카테고리 통찰력을 향상시키는 3가지 방법

팬데믹은 모든 조직에 고유한 과제를 안겨주었습니다. CPG 산업은 일반적으로 필수 품목에 대한 수요 증가로 이익을 얻었지만 공급망은 벼랑 끝으로 확장되었고 시장 점유율은 제품을 계속 진열할 수 있는 브랜드로 옮겨갔습니다.

새해에도 우위를 유지하려고 하든 잃어버린 자리를 메우기 위해 초과 근무를 하든, 다음은 카테고리 통찰력 전략을 강화하고 소매 실행을 개선하는 데 도움이 되는 세 가지 팁입니다.

팁 1: 정밀 유통 관리 프로세스 구현

올바른 표면을 가진 선반에 올바른 수의 제품을 유지하는 것은 판매를 극대화하는 데 중요합니다. 소매업체의 플래노그램과 약속은 훌륭한 시작이지만 계획대로 진행되는 경우는 거의 없습니다. 그렇기 때문에 제품 배치 전략에 관해서는 냉전 속담 "신뢰하되 검증한다"가 적용됩니다.

소매업체가 약속을 준수하지 않는 데는 여러 가지 이유가 있지만 효과는 동일합니다. 실제로 선반에 있는 제품의 위치 또는 개수를 모르는 경우 상당한 수익 기회를 잃을 수 있습니다. Voids 및 Out of Stocks(OOS)는 판매 손실과 동일하며 이는 소매업체와 공급업체 모두에게 좋지 않습니다.

규정 준수를 모니터링하는 시스템이 있는 경우 그 반대가 사실입니다. 시간이 지남에 따라 최적의 SKU를 적시에 적시에 적시에 배치하여 판매를 극대화할 수 있습니다. 그러나 개별 세트에 이르기까지 매장 전체에서 규정 준수를 추적하는 것은 매우 어려울 수 있습니다.

이것이 Wiser Solutions가 고객이 보고 및 데이터 관리 프로세스를 생성하도록 돕는 이유입니다. 우리 팀은 업계 통찰력, 소매업체가 제공하는 모든 수준까지 배포를 관리하는 기술, 맞춤형 대시보드를 구동하기 위한 데이터 수집의 조합을 제공합니다.

공급업체와 협력하기로 결정했든 자체적으로 관리 프로세스를 개발하기로 결정했든, 제품 유통에 대한 향상된 가시성을 통해 선반 공간을 방어하거나 복구하고 판매를 최적화할 수 있습니다.

팁 2: 물리적 공유의 변경 사항 추적

소매 산업의 미래를 예측할 수 있는 수정 구슬은 많지 않지만 CPG 조직의 경우 Physical Share(또는 Share of Shelf)가 매우 가깝습니다. 물리적 점유율은 주어진 선반 세트에서 제품이 차지하는 사용 가능한 선반 공간의 백분율을 측정한 것입니다. 이 측정항목의 변경 사항을 추적하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

우리의 경험에 따르면 Physical Share는 각 범주 내에서 Dollar Share의 선행 지표입니다. 일반적으로 Physical Share와 Dollar Share 변경 사이에는 6~12개월의 시차가 있지만 조정은 불가피하게 발생합니다. 즉, 오늘 실제 공유에 대한 변경 사항을 추적하면 앞으로 몇 개월 동안 재정적으로 무엇을 기대할 수 있는지 알 수 있습니다.

올바른 선반에 올바른 품목을 배치하는 것만이 중요한 것은 아닙니다. 많은 쇼핑객이 통로에서 구매 결정을 내리기 때문에 제품의 가시성이 필수적입니다. 브랜드에 더 많은 얼굴이 있을수록 실제 공유가 더 커지고 더 많은 판매가 이루어집니다.

특정 소매업체 및 위치에서 카테고리 내 아이템 점유율을 높이는 데 초점을 맞춰 물리적 점유율을 관리하면 점유율을 빠르게 높일 수 있습니다. 최소한 승인된 모든 항목이 제자리에 있는지 확인해야 합니다. 때로는 능동적으로 행동함으로써 SKU 또는 직면 점유율보다 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.

