2022년 더 많은 사업을 성사시키기 위한 5가지 영업 지원 팁

이 기사는 원래 Crunchbase에 게시되었습니다 .

영업 지원은 영업과 마케팅이 겹치는 부분입니다. 회사마다 의미가 다를 수 있지만 백서, 프레젠테이션 자료, 사례 연구 및 이메일(영업 팀이 잠재 고객을 교육하고 육성하는 데 도움이 되는 모든 것)을 포함한 콘텐츠가 포함되는 경우가 많습니다.

Highspot의 "State of Sales Enablement 2021" 연구 보고서에 따르면 영업 지원은 점점 더 중요해지고 있으며 영업 및 마케팅 팀에서 인식되고 있습니다. 영업 지원에 전담 역할을 하는 팀의 비율이 2019년 59%에서 2021년 74%로 급증했습니다. 더 중요한 것은 영업 지원 기능이 있는 팀이 없는 팀보다 더 나은 성과를 낸다는 것입니다.

영업 지원은 콘텐츠가 잠재 고객의 생각과 느낌과 보다 직접적으로 연결되도록 하기 때문에 효과적입니다. 구매자는 점점 더 정교해지고 자신에게 맞는 콘텐츠를 기대합니다. 영업 지원은 영업 주기에서 제공하는 통찰력으로 콘텐츠를 강화함으로써 이를 수행합니다.

팀의 역량을 강화하기 위한 5가지 영업 지원 팁

많은 회사와 마찬가지로 영업 및 마케팅 팀이 함께 협력하여 영업이 번창할 수 있는 환경을 조성하는 데 새로운 강조점을 두고 2022년을 넘기고자 합니다. 그러나 좋은 의도만으로는 충분하지 않습니다. 전략 플레이북을 조합하면 회사에 효과적인 조치를 파악하고 판매 지원 콘텐츠에서 볼 수 있는 결과를 보다 측정 가능하고 반복 가능하게 만드는 데 도움이 됩니다.

다음은 영업 및 마케팅 팀이 2022년에 더 많은 거래를 성사시키기 위해 협력하도록 준비할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

1. 많을수록 항상 좋은 것은 아닙니다.

영업 지원에 대해 가장 먼저 인식해야 할 점은 마케팅 콘텐츠를 영업 팀에 지속적으로 제공한다고 해서 반드시 더 나은 결과를 얻을 수는 없다는 것입니다.

영업 사원이 마케팅에서 맞춤형 콘텐츠를 많이 요구한다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어, 리드에게 전달할 특정 정보를 찾거나 리드가 잠재적으로 던질 수 있는 모든 유형의 질문에 대답할 준비가 되어 있다고 느끼길 원하는 경우 영업 사원은 특정 자료 생성을 요청할 수 있습니다. 그러나 이로 인해 마케팅 팀이 과도하게 확장되고 한두 번만 사용할 수 있는 불필요한 콘텐츠를 전달하는 데 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

마케팅이 영업 팀을 위해 "대기"하는 대신에 마케팅 팀이 편집 일정을 구성하도록 하십시오. 편집 일정은 생산 중인 각 콘텐츠를 기록하여 영업에 파이프라인을 명확하게 표시할 수 있는 곳입니다. 영업사원이라면   진짜   특정 담보물이 필요하고 달력에 표시되지 않는 경우 요청할 수 있습니다.

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편집 일정을 작성하는 데 도움이 필요하십니까? 이 사용자 정의 템플릿은 다음을 도울 수 있습니다.

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2. 영업팀과 마케팅팀이 조율할 수 있는 기회를 주세요.

판매 마케팅 조정은 목표에서 시작됩니다. 두 팀이 서로 다른 목표를 위해 노력하고 있다면 영업 지원 콘텐츠가 제대로 작동하지 않을 것입니다. 그리고 많은 팀이 이것을 문제로 보고합니다. 실제로 영업 및 마케팅 전문가의 90%는   오정렬을 경험하다   전략, 프로세스 및 콘텐츠.

