잠재 고객 관계를 육성하고 더 많은 거래를 성사시키는 4가지 방법

목표를 달성하고 판매 할당량을 충족하는 것이 지난 한 해 동안 대부분의 판매 팀에게 더 어려워졌습니다. 경제 상황의 영향으로 B2B 영업 속도가 둔화되면서 영업팀은 KPI를 충족하는 방법을 궁금해하게 되었습니다.

이러한 목표를 달성하기 위해 잠재 고객과 강력한 관계를 육성하면 파이프라인을 확장하고 판매 성공률을 높이는 데 큰 변화를 가져올 수 있습니다.

많은 잠재 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명할 수 있지만 귀하의 홍보 내용이 얼마나 설득력이 있는지에 관계없이 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. 실제로 통계에 따르면 회사에 대해 문의하는 리드 중 63%는 최소 3개월 동안 구매를 하지 않으며, 또 다른 20%는 판매 주기를 완료하는 데 1년 이상이 걸리는 것으로 나타났습니다.

따라서 잠재 고객을 효율적으로 계약 체결로 유도하려면 관계를 육성하는 것이 중요합니다. 이 기사에서는 영업 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객을 효과적으로 육성하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 4가지 전략을 살펴보겠습니다.

앞으로 나아가세요:

• 판매 흐름을 개인화하세요
• 소셜 판매를 사용하여 전문 지식을 공유하세요
• 교육 콘텐츠 후속 조치
• 구매자에게 신뢰할 수 있는 조언자가 되어주세요
• 잠재고객 육성으로 매출 증대

판매 흐름을 개인화하세요

세일즈 케이던스는 세일즈 전문가가 잠재 고객이나 리드와 소통할 때 따르는 구조화된 지원 활동 및 접점입니다. 이는 영업 프로세스를 통해 잠재 고객을 체계적으로 이동시키기 위한 커뮤니케이션의 시기, 빈도 및 유형(예: 이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 상호 작용 및 후속 조치)을 간략하게 설명합니다. 세일즈 케이던스는 참여를 최적화하고 일관성을 유지하며 잠재 고객을 고객으로 전환할 가능성을 높이도록 설계되었습니다.

케이던스 시퀀스를 구축할 때 우선순위를 정하는 가장 중요한 요소는 개인화입니다. 이는 잠재 고객을 제품으로 끌어들이는 것과 잠재적으로 멀어지게 하는 것 사이에 모든 차이를 가져올 것입니다. 케이던스를 개인화하는 것은 이메일에 잠재 고객의 이름과 회사를 포함하는 것 이상으로 잠재 고객이 받는 정보도 대규모로 개인화해야 합니다.

잠재 고객을 효과적으로 참여시키려면 먼저 관심 분야, 고충 사항, 목표, 업종, 구매자 여정 단계 등의 요소를 기준으로 잠재 고객을 분류하세요. 각 세그먼트를 철저히 조사하여 커뮤니케이션을 맞춤화하고 특정 요구 사항에 맞는 맞춤형 흐름을 제공하여 제품이나 서비스로 관심을 유도하세요. 결국, CRM 플랫폼이 맞춤형 판매 보고서를 생성하는 방법에 관심이 있는 잠재 고객에게 마지막으로 보내고 싶은 것은 하나의 플랫폼 내에서 커뮤니케이션을 관리하는 것의 중요성에 대한 또 다른 이메일입니다. 그들은 귀하의 제품이 자신에게 적합한 솔루션이 아니라는 것을 (잘못) 이해하고 경쟁업체로 눈을 돌릴 것입니다 .

따라서 잠재 고객의 목표, 요구 사항 및 과제를 설명하는 매력적인 정보를 포함하는 맞춤형 흐름으로 세분화된 각 잠재 고객 목록을 육성해야 합니다. 이는 결국 고객이 귀하의 제품에 진정한 관심을 갖도록 유도하고 궁극적으로 구매 결정을 내리도록 유도합니다.

