2023년 CRO 노력을 안내하는 12가지 간단한 단계

전환율 최적화는 온라인 방문자를 전환하고 비즈니스의 ROI를 높이기 위해 수행할 수 있는 가장 필수적인 작업 중 하나입니다. 그러나 당신은 종종 그것에 대해 많이 듣지 않습니다.

비즈니스를 빠르게 확장하려면 전환율에 최대한 주의를 기울여야 하며 가장 간단한 시작 방법은 이 12단계 CRO 실행 계획을 따르는 것입니다.

그러나 시작하기 전에 전환율 최적화가 무엇인지, 그리고 이것이 비즈니스 성공에 필수적인 이유를 더 잘 이해해 봅시다.

언제 CRO를 수행해야 합니까?

사람들이 귀하의 사이트를 방문하지만 조용한 금요일 밤에 지루한 십대 그룹처럼 아무것도 하지 않고 숨어 있습니까? 매력적인 Facebook 광고를 만들고, 세계 최고의 랜딩 페이지를 디자인하고, 콘텐츠를 "SEOing"하고, 스타벅스를 주문하는 데 그 모든 시간과 돈을 들였습니다. (많은 스타벅스가 있습니다.) 그래도 아무도 조치를 취하지 않습니다. 아무도 크고 알록달록한 버튼을 누르거나, 이메일 주소를 공유하거나, 당신의 참신한 "베이비 요다" 인형을 사지 않습니다. 훌륭한 클릭률을 가지고 있지만 이를 보여줄 무언가가 필요합니다.

그렇다면 디지털 마케터로서 무엇을 더 할 수 있을까요? 스타벅스에서 커피를 더 주문하시겠습니까?

아니요.

지금 하고 있는 일을 멈추세요. 커피를 내려놓으세요. 전환율을 높이십시오.

CRO 마케팅은 매우 수익성이 높아서 많은 팀이 청소를 위해 전환 최적화 전문가를 데려옵니다. 그러나 사내에서 수행할 수 있는 몇 가지 전환율 최적화 모범 사례를 공유합니다.

전문가이든 아니든 최소한 CRO 모범 사례에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이것이 바로 우리가 다음에 이야기할 내용입니다.

전환이란 무엇입니까?

전환은 누군가 웹사이트나 앱을 방문하여 원하는 행동이나 목표를 수행하는 것입니다. 제품 구매, 뉴스레터 가입, 웹 양식 작성 또는 구매가 될 수 있습니다. 귀하의 웹사이트가 방문자 전환에 얼마나 성공적인지는 전환율(원하는 행동을 취하는 전체 방문자의 비율)을 통해 표시됩니다. 이것이 전환이 판매 유입경로의 가장 낮은 지점에 있는 이유입니다. 즉, 전환은 프로세스의 끝에 있습니다.

변환에는 두 가지 유형이 있습니다.

• 매크로 전환(주요 목표).
• 미시적 전환(더 작은 참여).

두 범주에 대한 전환의 몇 가지 예가 아래에 나열되어 있습니다.

매크로 변환:

• 서비스 가입.
• 앱 설치.
• 구입.
• 양식 제출.

마이크로 전환:

• 버튼 클릭.
• 양식 제출.
• 링크 클릭.
• 이메일 가입.
• 랜딩 페이지 보기.
• 계정 생성.
• 카트에 항목을 추가합니다.

오프라인 전환도 발생하며 온라인 활동과 직접적인 관련이 있을 수 있습니다. 가장 일반적인 것은 매장 방문(마이크로), 전화 통화(마이크로) 및 매장 내 구매(매크로)입니다.

마이크로 변환은 일반적으로 매크로 변환보다 우선합니다 . 예를 들어 뉴스레터 가입과 같은 미시적 전환은 누군가 구매하는 것과 같은 거시적 전환으로 이어질 수 있습니다. 또 다른 예는 가입 버튼(마이크로)을 클릭한 다음 양식(이 경우 매크로)을 작성하는 것입니다. (양식은 목표에 따라 거시적 전환 또는 미시적 전환으로 간주될 수 있습니다.)

