거래를 망치는 5가지 영업 지원 실수(및 수정 방법)

처음부터 구운 적이 있다면 많은 부분이 잘못 될 수 있음을 알고 있습니다. 측정이 정확하지 않거나 오븐을 잘못된 온도로 예열하거나 잘못된 유형의 밀가루를 사용하면 레시피를 망칠 위험이 있습니다. 그리고 모든 시간과 노력, 값비싼 식료품 가게를 운영하다 보면 마른 케이크, 부풀어 오르지 않은 빵, 치아가 부러질 정도로 질긴 쿠키가 남게 될 가능성이 있습니다.

판매 활성화에 대해서도 마찬가지입니다. 하고 있다고 해서 제대로 하고 있는 것은 아닙니다. 또한 잘못된 판매 지원 도구, 기술 및 프로세스를 배포하면 엄청난 양의 귀중한 리소스가 소모될 뿐만 아니라 고액 거래를 성사시키는 능력도 위태로워질 수 있습니다.

반면에 고도로 전략적인 영업 지원은 영업 팀에 가치 있는 통찰력을 제공하고 영업 주기를 간소화하며 경쟁자를 뛰어넘을 수 있습니다. 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 환경에서 영업 전문가는 얻을 수 있는 모든 이점이 필요합니다.

영업 활성화 노력에서 최상의 결과를 얻을 수 있도록 5가지 일반적인 실수와 해결 방법을 공유합니다.

계획 없이 소프트웨어에 투자하기

올바른 영업 지원 소프트웨어를 선택하는 것이 그 어느 때보다 어려웠습니다. 제품을 찾기가 어렵기 때문이 아니라 옵션의 양이 압도적으로 많기 때문입니다. 그리고 영업 리더가 야심 찬 목표를 설정하고 고위 경영진이 팀에 이러한 목표를 달성하도록 압력을 가하면 개선된 결과를 약속하는 반짝이는 새 솔루션에 쉽게 끌릴 수 있습니다.

그러나 모든 소프트웨어와 마찬가지로 투자하기 전에 일관된 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 세계에서 가장 인상적인 영업 지원 도구라도 구현 및 지속적인 사용에 대한 명확한 프로세스가 없으면 바늘을 움직이지 않기 때문입니다. 그리고 그에 대한 적절한 준비가 되어 있지 않으면 새 소프트웨어가 전체 시스템을 뒤엎고 잠재 고객을 경쟁자로 몰아가는 비효율성을 유발할 수 있습니다.

예를 들어, 새 도구가 현재 판매 및 마케팅 기술 스택과 통합되는지 확인하지 않으면 데이터 사일로와 병목 현상이 발생할 수 있습니다. 그리고 교육 시간과 피할 수 없는 학습 곡선을 고려하지 않았거나 현실적인 기대치를 설정하지 않은 경우 ROI를 생성하기 전에 고위 의사 결정권자가 플러그를 뽑을 수 있습니다.

오래되거나 품질이 낮은 콘텐츠 활용

콘텐츠는 영업 지원 무기고에서 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 사례 연구, 블로그, 전자책, 가이드, 인포그래픽, ROI 계산기 및 제품 원페이지와 같은 매력적인 외부 콘텐츠와 이메일 템플릿, 스크립트, 제안 템플릿 및 플레이북과 같은 내부 콘텐츠로 영업 전문가를 무장시킴으로써, 구매자 여정의 각 단계에서 잘 준비될 것입니다.

그러나 콘텐츠가 효과적이려면 고품질과 관련성이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 판매 프로세스를 방해하고 잠재 고객에게 브랜드에 대한 나쁜 인상을 남길 수 있습니다. 그렇기 때문에 콘텐츠를 정기적으로 감사하는 것이 중요합니다.

먼저 각 자산을 구매 경로를 따라 단계에 매핑하여 모든 기반을 포괄하는지 확인하십시오. 공백이나 구멍이 보이면 해당 단계에 대한 자산 생성의 우선 순위를 정하십시오. 또한 모든 콘텐츠를 검토하여 귀하의 제품 및 서비스, 구매자의 요구 사항 및 조직 목표에 여전히 적용되는지 확인하십시오.

영업 및 마케팅 팀 조정 실패

영업 및 마케팅만큼 많은 마찰과 갈등을 경험하는 팀은 거의 없습니다. 그리고 두 팀 모두 마찰 없는 고객 경험을 만드는 데 집중해야 하므로 무언가를 제공해야 합니다.

대부분의 전쟁 중인 파벌과 마찬가지로 이러한 적대감의 대부분은 이해 부족으로 귀결됩니다. 마케터는 영업 사원이 제공한 리드를 마감하지 않은 것에 대해 화를 내는 반면 영업 전문가는 자격을 갖춘 리드를 충분히 제공하지 못한 데 대해 마케터를 비난합니다. 각 부서는 다른 부서의 업무가 덜 노동 집약적이라고 믿는 경향이 있으며 아무도 다른 팀이 근무일을 어떻게 보내는지 실제로 알지 못합니다.