Wiser는 CPG 고객이 이 프로세스를 관리할 수 있도록 지원합니다. 우리 팀은 담당자(직접 또는 중개인), POS, 신디케이트 및 기타 소스에서 데이터를 캡처하여 진행 상황을 측정하고 시간이 지남에 따라 물리적 점유율을 달러 점유율과 연결하는 대시보드를 만듭니다. 이 데이터는 비즈니스 이니셔티브가 작동 중인 위치와 판매를 극대화하기 위해 조정이 필요한 위치를 결정하는 데 사용할 수 있습니다.

팁 3: 디스플레이 효율성 분석

귀하가 많은 CPG 제조업체와 같다면 무역 판촉이 귀하의 가장 큰 마케팅 지출일 가능성이 높으며 그럴 만한 이유가 있습니다. 매장 내 디스플레이 및 기타 프로모션은 엄청난 ROI를 유도할 수 있는 잠재력이 있습니다. 그러나 Nielsen의 연구에 따르면 이러한 이니셔티브의 67%가 손익분기점에 도달하지 못합니다. 이것이 캠페인의 효과를 분석할 때 올바른 질문을 하고 있는지 확인하는 것이 중요한 이유입니다. 예를 들어:

당신은 당신이 지불 한 것을 얻고 있습니까?

앞서 우리는 제품 유통 및 POG 규정 준수 모니터링의 중요성에 대해 논의했습니다. 매장 내 디스플레이 및 기타 프로모션에도 유사한 프로세스가 필요합니다. 특정 위치에서 특정 크기의 디스플레이에 대해 비용을 지불하는 경우 소매업체가 거래를 끝까지 유지하도록 해야 합니다. 실수와 단순한 실수는 종종 캠페인 결과에 영향을 줄 수 있습니다.

다양한 브랜드에 가장 적합한 디스플레이를 알고 있습니까?

최고의 판매율을 촉진할 수 있는 전시품의 크기와 혼합 품목을 아는 것은 좋은 출발점입니다. 또한 미래의 전시 프로그램을 개발할 때 개별 위치에 이르기까지 과거 판촉의 성공을 수량화할 수 있어야 합니다.

매장 내에서 가장 큰 리프트를 홍보하는 위치를 알고 있습니까?

예를 들어, 최종 통로, 매장 앞, 매장 뒤 및 보완 제품과의 교차 상품은 모두 디스플레이 효율성 측면에서 다른 결과를 생성할 수 있습니다. 이러한 속성을 관리하면 장기적인 매출 성장과 ROI에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

이것은 간단한 질문이지만 추측 없이 답하는 것은 어려운 작업입니다. 이것이 Wiser가 배치를 수량화하고 수요 데이터를 통합하여 결과를 측정함으로써 이러한 모든 것을 고객에게 지원하는 이유입니다. 당사의 지원을 통해 고객은 브랜드 목표에 따라 배치 및 규정 준수를 제어하기 위해 매장에서 자산과 디스플레이를 설계, 제공 및 관리하는 데 투자하는 경우가 많습니다.

결론

우리는 전례 없는 시대를 살아왔습니다. 몇 달 동안 소매 선반은 황량한 서부였습니다. 새로운 표준이 계속 형성됨에 따라 제품이 언제 어떻게 표시되는지에 대한 가시성을 더 많이 확보한 조직이 유리할 것입니다. 이 게시물의 팁을 구현하는 것이 소매 실행 전략을 최적화하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 따라서 모든 먼지가 가라앉은 후 회사가 정상에 오를 수 있기를 바랍니다.

편집자 주: 이 블로그는 원래 RW3에서 발행했습니다. RW3는 2022년 초 Wiser Solutions에 인수되었으며 이 블로그는 전 세계 사용자를 위해 수정 및 용도 변경되었습니다.