소기업에 세일즈 인텔리전스가 중요한 4가지 이유

더 많은 판매를 목표로 하지 않는다고 말하는 중소기업을 찾기가 어려울 것입니다. 처음 몇 년은 이제 막 시작하는 회사에 매우 중요합니다. 노동통계국(Bureau of Labor Statistics)에 따르면 신규 사업체의 25%만이 15년차에 도달합니다. 65%는 처음 10년 안에, 45%는 처음 5년 안에, 20%는 처음 2년 안에 닫힙니다.

일부 신생 기업은 입소문을 타게 되지만 다른 기업은 재고를 매각하거나 신규 고객을 확보하는 데 도움이 필요합니다. 매출 증대는 영업 인텔리전스, 영업 사원이 잠재 고객과 시장에 대한 데이터를 수집하고 분석하는 데 사용하는 도구와 기술에 투자하는 것에서 시작됩니다.

그러나 소기업에 영업 인텔리전스가 정말 필요한가요? 결국 직원이 적은 신규 사업으로 자원을 직접 판매에서 전환할 여유가 없다고 생각할 수 있습니다.

중소기업이 운영 계획에서 영업 인텔리전스의 역할을 무시할 수 없는 이유는 다음과 같습니다.

1. 생각보다 경쟁이 치열합니다.

소기업으로서 최고의 경쟁자에 대한 완전한 그림이 있습니까? 소수의 유명 회사가 떠오를 수 있습니다. 하지만 당신처럼 막 시작하는 브랜드는 어떻습니까? 소기업은 일반적으로 직원 수가 500명 미만인 것으로 정의됩니다. 그러나 미국 인구 조사에 따르면 약 19,464개의 기업만이 직원이 500명 이상인 반면 약 3,020만 개의 소기업이 있습니다.

중소기업은 미국 매출의 54%를 차지합니다. 영업 인텔리전스의 일부는 시장을 감시하는 것입니다. 누가 성장하고 있습니까? 경쟁업체는 리드를 찾기 위해 어떤 전략을 사용하고 있습니까? 프로세스에서 이러한 통찰력을 사용할 수 있습니까?

소규모 비즈니스가 많고 매일 문을 여는 경우가 많기 때문에 시장에 대한 최신 정보를 유지하는 것이 필수적입니다. 첫째, 경쟁에 대한 생각을 재교육하십시오.

물론 의도하지 않았지만 경쟁업체가 중소기업이 대기업으로 성장하는 데 도움이 되는 열쇠를 쥐고 있을 수 있습니다.

2. 연락처 목록은 도움이 될 수도 있고 해가 될 수도 있습니다.

리드 목록을 개발할 때 시간을 들여 리드가 고품질이고 진정성 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객을 찾는 것은 시간이 많이 걸리지만 서두르고 싶지 않은 프로세스입니다. 허위 연락처 목록이 있으면 장기적으로 피해를 입을 수 있습니다.

점점 더 적은 수의 이메일을 여는 것을 알고 계십니까? 잠재 고객이 귀하의 이메일을 본 적이 없다면 어떻게 그들을 고객으로 전환할 수 있습니까? 먼저 보낸 사람의 평판 점수를 살펴보십시오.

모든 이메일 발송자는 ISP(인터넷 서비스 공급자)로부터 발신자 평판 점수를 받습니다. 이 점수는 귀하의 이메일이 다른 사람의 받은 편지함에 있는지 아니면 무서운 스팸 폴더에 있는지를 결정할 수 있습니다. 발신자 점수가 높을수록 의도한 수신자가 귀하의 이메일을 볼 가능성이 높아집니다.

귀하가 이메일을 보내는 빈도와 수신자가 귀하를 스팸으로 표시하는 빈도를 포함하여 많은 요인이 발신자 점수에 영향을 미칩니다. 그러나 가장 중요한 결정 요인 중 하나는 이탈률입니다. 모든 이메일에는 소프트 바운스와 하드 바운스로 구성된 반송률이 있습니다.

소프트 바운스는 그다지 중요하지 않습니다. 누군가가 부재 중이고 받은 편지함이 너무 꽉 차서 계속 메시지를 받을 수 없는 경우와 같이 이메일을 일시적으로 배달할 수 없는 경우에 발생합니다. 이 경우 받은 편지함이 더 이상 가득 차 있지 않을 때 나중에 이메일을 받을 수 있습니다.

하드 바운스는 이메일이 절대 전송되지 않을 때 발생하므로 더 문제가 됩니다. 예를 들어 의도한 수신자가 이메일 주소를 잘못 썼거나 회사 이메일 주소가 있었지만 그 사람은 더 이상 해당 비즈니스에 속하지 않습니다. 그러면 이메일 주소가 유효하지 않아 하드 바운스가 발생합니다.