그런 점을 염두에 두고,   판매 마케팅 조정   팀의 목표를 맞추는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 유지함으로써 영업과 마케팅 목표 사이의 점을 연결할 수 있습니다.   핵심 성과 지표를 추적하기 위한 공유 스프레드시트. 이를 통해 모든 사람이 회사의 진행 상황과 궤적에 대한 동일한 스냅샷을 얻을 수 있고 각 개별 부서가 팀 전체의 번영을 도울 수 있는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

팀에서 추적할 수 있는 정보 유형을 구상하는 데 도움이 되도록 마케팅 및 영업 KPI 추적기 템플릿의 스크린샷이 있습니다.

3. 고객의 질문이 콘텐츠 영감을 불러일으키도록 하세요.

가장 가치 있는 영업 지원 콘텐츠는 항상 청중의 요구, 요구, 호기심 및 문제점을 직접적으로 전달하는 자료가 될 것입니다. 그러나 대부분의 경우 이것은 팀에서 제작하는 종류의 콘텐츠가 아닙니다. 설문 조사   잔레인   소비자들이   좌절감을 느끼고 있다   그들의 필요와 관심을 인식하지 못하는 콘텐츠에서.

이러한 관심과 요구를 잠재 고객에게 제공하는 콘텐츠로 전환하는 한 가지 방법은 더 많은 이야기를 나누는 것입니다. 마케팅 팀은 영업 통화에 참여하여 발생하는 질문과 우려 사항에 대해 메모할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 콘텐츠 캠페인 아이디어와 마케팅 및 영업 지원 메시지에 사용되는 언어를 직접적으로 형성할 수 있습니다.

4. 사례 연구의 우선 순위를 지정합니다.

당신의 팀은 생산할 시간이 없습니다   모든   에 대한 내용의 종류   모든   종류의 주제이므로 우선 순위를 지정하십시오.   고품질 사례 연구   실제 검증을 제공하여 잠재 고객이 귀사를 신뢰하도록 유도하기 때문에 우선 순위 목록의 맨 위에 있어야 합니다. (다음은 몇 가지 사례 연구 예입니다.   시작하는 데 도움이 됩니다.)

사례 연구가 반드시 거래를 성사시키는 것은 아니지만 잠재 고객이 구매 결정을 내리기 위한 조치를 취하는 데 도움이 될 수 있는 중요한 확인을 제공합니다. Neil Patel 은 사례 연구가 그의 클로징 비율을 70%까지 도왔다고 주장합니다 . 이 접근 방식은 제품이나 서비스가 한 고객에게 효과가 있었다면 잠재 고객도 그것이 자신에게 어떻게 작용할지 상상할 수 있기 때문에 효과적입니다.

영업 및 마케팅 팀이 함께 모여 영업 프로세스에 가장 도움이 될 사례 연구 유형을 브레인스토밍할 수 있습니다. 영업 사원과 리드와의 대화 정보 사용: 어떤 서비스가 가장 큰 반발을 받고 있습니까? 팀이 설명해야 하는 특정 결과 리드가 찾고 있습니까?

5. 영업 사원에게 고유한 제안을 공유하도록 요청하십시오.

마케팅 팀은 종종 창의적인 작업을 수행하지만 영업도 상상력이 풍부한 콘텐츠에서 역할을 합니다. 실제로 영업 지원 콘텐츠는 종종 영업 팀이 순간에 창의적으로 조정해야 합니다. 영업 사원은 잠재 고객에 대해 더 많이 알게 되면 즉석에서 세부 사항과 색상을 추가할 수 있는 권한이 있다고 느껴야 합니다.

따라서 새로운 제안이나 슬라이드 자료로 마케팅을 처음부터 시작하는 대신 먼저 영업 팀에 사용자 정의한 버전을 공유하도록 요청하십시오. 콘텐츠를 제공하는 더 효과적인 방법을 발견할 수 있으며 전체 팀은 영업 사원이 접근 방식을 개인화한 방법에서 영감을 얻을 수 있습니다.

잠재 고객은 자신과 개인적으로 관련된 콘텐츠를 기대합니다. 그들은 자신의 고통을 설명하고 욕망이 실현되는 것을 보고 싶어합니다. 그러나 팀원들은 마음을 읽는 사람이 아닙니다. 잠재고객의 선호도를 직접적으로 반영하는 콘텐츠를 만들기 시작하려면 잠재 고객과 직접 연결되는 두 팀인 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션 문화를 만들어야 합니다.

이 무료 가이드를 통해 회사 성장을 주도하는 영업 지원 콘텐츠를 만들고 사용하는 방법을 알아보십시오.