소셜 판매를 사용하여 전문 지식을 공유하세요

잠재 고객을 유치하고 육성하기 위해 소셜 판매를 사용하지 않는 경우 판매 준비가 된 리드를 통해 파이프라인을 강화하고 잠재 고객을 마감 수익으로 전환할 가능성이 더 높은 기회를 놓치게 됩니다. 소셜 판매는 수익 팀의 네트워크를 통해 소셜 미디어 플랫폼에서 잠재 고객과의 관계 구축에 초점을 맞춘 판매 전략입니다. 이는 지속적으로 직접 접촉하지 않고도 잠재 고객을 육성하는 데 도움이 될 수 있는 효과적인 접근 방식입니다. 그렇게 하면 지나치게 강해져서 고객을 외면하게 될 위험이 있습니다.

소셜 판매에는 소셜 미디어 프로필을 사용하여 잠재 고객의 관심사, 욕구 및 문제점을 해결하는 팁과 통찰력을 포함하여 다양한 고품질 콘텐츠를 공유하는 것이 포함됩니다. 또한 댓글에 응답하고, 질문하고, 전문 지식을 공유함으로써 의미 있는 대화에 참여해야 합니다. 올바른 직원 옹호 도구를 사용하면 이동 중에도 사전 승인된 콘텐츠를 쉽게 공유하고 개인화하여 매력적인 소셜 판매 전략을 쉽게 만들 수 있습니다.

소셜 판매는 오늘날의 B2B 판매 환경에서 매우 중요합니다. 특히 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 구매자의 제품 조사 및 의사 결정에서 중추적인 역할을 합니다. 이 전략을 활용하면 잠재 고객이 귀하와 경쟁사의 제품을 탐색할 때 효과적으로 육성할 수 있습니다. 소셜 판매의 매우 간단한 단계를 마스터 하면 업계 사고 리더로 자리매김하고 신뢰도를 구축하며 잠재 고객 사이에서 신뢰를 구축할 수 있습니다.주의 사항:판매 홍보를 온라인으로 옮기면 이를 달성할 수 없습니다. 실제로 소셜 미디어에서 노골적인 판매를 피해야 합니다.

성공의 열쇠는 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 구매 과정 전반에 걸쳐 지속적으로 가치를 제공하는 것입니다. 이 전략을 극대화하려면전달하려는 내용 이 아닌잠재 고객이알아야할내용을 우선시하는 것이 중요합니다 . 간단히 말해서, 귀하의 제품을 궁극적인 솔루션으로 홍보하기보다는 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 정보를 계속 제공하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객이 지식의 원천으로서 귀하의 콘텐츠에 매력을 느끼고 판매 주기 내에서 여정을 계속할 것입니다.

교육 콘텐츠 후속 조치

후속 이메일과 전화는 제공할 가치 있는 내용이 없으면 조금 어색해지기 시작합니다. 목적 없이 후속 조치를 취하기보다는 잠재 고객이 지금 당장 실행할 수 있는 의미 있는 전략을 제시하도록 하십시오. 잠재 고객이 판매 퍼널을 통해 진행되는 동안 관심을 끌 수 있도록 개인화된 통찰력과 교육 리소스를 제공하세요.

잠재 고객과의 이전 상호 작용 및 의도 신호를 기반으로 주요 제품 요구 사항을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 블로그, 요약 자료, 비디오, 웹 세미나 등 마케팅 팀에서 제공하는 영업 지원 콘텐츠를 사용하여 관심 분야와 관련된 흥미로운 자료를 후속 조치로 활용할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 더 많은 회의를 하도록 귀찮게 할 필요 없이 리드를 다시 참여시킬 수 있습니다.