전환율은 어떻게 계산합니까?

전환율은 방문자가 전환을 완료한 횟수를 웹사이트 트래픽으로 나눈 값입니다.

전환율 = 전환수 ÷ 트래픽

예를 들어 웹사이트에 1,000명이 방문한 방문 페이지가 있다고 가정해 보겠습니다. 그 중 50개가 클릭 유도문안(마이크로 전환)을 클릭했습니다. 전환율은 5%(50 ÷ 1,000 = 0.05)입니다.

총 전환수를 총 사용자 세션 수, 전체 세션 수, 트래픽 소스 기반 세션 수와 같은 다양한 사이트 통계 및 지표로 나누어 전환율을 더욱 최적화할 수 있습니다. CTA 전체에서 총 전환수를 훨씬 더 세분화할 수도 있습니다.

좋은 전환율이란 무엇입니까?

최신 연구에 따르면 평균 방문 페이지 전환율은 2.35% 입니다. 그러나 합리적인 전환율을 구성하는 것은 산업, 비즈니스 모델 및 기타 요인에 따라 다릅니다. 예를 들어 전자상거래는 금융에 비해 평균 전환율이 낮습니다. 따라서 2%의 전환율은 여러 비즈니스에 좋지 않은 것으로 간주될 수 있지만 다른 비즈니스에는 유리할 수 있습니다. 비즈니스를 확장하고 경쟁사보다 우위를 점하려면 합리적인 전환율이 필요합니다.

즉, 괜찮은 전환율을 원하지 않고 놀라운 전환율을 원합니다. 오른쪽?

따라서 전환율 데이터를 조직의 관련 업계와 비교하여 비즈니스에 적합한 전환율이 무엇인지 파악하고 싶을 것입니다. 그리고 CRO 게임에서 최고가 되고 싶다면 업계 평균보다 3~5배 높은 전환율을 목표로 하십시오.

CRO란?

전환율 최적화는 사용자 경험을 향상시켜 전환율을 높이는 방법론입니다. CRO는 방문자가 원하는 행동을 하도록 유도하는 최선의 방법을 모색합니다.

통계적 관점에서 전환율 최적화:

• 획득 비용을 낮춥니다.
• 방문자당 수익 금액이 증가합니다.

즉, 전체 트래픽에서 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

CRO와 SEO의 차이점

검색 엔진 최적화는 유사한 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 사람들이 귀하의 사이트를 방문하는 횟수를 늘리는 것입니다. CRO는 이러한 유기적 트래픽을 전환하는 것을 목표로 합니다. 함께 그들은 원투 펀치를 제공합니다.

그러나 그들은 두 개의 다른 짐승입니다. 많은 디지털 마케팅 담당자는 더 많은 잠재 고객을 웹사이트로 유도하는 데 관심이 있기 때문에 SEO를 먼저 타겟팅하는 것을 선호합니다. 그러나 SEO 노력은 해당 트래픽이 실제로 전환되는 경우에만 효과적입니다. 따라서 균형 잡힌 접근 방식을 취해야 합니다. 전략에 두 가지를 모두 사용하면 원하는 결과를 얻을 가능성이 높아집니다.

한 번에 한 조각의 PIE…

특히 사이트가 큰 경우 사이트를 탐색하기 시작할 때 CRO가 불가능해 보일 수 있습니다. 따라서 모범 사례로 이동하기 전에 빠른 프로젝트 관리 팁을 살펴보겠습니다. 이 간단한 방법은 너무 멀리 가는 것을 방지할 수 있습니다.

PIE 프레임워크는 가장 주의를 기울여야 하는 테스트와 작업을 보여줌으로써 전환율 최적화에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 세 가지 구성 요소를 고려하여 이를 수행합니다.

• 잠재력: 작업이 수익 개선에 얼마나 기여할 가능성이 있습니까?
• 중요성: 귀하의 비즈니스에 필수적인 작업입니까?
• 용이성: 작업을 수행하는 데 필요한 시간과 복잡성에 비해 작업이 얼마나 빨리 완료됩니까?

