마케팅 담당자가 피해야 하는 10가지 일반적인 계정 기반 마케팅 실수

계정 기반 마케팅 또는 ABM은 타겟 고객 세그먼트에 초점을 맞춘 마케팅 전략입니다. 고객 관계 관리의 한 형태입니다.

계정 기반 마케팅은 타겟 고객 세그먼트 또는 계정에 초점을 맞추고 캠페인을 필요와 필요에 맞게 조정하는 전략입니다. 또한 반복적인 비즈니스 및 추천을 장려하기 위해 이러한 고객과의 관계를 개발하는 것도 포함합니다.

ABM은 비즈니스에서 가장 중요한 계정의 우선 순위를 지정하는 효과적인 방법이며 조직 목표를 달성하여 빠른 성장을 달성하는 데 사용할 수 있습니다.

ABM에 관심이 있지만 이 마케팅 접근 방식의 일반적인 함정을 피하고 싶다면 계속 읽으십시오. 이 10가지 실수를 피하면 비즈니스 성장을 위해 계정 기반 마케팅의 힘을 잘 활용할 수 있을 것입니다.

1. 이상적인 고객 프로필을 알지 못합니다.

ABM 마케팅 캠페인의 전체 초점은 고객이 누구인지에 대한 보다 구체적이고 중심적인 아이디어를 가지고 있어 마케팅 활동을 보다 표적화하고 개인화할 수 있다는 것입니다.

ABM에서는 고객이 될 가능성이 가장 높은 계정을 식별하기 위해 이상적인 고객 프로필을 알아야 합니다. 다음 질문에 답할 수 있어야 합니다.

• 회사의 시장 위치는 무엇입니까?
• 그들의 경쟁자는 누구입니까?
• 회사의 성격과 문화는 무엇입니까?
• 그들의 제품이나 서비스는 시장의 다른 사람들과 어떻게 다릅니까?
• 가격 전략 및 판촉 활동은 무엇입니까?
• 그들의 타겟 고객은 누구이며 당신과 같은 회사에서 무엇을 원하는가?

이상적인 고객 프로필이 누구인지 모른다면 해당 고객을 위한 효과적인 ABM 전략을 만들 수 없습니다.

2. ABM과 전통적인 마케팅의 혼동

전통적인 마케팅 방법은 계정 기반 마케팅의 목표를 달성하는 데 실용적이지 않습니다. 전통적인 마케팅 방법은 개인화되지 않으며 적합한 사람으로 이어지지 않습니다.

ABM은 계정별 콘텐츠, 메시징 및 판매 전술에 초점을 맞춘 새로운 마케팅 방법입니다. 이 방법은 적절한 사람들에게 관련성 높은 맞춤형 메시지를 제공하기 때문에 기업에 더 효율적이고 효과적입니다.

전통적인 마케팅 방법은 대중을 대상으로 하는 반면 ABM은 제한된 계정 집합에 초점을 맞춥니다. 이러한 차이가 전통적인 마케팅 방법이 원하는 결과를 생성하지 못하는 이유입니다.

3. 실행 가능한 대상 계정 목록이 없습니다.

모든 ABM 캠페인의 성공은 대상 목록에 크게 의존합니다. 계정 목록은 회사의 제품이나 서비스에 가장 적합한 계정만 포함하는 경우 더 효과적입니다.

실행 가능한 대상 계정 목록이 없으면 ABM 캠페인이 원하는 대상에 도달하지 못하기 때문에 성공하지 못합니다. 이 실패는 데이터 부족이나 비효율적인 전략 때문일 수 있습니다.

실행 가능한 대상 계정 목록이 없으면 리드 없이 끝없는 탐색 주기에 빠지게 됩니다.

CRM 또는 리드 생성 소프트웨어와 같은 다른 소스의 데이터를 사용하거나 시장 조사 및 소셜 미디어 분석을 통해 다양한 방법을 사용하여 대상 계정 목록을 생성할 수 있습니다.

추천 자료: 데이터 과학이 비즈니스 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

4. 디지털에만 집중하기

디지털 마케팅에만 집중한다면 많은 잠재적 기회를 놓칠 수 있습니다. 디지털 세계는 빠르게 변화하고 있으며 모든 트렌드를 따라잡기가 어렵습니다.

ABM을 전체적으로 보지 않으면 비즈니스를 성사시키거나 무너뜨릴 수 있는 기회를 놓치게 될 수 있습니다. 이러한 누락은 마케팅 전략의 창의성 부족으로 인해 발생할 수 있습니다.

디지털 마케팅에만 집중하는 것도 잠재적 고객 기반을 제한하기 때문에 회사에 해로울 수 있습니다. 우리가 알고 있듯이 대부분의 사람들은 다른 사람과 의사 소통하고 정보를 검색하기 위해 둘 이상의 장치를 사용합니다. 따라서 디지털에만 집중하는 것은 제한적일 수 있습니다.

이벤트에 참석하거나 직접 네트워킹을 하거나 인쇄된 마케팅 자료를 대상 계정으로 보내는 것에 대해 생각해 보십시오.

5. 캠페인별로 콘텐츠를 개인화하지 않습니다.

