2022년 B2B 기업을 위한 5가지 리드 제네레이션 트렌드

점점 더 많은 B2B 브랜드가 양질의 리드를 찾고 전환하는 데 리소스를 집중함에 따라 리드 생성 전략은 계속해서 진화하고 있습니다. 그러나 경쟁이 치열한 시장에서 브랜드는 최신 도구, 트렌드 및 기술을 따라잡지 않으면 경쟁자에게 패할 위험이 있습니다. 이를 염두에 두고 모든 B2B 비즈니스의 레이더에 있어야 하는 올해 최고의 리드 생성 동향에 대한 자세한 목록은 다음과 같습니다.

데이터로 더욱 스마트해지기

영업 담당자의 85%가 잠재 고객의 구매 준비에 대한 데이터 통찰력이 있으면 업무 효율성이 높아진다고 인정했지만 이 데이터에 액세스할 수 있는 사람은 절반 미만이었습니다.

구매자 의도 데이터를 캡처하면 잠재 고객이 소비하거나 참여하는 콘텐츠와 같은 온라인 행동에 대한 모든 것을 드러낼 수 있으며 잠재 고객이 인지도, 고려 단계 또는 결정 단계에 있는지 여부에 관계없이 마케팅 깔때기의 위치를 ​​나타낼 수 있습니다.

리드 생성 도구를 활용하여 웹사이트에서 직접 구매자 의도 데이터를 직접 수집하면 기업이 고품질 리드를 포착하고 거래 성사를 위한 전략을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다. 주요 지표에는 고객이 특정 페이지에서 보낸 시간, 정확히 어떤 회사가 귀하의 웹사이트를 방문하고 있으며 그들이 귀하를 어떻게 찾았는지 등이 포함됩니다.

잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지에 대한 자세한 정보를 제공함으로써 기업은 홍보 활동을 사전에 개인화하여 캠페인을 보다 관련성 있게 만들고 전환으로 이어질 가능성을 높일 수 있습니다.

연구에 따르면 데이터 기반 접근 방식을 사용하는 기업의 83%는 그렇지 않은 기업에 비해 마케팅 지출에 대한 ROI를 5배 이상 기대할 수 있습니다. 따라서 전략적 의사 결정을 위해 분석을 사용하면 효율성이 향상되고 전환이 증가할 뿐만 아니라 수익도 증가합니다.

자동화는 왕이다

고객은 항상 탁월한 서비스를 원하며 82%는 질문에 대한 즉각적인 응답이 매우 중요하다고 평가했습니다. 그러나 24시간 연중무휴로 제공되는 것은 일반적으로 대부분의 SME에게 불가능합니다. 이때 챗봇이 도움이 될 수 있습니다.

AI 기술의 발전으로 인해 챗봇이 그 어느 때보다 똑똑해졌으며 오늘날의 봇은 단순한 질문에 답하는 것을 넘어 미묘한 언어에 대한 이해도가 높아졌습니다. 이제 챗봇은 주문과 결제를 받고 설문조사 데이터를 수집할 수 있습니다.

우수한 고객 경험을 제공하는 것 외에도 챗봇은 비즈니스에서 리드를 효율적으로 검증하여 영업 팀에 귀중한 정보를 제공하는 동시에 시간과 리소스를 절약할 수 있도록 지원합니다.

기업에 자동화된 솔루션을 제공하는 것은 챗봇만이 아닙니다. 이메일 마케팅은 여전히 ​​B2B 마케터에게 최우선 순위이며 81%는 이메일 뉴스레터가 가장 많이 사용되는 콘텐츠 마케팅 형식이라고 말했습니다. 이메일 마케팅 활동을 자동화하면 기업은 개인화를 게을리하지 않고 복잡한 캠페인을 만들고 장기적인 브랜드 참여를 구축하고 시간을 절약할 수 있습니다.

그러나 마케팅 자동화는 이미 강력한 마케팅 캠페인이 있는 경우 에만 시간을 확보할 수 있습니다. 입증된 성공 없이 마케팅 채널을 자동화하면 마케팅 노력에 해가 될 수 있으며 더 많은 시간과 비용을 지출하게 될 것입니다.

따라서 이메일 마케팅이 귀하의 비즈니스에 유익한 것으로 입증되지 않은 경우 이를 자동화하는 데 돈을 낭비하지 말고 적절한 곳에만 투자하십시오.

