성공적인 영업 활성화 콘텐츠 전략의 5가지 핵심 요소

군대를 비무장 상태로 전쟁에 보내지 않는 것처럼 적절한 도구 없이 영업 인력을 대화에 보내서는 안 됩니다. 영업 팀에게 가장 큰 비밀 무기는   판매 지원 콘텐츠. 전략적으로 만들고 배포할 때 이 콘텐츠는 회사의 신뢰성을 보여주고 잠재 고객을 육성 및 참여시키며 영업 대화 중에 일반적으로 발생하는 이의를 해결할 수 있습니다.

요컨대, 영업 지원을 위한 콘텐츠 마케팅을 통해 영업 팀은 더 열심히 일하지 않고 더 똑똑하게 일할 수 있으며 그 과정에서 영업 지원 KPI를 개선할 수 있습니다. 그것은 심지어 수   추한 판매 전화 후 판매 노력을 구출하십시오.

그러나 조직이 이러한 모든 목표를 달성할 수 있는 영업 지원 콘텐츠를 전략적으로 어떻게 만들 수 있습니까?

가장 먼저 알아야 할 것은 효과적인 영업 활성화 콘텐츠는 신중한   마케팅 팀과 영업 팀 간의 조정. 이러한 팀은 누락된 리소스, 콘텐츠 생성 공동 작업 및 배포 전략에 대한 세심한 커뮤니케이션을 통해 회사의 영업 지원 노력을 공동으로 관리해야 합니다. 마케팅 및 영업 팀은 또한 그들이 공유하는 콘텐츠에 잠재 고객을 설득하는 데 필요한 모든 요소가 포함되어 있는지 확인하기 위해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대해 지속적으로 연락해야 합니다.

훌륭한 영업 지원 콘텐츠의 핵심 구성 요소는 무엇입니까?

효과적인 영업 지원 콘텐츠는 적시에 잠재 고객의 질문에 대한 올바른 답변을 제공하는 것입니다. 이러한 이유로 우수한 영업 지원 마케팅에는 영업 팀이 구매자를 결정에 더 가깝게 만드는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 필수 요소가 포함되어야 합니다.

1. 컨텍스트

영업 팀은 영업 지원 콘텐츠를 언제 어떻게 사용하는지에 대한 정보, 교육 및 코칭이 필요하며 적시에 배포할 적절한 콘텐츠를 찾을 수 있어야 합니다. 그들은 마케팅 팀과 함께 구축된 잘 조직된 콘텐츠 뱅크가 필요하며 여기에서 올바른 예를 가져올 수 있습니다. 영업 팀도 필요   마케팅 부서와 공유하는 CRM   또는 판매 대화 중에 고품질의 최신 콘텐츠를 쉽게 구성하고 검색할 수 있도록 하는 전문 판매 지원 플랫폼도 있습니다. 콘텐츠를 찾는 것입니다.   적시에 잠재 고객의 고유한 요구 사항을 충족합니다.

—

영업과 마케팅이 같은 페이지에 있고 공통의 목표를 향해 일하고 있는지 확인하는 데 도움이 필요하십니까?

—

2. 검증

많은 리드는 영업 팀이 연락을 취하기도 전에 구매자의 여정에 깊이 관여하므로 문제가 있음을 알고 올바른 솔루션을 찾고 있습니다. 바로 여기에서 영업 지원 콘텐츠가 필요합니다. 예를 들어, 영업 사원은 귀사의 제품 또는 서비스가 고객을 위해 이 문제를 어떻게 인상적으로 해결했는지에 대한 사례 연구와 함께 해결해야 할 문제에 대한 필요성 증가를 강조하는 업계 보고서를 리드에게 보낼 수 있습니다. 이는 제품 또는 서비스의 필요성을 검증할 뿐만 아니라 잠재 고객의 관점에서 귀하의 사례를 구축하는 데에도 도움이 됩니다.

3. 정량화

제품 또는 서비스의 효능에 대한 정성적 증거가 도움이 되지만 대부분의 잠재 고객은 투자를 정당화하기 위해 정확한 수치를 찾을 것입니다. 고객이 본 ROI는 얼마이며 고객이 기대할 수 있는 평균은 얼마입니까? 귀사는 어떤 고객 만족도 결과 또는 순 추천 고객 점수를 받습니까? 귀하의 회사는 어떤 사후 서비스 평가 또는 설문 조사 결과를 보았습니까? 고객의 요구에 대한 응답 시간은 어떻게 됩니까? 숫자로 그림을 그립니다.

