インバウンドマーケティングとは何ですか？ （そしてなぜそれに投資すべきなのか）

インバウンド マーケティングは、質問に答え、人々を適切な情報に結び付けることです。 それはターゲットを絞ったものであり、理想的には迷惑ではありません。 アウトバウンドマーケティング担当者とは異なり、私たちは情報を提供し、教育し、楽しませ、インスピレーションを与え、問題を解決するためにここにいます。 売ろう、売ろう、売ろうではありません。

チャーチルの言葉を誤って引用すると、「インバウンドコンテンツマーケティングは、他のすべてを除けば、最悪のマーケティング形態である」。 もちろん、それが私たちが Articulate で行っていることなのでそう言えますが。

でも、それは私たちだけではありません！ 調査によると、インバウンドコンテンツマーケティングは費用対​​効果が高いことがわかっています。 HubSpot では、従来の手法に比べてリードあたりのコストが 61% 削減できると試算しています。 それはそれでいいのですが、それは一体何なのでしょうか？

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インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違い

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングを区別する人もいます。 通常、このような人たちは、ブログ内の 1 つのスペルの間違いを、まるでそれが記事全体のメッセージを無効にするかのように、嬉々として指摘するような人たちです。 コメント欄をお待ちしています。

これらの用語をきちんと囲む必要がある場合は、次のように考えてください。すべてのコンテンツ マーケティングはインバウンドですが、すべてのインバウンド マーケティングがコンテンツ マーケティングであるわけではありません。 インバウンドは、サイト訪問者を引きつけてリードに変えるための包括的な用語です。 コンテンツ マーケティングはその大きな部分を占めていますが、テクニカル SEO などの他のものもインバウンドの一部ではありますが、正確には「コンテンツ」ではありません。

私たちは「インバウンド マーケティング」、「コンテンツ マーケティング」、「インバウンド コンテンツ マーケティング」を同じ意味で使用する傾向があります。 今のところ、被害は出ていません。

インバウンドマーケティングのフレームワーク

インバウンドマーケティング用のコンテンツを作成するには、次の 3 つの手順があります。

ステップ 1: 作成する

ペルソナ (視聴者) の問題を解決する、一貫性があり、高品質で魅力的で教育的なコンテンツを作成します。 コンテンツのターゲットが絞られている場合、理想的なリードは検索エンジンやソーシャル メディアを通じてこのコンテンツを見つけ、Web サイトにアクセスするでしょう。

ステップ 2: 変換する

無料のコンテンツと引き換えにお問い合わせフォームに記入するよう依頼することで、これらの訪問者を見込み客に変えます。 コンテンツの品質が十分に高ければ、ユーザーはこのやり取りに満足し、Web サイトでさらに多くの質問に答えようとするでしょう。

ステップ 3: 育てる

電子メール、ソーシャル メディア、その他のコンテンツを通じて、これらのリードをより質の高いリードに育成します。 見込み顧客と企業の間に十分な信頼関係が確立されると、営業担当者から電話を受けたときに、見込み客があなたの製品やサービスに興味を示す可能性がはるかに高くなります。

このプロセスにより、業界の思想的リーダーとしての地位を確立して競合他社を出し抜くだけでなく、顧客の調査および評価プロセスを制御することもできます。 より多くのトラフィックを引き付け、より多くの見込み客を創出し、あなたと視聴者 (またはクライアントの視聴者) との間に信頼を築くことが重要です。 結局のところ、最後に信頼できない人から何かを購入したのはいつですか?

インバウンドマーケティングが重要な理由

CEO は常に売上に注視してきましたが、対象ユーザーをどのようにターゲットにするかについての態度は変わりつつあります。 新しいのは、「視聴者」、「コンテンツ」、「ROI の証明」などの言葉を使用していることです。これは、彼らが現在マーケティング部門に注目していることを意味します。 あなたがビジネス オーナーで、マーケティング チームの月次分析レポートを開いていない場合は、時流に乗ってデータを詳しく調べてみましょう。

インバウンド マーケティングは、販売サイクルのかなり早い段階で人々と関わるのに役立ちます。 また、実際の購入決定後も販売サイクルを延長することができます。 適切なコンテンツにより、顧客は製品からより多くの情報を得ることができます。 リピートビジネスも促進します。 顧客を喜ばせるだけでなく、見込み客を獲得できれば、顧客を支持者に変えることができます。 口コミによる支持は非常に強力な販売ツールです。

あなた自身が売り込まれた経験を考えてみましょう。 日常に侵入してくる騒々しい情報と、必要なときに役立つ関連情報のどちらを好みますか? これらの異なる戦略を採用した企業についてどう思いますか?

