경기 침체 방지 ABM 프로그램 구축을 위한 5단계

끝이 없어 보이는 콘텐츠를 제작하고 ABM 기계에 히트를 기대하며 먹이를 주는 러닝머신에서 벗어나고 싶으신가요? 결과가 거의 없는 익명 및/또는 의도 데이터에 지치셨습니까?

오늘날의 어려운 경제 환경에서 귀하의 프로그램은 그 어느 때보다 더 잘 작동해야 합니다. 물고기가 적은 바다에 넓은 그물을 던지면 생산성이 떨어집니다. 능동적이고 대상이 지정된 프로그램을 구축할 때이며 약간의 작업이 필요합니다. 다음은 시장에서 사용할 수 있는 ABM 프로그램 구축을 시작하는 5단계입니다.

1. 특정 사용자 및 계정 타겟팅

계정 기반 마케팅이라고 하기 때문에 실제 계정을 식별해야 합니다. 또한 계정 내에 주요 대상 목록이 있어야 합니다. 귀하의 웹사이트 또는 콘텐츠에 대한 익명의 조회수를 파악하려고 노력하는 것을 잊으십시오. 목록을 작성하는 데 투자하십시오.

2. 누구와 무엇이 중요한지 파악

모든 전망이 중요한 것은 아닙니다. 당신이 관계를 맺을 가능성이 가장 높은 사람들이 가장 중요한 것은 아닙니다. 하나는 능동적이고 다른 하나는 수동적입니다. 모든 응답이나 참여가 중요한 것은 아닙니다.

이 둘의 차이점을 알려면 대상의 성격 유형을 프로파일링해야 합니다. 그렇게 하면 상대하는 사람의 유형과 기업 문화에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

3. '친절한 친구'를 사용하여 실제 구매자에게 다가가세요.

우리는 고통을 찾지 않는 한 "고장나지 않으면 고칠 수 없다"는 경제 환경에 처해 있습니다. C-suite를 목표로 삼는 것은 잊어버리고 사용자를 위해 가십시오.

의사 결정자가 아닌 도움이 필요한 사람들에게 다가가십시오. 해당 그룹에 대해서는 아직 결정할 사항이 없습니다. 사례를 만들고 필요를 표면화해야 합니다.

4. 비즈니스 사례 구축

이 통찰력을 얻은 후에는 솔루션에 대해 덜 이야기하고 특히 해당 계정의 고통을 완화하는 것에 대해 더 많이 이야기하십시오. 또한 비즈니스의 핵심 운영과 최대한 가까워야 합니다.

비용 절감, 수익 개선, 직원 생산성 향상 등을 도울 수 있습니까? 우리는 "있으면 좋은" 구매 환경이 아니라 "있어야 하는" 구매 환경에 있습니다. 여기서 영업과 마케팅이 함께 이루어져야 합니다.

심층 분석: 예측할 수 없는 관리: 마케팅, 영업 및 운영 조정

5. 다시 전달

비즈니스 사례가 있으면 계정의 주요 대상과 개인적으로 연결되는 언어로 다시 커뮤니케이션해야 합니다. 구매 프로세스를 진행하려면 적절한 사람들이 조치를 취하도록 해야 합니다.

당신은 그들에게 동기를 부여할 방법을 찾고 있으며, 여기에서 그들의 성격 유형을 아는 것이 중요합니다. 고도로 개인화된 제안 및 마케팅 자산을 생성하고 작업을 생성할 수 있습니다.

이 접근 방식을 프런트 엔드와 백 엔드의 두 부분으로 생각하십시오. 그들이 말하는 것처럼 "주문"과 "주문"을 해야 합니다. (진부한 표현을 더 사용할 수 있을까요?!)

앞부분은 판매와 마케팅 간의 긴밀한 통합이 필요한 고통을 발견하거나 생성하는 것입니다.

백엔드는 고통을 소통하고 판매합니다. 조직을 통해 거래를 성사시키려면 기업, 비즈니스 라인 및 개인 수준의 세 가지 수준에서 조직에 동기를 부여하는 방법을 찾아야 합니다. 이는 인수 및 기존 계정에 해당됩니다.

프런트 엔드에서 정보를 수집하면 백엔드에서 메시징 및 비즈니스 사례를 구축할 수 있는 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그리고 다시 말하지만 이것은 영업과 마케팅 간의 조정된 접근 방식을 취합니다.

더 자세히 알아보기: 불황을 이기는 마케팅 전략 3가지

경기 침체 방지 ABM 프로그램 구축

어려운 시장이기 때문에 더 똑똑하고 열심히 일해야 합니다. 이것은 더 많은 도구나 확장된 규모에 관한 것이 아닙니다. 올바른 기회를 식별하고 이를 효율적으로 활용하는 것입니다. 자, 그것이 그렇게 쉬웠다면.

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