アカウントベースのマーケティングとは？ あまり知られていない B2B マーケティングの要素

アカウントベースのマーケティングを知っていますか? この戦略的アプローチは、特定の価値の高いアカウントをターゲットにするのに役立ち、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供して、ROI を最大化するより質の高いリードにつながります。 最大限に活用すべき理由はここにあります。

B2B デジタル マーケティングの黎明期には、「ショットガン アプローチ」がすべてでした。コンバージョン率とトラフィック量に重点を置き、人力で可能な限り多くのリードを獲得しようとしていました。 しかし、デジタル マーケティングが変化し、詳細なターゲティングが可能になり、パーソナライゼーションに対する消費者の期待が急激に高まっているため、B2B マーケターは時代に合わせて行動することが重要です。

アカウントベースのマーケティング (ABM) に関しては、 Terminusの共同設立者であるSangram Vajre 氏は、ABM のプレゼンテーションを通じて、リードジェネレーションに「網で釣りをする」というフレーズを使用しています。 この言い回しは、ABM と標準的なリード ジェネレーションを区別する最も簡単で正確な方法です。

インバウンド マーケティングとは、できるだけ多くのリードを獲得し、網を使って釣りをすることです。 ABM はこのアプローチを変更し、ネットをスピアに交換します。

では、アカウントベースのマーケティングとは何ですか?

アカウントベースのマーケティングは、ターゲットを絞った特定の事前定義されたアカウントのセットに焦点を当てたマーケティングアプローチであり、これらのアカウントにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成して、質の高いリードを生成します。 アカウントベースのマーケティングは、営業チームとマーケティング チームの間の連携を強化します。 これは、ABM を成功させるには、個々のアカウントの動機、フラストレーション、およびニーズを理解する必要があるためです。

Sangram Vajre のメタファーを使用して、ABM は「槍で釣り」を強制します。できるだけ多くのリードをもたらすことに関心がなくなります。 代わりに、焦点の切り替えは、ビジネスと連携する一連のアカウントを特定し、マーケティングと緊密に連携して、これらのアカウント向けに真にカスタマイズされたジャーニー、特定のコンテンツ、および個別化されたメッセージを作成することにより、営業がマーケティング活動において重要な目的を持っていることを意味します。

これは、ブランケット キャンペーンがもたらす可能性のある「ショットガン」アプローチに反します。ITSMA (情報技術サービス マーケティング協会) の 2019 年のベンチマーク調査、 Moving to ABM Maturityの定義によると、ABM は「アカウントをそれ自体が市場として扱う」としています。これと同じ方法でマーケティング活動を集中させます。

これを実際の販売状況に分解してみましょう。 私たちは皆、経験から、販売の決定が下されるとき、通常は「研究者」と「意思決定者」のモデルに分類される多くの異なる利害関係者が関与することを知っています。 会社が大きくなればなるほど、意思決定自体に関与する人が多くなり、取引が成立する前に満足する必要がある人が多くなります。 ABM はこれを考慮に入れ、個人に焦点を当てるのではなく、代わりにビジネスに焦点を当て、企業内の各意思決定者 (ABM の言葉で言えばアカウント) を満足させようとします。

アカウントベースのマーケティングは、従来のインバウンド マーケティング ファネルをひっくり返します。

なぜABMを実践したいのですか？

なぜ ABM を実践する必要があるのか​​疑問に思っている場合は、まずパレートの法則 (または 80/20 ルール) を調べることから始めるのが最適です。 ABM は、特定されたアカウント、特にあなたのビジネスが協力したいアカウントのパーソナライズされたエクスペリエンスを計画、特定し、実際に考えるように強制します。 事実上、あなたは自分の時間の 80% を適切な分野に費やしています。 また、ビジネス内の個人の視点を考慮し、すべての主要な利害関係者に影響を与えようとしていることを確認する必要があります.

また、私たちは非常に高い期待の世界に住んでいます。大規模で一般的な電子ショットを使用してリードを獲得することはもはやできません. 潜在的な顧客は、パーソナライズされたカスタマイズされたマーケティングを期待しており、努力も期待しています。 個人の問題を解決することに焦点を当て、個人レベルで関与し、影響を与える必要があります。現在、B2B 購買委員会の 3 分の 2 以上がミレニアル世代を対象としており、ミレニアル世代の 30% が現在、企業の上級意思決定者。

Megan Golden が LinkedIn の記事「 What Is Account Based Marketing, Why You should Adopt It, And How 」で説明しているように:

「少数の選択された価値の高いアカウントにマーケティングと販売の取り組みを向けるには、パーソナライズされたアプローチが不可欠です。 適切にパーソナライズすれば、バイヤーはあなたのアウトリーチに対してよりオープンになり、あなたのコンテンツやコミュニケーションを無視する可能性が低くなります。」

ミーガン・ゴールデン

アカウントベースのマーケティングの上位 3 つのメリット

誰もが「トップ 3」を気に入っています。ビジネスにアカウント ベースのマーケティングを導入する必要がある理由について、トップ 3 のポイントを以下に示します。

1) より焦点を絞った販売およびマーケティングファネル

ABM はマーケティング活動の対象を絞っているため、リソースの浪費は限られています。 ジョー・チャーノフが言ったように、「ABM は『無駄のない』マーケティングを目指しています。」

