あなたはABMに興味がありますが、いくらかかりますか？

公開: 2022-04-26

あなたは、企業がアカウントベースマーケティング（ABM）で得ている結果について聞いたことがあり、それがあなたのために機能するために何が必要かを知りたいと思っています。特に、それはあなたの予算に収まりますか？

他のデジタルマーケティングキャンペーンと同様に、ABMキャンペーンの実行コストは、各コンポーネント内に複数のラインアイテムを持つ複数のコンポーネントで構成されます。 ABMコンポーネントには、技術スタック、資産、チャネル、およびすべてを実行および調整するための専門知識が含まれます。それぞれに何を費やすことが期待できますか？どのような変数が関係していますか？投資からどのような見返りが期待できますか？

それをすべて分解しましょう。

ABM予算について考える方法

Forresterのレポートによると、平均年間ABM予算は約$ 350,000（人件費を除く）であり、パイロットキャンペーンは約$200,000であることがわかりました。実証済みの価値を持つより成熟したプログラムの予算は約60万ドルであり、大企業で確立されたプログラムの予算は数百万に達する可能性があることがわかりました。

これらの平均は良い出発点ですが、小規模な組織は詳細を学ぶ前に値札に見舞われるべきではありません。また、あらゆる規模の企業は、これらの調査結果がすでに変更されている可能性があることを覚えておく必要があります。 Forresterは、組織の70％が平均コストの上昇を予想していることを発見しました。

ABMの予算について考える最良の方法は、そのコンポーネント、ICPの優先順位、および適切な予算編成方法を理解することです。

ABMコンポーネントを理解することから始めます

ツール、プロセス、および人—他のデジタル活動と同様に、ABMキャンペーンを実行するには3つすべてが必要です。 ABMコンポーネントには次のものが含まれます。

戦略開発
技術スタック
アセットの作成
有料広告チャネル
キャンペーンを実行し、結果を分析する専門知識

ターゲットにしたいアカウントとそれらのアカウント内の個人の数も予算を左右します。

洞察と関与の相対的な重要性を判断する

主に、理想的なクライアントペルソナ（ICP）からの洞察またはエンゲージメントを探していますか？

訪問者の意図と問題点をよりよく理解したい場合は、洞察のためにより多くの予算を割り当てる必要があります。この情報を使用して、ターゲットを絞ったICPコンテンツを作成し、情報に基づいたキャンペーンの選択を行うための視点をチームに提供します。

一方、対象となるICPが同じ業界またはニッチ内にある場合、提供される洞察はICP内のすべてのアカウントで類似しているため、エンゲージメントに予算をより多く割り当てる必要があります。

適切な予算編成方法を使用する

従来のデジタルマーケティングキャンペーンの場合と同じABMパイロットまたは1：Many ABMキャンペーンの予算編成アプローチを使用できますが、1：Fewおよび1：1キャンペーンの予算編成はより複雑で流動的です。

パーソナライズされたABMキャンペーンは、アカウント内の個人をターゲットにすることに重点を置いています。コストは、固定予算ではなく、アカウントの価値によって決定されます。特定のアカウントの価値が高いほど、それに費やしたくなるでしょう。アカウントの値はキャンペーン中に明らかになることが多いため、より柔軟な広告申込情報でアカウントベースの方法を使用することをお勧めします。

テクノロジーと専門知識の価格を設定する方法

特定のアカウントや個人を対象とする実際の費用は変動が大きすぎてここではカバーできませんが、テクノロジーと専門知識の費用を定量化することはできます。

必要な技術スタックの予算

ABMを実行するには、いくつかの主要なプラットフォームにサブスクライブする必要があります。組み合わせた技術スタックのコストは、組織の規模と選択したプラットフォームに基づいています。ABMの実行に必要な年間ライセンスに対して、合計で$ 165〜$325Kを支払うことが期待できます。

必要なチャネルの予算

適切なメッセージで適切なタイミングでアカウントをターゲティングすることは、適切なチャネルで資産を取得する必要があることを意味します。 ABMチャネルには、プログラマティック、コンテンツマーケティング、有料検索、SEO、有料ソーシャル、メール育成、オンラインギフトが含まれます。各チャネルの総コストには、アセットの作成とチャネルでの実行が含まれます。

各チャネルの支出はキャンペーンによって大きく異なりますが、全体的な有料広告の予算を決定することはキャンペーン戦略の一部です。

キャンペーンの進行に伴って成功することが証明されているチャネルにより多くを費やし、そうでないチャネルにはより多くを費やすことができるように、特定の割り当てに柔軟に対応することが最善です。