귀하가 보내는 자산이 잠재 고객의 욕구 및 과제와 관련되어 있는지 확인함으로써 귀하는 진정으로 그들의 요구 사항을 이해하고 귀중한 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하는 사람으로 자리매김하게 될 것입니다. 콘텐츠는 리드의 관심을 끌 뿐만 아니라 구매자가 결정을 내릴 수 있도록 교육하고 정보를 제공하며 유도합니다. 잠재 고객이 구매자 여정의 모든 단계에서 정보를 소비하는 방식을 다양화함으로써 실행 가능한 솔루션으로 두각을 나타내고 퍼널 아래로 안내할 수 있습니다.

구매자에게 신뢰할 수 있는 조언자가 되어주세요

이전 전략의 효과를 극대화하려면 잠재 고객의 구체적인 목표와 관심사에 대해 더 많이 알려주는 매력적인 대화를 통해 잠재 고객에게 보내는 콘텐츠를 맥락화하세요.

오늘날의 구매자 여정에서 B2B 구매자는 독립적으로 정보를 찾고 있으며 영업 전문가와 소통하는 데 소요되는 시간을 줄이는 것을 선호합니다. 따라서 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회가 있을 때 잠재 고객이 더 많은 통찰력과 토론을 위해 다시 찾아오도록 하는 가치 있고 교육적인 경험을 제공하는 것이 중요합니다.

잠재 고객에게 시사점을 제시하도록 맡기지 않고 타겟 콘텐츠를 보낸 후 이 콘텐츠에 대한 의미 있는 대화를 시작하여 그들의 지식과 이해를 향상시키십시오. 통찰력을 제공하고, 질문에 답하고, 불분명할 수 있는 모든 측면에 대해 명확성을 제공하십시오. 고객의 요구 사항에 맞는 솔루션을 찾는 데 도움을 주면 해당 분야에 대한 귀하의 전문성이 더욱 분명해질 것입니다. 이러한 대화를 통해 잠재 고객이 비즈니스 목표에 부합하는 정보에 근거한 결정을 내릴 수 있도록 돕고 점차적으로 마감 수익을 얻을 수 있도록 안내할 수 있습니다.

그렇게 하면 단순히 공개적으로 판매하는 것이 아닙니다. 당신은 당신을 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하는 대화에 적극적으로 참여하고 있습니다. 최종 목표는 고객의 요구 사항과 제품 또는 서비스가 제공하는 솔루션 사이의 점을 연결하는 것입니다. 이는 고객으로 전환할지 여부에 대한 최종 결정에 있어 큰 차이를 만들 수 있습니다.

잠재고객 육성으로 매출 증대

Forrester Research에 따르면 성공적인 리드 육성을 통해 판매 준비가 된 리드가 50% 증가하는 것으로 나타났습니다. 오늘날 구매자는 판매 프로세스 중에 적극적으로 지침을 구하므로 잠재 고객 관계를 육성하면 더 많은 잠재 고객을 마감 수주로 전환하고 판매 성공률을 높이는 데 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 맞춤형 세일즈 케이던스, 교육 콘텐츠 제공, 신뢰할 수 있는 조언자가 됨으로써 신뢰할 수 있는 전문 지식 소스로 자리매김하여 리드 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

이제 더 많은 구매자가 B2B 구매 결정을 알리기 위해 소셜 플랫폼으로 눈을 돌리고 있으므로 소셜 판매는 아마도 귀하가 사용할 수 있는 가장 영향력 있는 전략일 것입니다. 온라인 사고 리더로 자리매김함으로써 잠재 고객이 판매 여정을 진행하면서 제품이나 서비스에 지속적으로 참여하도록 하는 귀중한 정보를 지속적으로 제공할 수 있습니다. 소셜 판매를 통해 잠재 고객과 개인화되고 진정성 있으며 매우 효과적인 상호 작용을 구축할 수 있습니다. 이는 신뢰를 구축하고 가치를 추가하며 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시키려는 영업 전문가를 위한 강력한 도구입니다.

소셜 판매의 힘에 관심이 있으십니까?소셜 판매가 어떻게 판매 전략을 혁신하고 전환율을 높일 수 있는지 자세히 알아보려면 지금 저희에게 문의하십시오.