チーム間のコラボレーションとコミュニケーションの改善は、常にあらゆるビジネスに大きなメリットをもたらしますが、ABM に関して言えば、これにより、営業チームとマーケティング チームが同じ目標に集中し、誰に向かっているかを明確に把握できるようになります。後–そしてその理由。

2) 顧客体験の向上

散弾的なアプローチを採用し、最終的には一般的であり、パーソナライズされていない膨大な量の幅広いコンテンツを紹介する代わりに、ABM を使用すると、アカウントを調査し、それらに特化したキャンペーンを設計します。

通常、主題分野、市場、または業界に焦点を当てたコンテンツが表示されます。 アカウントベースのマーケティングでは、個々のアカウントにとって重要で興味深いコンテンツや情報について考えさせられます。そのコンテンツは、その個人のアカウントまたはアカウントのグループにのみ表示されます。

この狭い、パーソナライズされたフォーカスを素晴らしい顧客体験と組み合わせると、コンバージョン率はすぐに上昇し始めます.

3) ROIと費やした時間の有効性

LinkedIn と ITSMA のベンチマーク調査では、 ABM を使用している企業の 84% が ROI の増加を報告していることがわかりました。

ABM は網ではなく槍で釣りをしていることを忘れないでください。 これは、購入する可能性が高い見込み客と、特定して実際に必要としているアカウントのみに関与しているため、「混獲」が大幅に少ないことを意味します。 ABM があなたのビジネスに適しているかどうかわかりませんか? 小さく始めましょう: 最初の「テスト」キャンペーンで測定した ROI が、ABM 戦術が勢いを増していることを証明している場合、この情報を使用してマーケティングを前進させることができます。

では、なぜ ABM が非常に異なるのでしょうか?

あなたが今していることは、ABM に非常に似ていると感じるかもしれません。 あなたのデジタルチームは、その活動で非常にターゲットを絞っているように感じるかもしれませんし、現在獲得しているすべての高品質のリードに満足しているかもしれません. ただし、ABM は B2B マーケティングの次のレベルです。

1. ABM マーケティングは、現在行っているターゲティングを超えています

ネットワークやチャネルで使用できるすべてのターゲティング方法 (場所、役職、業界など) をすでに使用しているかもしれませんが、ABM はそれをはるかに超えています。 ABM は、あなたが一緒に仕事をしたい正確な企業、あなたから購入する可能性が最も高く、非常に類似したチャネルを使用している企業を、非常に異なるアプローチでターゲットにします。

2. ABM のマーケティングはアカウントに重点を置いており、これらのアカウントを真に理解するには時間が必要です。

ABM を成功裏に遂行する最高のマーケティング チームとセールス チームは、対象となる顧客を真に理解しています。 なんで？ ABM は、実践者がパーソナライズされ、あらかじめ定義されたアカウントにとって興味深く魅力的なコンテンツを作成することを強制するためです。

3. ABM のマーケティングは、新規顧客を増やすことだけではありません

新しいアカウントを獲得するためだけに存在するわけではありません。 また、すでに持っているアカウントに焦点を当て、これらの現在のアカウントの成長を増加させます. いくつかの点で、ABM は、クライアント サービスまたは社内の販売/既存のビジネス チームが既に行っている作業とより連携している可能性があります。

アカウントベースのマーケティングにおけるマーケティングの役割

しかし、ABM は単なる「販売部門の問題」ではありません。ABM では、マーケティングが基本的かつ重要な役割を果たします。 最も重要な側面は、ユーザー ジャーニーのアイデアに関するものであり、ユーザー ジャーニーを個々のアカウントに合わせてパーソナライズし、コンバージョンにつながる優れたコンテンツを真に作成することです。

すべての計画と作成が完了したら、チャネル マーケティングも同様に重要です。 ユーザージャーニーには「ユーザー」が必要であり、これを実現する唯一の方法は、デジタル マーケティングをうまく活用することです。 チャネルの選択、ターゲティング、増幅、およびパーソナライズされたエクスペリエンスを介した一連のジャーニーにより、デジタル マーケティングはアカウント ベースのマーケティングを成功に導きます。

アカウントベースのマーケティングにおけるセールスの役割

この記事の最初の部分では、一連のアカウントの識別について説明しましたが、これは営業チームから提供される必要があります。 あなたの営業チームは、現在の顧客と一緒に仕事をしたいと思っている顧客について深い知識を持っています。 彼らは毎日これらの企業と関わり、彼らの課題、問題、要件を理解しています。ABM に関して言えば、営業チームは本当に素晴らしい出発点です。 実際、Forrester の調査によると、販売チームとマーケティング チームが連携している組織では、年間収益が平均 32% 増加していますが、連携していない企業では、収益が平均 7% 減少していると報告されています。

アカウントベースのマーケティングについて理解を深めるための最適なリソース

アカウントベースのマーケティングに関するその他の資料は次のとおりです。

• LinkedIn マーケティング ソリューション ブログ: アカウント ベースのマーケティングとは何か、それを採用すべき理由とその方法
• Drift: アカウントベースのマーケティング
• LinkedIn ビジネス ソリューション: I heart ABM: 営業とマーケティングの統合(上のビデオを参照)

デジタル戦略についてサポートが必要な場合は、お気軽にお問い合わせください。