繰り返しになりますが、証拠はインバウンドの議論を裏付けています。 侵入は見事に失敗。

オンライン広告を使用している場合は、キーワードの競争、コストの上昇、コンバージョン率の低下による苦痛をすでにご存知でしょう。 さらに悪いことに、キャンペーンを実行するには、実質的に Google Adwords の博士号が必要です。 インバウンド戦略の一部としてそれを使用するのに十分な賢さを持たない限り、この贈り物は与え続けることはできません。 その代わり：

• ソーシャルメディア、検索エンジンなど、人々がいる場所に行きます。
• 彼らにとって重要なことについて話してください。
• あなたの言語ではなく、彼らの言語を使用してください。
• 信頼できるアドバイザーになりましょう。

インバウンド マーケティングでは、販売目標到達プロセスの従来の AIDA モデルは、誘致、変換、成約、喜びのモデルに取って代わられます (Hubspot のおかげです)。

調査によると、インバウンド コンテンツ マーケティングは販売サイクルのあらゆる段階で役立つことがわかっています。 仕組みは次のとおりです。

引きつける

インバウンド マーケティングにより、54% 多くのリードがファネルに届けられます。 電子ブックなどの長編コンテンツは、最大の価値を提供するため、潜在的なリードを引き付けるのに特に効果的です。 さらに、ウェビナーを宣伝する行動喚起は、ウェビナーを宣伝する電子メールのほぼ 2 倍のクリックスルー率を獲得します。 ブログはサイトに人々を誘致する上で不可欠な要素でもあり、ブログを行う B2B 企業は 67% 多くの見込み客を生み出し、B2C 企業は 88% 多くの見込み客を生み出しています。

変換する

個人をターゲットにしたコピーを含むランディング ページは、リードを顧客に変えるための賢い方法です。 そして、持っているものが多ければ多いほど良いのです。 31 ～ 40 個のランディング ページを持つ企業は、1 ～ 5 個のランディング ページしか持たない企業に比べて 7 倍のリードを獲得します。

近い

リードナーチャリングメールと関連コンテンツのドリップフィードは、リードに購入を説得するのに役立ちます。 実際、育成されたリードは育成されていないリードよりも 47% 多くの購入を行っています。 さらに、関連性の高い電子メールは、ブロードキャスト メールの 18 倍の収益をもたらします。

喜び

ソーシャルメディアのモニタリングとハウツーガイドは、顧客を「ユーザー」から「チャンピオン」に変えることができます。 これらのエバンジェリストは、貴社のサービスに十分満足して、ケーススタディのレビューやフィードバックを提供してくれることを期待しています。 そしてもちろん、長期的なリテイナーの顧客になる可能性もあります。

インバウンドマーケティングを上手に行う方法

インバウンドマーケティングを成功させるということは、購入を求める前に、視聴者が読みたい、聴きたい、見たいコンテンツを無料で提供することに時間を費やすことを意味します。

ただし、リールをあまり早く回すと、紛失してしまい、戻ってきません。 したがって、訪問者が初めての電子書籍やホワイトペーパーをダウンロードした場合、営業部門への連絡方法やどの製品を購入すべきかについて、すぐに電子メールを大量に送りつけないでください。 それはおそらく人々を不快にするでしょう。 代わりに、別のいくつかの有用で関連性の高いコンテンツを電子メールで提案することもできます。

信頼を築き、顧客を喜ばせ、リピート ビジネスを促進するために、販売前後の関係を育むことが重要です。そのため、販売サイクルの各段階 (認識、評価、購入、購入後) に対応する一貫した高品質のコンテンツが必要です。鍵。

これは 1 回限りのセールではありません。 それは長期的な関係です。 そして、それは長期的な関係であり、成果をもたらします。

インバウンド コンテンツ マーケティングは測定可能です。つまり、戦略を進めながら戦略を磨き、販売とマーケティングの支出をより細かく制御できるようになります。

しかし、それ以上に、時間の経過とともに費用対効果が高まる累積的な効果があります。

Kapost と Eloqua による調査では、コンテンツ マーケティングが 36 か月間で有料検索の取り組みよりも 3 倍以上のリードを獲得したことがわかりました。 さらに、リードあたりのコストは、有料検索の 111.11 ドルから、コンテンツ マーケティングの 32.25 ドルに削減されました。

