마케팅 담당자를 비즈니스 성과에 맞추는 3가지 방법

마케팅 팀은 전술 실행을 담당하는 모든 부서가 되었지만 가장 중요한 요소, 즉 실제로 달성하려는 비즈니스 성과는 무엇인지 간과했습니다. 이렇게 중요한 조정이 없으면 아무 말도 할 수 없는 스트레스에 지친 마케터를 보게 됩니다.

마케팅 팀이 끝없는 요청 목록에 파묻혀 있다면, 이제 그 주기를 즉시 깨야 할 때입니다. 다음은 출력을 결과로 전환하는 세 가지 실행 가능한 방법입니다.

1. 달성해야 하는 마케팅 결과에 대한 조정

대부분의 마케팅 담당자에게 해당 작업을 수행하는 이유를 묻는다면 일반적으로 직위에 "VP"가 포함된 누군가가 요청을 보냈기 때문이라고 대답합니다. 작업을 수행하는 사람들이 필요한 결과를 보지 못하기 때문에 이것은 위험한 사이클입니다. 그래서 우리는 벽에 전술을 던지기 시작합니다.

여기에서 시작하는 가장 좋은 방법은 팀과 이해관계자를 가이드포인트에 맞추는 것입니다. 가이드포인트는 향후 몇 달 동안 성공이 어떤 모습일지에 대한 명확한 북극성 설명입니다.

최근 컨설팅 대화 중에 “하지만 우리 이해관계자들은 그들이 요청한 모든 것을 원합니다!”라는 말을 들었습니다.

내 대답은 “당신은 여전히 ​​결과가 아니라 전술에 대해 이야기하고 있습니다.”였습니다. 이 질문을 다르게 표현하여 "이번 분기에 마케팅을 통해 어떤 결과를 보고 싶습니까?"라고 질문해야 합니다.

아, 이제 대화가 바뀌었습니다. 여기서 저는 종종 “우리는 모든 이해관계자를 지원해야 하고 그들은 모두 서로 다른 것을 원합니다!”라는 반발을 받습니다.

그렇습니다. 그것은 마케팅이 종종 직면하는 난제입니다! 내 과제는 어떤 비즈니스 결과나 KPI가 회사에 가장 중요한지 이해하는 더 높은 수준의 사람들과 대화해야 할 수도 있다는 것입니다.

특히 대기업인 경우에는 약간의 작업이 필요하지만 누군가 어딘가에서 더 전략적인 계층에 접근할 수 있기를 바랍니다. 그렇게 할 수 있게 되면 결과를 조정하는 것이 훨씬 쉬워집니다.

이 단계를 완료한 후에는 팀과 이해관계자가 같은 방에 모여 가이드포인트에 대해 논의하고 해당 결과를 충족할 실행 가능한 아이디어를 브레인스토밍하는 협업 계획 워크숍을 개최하는 것이 좋습니다.

팀이 이미 무엇을 해야 할지 알고 있는 것보다 더 많은 일을 하고 있고 현재 혁신이 가장 큰 관심사가 아닌 경우 기존 요청을 카테고리로 분류하는 데 초점을 맞춘 협업 계획 워크숍으로 브레인스토밍을 대체할 수 있습니다. 이에 대한 한 가지 방법은 MoSCoW입니다. 약어는 다음을 의미합니다.

• “필수품”
• “꼭 있어야 할 것”
• “할 수도 있었어”
• “없을 거예요”(현재)

두 형식 모두의 핵심은 모든 사람이 전략과 결과를 책임지고 실행을 수행하며 회의실이나 가상 협업 환경 등 공유 공간에서 함께 작업하는 것입니다.

세션이 끝나면 블루프린트가 훌륭한 결과물이 됩니다. 이는 대략적인 수준에서 합의된 결과물에 대한 3개월 일정입니다. 여기에는 팀이 달성하려고 계획한 모든 작업이 나열되어 있지는 않지만 가이드포인트에서 확립된 합의된 결과와 직접적으로 일치하는 일련의 최우선 순위입니다.