必要な専門知識の予算

ICPに適切な技術スタックとチャネルを使用できますが、適切なチームなしで適切なROIを得るのは困難です。必要なもの：

技術スタック統合スペシャリスト：すべてのプラットフォームを接続して、それらが連携し、データを誰もが理解できるダッシュボードの視覚化に変換します。
アナリストとストラテジスト：進行中のキャンペーンデータを実用的な戦術に変換して、コンバージョンにつながる可能性が最も高いアカウントをターゲットにします。
コンテンツライターとデザイナー： 1：Fewおよび1：1キャンペーン用のディスプレイ広告、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ランディングページ、およびパーソナライズされたアセットを開発します。
マーケターの検索：複雑なマーケティング計画と調査を、目標到達プロセスのすべての段階で購入委員会の前に広告を表示するSEOおよびPPC戦略に変換します。

売上高を覚えておいてください。マーケティングスペシャリストの年間売上高は19.8％です。

オムニチャネルがABMの予算にどのように影響するか

現在、購入プロセスとB2Bマーケティングの多くがオンラインで行われています。パンデミックにより、世界のビジネスのやり方が変わりました。変化を受け入れるB2Bマーケターは、すでにぶらぶらしているアカウントに到達しています。

オムニチャネルは、購入委員会が意思決定を行う方法を変更します

新しいB2B購入の旅には、サプライヤーとの話し合いはあまり含まれていません。 そのほとんどは、購入者が連絡をとる前にオンラインで行われ、購入委員会にさらに多くの人が参加します。

2017年には、1人または2人の購入者をターゲットにして、購入シナリオに取り組むことができます。現在、2人で構成される購入委員会は、購入の18％にすぎませんが、ほとんどの場合、5人以上で構成されています。これらの人々はオンラインでソリューションを探しており、ソーシャルチャネルでそれらをますます見つけています。B2Bソーシャルセラーは、ソーシャルメディアを活用していない同業他社を72％上回っています。

オムニチャネルABMに洞察が必要な理由

どのチャネルが最適に機能するかを知るには、ABMインサイトを適用する必要があります。

たとえば、LinkedInで広告を出しているが、ICP内のアカウントがFacebookでよりアクティブである場合、広告は意図したオーディエンスに届かない可能性があります。オムニチャネルアプローチを使用してインサイトを適用することにより、特定の問題点をターゲットにできると同時に、ICPに広告が表示されるようにします。これにより、ICPがWebサイトへの広告をフォローする可能性が劇的に高まります。

オムニチャネルABMを最適化する方法

よりパーソナライズされたABMキャンペーンの方が効果的です。データはそれを証明しています— 1：少数および1：1のABMキャンペーンは、アカウントを目標到達プロセスのさらに下に移動する速度が速いため、はるかに高いROIを実現します。

ご想像のとおり、パーソナライズされたアセットを作成して調整する必要があるため、パーソナライズされたABMキャンペーンのコストは高くなります。しかし、それがあなたが求めているROIであれば、投資は報われます。アカウントを選択する際は戦略的に行動し、高価値の市場に出回っているアカウントのみをターゲットとするキャンペーンの実行に予算を集中させてください。

ABM投資戦略

ABMプログラムの最終的な数値は慎重に検討する価値がありますが、慎重に検討するときは、収益の創出を念頭に置いてください。 ABMの約束を実現するには、すべてのオプションを検討し、開始したら戦略を実行できるようにします。

忍耐は必須です

B2Bの購入プロセスでは、購入委員会を認識から決定に移すのに数か月、場合によっては1年以上かかります。 ABMの最初のROIベンチマークは通常約6か月です。それまでに、賢明に投資し、営業チームがキャンペーンデータを正しく活用している場合、投資の3倍の利益が見られるはずです。

代理店の代替

最も洗練されたABMエージェンシーは、サービスの一部として販売の有効化を含む完全な目標到達プロセスのABMキャンペーンを実行します。これらのエージェンシーは、チーム、テクノロジー、オーケストレーションの専門知識をすでに持っているため、最初のキャンペーンから始まる1：Fewおよび1：1キャンペーンで年間最大9倍のROIをクライアントにもたらします。

適切なチームとシームレスな運用を構築することで、エージェンシーの結果を時間の経過とともに社内で複製できます。 1つ以上のエージェンシーにデモをリクエストして、開発した予算をABMエージェンシーと提携するコストと比較することを検討してください。

社内コストを削減する方法

AMBを社内で実行するコストを削減するためにできることがいくつかあります。重要なのは、情報に基づいた意思決定と慎重な計画です。

技術スタックオプションを調べて、最初にニーズに一致するものを選択します
さまざまな製品の試用に関連するコストを削減するために、データの目標を検討してください
始める前に適切なチームを配置してください
障害物を回避するためにSOPを確立する

これまで見てきたように、ABMの予算編成は複雑ですが、何が関係しているかを理解し、多くの先見の明を適用すると、正確な数値を得ることができます。割り当ての決定を行う際にバランスシートの反対側に等しく焦点を当てるのと同様に、ABM予算の実際の経験について同僚や専門家に連絡することは常に良い考えです。