製品主導の成長とは? そして、それが重要な理由

セルフサービスの時代では、ユーザーは 20 年前、10 年前、さらには 5 年前と同じ方法でソフトウェアを選択することはありません。 これは購入者ではなくエンドユーザーの時代です。 彼らは売り込みに基づいて製品を購入したり、首をかしげる営業担当者から製品を購入したりしたくなくなりました。 ユーザーは、最初にソフトウェア製品を試すことによって、ソフトウェア製品の価値を独学で学びたいと考えています。

これこそが、製品主導の成長 (PLG) のすべてです。製品を中心に置くことで、見込み客に営業との電話を強要するのではなく、ユーザーはすぐに製品を使い始めることができます。

調査によると、B2B バイヤーの 4 人に 3 人は、営業担当者からではなく、アプリを通じて独学で購入することを好みます。 ¹これは、今日の消費者がお金を出す前に、まず製品を体験して理解し、それが適切かどうかを確認したいと考えていることを意味します。 この変化は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 業界ほど大きな影響を与える業界はほとんどありません。SaaS 業界では、製品は無形であり、ユーザーはそれを今すぐ使い始めたいと考えています。

この記事では、製品主導の成長とは何か、それが企業 (特に SaaS) にどのように役立つか、そして製品主導の成長戦略を作成する方法について深く掘り下げます。

製品主導の成長とは？

製品主導の成長は、会社の成長が製品自体によって推進されるビジネス方法論です。 これは、製品が顧客の獲得、変換、維持の主要な手段である市場開拓戦略です。

Slack、Expensify、Zoom、Dropbox の共通点は? それらはすべてPLG企業です。 日常生活でこれらのアプリケーションを使用した可能性があります。 ランディング ページを読んだり、ホワイト ペーパーを読んだり、これらの製品のデモについて営業担当者に問い合わせたりしたことを覚えていますか? いいえ。製品の試用版またはフリーミアム プランにサインアップし、すぐに使用を開始した可能性があります。

言い換えれば、価格設定から機能、FAQ まで、消費者が製品自体を通じて知る必要があるすべてを提供します。 正しく行えば、製品主導の成長は信じられないほど強力になります。 長期的に支払いを行う新しい顧客を引き付けて維持できるだけでなく、収益を改善することもできます。

この購入前に試用するセルフサービス アプローチは、特にカスタマー ジャーニーの調査および評価段階で効果的です。 したがって、無料試用版またはフリーミアム オプションは、製品主導の成長戦略の中心にあることがよくあります。 これが、製品主導の成長モデルを選択する企業の 75% が、最初のステップとしてフリーミアム モデルまたは無料試用版の提供を選択する理由です。 ²潜在的な顧客に製品を試乗するための「鍵」を提供し、以下を削除します:

• 面倒なサインアッププロセス
• デモの必要性
• 時間のかかるオンボーディング
• 隠れた手数料。

代わりに、ユーザーが好むもの、つまり生産性を向上させる使いやすく、よく設計された製品を倍増させます。 製品ではなく、優れたユーザー エクスペリエンスを販売することです。 そして、それは顧客にあなたの製品を説明することではなく、見せることです. そして、何ができるかを示したら、有料プランへのアップグレードや製品の購入は簡単になります.

利点は何ですか？

製品主導の成長戦略は、従来の販売モデルをひっくり返します。 顧客はまず製品を使い始め、行き詰まった場合に連絡を取ります。たとえば、製品をアプリに統合する方法がわからない場合、特定の機能を使用するのに苦労している場合、製品内でのアップグレードが容易でない場合です。

しかし、販売主導の戦略では、デモや無料試用版を使用して、顧客を販売サイクルの A 地点から B 地点に移動させます。 これはプロアクティブと見なすこともできますが、実際にはビジネスとバイヤーの両方にとって物事を遅くする可能性があります.

製品主導の成長戦略は、以下を提供できるため、ビジネスを維持および成長させることができます。

• 販売サイクルの短縮:見込み顧客を自ら参加させることで、販売チームの負担、価値実現までの時間 (TTV メトリック)、および販売サイクル全体を大幅に削減できます。
• 顧客獲得コスト (CAC) の削減: 「語るのではなく見せる」アプローチは、製品に販売、マーケティング、および顧客サービス機能が含まれていることを意味するため、販売およびマーケティング費用に下方圧力がかかり、CAC コストが削減されます。
• 従業員 1 人あたりの収益の増加:手持ちが少なくなると、営業担当者の必要性が減り、顧客 1 人あたりの利益率が高くなります。
• スケーラビリティ:製品主導のグロース マーケティングは、カスタマー サクセス チームの時間と空き状況に依存しない無料トライアルとフリーミアム プランを提供することで、簡単にスケールアップできます。 代わりに、理想的な顧客プロファイルを構築し、それらを引き付けるための効果的な戦略を作成できます. したがって、競合他社が販売チームを構築している間、リソースを使用して拡大できます。
• 口コミ マーケティングの増加:使いやすく、意図したとおりに動作する場合、ユーザーはそれについて話します。 ユーザーが満足しているということは、口コミによるプロモーションが強化されていることを意味します。 また、消費者の 88% は、知人からの口コミによる支持を最も信頼しています。 ³
• 製品内でのアップセルが可能:製品自体が顧客獲得ツールとして機能するため、販売、顧客サービス、およびマーケティング機能を製品に組み込むことができます。 たとえば、Shopify について考えてみると、オンラインでサポートに連絡したり、よくある質問にアクセスしたりする方が、カスタマー サービスを待つよりも簡単で便利です。

