スマーケティングとは何ですか & どのように使用する必要がありますか?

セールスとマーケティングはビジネスの柱です。 それらは互いに影響し合い、ビジネスを存続させます。 企業内で営業とマーケティングが連携すると、素晴らしいことが起こります。

それがスマーケティングです！

「スマーケティングの定義とは」を知りたいですか？

スマーケティングは、営業部門とマーケティング部門を融合させて連携させる方法です。 透明なコミュニケーションと織り交ぜられたプロセスを通じて、チーム間のより緊密な調整を構築することを目的としています。

しかし、それらがバラバラになるとどうなりますか? 販売パイプラインに亀裂が生じ、そこから見込み客や顧客が流れ出します。

Marketo の調査によると、営業チームとマーケティング チームが協力している場合、見込み顧客の成約率が 67% 向上し、見込み顧客の受け入れ率が 108% 向上します。 マーケティングによって生成されたリードからの収益に関しては、208% の増加が見られます。

スマーケティングについてもっと知りたいですか？ 読む。

スマーケティングとは？

スマーケティングとは何か知りたいですか？

「スマーケティング」は、セールスとマーケティングという 2 つの単語を組み合わせた造語です。 これは、営業チームとマーケティング チームが統合された共同アプローチのために緊密に連携できる特定の戦略を指します。

両チームの目的は、共通のビジネス目標と、彼らに手を差し伸べるための統一された戦略に基づいて、強力な関係を構築することです。

これは、クローズド ループの報告や合同チーム ミーティングなど、いくつかの手順を経て達成されます。

スマーケティングとは、新しい部署を作ったり、新しい人を雇ったりすることではありません。 営業チームとマーケティング チームを同じページに集めて、より良いコミュニケーションとコラボレーションを実現するための協調的な取り組みにすぎません。

2010 年の調査によると、堅固で統合された販売およびマーケティング機能を持つ企業は、年間売上高が約 20% 増加しました。

また、マーケティング企業は、Smarketing アプローチを採用している企業は、顧客維持率が 36% 高く、販売コンバージョン率が 38% 高いことを発見しました。

なぜスマーケティングが重要なのか?

従来、販売とマーケティングは、異なる目標を持つ唯一の目的と見​​なされてきました。 しかし、実際には、彼らの共通の目標は会社の収益を増やすことであるため、連携して作業する必要があります。 この 2 つを組み合わせると、企業はこの 2 つをより適切に連携させることができます。

Smarketing が優れている理由は次のとおりです。

バイヤーはアクセスしにくくなっています

新時代の顧客は自分自身を教育し、推奨、紹介、自己発見に頼って、関与したいブランドを特定します。

Forrester の調査によると、顧客は売り手にアプローチする前に 11.4 のコンテンツを読んでいることがわかりました。 彼らは以前ほどブランドを信頼していません。

したがって、あらゆる形態の自己宣伝や破壊的な広告は敬遠されています。 販売チームとマーケティング チームがエンドツーエンドで協力しなければ、この新しいバイヤーの種類はブランドにとって謎のままです。

Gartner によると、顧客の購買過程に対する販売者の影響力は減少します。 B2Bバイヤーがベンダーとのやり取りに費やす時間はわずか 17% です。

これは、大量の製品情報がインターネット上で入手可能であり、バイヤーが製品の発見と調査に使用するためです。 顧客は、営業担当者に相談する必要性を感じていません。

そのため、販売者が顧客の購入決定に影響を与える必要がある機会は限られています。 このスウィート スポットでスマーケティングの複合的な力が解き放たれれば、販売の可能性は高くなります。

購入の決定が難しくなった

典型的な B2B バイヤー グループには、経営幹部から経営幹部まで、6 人から 10 人の意思決定者が含まれます。 彼らは、独立した調査によって、製品、ベンダー、および購入オプション (毎分急増している) に関する情報を収集します。 多くの場合、彼らは目的が交差していて、相互に満足のいく決定に達するのが難しいと感じています。

B2B 顧客の 77% が、前回の購入は困難だったと回答しています。 回答者の 90% は、最終的な答えにたどり着くために、過去の決定を少なくとも 1 回遡って再検討する必要があると述べています。 プロセス全体に時間がかかり、非効率的になります。

スマーケティングを採用することで、ブランドは購入者に一貫したメッセージを伝えることができ、購入の決定を簡単に行うことができます。 顧客はそのようなブランドを信頼し、高額の商品を購入する可能性が高くなります。

スマーケティングは顧客体験を向上させます。 両方のチームが連携すると、顧客は適切なタイミングで適切なコミュニケーションを受け取ります。 目標とチームのコラボレーションを完全に理解することで、マーケティング担当者は適切な場所に集中し、有望な見込み客を引き寄せることができます。

セールスとマーケティングをどのように連携させていますか?