영업 지원의 관점에서 할 수 있는 최선의 방법 중 하나는 이러한 격차를 해소하는 것입니다. 먼저 각 팀의 책임, 공유 목표 및 성공을 측정하는 데 사용할 메트릭을 설명하는 서비스 수준 계약(SLA)을 작성하십시오. 진행 상황을 논의하고 열린 대화를 촉진하기 위해 양 팀과 정기적인 회의를 갖는 것도 도움이 됩니다. 마케터와 영업 사원이 서로를 더 잘 이해할수록 영업 지원 프로그램은 더욱 강력해집니다.

판매 피드백을 진지하게 받아들이지 않음

물론 영업팀과 마케팅팀이 서로 이야기를 나누는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 그들이 이러한 대화를 행동으로 옮기고 있는지 확인해야 합니다. 너무 자주 영업 전문가는 도구, 프로세스 또는 자산이 작동하지 않는다고 느끼기 때문에 사용을 중단하지만 아무에게도 알리지 않습니다. 또는 이 피드백을 공유하면 다른 팀의 좌절이나 리더십의 도움이 되지 않는 지시에 직면하게 됩니다.

이 문제를 해결하기 위해 영업팀은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지, 구매자의 반대를 극복하고 구매자의 기대를 초과하는 데 필요한 것이 무엇인지 명확해야 합니다. 그 대가로 나머지 조직은 이러한 요구를 충족하고 신속하게 조치를 취하는 방법을 식별해야 합니다.

예를 들어, 영업 사원이 많은 잠재 고객이 특정 제품 라인에 투자하는 것을 두려워한다는 사실을 공유한다고 가정합니다. 이 경우 마케팅 부서는 여러 강력한 평가를 제공하고 기존 고객의 성공을 입증하는 데이터가 풍부한 여러 사례 연구를 작성할 수 있습니다.

리드 손실의 원인을 올바르게 식별하지 않음

근본 원인을 파악하지 않고는 문제를 해결할 수 없습니다. 그러나 리드 손실과 관련하여 너무 많은 회사에서 원인을 정확히 찾아내지 않고 값비싸고 리소스 집약적인 수정 사항을 배포합니다. 결과적으로 조직은 더 많은 거래 손실을 방지하기 위해 아무 조치도 취하지 않고 귀중한 시간, 에너지 및 예산을 낭비합니다.

잠재 고객 확보 예산을 즉시 늘리거나, 여러 명의 새로운 담당자를 고용하거나, 소프트웨어 솔루션을 교체하는 대신 구매자의 여정을 자세히 살펴보고 잠재 고객이 어디에서 떨어지고 있는지 정확히 조사하십시오. 문제를 정확하게 진단하기 위해 많은 양적 및 질적 데이터(예: CRM 데이터 및 잠재 고객을 잃은 후속 전화)를 수집하십시오. 잠재 고객 감소를 늦추는 데 필요한 것은 더 관련성 높은 영업 지원 콘텐츠 또는 간단한 프로세스 조정뿐이라는 것을 알게 될 것입니다.

물론 영업 지원은 정확한 과학이 아니며 일부 조직, 팀 또는 잠재 고객에게 효과가 있는 것이 다른 조직, 팀 또는 잠재 고객에게는 효과가 없을 수 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 다행스럽게도 영업 팀에 전략적으로 권한을 부여하고, 영업 지원 콘텐츠를 최신 상태로 유용하게 유지하고, 영업과 마케팅 간의 연계를 구축하고, 돈을 들이기 전에 문제를 정확하게 진단하는 한 상당한 진전을 이룰 수 있습니다.

이러한 실수를 수정하는 데 계속 초점을 맞추면 바퀴가 돌아가는 것을 방지하고 판매 지원 노력이 결과를 가져오도록 할 수 있습니다.

판매 파이프라인을 강화하는 방법

영업 담당자를 지원하는 통합 및 워크플로를 설정하여 영업 지원 기술을 더 잘 활용하십시오. 판매 깔때기의 모든 수준에 대한 자료를 개발하십시오. 팀을 훈련시키십시오.

우리는 이것이 혼자서 해야 할 일이 많다는 것을 알고 있으며 이러한 단계를 통해 팀을 안내할 수 있는 사람이 있으면 도움이 될 수 있습니다. Kuno에서 우리는 종종 견고한 인바운드 전략을 사용하여 판매 활성화 노력을 지원합니다.

영업 지원 및 CRM에 대한 CMO 가이드는 당사의 경험을 바탕으로 영업 지원 성공에 사용할 수 있는 통찰력으로 전환합니다.