ソフトウェアはオンラインであるため、製品主導の成長はテクノロジー企業や SaaS 企業に関連付けられることがよくあります。 しかし、製品主導の成長原則は、B2C を含むほとんどのビジネスに役立ちます。 たとえば、製品主導の B2B ソフトウェア会社は自社製品の無料試用版を提供し、製品主導の B2C e コマース企業は一定額以上の注文で送料無料を提供する場合があります。

製品主導型のビジネスは増加しており、その時価総額は 2016 年の 210 億ドルから 2020 年には 6,870 億ドルに増加しています^。4また、多くの B2B SaaS 企業はすでに製品主導型の成長戦略を展開しており、これらの企業の 91% が投資を計画しています。今年はもっと。 ⁵

短所は何ですか？

フリーミアム ユーザーをプレミアムに変換する

一部のフリーミアム モデルは寛大すぎる場合があります。 もしそうなら、あまりにも多くのものを提供することによって、多くのユーザーは依然としてフリーミアム モデルに移行し、プレミアムに移行するユーザーはほとんどいません。 企業は、これらのフリーミアムの顧客をサポートするために多くの現金を費やすことになる可能性があります。 健全な利益を生み出すために、PLG ビジネスは、プレミアム モデルに移行するためにクリティカル マスのユーザーを必要とします。

収益化

解決策の 1 つは、フリーミアムを収益化することです。 広告を含めることで、広告なしのプレミアム バージョンの特典を提供しながら、収益を増やすことができます。 企業は、サインアップと行動で取得した顧客情報を使用して、ベンダーに販売することもできます。

顧客獲得

フリーミアム プランでは、顧客獲得を改善する必要があります。 そして、彼らが獲得した後は、アクティブ ユーザーになってもらいたいと考えています。 これは、可能な限り多くのセルフサービスを製品にインストールすることを意味します。これにより、ユーザーが不満を感じたり、価値を理解せずに製品を放棄したり、サインアップしたままになったりすることがなくなります。

顧客を引き付け、リードを促進し、ビジネスを成長させたいですか?

現在のビジネスに合わせた製品主導の成長戦略を作成します。

製品主導の成長 vs 販売主導の成長

販売主導の成長 (SLG) 企業のマーケティング戦略には、通常、リードを獲得するためのコンテンツ、サービス ページ、行動を促すフレーズの作成が含まれます。 マーケティングを通じて生成されたリードは、自動化されたパーソナライズされた電子メールとフォローアップを使用して慎重に育成されます。

製品主導の成長は、これが古くて時間のかかる方法だと言います。 サービス ページ (通常は 1 つまたは 2 つだけですが) とコンテンツがあります。 しかし、PLG企業は、製品を中心に置いてビジネスと収益の成長を促進することにより、製品に足を踏み入れさせます。 製品：

• ユーザーが無料試用版または限定フリーミアム プランを通じて製品を試すことを奨励する
• 顧客が現在のプランをサブスクライブまたはアップグレードするときにセルフオンボーディングを許可します

製品主導の成長企業の例

B2B および B2C 企業は、製品主導のアプローチを採用しています。 PLG 戦略の要素を使用している企業もあれば、それを大規模に採用している企業もあります。 世界で最も成功している SaaS 企業の一部は、何年にもわたってそれを使用しており、その結果が示されています。

• Dropbox: Dropbox は潜在顧客に、3 台のデバイスで使用できる 2 GB のストレージ容量へのアクセスを提供するフリーミアム プランを提供しています。 既存のユーザーの製品体験を向上させることで、新しい顧客を引き付けます。 どのように？ より多くのストレージを受け取るには、既存の顧客は Dropbox を友達に紹介するだけです (サインアップする必要があります)。 このアプローチにより、ファイル ホスティング サービスの売上は 10 年足らずで 10 億ドルを超えました。 ⁶
• Slack: Slack PLG のアプローチにより、創設からわずか 5 年で 70 億ドルの企業価値にまで成長しました。 ⁷メッセージング アプリは、顧客が有料プランにアップグレードする前にプラットフォームをテストできるフリーミアム プランを提供します。
• SurveyMonkey: SurveyMonkey の顧客がアンケートを管理すると、アンケートの受信者 (またはその会社) も SurveyMonkey について学びます。 これにより、SurveyMonkey のバイラル性が高まります。 そのため、SurveyMonkey は創業から 20 年が経過し、前年比 20% の成長を誇っています。 ⁸

