2B 기업은 경기 침체기에 디지털 마케팅을 줄여야 할까요? 강력한 소비자 기반 없이 수요를 자극하려는 노력이 시간 낭비입니까? 아니면 성장의 기회인가? 이것은 많은 B2B 마케터(저 포함)를 괴롭히는 질문이며 귀하와 저 모두의 이익을 위해 중요합니다.

경기 침체는 어떤 모습입니까?

우리는 최근에 "r-word"를 많이 듣고 있습니다. 정의에 따르면(2분기 연속 마이너스 GDP) 미국은 2022년 여름 경기 침체에 진입했습니다. 전 세계적으로 고용이 강하고 경기 침체와 일치하지 않지만 세계는 인플레이션 상승으로 인해 더 검소한 시장으로 이어지는 어려움을 겪고 있습니다.

불황은 산업별로, 소비자별로 다르게 보입니다. 누군가에게는 긍정적일 수도 있습니다. 예를 들어, 중고 장비 및 차량의 리셀러는 일반적으로 경기 침체와 "힘든 시기"라는 심리적 개념의 혜택을 받습니다. 반면 소비자 또는 소매 중심 산업과 해당 산업을 지원하는 제조업체가 가장 큰 피해를 입습니다.

Top Floor의 주요 고객은 제조업체이기 때문에 마케팅 활동을 현명하게 수행할 수 있는 방법에 대해 더 자세히 설명하고 싶습니다.

제조업체는 경기 침체기에 마케팅을 해야 합니까?

짧은 대답? 예, 불황 중에도 어떤 형태로든 마케팅을 하고 있어야 합니다. 불행히도, 그것은 삭감된 첫 번째 예산 중 하나이며, 이는 실수입니다. 저는 마케터로서 편견에 사로잡혀 있지 않다는 것을 약속합니다. 마케팅 지출을 유지하거나 늘리는 기업은 성장할 것입니다. 왜요? 고객이 구매 결정에 있어 훨씬 더 선택적이 될 것이기 때문에 이것은 경쟁에서 눈에 띄는 기회입니다. 또한 경쟁업체가 마케팅 지출을 줄여 입찰자가 줄어들기 때문에 유료 광고와 같은 항목에 대해 더 낮은 비용으로 시장 점유율을 높일 수 있는 기회를 제공할 가능성이 있습니다.

그러나 전략적이어야 하며 고객의 문제점을 염두에 두어야 합니다.

귀하의 고객이 다음과 같은 상황에 처할 가능성이 높다는 점을 이해하십시오.

• 더 저렴하고 비용 효율적
• 옵션을 면밀히 평가할 가능성이 높음
• CFO에 대한 투자에 대한 ROI를 입증하는 지원이 필요할 것 같습니다.

전투의 절반은 심리적인 것임을 기억하십시오. B2B와 B2C 시장은 직접적인 영향을 받든 느끼지 않든 우리가 어려운 시기에 빠졌다는 감각에 따라 구매 행동을 바꿀 것입니다. 따라서 마케팅 전략을 입력할 때 항상 고객을 염두에 두고 고객이 마케팅 메시지와 판매 촉진을 받는 방식을 염두에 두십시오. 하루가 끝나면 세상은 완전히 멈추지 않고 필요는 여전히 충족되어야 하지만 고액 결정을 내리는 과정은 더 길고 더 잘 고려될 것입니다.

그럼, 불황기에 제조업체 및 B2B 마케팅에 대한 5가지 권장 사항에 대해 알아보겠습니다.

1. 관계적 이득과 거래적 이득에 중점

경기 침체기에는 깔때기 하단에서 발생하는 단기 이익을 달성하기가 더 어려운 것이 사실입니다. 사고 리더십을 보여주고 인식을 제고하기 위해 퍼널 상단 전술로 초점을 이동하십시오. 몇 가지 예는 웹 세미나, 블로그 게시물, SEO, 보고서/백서, 심지어 사회적 증거(나중에 자세히 설명)입니다. 구매자가 전환할 준비가 되면 가장 먼저 생각하는 사람이 됩니다. 다시 말하지만, 경쟁업체는 이 작업을 수행하지 않을 것이므로 잠재고객이 전환에 가까워짐에 따라 이는 큰 이점이 될 수 있습니다.

내가 Top Floor에서 우리 자신의 마케팅에 사용하고 싶은 전술은 이미 잘 작동하고 있는 것을 살펴보는 것입니다. 많은 양의 블로그 콘텐츠가 있는 경우(시작할 위치가 아니라면 시작하기를 바랍니다) 이 페이지에 대한 웹사이트 트래픽을 살펴보십시오. 블로그 인벤토리가 큰 고객이 스타 실적을 올리는 것을 종종 보게 되며 때로는 홈페이지보다 더 많은 트래픽을 생성하기도 합니다. 아직 모르는 사용자가 더 많은 청중을 끌어들이고 있기 때문입니다. 이것은 엄청난 육성 기회입니다. 몇 가지 아이디어:

• 트래픽이 많은 블로그 콘텐츠(예: 웨비나 가입, 디지털 콘텐츠 다운로드 등)에 CTA를 추가하여 방문자를 리드로 전환합니다.
• 이를 유료 리마케팅 ​​활동에 적용하고 사용자가 본 원본 게시물과 일치하는 추가 콘텐츠로 이러한 사용자에게 계속 노출됩니다.