고객 중심 마케팅

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 기업은 리드 생성을 위해 개인화된 접근 방식을 채택하여 군중에서 눈에 띄어야 합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)은 본질적으로 이상적인 후보자의 작은 틈새에만 집중함으로써 다수의 잠재 고객을 대상으로 하는 전통적인 인바운드 마케팅 전술에 도전합니다.

그런 다음 기업은 이 소규모 그룹의 사람들을 대상으로 하는 개인화된 콘텐츠와 캠페인을 만들고 이 목록이 소진되면 다른 후보자에게 초점을 맞추기 위해 외부 작업을 할 수 있습니다.

ABM 접근 방식을 채택할 때 기업은 의사 결정 수준에서 가장 관련성이 높은 잠재 고객을 대상으로 하는 시간과 리소스만 사용하여 고품질 리드를 보다 효율적으로 생성할 수 있습니다.

또한 이 접근 방식을 사용하면 영업 팀과 마케팅 팀 간에 더 나은 조정을 만들 수 있습니다. 이는 고객과 내부 팀 모두에게 보다 원활한 의사 소통을 제공할 뿐만 아니라 기업에서도 상당한 수익 증가를 기대할 수 있습니다. 예를 들어 SuperOffice는 영업과 마케팅을 병합하는 것만으로도 수익이 34% 증가했습니다.

비디오를 사용하여 리드 유도

Covid-19 전염병 동안 비디오는 관계를 구축하고 잠재 고객을 교육하기 위해 영업 팀에게 큰 자산이 되었습니다.

오늘날 비디오는 리드를 생성하는 가장 중요한 도구 중 하나로 남아 있으며 전문가들은 비디오가 올해 B2B 브랜드에 대한 최고의 투자가 될 것이라고 예측합니다.

비디오는 콜드 콜 대신에 개인적이고 매력적이며 잠재 고객을 미루지 않을 것 같은 방식으로 브랜드를 소개하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 비디오는 개인화된 후속 조치를 보내 반응이 없는 고객의 재참여를 유도하거나 거래 성사에 대한 최종 장애물을 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그렇다면 기업은 B2B 마케팅을 위해 비디오에 어떻게 접근해야 할까요?

가장 먼저 고려해야 할 사항은 어조와 비디오 마케팅에 브랜드의 개성을 미묘하게 주입하는 방법입니다. 그러나 B2B 비디오 마케팅이 건조할 필요는 없습니다. 브랜드가 B2B 고객에게 동시에 호소하는 매력적이고 사려 깊은 캠페인을 만들기 위해 코미디를 활용한 많은 예가 있습니다.

예를 들어 Adobe의 'Click, Baby, Click' 캠페인을 예로 들면 브랜드가 유머러스한 방식으로 분석에 주의를 기울이는 동시에 Adobe Marketing Cloud를 더 나은 비즈니스 통찰력을 얻을 수 있는 방법으로 홍보하는 것의 중요성을 강조합니다.

음성 검색은 B2B의 지평선에 있습니다

디지털 음성 지원 사용자가 2023년까지 전 세계적으로 80억에 이를 것으로 예상됨에 따라 음성 검색이 증가하고 있다는 것은 비밀이 아닙니다. 그러나 현재 음성 검색 예측은 주로 B2C 비즈니스 모델을 지원하므로 많은 B2B 브랜드는 이러한 성장 추세를 어떻게 활용할 수 있는지 궁금해할 수 있습니다.

현재 전 세계 인구의 4분의 1 이상이 모바일 장치에서 음성 검색을 사용하고 있으며 이 수치는 더 늘어날 것으로 예상됩니다. 음성 지원 도구를 사용하는 검색의 비율이 높기 때문에 이는 SEO와 웹사이트 순위에 큰 영향을 미치고 있습니다. 즉, B2B 기업도 곧 음성 검색을 위해 콘텐츠를 최적화해야 하며 그렇지 않으면 경쟁업체에 뒤처질 위험이 있습니다.

또한, '디지털 네이티브'가 기업 내에서 권력의 위치에 오르면서 B2B 의사 결정권자가 젊어지고 있다는 점을 염두에 두어야 합니다. 편의성에 대한 의존은 B2B 브랜드의 음성 검색 최적화 사용에 대한 기대치를 재편할 수 있습니다.