PIE를 사용하여 개선할 수 있고 활용하기에 가장 유용한 트래픽이 있으며 지금 쉽게 최적화할 수 있는 페이지에 집중하여 CRO 전략을 시작하십시오.

PIE 프레임워크는 우선 순위에 따라 작업을 정렬하는 데 도움이 됩니다. PIE와 관련된 개별 작업의 순위를 1에서 5까지의 척도로 지정합니다. 함께 추가합니다. 평균은 단일 작업에 대한 PIE 점수입니다. 또한 모든 CRO 작업에 대해 이 작업을 수행해야 합니다. 그런 다음 필수 작업부터 시작하여 완료할 때까지 목록 아래로 이동합니다.

CRO 마케팅 모범 사례

다음 두 가지 간단한 질문에 답하여 CRO를 시작하세요.

• 사람들이 내 페이지를 방문하는 이유는 무엇입니까?
• 사람들이 그곳에 있는 동안 어떤 작업을 수행하기를 원합니까?

이러한 질문에 대한 답은 CRO 전략의 기초가 되며 간단하고 짧고 직관적이어야 합니다. 첫 번째는 비즈니스에 영향을 미치는 문제점을 보여줍니다. 두 번째 솔루션을 제공합니다. 그리고 어떤 미시 전환이 거시 전환으로 이어지는지 확인하면서 각 페이지에 대해 이러한 질문에 개별적으로 답변하고 싶을 것입니다.

그렇게 할 수 있다고 자신 있게 말할 수 있다면 최고의 전환율 최적화 팁 12가지에 대해 배울 때입니다.

1. 데이터 기반 의사 결정

적절한 지식 없이 CRO를 수행하지 마십시오. 데이터는 모든 CRO 전략의 원동력이 되어야 합니다.

직감, 가정 또는 추측에 따라 행동을 취하고 싶은 유혹을 느낄 수 있습니다. 또는 경쟁자를 보고 그들이 무언가를 하고 있기 때문에 "이유"를 제대로 알지 못한 채 따라야 한다고 결정하려면. 그러나 그것은 나쁜 전략입니다.

좋은 전략은 모든 트래픽과 전환을 적절하게 추적하는 것에서 시작됩니다. 이 데이터에서 진입점, 종료점, 인구 통계, 병목 현상, 사용자 작업 및 사용자 행동을 결정할 수 있습니다. 행동에 대한 통찰력을 높이려면 사용자 테스트 및 설문 조사와 같은 정성적 방법으로 정량적 데이터 분석을 지원하십시오.

잠재 고객에 대한 충분한 데이터가 있으면 목표를 정량화하십시오. 예를 들어 리드를 실제 고객으로 전환하려는 경우 다음 방정식을 사용하면 목표를 향한 진행 상황을 계산할 수 있습니다.

• 리드 가치 = 총 판매 가치 ÷ 총 리드
• 필요한 전환수 = 수익 목표 ÷ 리드 가치
• 필요한 고객 = 수익 목표 ÷ 평균 판매 가격
• CRO 목표 = 필요한 고객 ÷ 필요한 전환

2. 전략적 A/B 테스트

가장 좋은 전술은 A/B 테스트를 하고 모든 테스트에서 한 가지만 변경하는 것입니다. 별개의 페이지 제목, 이미지 또는 CTA 텍스트를 테스트해 보십시오. 단, 한 번에 세 가지를 모두 테스트하지는 마십시오.

방문 페이지를 A/B 테스트하는 경우 기본 제목의 여러 변형을 시도해 보십시오. 일정 기간이 지나면 전환이 가장 많이 발생한 버전이 승자가 됩니다. 이 우승자를 주요 제목으로 사용하십시오. 그런 다음 다른 요소를 테스트하고 필요에 따라 이 테스트 프로세스를 반복합니다. 훌륭한 CRO 전략가는 모든 것을 테스트하고 단 한 명의 승자에 안주하지 않아야 합니다.

