リードナーチャリングとは？

ほとんどの B2B 営業担当者は、リードはビジネス開発の最も重要な側面の 1 つだと考えています。 ほとんどすべての販売アプローチは、リードが特定された後に開始されます。 理想的な世界では、見込み客がセールス ファネルを効率的に移動し、製品/サービスを購入します。 しかし、私たちは理想的な世界に住んでいるわけではありませんよね? ここでリードナーチャリングの出番です。

ほとんどすべての見込み客に育成が必要であるという事実をご存じない場合は、例を挙げて説明しましょう。 Web サイトにアクセスしてサインアップし、閲覧し、購入しなかったことが何回ありますか。 関連性がありますよね？ この例では、リード ナーチャリングが非常に単純に見えますが、そうではありません。

リードナーチャリングとは？

見込み客の育成とは、販売を生み出すために、販売目標到達プロセスのあらゆる段階で販売プロセス全体を通して見込み客を育成するプロセスです。 適切な育成には、リソース、割引、景品などの適切なオファーを使用して、適切な場所と時間にリードをターゲットにする必要があります。

マーケターは自分の製品を見込み客に直接売りに行くことはできません。 S/リードの問題を理解し、リードに価値を提供することで、アプローチを和らげる必要があります。 見込み客の問題を理解し、要件を見つけたら、メール/通知/SMS/コンテンツなどを通じて提案や解決策を提供する必要があります。

ここで注意すべき重要なことの 1 つは、共感です。 共感は、特に見込み客を育成する際に、マーケターが持つべきコアスキルの 1 つです。 顧客の問題点を特定し、適切なオファーで対象を絞ります。これがリードナーチャリングで成功する方法です。

リードナーチャリングが重要な理由

有償顧客を獲得するための重要なプロセスであるため、よく練られたリードナーチャリング戦略を実装する必要があります。 セールス プロセスに見込み顧客の育成手順を含めることには、いくつかの利点があります。

• 適格なリードを生成する
  
  最初のタッチポイントでは、リードとその要件を知ることは非常に困難です。 見込み客の育成プロセスは、見込み客の要件を知り、製品を理解してもらう機会を提供します。 また、彼の要件があなたの提案に合っているかどうかを判断することもできます。 すべてがうまくいき、見込み客があなたの提案を適切に理解したら、見込み客の関心に応じて見込み客を適格な見込み客と見なすことができます。
  
  
• リードの理解を深める (関心や苦痛の特定)
  
  
  以上のように、リードナーチャリングを行うことで、リードを正しく理解することが容易になります。 彼/彼女とのコミュニケーションを開始すると、問題点とリードが望む解決策を知ることができます。 エンドからのすべてのメールには、見込み客にとって役立つ情報と、理解を深めるための質問が含まれている必要があります。
  
  B2B 業界の場合、リード ナーチャリング プロセスは、従業員の規模、収益、短期および長期の目標、および競合他社に関する彼らの意見の観点からリードを理解するのに役立ちます。
  
  
• 見込み客のセグメント化が容易
  
  
  日常的に遭遇するさまざまなタイプのリードがあります。 同じタイプの見込み客育成メールがすべての人に役立つわけではありません。 彼/彼女の意図や興味を知った後、リードをセグメント化する必要があります。
  
  たとえば、メールで提供したリンクをクリックしたリードが 2 人いるとします。 ワンクリックで、通過するのに多くの時間を費やしませんでした。 別の 1 人はリンクをクリックし、長い時間をかけてあなたの製品やオファーを理解しました。
  
  次のステップでは、これらの見込み客に 2 つの異なるメールを送信する必要があります。 おそらく、元リードにメールを送信する際に、何を提供し、それが彼/彼女にとってどのように役立つかをメールで説明する必要があります. 後者の方には、理解するのに十分な時間を費やしているので、製品について説明する必要はありません。 これは、見込み客の育成プロセスが、見込み客をセグメント化し、それに応じて電子メールを下書きするのに役立つ方法です.
  
  
• 信頼の構築とブランド認知度
  
  ほとんどの企業は、群集の中で目立つように最善を尽くしています。 彼らの製品やサービスの価値は二次的な部分ですが、彼らのバンドをどれだけの人が知っているかはここでの大きな問題です. 見込み客の育成プロセスは、視聴者の間でブランドの認知度と信頼を生み出すための十分なスペースを提供します。
  
  見込み客に一連の電子メールが送信された場合、その人があなたの電子メールを通過したかどうかに関係なく、あなたの会社名が見込み客の心に残ることは間違いありません。 明日、彼/彼女のグループであなたの製品やサービスに関連する議論に遭遇した場合、彼/彼は間違いなくあなたの会社名に言及するでしょう. このように、リード ナーチャリングは信頼の構築とブランド認知度の向上に重要な役割を果たします。
  
  
• 紹介と新しいリードジェネレーションを促進する機会
  
  あなたは貴重なコンテンツを共有する既存の見込み客を育成しており、見込み客はあなたのコンテンツによって自分の問題点を解決しました。 あなたのリードは、あなたのコンテンツを、同じ状況にある同僚や友人と共有する場合があります。 これが、リードナーチャリングが新しいリードジェネレーションの機会を生み出す方法です。