2. 업무 우선순위를 정하는 명확한 방법

대부분의 마케팅 조직에는 투명하거나 유연한 우선순위 지정이 가능한 접수 시스템이 없습니다. 작업을 수행하는 가장 일반적인 방법은 이해관계자가 팀 구성원에게 직접 가서 (결과가 아닌) 마케팅 전략을 요청하고, 팀이 실제로 수행하도록 요청받는 작업의 양이 얼마나 되는지 아무도 모르는 것입니다. .

이것이 익숙하게 들린다면 즉시 명확한 업무 우선순위 지정 방법을 만들어야 합니다. 애자일 마케팅에서는 이것을 마케팅 백로그라고 부르는데, 이는 "미래 작업의 우선순위가 지정된 단일 목록"을 멋지게 표현한 것입니다.

나와 함께 일한 클라이언트가 민첩한 마케팅을 시작했을 때 그들은 이미 약속한 모든 사람의 작업을 하나로 모으고 모든 작업을 완료하는 데 5년이 걸린다는 것을 알게 되었습니다!

이것은 놀라운 발견이었지만 상황을 잘 파악하고 이해관계자들과 어렵고 투명한 대화를 나눌 수 있게 해주었습니다. 그것은 그들에게 선택을 강요했습니다.

그리고 놀랍게도 마케팅 담당자가 요청했기 때문에 수행하려는 작업의 절반 이상이 더 이상 관련이 없거나 필요하지 않았습니다!

따라서 공식적으로 애자일 마케팅을 실천하지 않더라도 모든 작업을 한곳에 모아서 그것이 얼마나 중요한지 확인하면 많은 작업을 절약할 수 있습니다.

3. 고객 피드백을 기반으로 한 데이터 기반 결정

전통적인 마케팅에서는 질문 없이 작업을 계획하고 실행해야 합니다! 애자일 마케팅을 통해 마케터의 업무 방식에 있어 가장 큰 변화 중 하나는 소규모 캠페인을 테스트하고 학습하며 그 결과를 활용하여 노력을 확장하는 것입니다.

이 방법은 크고 작은 회사 모두에서 수행할 수 있습니다. 우리는 소규모 사업체에서 우리가 전파하는 바를 실천합니다. 최근 LinkedIn 지원 활동에 데이터 기반 의사 결정을 적용한 방법은 다음과 같습니다.

첫 번째 소규모 캠페인은 1,000명 이상의 직원을 보유한 회사에서 일하고 나의 2급 연결이었던 Raleigh/Durham 지역의 마케팅 리더 목록에 연락하는 것이었습니다. 뭔지 맞춰봐? 일주일 후에 나는 임무를 중단하기로 결정했습니다. 그것은 평평하게 떨어졌습니다. 사람들은 반응하지 않았습니다. 우리는 완벽함을 기다리지 않고 실천함으로써 이를 알았습니다.

그 후 저는 약간의 봉사 활동으로 새로운 접근 방식을 테스트했고 사람들이 반응했습니다! 저는 더 많은 시간을 투자할 가치가 있다고 판단하여 다음 성공 기준에 따라 소규모 홍보 캠페인을 만들었습니다.

• 10% 연결 승인.
• 거기에서 5명 이상의 개인이 나와 회의 일정을 잡도록 합니다.

저는 이 캠페인을 실시간으로 볼 수 있고, 잘 진행되면 비슷한 후속 조치를 취하겠습니다. 성과가 내 성공 기준보다 훨씬 낮으면 임무가 중단되고 처음부터 다시 시작됩니다!

결론

끝없는 전술을 그만둘 때입니다. 비즈니스 결과에 맞춰 조정하고, 투명한 우선순위 시스템을 갖추고, 데이터를 사용하여 다음에 작업할 작업을 알려줌으로써 마케팅 조직이 적시에 올바른 작업을 수행하도록 조정할 수 있습니다.

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