4. 차별화

영업 대화 중에 잠재 고객은 "왜 귀하의 회사이며 왜 지금?" 하고 궁금해 할 것입니다. 판매 콘텐츠는 탁월한 가치, 속도, 서비스, 친절함, 사용 용이성, 결과 또는 경쟁업체와의 차별화를 통해 시장에서 회사를 차별화하는 요소에 대한 긍정적인 인식을 강화해야 합니다. 목표는 당신의 회사가 다른 사람들이 할 수 없는 바람직한 경험을 제공할 수 있다는 잠재 고객에게 깊은 인상을 주는 것입니다.

5. 신선도

영업 지원 콘텐츠는 최신성과 관련성만큼만 중요하므로   콘텐츠를 최신 상태로 유지   최근 예, 업데이트된 측정항목 및 새로운 사례 연구와 함께. 영업 및 마케팅 자료는 회사의 현재 능력을 반영하고 구매자가 가장 먼저 생각하는 문제를 해결해야 합니다.

물론 영업 팀은 구매자가 여행 중일 때 만날 수 있는 부품이 필요합니다.   끌어들이고, 참여시키고, 기쁘게 하다   낯선 사람, 장래성, 그리고 그 너머. 이제 이러한 콘텐츠 조각이 취할 수 있는 형식과 영업 지원 퍼즐에 어떻게 부합하는지 살펴보겠습니다.

영업 활성화 아이디어: 어떤 콘텐츠를 사용할 수 있습니까?

이러한 핵심 요소를 염두에 두고 전략을 세우고 영업 지원 주제를 브레인스토밍하고 콘텐츠를 만들어 비즈니스에 착수해야 합니다. 진행하면서 내용뿐만 아니라 형식도 고려하십시오. 이메일 드립 캠페인은 리드를 워밍업하고 대화를 위한 준비를 할 수 있습니다. 블로그 게시물, 사고 리더십 기사 및 백서는 잠재 고객을 교육하고 대화를 보완하며 질문에 답할 수 있습니다. 또한 고객 평가, 사례 연구 및 영업 낱개 문서를 통해 영업 팀이 정확한 정보를 파악하고 특정 결과를 공유할 수 있습니다.

—

이메일 마케팅의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 자세한 정보를 찾고 계십니까?

—

반대를 극복하고 리드를 판매로 옮기는 것 외에도 영업 지원 콘텐츠는 연락 담당자가 회사의 다른 의사 결정자와 공유할 수 있는 귀중한 정보를 강조할 수 있습니다. 또한 잠재 고객을 회사의 비즈니스 방식에 소개하고 판매 종료 후 좋은 고객이 되도록 준비시키는 기대치를 설정할 수도 있습니다.

영업 지원 목표 및 KPI: 귀하의 콘텐츠가 효과가 있습니까?

다양한 방법으로 영업 지원 목표를 측정할 수 있으며 가장 중요한 것은 영업 담당자가 잠재 고객과의 대화에 다시 집중할 수 있는 시간을 확보하는 것입니다.

다른 일반적인 KPI에는 첫 번째 호출 시간 또는   전화로 리드를 얻는 데 걸리는 시간,   판매 주기 길이 또는   영업 팀이 거래를 성사시키는 데 걸리는 총 일 또는 개월(평균)입니다. 아마도 가장 일반적인 판매 지원 KPI는 마감 비율일 것입니다.   HubSpot 설명   영업 담당자의 효율성을 측정합니다. 마감 비율, 성사율 및 리드-종료 비율이라고도 하는 이 KPI는 고객으로 전환되는 신규 리드의 수를 측정합니다.

목표를 충족하는 영업 지원 콘텐츠를 만드는 것은 영업 및 마케팅 부서 간에 또는 회사와 현재 사용 가능한 여러 영업 지원 서비스 간의 지속적인 협업 프로세스입니다.

판매 지원 목표를 강화하는 콘텐츠 제작에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 무료 영업 지원 가이드를 다운로드하려면 아래를 클릭하십시오.