이메일 구독자 목록을 자주 정리하고 유효하지 않은 주소를 제거하여 하드 바운스, 높은 바운스 비율 및 낮은 발신자 점수로부터 자신을 보호할 수 있습니다. 또한 영업 인텔리전스 활동을 통해 수집한 정보와 함께 확인된 이메일 주소가 포함된 연락처 목록이 있으면 영업 팀이 잘못된 곳으로 보내는 데 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

또한 발신자 점수를 낮추고 스팸 폴더에서 벗어나는 것을 방지합니다. 각 주소를 수동으로 확인하는 대신 도구를 사용하여 연락처 목록을 사전에 정리할 수 있습니다.

3. 본능이 아닌 데이터에 기반한 영업 전략이 필요하다.

몇 년 동안 영업에 종사했더라도 단순히 지식에 의존하여 영업 전략을 세울 수는 없습니다. 매년 새로운 비즈니스가 생겨남에 따라 시장은 끊임없이 변화하고 있습니다. 따라서 어제 판매한 방식이 오늘 판매해야 하는 방식이 아닐 수 있습니다.

판매 전략은 판매 할당량에 도달하기 위한 모든 조치와 활동으로 구성됩니다. 이러한 프로세스는 팀 규모에서 제품, 회사 위치에 이르기까지 다양한 요인에 따라 달라집니다.

인바운드 판매(잠재 고객이 먼저 연락하는 경우) 또는 아웃바운드 판매(잠재 고객에게 먼저 연락하는 경우)의 우선 순위를 정해야 합니까? 소기업으로 작동하는 것을 테스트하고 재투자해야 할 수도 있습니다.

소규모 영업팀이 있기 때문에 인바운드 영업에 더 집중하고 싶을 수 있습니다. 따라서 마케팅 팀과 협력하여 잠재 고객이 특정 키워드를 검색할 때 이러한 게시물을 통해 귀사를 찾는 것을 목표로 검색 엔진에 최적화된 일련의 블로그 게시물을 만듭니다. 인바운드 판매로 이어질 것이라고 생각하므로 아웃바운드 판매에 덜 집중합니다.

하지만 생각대로 되지 않는다면? 소기업 소유의 큰 부분은 무에서 유를 구축하고 있다는 사실을 아는 것입니다. 비즈니스 구축을 위한 청사진이 없으므로 직접 개발해야 합니다. 그러한 청사진을 만들려면 기꺼이 새로운 것을 시도하고 각 시도에서 배움을 얻어야 합니다.

판매 데이터를 수집하고 분석하는 데 도움이 되는 도구에 투자하십시오. 이러한 분석을 통해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인할 수 있습니다. 추세를 파악하고 개선할 부분을 찾고 필요에 따라 변경합니다. 데이터 기반 영업 전략을 통해 계속 학습할 수 있으므로 계속 성장할 수 있습니다.

4. 영업 인텔리전스는 영업 팀을 돕는 것 이상입니다.

전략 및 잠재 고객에 대한 데이터를 수집하면 영업 팀이 작업을 개선하여 할당량에 더 빠르고 효율적으로 도달할 수 있습니다. 그러나 수집한 데이터는 영업 사원에게만 유용한 것이 아닙니다.

마케팅 팀은 고객을 분석하여 구매자 페르소나를 더 잘 개발할 수 있습니다. 이러한 페르소나는 마케터가 이상적인 청중을 대상으로 하는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 보다 잘 정의된 구매자 페르소나를 갖는다는 것은 보다 효과적인 마케팅 전략을 갖는다는 것을 의미합니다.

귀사의 고객 성공 팀은 또한 귀사의 영업 인텔리전스 노력으로부터 이익을 얻습니다. 이 데이터 수집은 팀이 고객이 구매에서 원하는 것이 무엇인지 추적하고 해당 고객이 누구인지에 대한 자세한 정보를 추적하는 데 도움이 됩니다. 이 정보를 통해 고객의 경험을 더 잘 맞춤화할 수 있으므로 더 개인화된 서비스를 받고 있다고 느끼기 때문에 고객 이탈 가능성이 줄어듭니다.

영업 인텔리전스 마무리

판매 주기 전반에 걸쳐 정보를 수집하면 판매 인텔리전스를 수집하는 것입니다. 잠재 고객에 대한 데이터에서 시장 및 경쟁업체에 대한 정보에 이르기까지 판매 인텔리전스는 판매를 극대화하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 됩니다.

그러나 소기업으로서 소규모 인텔리전스는 그 이상으로 유익합니다. 매우 중요합니다. 사업을 시작할 때 정보를 수집하여 회사 발전에 도움이 되는 청사진을 만들어야 합니다. 이 정보를 통해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인하여 전략을 구체화할 수 있습니다. 시간이 지나면 소기업이라는 별명을 넘어서 기업이 되었다는 것을 알게 될 것입니다.