製品主導の成長戦略の策定

製品主導の成長戦略を作成することは複雑に思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 製品主導の成長戦略の目標は、製品の見方とユーザーとの関係を変えることです。 そして、その関係を強化することに全力を注ぎます。 製品主導の強力な成長戦略の主な原動力を見てみましょう。

内部アライメント

すべてのチームは、最高の製品体験を提供するという同じ目標に向かって取り組む必要があります。 これを行うには、「製品」チームを持つことはできません。 会社全体で共通の言語と報告システムを使用して、すべての部門が製品に集中する必要があります。

これは、セールス、カスタマー サービス、サポートを廃止するという意味ではありません。 これにより、サイロを分解することが重要になります。 全員が集まることで、チームはより効果的にコミュニケーションと調整を行うことができ、全体的な意思決定が改善されます。

カスタマージャーニーと問題点を理解する

魅力的で価値のある製品体験を作成する前に、カスタマー ジャーニーと問題点を真に理解する必要があります。 製品全体がユーザージャーニーに沿って構築され、ユーザーが問題を解決し、問題点を解決できるようにする必要があります。

たとえば、サービスやオンボーディングのページでは、製品の機能に焦点を当てるのではなく、ユーザーの目標や問題点に焦点を当て、ユーザーがすぐに仕事に取り掛かることができるようにする必要があります。 ユーザーに機能について説明するのではなく、製品を使用してもらい、問題を自分で解決できるようにします。

データ主導の意思決定を行う

データを使用して、製品とそのユーザー間のやり取りを追跡できます。 たとえば、ショッピング カートを放棄したり、プレイリストの曲をスキップしたりといったデジタル アクションを調べることで、ユーザーが価値を感じたものとそうでないものを測定できます。

また、特定の B2B ベンチマークとメトリックを使用して、以下を理解する必要があります。

• Time-to-value:これは、ユーザーが獲得からアクティブ化までにかかる時間を指します。 簡単に言えば、ユーザーが製品の価値を認識するまでにかかる時間です。 ユーザーをすぐに製品に引き込むことで、価値実現までの時間が短縮されます。
• 獲得率:顧客の総数と比較して、獲得した新規顧客の数を測定します。 価値実現までの時間が短いほど、ユーザー獲得率が向上します。
• 顧客獲得コスト:これは、製品主導の成長戦略が機能しているかどうかを示す良い指標です。 顧客獲得コストが低下している場合は、製品主導の戦略が機能しています。
• 維持率:セールス主導の戦略は、多くの場合、新しいリードを優先し、現在のユーザーを無視します。 製品主導の戦略は、現在のユーザーを喜ばせることで、新しいユーザーを引き付けます。 この指標を追跡して、ユーザーをどのように維持しているかを確認してください。

SaaS企業の製品主導の成長

製品主導の企業は、成功する成長戦略のルールブックを破りました。 ただし、すべての企業が 100% 製品主導のアプローチを採用する必要があるわけではありません。 しかし、多くの企業、特に SaaS ビジネスは、PLG の原則を使用して見込み客やユーザーを獲得し、ビジネスを成長させることができます。 企業が使用できる PLG 要素は次のとおりです。

• フリーミアム モデル:ただし、このユーザー ベースを収益化して、大規模なユーザー ベースになるだけでなく、収益がほとんどまたはまったくないことを確認するための戦略が必要です。
• 製品と顧客体験第一のアプローチ:製品主導の成長戦略の成功の核心は、優れた顧客体験から始まります。
• Web から製品への採用:ユーザーがソフトウェアを Web から製品へとすぐに使用できるようにし、コンバージョンを最適化し、ライフサイクル全体でユーザーの行動を追跡できるようにします。
• 製品のアップセル:カスタマー ジャーニーを理解することで、データ ストレージのアップグレードなど、ユーザーが必要とする時点でアップセルを行うことができます。

Gripped では、製品主導の成長要素からデータの深掘りまで、さまざまな戦略を使用して、ビジネスの成長を支援します。 B2B、SaaS、およびテクノロジー ビジネスの成長に焦点を当て、私たちは成長に情熱を傾けており、ビジネスが直面するデジタル成長の問題に取り組む準備ができています。

B2B のバイヤーは、独学で自分のやり方で決定を下したいと考えています。 私たちのアプローチは、この哲学に深く根ざしています。 デジタル チャネルを使用して、アプローチをテストし、学習し、継続的に進化させます。

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¹セルフサービス調査が B2B マーケティングをどのように変えるか。

²製品主導の成長ベンチマーク 2022.

³口コミマーケティングの重要性 – 統計と傾向

⁴製品主導の成長への究極の SaaS ガイド。

⁵製品主導の成長ベンチマーク 2022.

⁶ Dropbox の簡単な歴史

⁷カスタマー エクスペリエンスに対する Slack の取り組みがどのように推進するか。

⁸製品主導の成長とは? それがどのように機能するか、そしてそれを正しく行っている5つの企業。