2. 기존 고객 기반 육성

좋습니다. 따라서 청중과 인지도 구축의 중요성에도 불구하고 여전히 단기적 성공을 찾고 있습니다. 기존 고객 목록은 시작하기에 완벽한 장소입니다. 그들에게 어떤 부가 가치 제안을 줄 수 있습니까? 충성도가 높은 고객을 위해 수리 또는 유지 보수를 할인하시겠습니까? 서비스 제공을 확장할 기회가 있습니까? 귀하가 이전에 공급한 회사에서 역할을 그만두고 다시 참여할 수 있는 고객이 있습니까? 자신의 역할을 떠나는 고객은 유사한 산업으로 이동하거나 새 계정의 문을 여는 새 회사의 역할로 이동할 가능성이 가장 높습니다.

마케팅은 어디에 개입할 수 있습니까? 이미 파이프라인에 있는 잠재 고객이든 현재 고객이든 관계없이 기존 주택 목록과 관련된 콘텐츠에 집중하십시오. 몇 가지 예는 자동화된 캠페인을 사용하여 서비스 제공 중 하나와 관련된 주제를 다루는 가상 이벤트 또는 블로그일 수 있습니다. 전체 목록으로 보내거나 해당 서비스를 (아직) 사용하지 않을 수 있는 함께 일하는 특정 회사를 대상으로 할 수도 있습니다.

3. 불안한 구매자에게 어필

세 번째 팁은 거래적 이득보다 관계에 초점을 맞추는 것과 관련이 있습니다. 고객이 더 위험을 회피할 가능성이 있으며 고위 경영진/C-Suite의 동의를 얻는 데 더 많은 지원이 필요할 것입니다. 가능한 한 많은 영업 지원 도구를 사용하여 이에 대비하십시오.

일부 영업 지원의 예로는 사례 연구, 고객 리뷰/참조 및 수상이 있습니다. 귀하의 웹사이트에 이러한 항목이 명확하고 명확하게 표시되어 있는지 확인하십시오. 또 다른 아이디어는 현재 고객을 콘텐츠 개발에 활용하는 것입니다. 예를 들어 고객 중 한 명과 이벤트를 공동 주최하는 것을 고려하십시오. 이것은 귀하가 신뢰할 수 있고 충성스러운 공급업체임을 보여주는 훌륭한 형태의 사회적 증거이며 고객의 네트워크(공급업체, 공급업체 등)와 함께 스크린 타임을 가질 가능성을 높일 수 있습니다.

4. 카테고리 확장

불행히도 제조업체는 특히 귀하 또는 귀하의 고객이 소비재를 제조하는 경우 불황 동안 다른 산업보다 더 큰 타격을 받을 수 있습니다. 경기 침체기에 큰 타격을 받지 않는 다른 산업을 평가해야 할 때일 수 있습니다. 예를 들어, 국방 계약, 의료 및 의료, 식품 서비스, 물류. 이것은 일종의 "최후의 수단"이지만 새로운 기회를 찾고 있다면 선택 사항입니다.

새로운 버티컬에 어필하기 위해 전체 웹사이트를 변경하거나 전체 웹사이트를 변경하지 않고도 상당히 빠르고 쉽게 전략을 개발할 수 있습니다. 먼저, 이 잠재고객이 귀하의 제품을 사용하거나 구매해야 하는 시장 수요가 있는지 확인하십시오. 경쟁자가 이 공간에 있습니까? 다른 산업에서 귀하의 제품에 대한 수요가 있는지 여부를 백업할 키워드 검색량이 있습니까? 전용 랜딩 페이지와 구글이나 링크드인을 통한 유료 광고로 테스트해 보세요.

5. 광고 및 방문 페이지 검토

앞서 언급했듯이 경기 침체는 경쟁 환경이 변화함에 따라 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 경쟁업체가 자체 유료 광고를 철회하기로 결정하면 더 낮은 비용으로 시장 점유율을 높일 수 있는 기회가 열립니다. 따라서 유료 광고를 유지하거나 아직 시작하지 않은 경우 시작하는 것이 좋습니다.

트래픽을 유도하는 타겟팅, 광고 문구 및 방문 페이지를 평가하십시오. 방문 페이지 관련성은 여기에서 중요합니다. 단순히 모든 유료 트래픽을 홈페이지로 보내고 싶지는 않습니다. 대신 타겟 캠페인(타겟팅이 키워드 또는 잠재고객을 기반으로 하는지 여부)과 설정한 타겟팅과 밀접하게 일치하는 전용 랜딩 페이지가 있는지 확인하십시오. 캠페인과 키워드(Google Ads를 사용하는 경우)를 살펴보고 클릭률이 높지만 전환율이 가장 낮은 키워드를 확인하는 것부터 시작하세요. 잘못된 사람에 대한 트래픽을 생성하고 있거나 웹 사이트에 도착했을 때 특별히 호소하지 않을 가능성이 큽니다.

더 읽어보기: 제조업체를 위한 마케팅 전략: 온라인에서 고객을 찾는 방법

결론적으로

시간은 앞으로의 1년이 어떤 모습일지 공개할 것입니다. 경제 침체는 불가피하며 우리가 예상하는 것만큼 심각할 필요는 없습니다. 당신이 전략적이고 마케팅을 비용이 아닌 투자로 정의한다면 이를 앞서 나갈 기회로 삼아야 합니다. 연구에 따르면 마케팅 노력을 유지하거나 심지어 늘리는 기업은 빠르게 앞서고 마케팅을 제쳐두고 있는 기업은 뒤쳐질 것입니다.

이제 막 시작했거나 B2B 디지털 마케팅 접근 방식을 평가하는 지침을 찾고 있다면 Top Floor가 도와드리겠습니다. 앞으로 의 일에 대해 이야기해 봅시다 .