コンテンツを作成すると、それはあなたのものとなり、永久にそこに残ります。 視聴者が読んだり共有したりできる有用な資料のバックカタログが提供され、検索ランキングを高めるキーワードのフットプリントが増加します。 単なる虚栄心の指標に貢献する無防備な見知らぬ人たちの群れではなく、営業の準備ができている見込み客を着実に少しずつ獲得することができます。

優れたコンテンツを作成すれば、漏れやすいファネルを修復し、話す準備ができている、より受容的な聴衆を育てることができます。 正しく行えば、販売プロセスがよりスムーズになり、ビジネスの成長がさらに促進されます。

重要な注意点が 1 つあります。インバウンドはアウトバウンド マーケティングよりも確実に安価ですが…

…安っぽいコンテンツは検索の可視性を損なう

SEOにとってコンテンツは重要ですよね？ はい。 コンテンツは多ければ多いほど良いですよね？ はい。 しかし、単なるコンテンツではありません。 そして、どんな値段でもありません。

限られた予算に合わせてコストを削減したいという誘惑は、（近視眼的であれば）理解できます。 大変な時代だよ、ヤダヤダ。 十分な資金を投資しているか、そうでないかのどちらかです。 そうでない場合は、気にしないほうがよいでしょう。 したがって、コピーライターに十分な報酬を支払い、実際に変化をもたらすために必要なリソースをマーケティングチームに提供するようにしてください。

次の例を見てみましょう。

ある企業は、 「検索エンジンの最適化に役立つ」という理由で、コンテンツミルに「キーワードに最適化されたブログコンテンツ」を一括料金で書いてもらっています。 彼らは、1 つのブログにつき 50 人の注目を集める石畳みのブログを大量に取得し、奇妙なブログをリードに変えます。 でもね、彼らはコンテンツマーケティングをやってるんですよね？

もう 1 社は、ウェブサイトのトラフィックが比較的多く、業界経験豊富なマーケティング代理店に依頼しています。 この代理店は、コピーの長さ、声のトーン、ペルソナ (これについては後で説明します)、キーワード調査などのバックグラウンド作業を行い、SEO に最適化されたコンテンツを作成するための最適な戦略についてのデータ主導の洞察を提供します。もっと。 これは、プロのコピーライターによって書かれた、非常に的を絞った考え抜かれたコンテンツの作成をサポートします。

さらに良いことに、これらの質の高いコンテンツにより、毎月何千人もの訪問者がサイトにアクセスします。

それは、インターネット上で最良の答えをいくつか作成することであり、Google の 4 ページや 5 ページに掲載されるような大量の答えを作成することではありません。 それは何の役に立つのでしょうか？ 安っぽいコンテンツはブランドを殺し、検索エンジンのランキングを破壊し、顧客に迷惑をかける可能性があります。

Google は、高品質のコンテンツの重要性を明確に認識しています。 そのベストプラクティスガイドラインには次のように書かれています。

• 役立つ、信頼できる、人間第一のコンテンツを作成します。
• ユーザーがコンテンツを検索するときに使用する単語を使用し、それらの単語をページのタイトルやメイン見出しなどのページ上の目立つ場所や、代替テキストやリンク テキストなどのその他の説明的な場所に配置します。
• リンクをクロール可能にして、Google がページ上のリンクを介してサイト上の他のページを見つけられるようにします。
• あなたのサイトについて人々に伝えてください。 サイトで言及しているサービスや製品について、同じ考えを持つ人々に伝えることができるコミュニティで積極的に活動しましょう。
• 画像、ビデオ、構造化データ、JavaScript などの他のコンテンツがある場合は、ページのそれらの部分も理解できるように、それらの特定のベスト プラクティスに従っていることを確認してください。
• サイトに適した機能を有効にして、Google 検索でのサイトの表示を強化します。
• 検索結果に表示されるべきではないコンテンツがある場合、または完全にオプトアウトしたい場合は、Google 検索でのコンテンツの表示方法を制御する適切な方法を使用してください。

