メーカーとディストリビューターがオンラインで販売する必要がある理由

ほとんどの B2B 企業は e コマースに正面から取り組んでいます。 製造業者と流通業者は、オンライン販売がもたらす機会を認識して、オンライン プレゼンスをパーソナライズされた購入体験に変えるための新しいテクノロジに投資しています。

Forrester は、B2B e コマース業界が 2021 年までに米国で 1 兆 2,000 億ドルに達すると予測しています。 ビジネスのデジタル トランスフォーメーションが圧倒的であることは理解できますが、売り手はもはやそれを無視することはできません。 オンラインでのプレゼンスはあればよいというものではなく、製造業者や流通業者が次世代の B2B バイヤーに販売するための要件です。

B2B セラーが足を引きずるのをやめてオンライン販売を開始すべき主な理由をご覧ください。

B2B のバイヤーは、オンラインで調査して購入したいと考えています

買い手のいる場所で販売します。 B2B バイヤーにとって、オンライン ショッピングは新しい標準であり、彼らの好みですらあります。

Red Stage State of B2B eCommerce Report によると、B2B バイヤーの 96% がメーカーやディストリビューターとオンラインで取引することを好みます。

しかし、これは驚くべきことではありません。 今日、これまで以上に多くのミレニアル世代の購入者がいます。 この世代は、必要なものすべてをオンラインで購入することに慣れており、仕事関連の購入に関しては、オンライン ショッピングと同じように期待しています。 彼らは、e コマース Web サイトやモバイル アプリが提供する利便性、速度、正確性、パーソナライズを望んでいます。

バイヤーは、購入する前であっても、適切な製品を調査して見つけるためにデジタル チャネルに目を向けています。 B2B バイヤーの 68% は、ソリューションについて学ぶために使用する最初の 3 つのリソースの 1 つは Web 検索であると述べています。

オンラインで販売していない場合、潜在的なユーザーや現在のユーザーが商品を調べて購入するのが難しくなります。

新しい収益源 – 消費者への直接販売

e コマースが成長するにつれて、より多くの B2B 企業が、収益源に占めるオンライン販売の割合が大きくなっていると報告しています。 これは、企業がもはや e コマースまたはオンライン販売ポータルを全体的な戦略の後付けとして扱っていないためです。 10 年以上前、オンライン サイトは、既存の顧客が再注文したり、カタログを閲覧したりするための単純なポータルとして扱われていました。 オンラインで存在感を示すだけで十分でした。

しかし、今日の e コマース サイトは、新規顧客を獲得し、収益に貢献するための真剣な戦略です。 オンライン サイトは既存および新規の B2B 顧客にサービスを提供できますが、新しいオーディエンスにリーチして売り上げを伸ばすための戦略的な方法にもなります。 デジタル チャネルにより、メーカーや流通業者は、消費者への直接販売 (DTC) を行うこともできます。

消費者直販ブランドが小売業界で増加していますが、それには正当な理由があります。 デジタルチャネルにより、エンドユーザーとのつながりがかつてないほど簡単になります。 他の再販業者やチャネル パートナーを方程式から除外することで、DTC ブランドはブランドとユーザーのやり取りをより細かく管理できるようになります。 製造業者や流通業者は、直接購入することを好む消費者をターゲットにすることもできます。 e コマースを使用すると、消費者がオンラインで注文できる別のサイトまたはページを簡単に作成できます。

ブランドが消費者への直接販売モデルを使用している理由と、B2B マーチャントが最初の B2C e コマース サイトを立ち上げるためのヒントについて詳しくお読みください。

デジタル製品カタログを提供する

B2B 企業が製品データを共有する方法を変更するにつれて、印刷カタログの使用は少なくなっています。 製品情報とその配布は、B2C 販売者と比較して、製造業者と流通業者にとってより固有の課題です。 B2B 製品カタログには、多くの場合、数千、場合によっては数万の製品が含まれています。 価格と在庫は頻繁に変更されます。 顧客固有の価格設定、段階的価格設定などがあります。

これらの問題の多くを解決するために、メーカーと流通業者はデジタルまたはインタラクティブなマスター製品カタログに目を向けています。 それらは、必要な人にメインと配布するのが簡単です。 高品質のデータを使用すると、販売者はさまざまな販売チャネル、顧客、またはチャネル パートナーのためにデータを簡単に操作できます。 これにより、B2B の売り手は、乱雑なスプレッドシートでの管理を心配することなく、製品の品揃えを拡大し続けることができます。 どのように見ても、デジタル カタログは、印刷されたカタログよりも高速でスケーラブルです。

オンラインで販売しないと取り残されるリスクがあります

Forrester は、現在、B2B 販売者の 73% が e コマースまたはオンライン販売ポータルを通じて販売していることを発見しました。 この時点で、オンラインで販売していなければ、競合他社に取り残される危険があります. B2B のバイヤーがオンライン ショッピングを好むことは明らかです。 彼らが調査の大部分をオンラインで開始する場合、彼らはあなたのブランドの競合他社を見つけることができません。

オンラインでの販売が遅れるほど、競合他社に追いつくのが難しくなります。 e コマース テクノロジーの革新と進歩により、オンラインの B2B セラーは、セルフサービスとパーソナライゼーションに重点を置いて、B2C を反映するようにオンライン エクスペリエンスを変革しています。 一部の企業は、過去数年間、オンライン サービスを微調整してきました。 彼らは最初の過ちから学び、日々改善を行っています。

B2BecNews が 2018 年に 276 の製造業者、卸売業者、流通業者を対象に実施した調査によると、製造業者の 60.7% と卸売業者および流通業者の 38.1% はまだ e コマース サイトを持っていません。 しかし、e コマース サイトを持っていない大多数 (75%) は、2 年以内にサイトを立ち上げる予定であると述べています。

製造業者と流通業者にとってのチャンスがオンライン販売にあることは明らかです。

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