그러나 테스트 방법에 주의하는 것이 가장 좋습니다. 충분한 크기가 필요하므로 적절한 양의 트래픽이 있고 충분한 시간 동안 테스트하고 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 결과가 잘못될 수 있습니다.

3. 병목 현상 제거

병목 현상은 잠재 고객이 지속적으로 다음 단계로 진행해야 하는 사용자 여정의 거의 모든 곳에서 발견됩니다. 높은 이탈률과 이탈률은 종종 병목 현상의 결과입니다.

사람들이 구매하기 전에 계정을 만들도록 요구할 수 있지만 아무도 그렇게 하지 않습니다. 그것은 병목 현상입니다.

랜딩 페이지에 너무 많은 CTA가 있고 사람들이 하나를 선택하는 데 더 자신감이 필요할 수 있습니다. 그것은 병목 현상입니다.

Facebook 광고의 CTR은 우수하지만 랜딩 페이지에서 전환이 발생하지 않을 수 있습니다. 광고의 메시지와 사이트의 메시지 사이에 분리가 있을 가능성이 있기 때문입니다. 그것도 상당한 병목 현상입니다.

병목 현상을 찾는 가장 쉬운 방법 중 하나는 Google Analytics에서 퍼널을 검토하는 것입니다. CRO에서 다채널 퍼널 보고서를 고려하십시오.

4. 매크로 전환 우선순위 지정

상을 주시하십시오.

여기서 최종 목표는 수익 증대라는 점을 기억한다면 도움이 될 것입니다. 따라서 해당 목표에 기여하지 않을 가능성이 있는 전환에만 초점을 맞추지 마십시오. 많은 사람들이 자신의 이메일 주소를 알려주는 것도 좋지만 이러한 리드는 고객이 된 후에 가장 소중합니다.

높은 전환율이 유일한(또는 주요) 목표가 되어서는 안 됩니다. 가장 중요한 것은 거시적 수준과 미시적 수준 모두에서 전환되는 고품질 리드를 얻는 것입니다. 거시 전환이 성공에 달려 있기 때문에 미시 전환이 거시 전환으로 유입되도록 지속적으로 최적화해야 합니다.

5. 스토리텔링(단순하게 유지)

거시적 전환에 집중하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이야기를 들려주는 것처럼 디지털 마케팅 활동을 처리하는 것입니다. 예를 들어 제품 판매 캠페인에는 시작(Facebook 광고), 중간 지점(랜딩 페이지) 및 끝(제품 구매 또는 결제 페이지)이 있어야 합니다.

판매 퍼널은 사용자 여정의 스토리를 대표합니다. 브랜딩과 메시징도 일관되어야 하며 거시적 전환으로 끝나는 단일 테마가 전체적으로 실행되어야 합니다. 프로세스의 다른 단계는 그 목적을 달성하기 위한 축적일 뿐입니다.

그리고 결말이 있는지 확인하십시오. 해석할 수 있는 열린 이야기를 하지 마십시오. 방문자를 거시적 전환으로 유도하고 이탈할 수 있는 기회를 몇 번만 제공하십시오. 또한 CTA를 과도하게 사용하지 마십시오. 너무 많은 옵션에 직면했을 때 사람들은 일반적으로 전혀 결정을 내리지 않습니다.

6. CTA 전략 재정의

배너 실명에 대해 들어 본 적이 있습니까? 웹 사이트에서 배너와 같은 정보를 무시하는 데 익숙해지면 이런 일이 발생합니다. 이것이 일부 사람들이 모든 검색 결과의 처음 몇 개의 광고 링크를 즉시 건너뛰는 이유입니다. 특히 한 페이지에 너무 많은 버튼이 있는 경우 일부 버튼에 주소를 지정해야 하는 경우가 종종 있습니다.