販売とマーケティングの連携により、販売転換が改善され、見込み客の生成とターゲティングが促進されます。 生産性が向上すると、顧客対応チームのモチベーションが維持されます。 幸せな従業員は幸せな顧客を生み出すので、smarketing は win-win になります。

スマーケティングを有利に始めるための 5 つの簡単なステップをまとめました。

ツールの監査を実行する

営業チームとマーケティング チームが個別に、または共同で使用しているツールとシステムを詳しく調べる必要があります。 次の質問に答えてみてください。

• 彼らは、他のチームが行っていることを透過的に見ることができない異種システムを使用していますか?
• あるツールから別のツールにデータを移行する際に多くの手作業が無駄になっていませんか? 漏れの割合は？
• 販売パイプラインとマーケティング パイプラインはどの程度融合していますか?

これらの質問のいずれかに「はい」と答えた場合は、CRM、プロジェクト管理ソリューション、統合ダッシュボードなど、いくつかのコラボレーション ツールに投資する必要があります。

これらの自動化ツールを使用することで、プロセスが透明になり、レポートがよりアクセスしやすくなり、人的エラーが最小限に抑えられます。

共依存チームを教育する

あなたの営業チームとマーケティング チームはそれぞれの分野の専門家かもしれませんが、他のチームの役割と課題をどの程度理解しているでしょうか?

彼らは協力してお互いをサポートする意思がありますか?

多くの場合、マーケティング チームは中途半端な見込み客を営業に引き渡します。 見込み客は販売の準備ができていないため、失速し、営業チームは意気消沈したままになります。

同様に、営業担当者はマーケターに非現実的な目標を設定する可能性があります。 繰り返しますが、これは生産的な成果をもたらさず、一般的な不満感が生まれます。

これらの問題を回避するには、積極的に行動し、相互依存するチームを教育してください。 共同チームに会ってもらい、会社で分かち合う文化を吸収してください。

スマーケティング チームが互いに補完し合うことを理解したら、より良い関係と成果を期待できます。

リーダーシップを定義する

販売とマーケティングが 1 つに統合された場合、誰が戦略的決定を下すのでしょうか? チームのパフォーマンスに責任を持つのは誰ですか?

この新しい体制で秩序を維持するには、リーダーを定義する必要があります。

• 連携した管理: 構成チームのリーダーが共同で協力し、新しい戦略を構築します。 彼らは、それぞれのチームのメンバーを管理し、新しい目標の達成に向けて取り組みます。 スマーケティングの実践者のほとんどは、この形式のリーダーシップに従います。
• 統合された管理: 元のチームは解散され、選ばれたメンバーまたは新規採用者で 1 つのスマーケティング チームが作成されます。 再編成されたチームにはリーダーが任命されます。 この種のオーバーホールには、追加の雇用、人員削減、およびトレーニングのコストが伴います。

どのオプションを選択するにしても、継続的なサポートと協力が必要なため、経営陣の賛同を確保してください。

専門性を明確にする

あなたのチームは、理想的なバイヤー ペルソナのまったく同じ定義に従っていますか?

バイヤージャーニーのマイルストーンは、彼らの心にはっきりと刻まれていますか?

キャンペーンの最終目標は何ですか?

重要な指標は何ですか?

マーケティング実験を成功させるには、これらの質問に最初に取り組む必要があります。 また、チームの用語とベンチマークを定義する必要があります。

セールス ファネルマーケティング認定リード(MQL) とセールス認定リード(SQL) に関して使用される 2 つの一般的な用語。

これらは、リード/見込み客/顧客がバイヤー ジャーニーの次の段階に引き渡されるタッチポイントです。 また、販売ファネルの重要な指標でもあります。

MQL リードは、他のリードよりも顧客になる資格があります。 インテリジェンスおよび分析ツールは、MQL を特定する上で重要な役割を果たします。

SQL は、バイヤー ジャーニーの次の段階に進む準備ができている見込み客です。 これは、マーケティング チームとセールス チームの両方による評価に基づいています。

MQL と SQL、およびそれらの移行率は、マーケティング チームの生命線です。 営業チームとマーケティング チームがそれぞれの定義に関して意見が一致していない場合、競合が発生することは避けられません。

厳格な引き継ぎを行う

スマーケティング エコシステムでは、厳格なハンドオフ ポリシーにより、数値が低下しているときに責任を追及するのを防ぐことができます。 また、全員が同じページにいて、進め方を知っていることも保証されます。

引き継ぎに関するいくつかの懸念事項は次のとおりです。引き継ぎはどのように行われるのでしょうか?CRM、電子メール、またはインスタント メッセージですか? 従うべきプロトコルは何ですか？ 問題がエスカレートされた場合、誰が責任を負いますか? さまざまなタスクの TAT とは?

引き継ぎの文化を会社に根付かせれば、締め切りの遅れを減らし、見込み客の損失を抑えることができます。

結論

スマーケティングは複雑ではありません。 その背後にある理論的根拠を理解すれば、自分自身を売り込む革新的な方法を開発することができます。 重要なのは、セールス チームとマーケティング チームを緊密かつ個人的な関係に保つことです。残りはその後に続きます。