さらに重要なのは、安価なブログ投稿があなたのビジネスの製品やサービスを紹介するのに適している可能性がどのくらいあるのかということです。

ウェブサイトの訪問者は、あなた自身も含めて、非常に洗練されたでたらめ検出機能を備えています。 私たちはウェブサイトについてほぼ即座に判断を下します。 なぜ？ 簡単に言うと、私たちはタイプミスや間違ったコピー、おかしな内容がたくさんあるため、それらを見つけるように訓練されています。 その一方で、私たちは有益で、関連性があり、権威があり、注目に値する記事に惹かれます。

Neilsen Norman Group による読みやすさに関する調査によると、コピーライターと優れたコンテンツを重視していなければ、次のことを逃してしまうことがわかります。

「コンテンツのルール。 10年前もそうだったし、今もそうだ。 人は理解できないものを使いません。 Web 向けの執筆は依然として過小評価されており、ほとんどのサイトはユーザーに提供する情報を洗練するために費やすリソースが少なすぎます。」

インバウンドコンテンツマーケティングに賢く投資する方法

ビジネスオーナーやCEO向けのメモです：インバウンドに投資してください。

当然のことながら、賢明に投資してください。 予算を最大限に活用するためのヒントをいくつか紹介します。

雇用

場合によっては、スキルのギャップを埋めたり、ビジネスのマーケティング活動を強化したりするために、思い切って新しい人材を雇用する必要があります。

フルタイムで誰かを雇うリソースがない場合は、必要なキャンペーンやコンテンツを作成するために必要な専門知識を備えたフリーランサーのコピーライターを雇うことを検討してください。 注意して、その仕事に適した人材を選んでください。 そして、彼らに適切な概要を伝えてください。 お願いします。

アウトソーシング

他の人を雇うことができない場合、または社内でマーケティングにこれ以上時間を割けない場合はどうすればよいでしょうか? 仕事の一部をマーケティング代理店にアウトソーシングしてみてください。 社内にスキルがない場合は、ブログ執筆、インフォグラフィック、ビデオなど、特定の種類のコンテンツを代理店に外注することもできます。 あるいは、より大きな影響を生み出す包括的な戦略が必要な場合は、キャンペーン/チャネル全体をアウトソーシングすることもできます。

マーケティングオートメーション

HubSpot のようなマーケティング オートメーション ソフトウェアは、Web サイトをブログ、ソーシャル メディア、検索エンジン、電子メール マーケティングと統合します。 これらのツールは、ランディング ページと CTA を使用して、リードをより効果的に育成し、顧客に転換します。 統合された分析により、マーケティング キャンペーンの成功と ROI を正確に測定し、コンバージョンを改善するために調整することができます。 最終的に、これにより営業とマーケティングがより緊密に連携し、ハードデータに基づいて目標を設定および評価できるようになります。

したがって、マーケティングが困難な状況になったとしても、チームを諦めないでください。 問題が何であるかを特定し、短期的および長期的な解決策に取り組み始めます。 しかし、アウトソーシングの点では、なぜプロのコピーライターやマーケターの利用を検討する必要があるのでしょうか?

コピーライターはプロのライターです。 彼らは専門家です

今日の顧客は、企業が知りたいことを教えてくれるのを待っているのではありません。 彼らは自ら準備を整え、オンラインで情報を探しています。 これは恐れるものではありません。 これは、企業が確固たるコンテンツ マーケティング戦略に投資して適応する必要があることを意味します。 世界中のマーケティング コピーライター – 喜んでください! あなたが輝く時が来ました。

インバウンド コンテンツ マーケティングは、かつては「芸術品や工芸品」ではありませんでした。IT が「実際の仕事に取り掛かることができるようにコンピュータを修理する」ものではないのと同じです。これはビジネス戦略の重要な部分です。 。 コンテンツ マーケティングは次世代の販売です。 そこで、予算の一部を組み替えて、新しく来た子供たちに試してもらいましょう。

「ウェブサイトに投資する予算があるのなら、「代わりに書いてくれる人を雇いましょう」と言うでしょう。」 – レベッカ・チャート、HubSpot

どこかで立場を確立する必要がありますよね？ コピーライターがたくさんいる代理店として (正直に言うと、コピーライターが今これを書いています。不気味です)、私たちは自分たちの仕事の力を信じています。 プロのコピーライターが、ノイズをカットするお手伝いをします。 彼らは、顧客の共感を呼び、売上を伸ばす、簡潔で説得力のある注目に値するコンテンツを書きます。 だからこそ、このインバウンドの取り組み全体が本当に価値のあるものになるのです。