콘텐츠에 전략적으로 삽입된 텍스트 기반 CTA를 사용하거나 눈에 띄는 버튼 디자인을 포함하여 방문자의 관심을 끌 수 있습니다. CTA의 위치를 ​​가지고 놀아보세요. 접은 부분 위에 버튼을 두는 것은 사이트에 가장 적합한 솔루션이 아닙니다. 방문자는 먼저 조치를 취해야 하는 이유를 아는 경우에만 조치를 취합니다. 따라서 방문자를 CTA로 안내하는 매력적인 스토리를 작성하세요.

마지막으로 "지금 구매" 또는 "제출"과 같은 일반적인 CTA에만 의존하지 마십시오. 방문자의 고충과 귀하가 제공할 수 있는 솔루션에 공감하는 더 매력적인 텍스트와 비교하여 그것들을 A/B 테스트합니다. 모든 것은 공급과 수요로 귀결됩니다. 잠재 고객에게는 필요가 있고 CTA는 이를 공급합니다.

7. 장기전을 펼친다

사람들은 종종 약간의 디자인 수정을 하고 다음으로 전환율이 6% 증가했다가 곧 다시 떨어집니다. 이는 다음 두 가지 때문일 수 있습니다.

• 사이트 트래픽이 느리게 이동합니다.
• 전환수가 많지 않으므로 한 번의 전환만 비율에 영향을 미칩니다.

그런 일이 발생하면 단기적으로 어떤 변화를 하는 것이 실제보다 더 중요해 보일 것입니다.

SEO와 마찬가지로 최고의 성과를 내는 CRO는 인내, 데이터 기반 방법 및 장기 계획이 필요합니다.

데이터의 신뢰성을 보장하는 한 가지 방법은 정확한 시간 동안 수집할 수 있는 가장 큰 샘플 크기로 A/B 테스트를 수행하는 것입니다.

8. 긴급성을 증폭시킨다

미루는 습관과 지나친 생각은 모든 회심의 골칫거리입니다. 어떤 사람이 즉시 필요하다고 느끼거나 그 기회를 놓칠 위험이 있는 경우 전환할 가능성이 더 큽니다. 홈쇼핑 네트워크의 전체 비즈니스 모델입니다. 우리 모두가 그러한 거래를 하고 싶은 충동을 느끼는 이유는 심리적입니다. 두 가지 요인이 작용합니다.

첫째, 긴급한 상황은 긍정적인 감정을 지속시키거나 부정적인 감정을 줄이기 위해 우리가 행동하도록 강요합니다. 그것이 바로 우리가 연결된 방식입니다.

둘째, 긴박함은 마케터가 FOMO(Fear of Missing Out)라고 부르는 손실 회피를 불러일으킵니다. 우리는 특히 다른 사람들이 기회를 잡고 있다면 좋은 기회를 놓치고 싶지 않습니다.

전환에 우선순위를 두어 관심과 후속 조치 사이의 격차를 줄입니다. 기간 한정 혜택을 공유하세요. 나중에 대신 즉시 구매하도록 인센티브를 제공합니다. 여러 제품을 제공하는 경우 재고가 부족할 때를 표시하여 사람들이 남아 있는 재고를 더 많이 구매하도록 동기를 부여합니다.

그러나 가장 중요한 것은 진실을 말하고 있는지 확인하는 것입니다.

9. 사이트 속도 향상

페이지 로드 시간이 1초 지연되면 전환율이 크게 감소할 수 있으므로 사이트를 최대한 빠르게 유지해야 합니다.

사이트의 성능을 개선하는 데 많은 노력이 필요합니다. 이미지 최적화에서 HTTP 요청 감소, 서버 응답 시간 향상에 이르기까지 사이트의 모든 측면이 최상의 성능을 발휘하도록 해야 합니다. 그렇게 하면 방문자가 제품을 구매하도록 하는 데 가장 중요한 장벽 중 하나인 시간을 제거할 수 있습니다.