リードナーチャリングはどのように機能しますか？

カスタマージャーニーには 3 つの段階があります。 それは、気づき、考察、決断です。 あらゆる段階でリードナーチャリングが必要です。

たとえば、インバウンド マーケティング チームがリードに大量のメールを送信したとします。 応答が得られたら、リードがあなたのことを認識していることを意味します (認識段階)。 彼らを育成するためには、彼らに価値を提供するコンテンツを共有する必要があります。

ここでも見込み客から回答がありました。これは、彼らがあなたを検討したことを意味します (検討段階)。 この段階では、リード ナーチャリング プロセスは 2 つのステップで機能します。

• 見込み客をセグメント化する
• リードをパーソナライズする

見込み客から反応を得たら、見込み客をセグメント化してコンテンツをパーソナライズできます。 要件を満たしていれば、コンテンツを価値あるものにすることができます。 リードの要件に応じて、リードごとにメールをパーソナライズする必要があります。

最後の重要な段階は (意思決定フェーズ) で、見込み客と製品やサービスについてさらに話し合い、それが見込み客にとってどのように役立つかについて話し合います。 あなたのメールには、あなたの製品やサービスをうまく利用した既存の顧客の例がたくさん表示されているはずです。

これらとは別に、見込み客を教育することで、ブランドの認知度を高めることができます。 あなたが教育したら、彼/彼女があなたのセールスファネルの舞台を設定するのを観察してください. この方法は、リードを効果的に育成するのに役立ちます。

リードナーチャリングメールとは？

見込み客を育成する最も人気のある方法の 1 つは、電子メールを使用することです。 見込み客育成メールは、関係を構築するためにすでに販売ファネルにいる見込み客に送信されるパーソナライズされたメールです。 このようなメールの目的は、有料の顧客に変えることです。

通常、特定の条件に応じてリードに送信される一連のメールがあります。 プロセスのこの部分は、「マーケティング オートメーション」に該当します。 すべての見込み客は、あらかじめ設定された特定の条件 (ビジネスとのやり取りのレベルの違いによって識別される) に応じて、さまざまなバケットにセグメント化されます。 これらの見込み客は、「ドリップ マーケティング キャンペーン」と呼ばれるものに投入されます。 これらのキャンペーンは、購入を誘導するために適切なタイミングで適切なオファーをターゲットにして、これらのリードを育成するように設計されています.

見込み客育成メールの書き方

手動ナーチャリング メールを送信する場合は、ナーチャリング メールを作成する際に以下の手順を検討できます。

• コンテンツは見込み客に価値を提供する必要があります
  
  コンテンツには、業界、製品またはサービス、会社に関する情報を含める必要がありますが、製品に深く入り込むべきではありません。 電子書籍をチェックして、ウェビナーに参加することを提案して、リードをフォローアップします。

• メールは短くする
  
  見込み客を育成するためにメールを書くときは、必ず短くしてください。 可能であれば、詳細情報のリンクを提供してください。 長くて退屈であってはなりません。 見込み客がメールの重要なポイントを理解できるように、メールを構成します。

• リードに何か無料のものを提供する
  
  見込み客に役立つものを無料で提供します。 それは、電子書籍、電卓、またはあらゆる種類の鉛磁石のものである可能性があります. 押し付けがましいようには見えませんが、リードに対する良いジェスチャーのように見えます。 これは、見込み客をさらに育成するのに役立ちます。

• 育成メールの一貫性を維持する
  
  リードナーチャリングメールに関しては、一貫性が非常に重要です。 リードの心に留まることが非常に重要です。 1 通目と 2 通目のメールは開かれていないか、返信されていませんが、一貫してフォローアップする必要があります。 見込み客から返信があれば、そこから育成メールのプロセスが始まります。 あなたは一貫して続けます。

• 売るのではなく教育する
  
  これは、リードナーチャリングメールの作成に関して非常に重要なポイントです。 製品を販売するのではなく、製品の使用方法や、それを使用した人々にとってどのように役立つかを教育してください。 前述のように、意思決定の段階でのみ、製品またはサービスを直接売り込むことができます。

B2Bリードナーチャリング

リードナーチャリングは、B2B と同様に B2C ビジネスでも重要です。 B2B リード育成プロセスは、この場合リードが一般的に意思決定者であるため、少し難しいものです。 また、B2B 取引には B2C 販売よりも多くの費用がかかります。

B2B リード育成プロセスでは、すべての段階でパーソナライズが必要です。 B2B リード育成プロセスに関しては、考慮すべき 3 つの重要な要素があります。

• バイヤーのペルソナを理解する
  
  意思決定者またはソート リーダーに連絡する場合は、その人物のプロフィールを理解し、注目を集める価値のあるコンテンツを提供する必要があります。 バイヤーのペルソナとは別に、理解を深めるために ABM (アカウントベースのマーケティング) を使用できます。

• パーソナライズ
  
  B2CであろうとB2Bであろうと、パーソナライゼーションは必須の要素です。 上記で説明したように、最初の連絡から最後の連絡まで、メールをパーソナライズする必要があります。

• 見込み客を教育する
  
  見込み客の教育を開始するときは、製品に関する十分な知識を持ってください。 彼らは意思決定者であるため、提供する製品やサービスの隅々まで知る必要があります。 製品を販売するのではなく、彼らを教育し、既存の顧客の例を示してください。

Marketo のレポートによると、Web サイトにアクセスする訪問者の 96% は購入する準備ができていません。 B2B、B2C業界を問わず、リードナーチャリングには集客力があります。 マーケティング担当者は、コンバージョンに向けて、セールス ファネルのあらゆる段階でリードを育成する必要があります。