ABM 캠페인에는 각 계정에 대한 개인화된 콘텐츠가 있어야 합니다. 개인화된 콘텐츠는 캠페인 담당자가 각 계정의 제품, 서비스, 경쟁업체 및 산업에 대해 알아야 하는 것을 의미합니다. 각 캠페인의 콘텐츠를 개인화하면 다양한 고객 세그먼트에 도달하는 데 도움이 됩니다.

ABM의 성공은 콘텐츠의 품질과 관련성에 달려 있습니다. 더 개인화될수록 타겟 청중에게 반향을 불러일으키고 전환으로 이어질 가능성이 높아집니다.

전체적으로 찾고 있는 잠재 고객과 일치하도록 콘텐츠를 조정해야 합니다. 이 단계를 수행하면 회사 웹사이트 또는 디지털 자산에서 원하는 것을 찾을 가능성이 높아집니다.

6. 세일즈와 마케팅을 같은 페이지에 맞추지 않습니다.

판매를 촉진하는 효과적인 디지털 마케팅 전략이 너무 많으므로 서로를 조정하지 않으면 많은 것을 놓치게 됩니다.

마케팅 팀은 리드를 판매로 유도할 책임이 있지만 회사 브랜드 및 메시지와 일치시키기 위해 이를 수행해야 합니다. 그들은 사람들이 무엇에 관심이 있는지 알고 그들에게 솔루션을 제공할 수 있어야 합니다.

반면에 영업 팀은 거래를 더 빨리 성사할 수 있도록 항상 무슨 일이 일어나고 있는지 알아야 합니다. 그들은 누가 그들의 제품이나 서비스에 관심이 있고 얼마를 지출할 의향이 있는지 알아야 합니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 일치를 찾으면 멋진 일이 일어납니다.

7. 낮은 품질의 CRM 데이터

CRM을 사용할 때 모든 사람에게 CRM 사용 방법을 적절하게 교육해야 합니다. 마케팅 자동화를 통합하는 것이 팀의 효율성을 높이는 한 나쁜 것은 아니지만 사용 방법을 모르는 경우 CRM 데이터의 품질이 저하될 수 있습니다.

낮은 품질의 CRM 데이터는 기업이 계정 기반 마케팅을 시도할 때 직면하는 가장 큰 문제 중 하나입니다. ABM은 CRM 도구에 있는 데이터에 크게 의존합니다. CRM 데이터가 정확하지 않으면 기업이 최고의 잠재 고객을 식별하고 개인화된 메시지로 그들에게 접근하기 어려울 수 있습니다.

계정 기반 마케팅으로 기업이 성공하려면 정확하고 시기적절한 고객 데이터가 필요합니다. 정확한 CRM 데이터를 통해 최고의 잠재 고객을 식별하고 맞춤형으로 연락할 수 있습니다.

8. 소수의 채널과 전술로 사일로에서의 작전

많은 기업이 여전히 사일로에서 운영되고 있으며 소수의 채널과 마케팅 전술만 사용하고 있습니다. 이 접근 방식은 계정 기반 마케팅을 수행하는 가장 좋은 방법이 아닙니다.

이 전략의 주요 문제는 마케팅 활동을 확장하는 능력을 제한한다는 것입니다. 소셜 미디어, 이메일, 콘텐츠 마케팅 등과 같은 ABM에 대해 다양한 채널을 사용할 수 있습니다. 타겟 고객에게 도달하고 브랜드에 대한 가시성을 높이려면 다양한 채널을 사용하는 것이 중요합니다.

9. 모든 경우에 적용되는 접근 방식 사용

획일적인 마케팅은 모든 고객을 동일하게 대우하여 ABM을 방해하는 것입니다.

계정 기반 마케팅은 보다 표적화되고 개인화된 마케팅 형태입니다. 이는 가치가 높은 계정과의 관계를 구축하고 그들의 요구에 집중함으로써 이루어집니다.

이 경우 하나의 크기가 모든 사람에게 맞지 않습니다. 계정마다 요구 사항이 다르기 때문에 각 계정에 대한 마케팅 접근 방식을 사용자 정의하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 서비스를 다루는 계정은 제품을 다루는 계정과 요구 사항이 다릅니다.

10. 잘못된 KPI 측정

KPI는 마케팅 캠페인의 성공을 측정하는 지표입니다. 원하는 결과를 얻으려면 계정 기반 마케팅으로 적절한 KPI를 측정하는 것이 중요합니다.

잘못된 KPI를 측정하면 투자 수익률이 떨어지고 진행 상황을 추적할 수 없게 될 수 있습니다. 마케터는 무엇을 측정해야 하는지 알아야 합니다.

다음은 마케터가 측정해야 하는 몇 가지 핵심 성과 지표입니다.

• 투자 수익률(ROI)
• 생성된 리드
• 의사 결정자 또는 영향력 있는 사람과 설정한 회의 수
• 타겟된 총 계정 수
• 연락된 총 계정 수
• 계정으로 전환된 연락처 비율
• 생성된 기회 수

계정 기반 마케팅에 대한 최종 생각

이러한 일반적인 계정 기반 마케팅 실수는 시간, 리소스 및 에너지를 절약하려는 경우 어떤 경우에도 피해야 하는 실수입니다.

마케터는 이러한 일반적인 함정에 빠지지 않도록 알고 있어야 합니다.

ABM 캠페인을 시행하는 동안 이러한 점을 염두에 두어 향후 캠페인에서 더 높은 성공 기회를 얻으십시오.