10. 리마케팅 ​​활용

귀하의 사이트를 방문하는 대부분의 사람들은 전환으로 전환하지 않고 사이트를 떠납니다. 디지털 마케팅 업계의 안타까운 현실입니다. 하지만 다행스럽게도 많은 사람들에게 제품의 유용성을 확신시킬 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

리마케팅(또는 리타겟팅)은 추적기(추적 쿠키)를 사용하여 웹사이트를 방문했거나 사이트에서 조치를 취한 방문자에게 타깃 광고를 제공하는 전략입니다. Facebook Ads, Instagram Ads 및 Google Ads는 훌륭한 리마케팅 ​​수단을 제공합니다.

학습 곡선은 리마케팅과 함께 제공되지만 이를 효과적으로 사용하는 방법을 배우면 진정한 CRO 전문가가 될 것입니다. 올바르게 배포되면 리마케팅의 목표는 고객의 브랜드를 최우선으로 생각하고 고객이 원하는 것을 제공할 수 있음을 재확인하는 것입니다.

그렇다면 리마케팅이 잘 작동하는 이유는 무엇일까요? 한마디: 개인화.

11. 개성 있고 신뢰할 수 있는 사람이 되십시오

일반적인 마케팅 이중 발언을 피하는 것은 좋은 시작점입니다. 당신이 당신의 제품을 사고 싶어하는 사람들만큼 인간적이라는 것을 보여주세요. 귀하의 카피와 사이트 경험이 귀하의 비즈니스가 아닌 그들에게만 초점을 맞추도록 하십시오. "당신"이라는 단어를 사용하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신이 누구인지, 무엇을 하고 있는지에 덜 집중하세요. 오히려 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 더 많이 이야기해야 합니다.

신뢰 구축은 매우 먼 길을 간다. 당신은 그것을 얻어야 하지만, 일단 당신은 CRO의 최고 순위에 도달하여 당신의 리드와 고객을 브랜드 옹호자로 전환할 것입니다. 공감을 불러일으키는 소셜 게시물, 개인화된 이메일, 챗봇, 디지털 비서, 현장 카피는 모두 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 귀하의 브랜드와 귀하의 방문자가 경쟁업체 대신 귀하를 선택해야 하는 이유를 보여주는 매력적인 "정보" 페이지를 만들 것입니다.

전환율을 높이고 싶다면 "고객이 장기적으로 우리를 신뢰해야 하는 이유는 무엇입니까?"라는 질문에 답하십시오. 매력적인 가치 제안을 사용하여 이 질문에 답하고 방문자의 신뢰를 얻을 수 있는 지원 요소를 검색하십시오.

12. CRO 테스트(그리고 다시 테스트)

그래서 당신은 세계에서 가장 놀라운 CRO 프로세스를 구현했습니다. 지금은? 결과를 볼 시간입니다.

히트 맵에서 사용자 설문 조사, 클릭 맵, 트래픽 모니터에 이르기까지 CRO 전략이 어떻게 수행되고 있는지 확인할 수 있는 도구가 부족하지 않습니다. 좀 더 일반적인 분석 도구는 다음과 같습니다.

• 구글 애널리틱스.
• FullStory.
• 키스메트릭스.
• 핫자르.
• 믹스패널.
• UserTesting.
• 퀄러루.
• A/B 테스트 샘플 크기 및 기간 계산기.
• 최적화.
• A/B 테스트 성능 계산기.

이러한 도구에는 기능이 겹치므로 일부만 원할 것입니다. 전환율을 개선하는 데 필요한 관련 데이터를 찾기 위해 조사하십시오.

CRO 다음 단계

A/B 테스트의 핵심은 사용자 경험을 향상시키기 위해 항상 새로운 방법을 찾아야 한다는 생각입니다. 위에서 언급한 도구를 사용하여 수집한 데이터는 이러한 새로운 기회를 찾는 데 도움이 될 것입니다.

거기에서 PIE 프레임워크에 따라 노력을 집중하고 지속적으로 업그레이드에 집중하십시오.

• 랜딩 페이지 디자인.
• CTA.
• 웹사이트 사본.
• 양식.
• 탐색 및 사이트 구조.
• 페이지 속도.

그리고 무엇보다도 개선의 여지는 항상 있다는 CRO의 속담에 충실하십시오.