デジタル販売のプロが詐欺師から何を学ぶことができるか

長いコンの5人の主要プレーヤー：デジタルセールスチームの構築

『スティング』、 『グリフターズ詐欺師』、 『ワンダとダイヤと呼ばれる魚』などの映画を見たことがある人なら誰でも知っているように、この計画を機能させるには、さまざまな役割を果たすアソシエイトの乗組員全員が必要になることがよくあります。 それはデジタル販売でも同じです。 成功するには、熟練したスペシャリストのサポートチームがあなたの側にいることが役立ちます。 ここにいくつかの典型的な詐欺ゲームの共犯者と、同じ種類の乗組員がソーシャルセリングであなたのゲームをどのように助けることができるかがあります。

1.ローパーはマークを識別して分析し、マークを誘い込みます。優れたローパーは、マークに近づく方法を見つけます。マークの好みやニーズを学び、友情を築き、関心を維持し、最終的にはマークに自分や彼女は欲しがっているようだ。 これは、 Inside Man （この場合は営業担当者）の紹介につながります。

ソーシャルセリングは、誰かに紹介してもらうことであなたの信頼性が高まるため、同様の「ウォームハンドオフ」から大きな恩恵を受けます。 「ローピング」は確かに営業担当者自身が行うことができますが、マーケティング部門の誰か、特にソーシャルメディアやコンテンツマーケティングの専門家が実行すると、はるかに効果的です。 ソーシャルセリングの良いところは、一人でやる必要がないことです。 優れたソーシャルメディアスキルを持っている組織の専門家に頼り、販売関係の構築をあなたに任せることができます。

優れたソーシャルメディアの人は、影響力のある人や見込み客のためにWebを組み合わせる方法を知っています。 Twitter、Facebook、LinkedInで多くのフォロワーを持つ業界の著名人を見つけることで、ソーシャルメディアの専門家はあなたのセールスメッセージを増幅するための最良の声を特定できます。 その後、企業ページを介したいいねや共有を通じて、この関係を育むのに役立ちます。 ソーシャルメディアのプロは、ソーシャルメディア監視ツール、Googleニュースアラート、Quoraコメント追跡などを使用して、情報、製品、またはサービスが解決できるニーズ、質問、さらには苦情を表明した潜在的な見込み客を見つけることもできます。

2.ハッカーは、高度な技術的短所に欠かせない乗組員です。 ハッカーは、Webサイトの開発、技術サポート、分析、さらにはサイバーセキュリティなど、コンピューターとITの運用を管理または支援します。 デジタル販売では、チームに同様の専門知識が必要です。 データ分析の認定を受けた専門家は、営業担当者とマーケティング担当者に、ウェブサイトの訪問者、競合他社、市場、顧客、見込み客に関する重要なインテリジェンス、コンテンツエンゲージメントに関する指標、さらには営業担当者が連絡をとるために使用できる潜在的なトリガーを提供します。

3. Shill（Faceとしても知られています）はサードパーティであり、表面上はスキームの以前のクライアントであり、その仕事はマークを奨励し、内部の人に個人的な推奨を提供し、信頼と信頼を築くことです。

販売の世界では、証言は回心のためのキャットニップのようなものです。 これは特にソーシャルセリングに当てはまります。 Pardotのコンテンツマーケティングトレンドレポートによると、 B2Bマーケターの89％が、顧客の証言が最も効果的なコンテンツマーケティング戦術であると考えています。 業界リーダーからの専門家の証言はさらにうまく機能します。 それがソーシャルセリングを使用する動機です。そのような著名人をあなたのコンテンツや製品を気に入って共有するように呼びかけます。

証言が機能する理由は、社会的証明の規範と呼ばれる心理的原則によるものです。 特定の状況で正しい行動を決定するとき（特定のブランドのワインを購入するのか、路上で負傷したワインを手伝うのか）、人々はまず他の人の行動を見て、適切な選択が何であるかを確認します。行動しない。 他の人が1人だけいると（特に、この人が彼らに似ているか、専門家または有名人である場合）、行動に対する人々の障壁が取り除かれ、実際に行動を呼びかけます。

4.アウトサイドマンは、潜在的な脅威があるとマークに信じさせるために使用できるカウンターパートです（偽の法執行官など）。 これは、マークをチームのメンバーのように感じさせることで信頼を築きます。 ソーシャルセリングでは、ライバル、競合他社、さらには両方の利益に潜在的な脅威を与える政府機関を特定することで、見込み客や影響力のある人々との一体感を生み出すことができます。 次に、サポートコンテンツを提供することで、アクションを推奨したり、アドバイスを求めたり、支援を提供したりできます。

5.クーラーは、コンの後に留まり、チェックインして、マークが「しゃがむ、牛肉、または通り抜ける」（警察に電話するか、他の可能性を警告する）ほど動揺していないことを確認することによって「マークを冷却」する人です。詐欺についてのマーク）。

ソーシャルセリングでは、販売後の満足度に関するフォローアップ（またはインフルエンサーの助けや共有に感​​謝すること）は、関係を築き、強化する絶好の機会です。 また、ソーシャルメディアチャネルを監視する誰か（多くの場合、コミュニティマネージャーと呼ばれ、カスタマーサービスと緊密に連携している）をチームに配置して、コメント、質問、または苦情に迅速に対応することも賢明です。

効果的なフォローアップはまた、影響力のある人々から将来のより深い協力を得る可能性を大幅に高めます。 それは、新規顧客からの紹介と収益を構築することさえできます。 「既存のクライアントに販売するよりも、新しいクライアントを取得するのに7倍の費用がかかります」とBDCコンサルタントのジェニファーギャレーは言います。

信頼を構築することの重要性

長い詐欺のように、ソーシャルセリングは完璧なタイミング、育成、信頼を必要とするゆっくりとした系統だったプロセスです。 速すぎる、または「売れ行きが悪い」アプローチを使用してそれを試みると、マークがボルトで固定されます。 ソーシャルメディアとの関係によって信頼が構築されると、適切に作成され、ターゲットを絞ったコンテンツを使用して、その影響力のあるユーザーや見込み客と交流することができます。 今は売り込みの時間ではないことを覚えておいてください！ あなたはそれらをお化けしたくありません。

インフルエンサーの目標は、彼らに自分のブログやソーシャルメディアフィードでコンテンツを「いいね」または理想的に共有してもらうことです。 見込み客にとって、あなたの目標はあなたのブランドを育成し、（いいねの形で）紹介を生成し、最終的にコンバージョンを獲得することです。 他の効果的な「ソフトセル」戦略と同様に、ソーシャルセリングは必ずしも見込み客があなたの製品を好きだからではなく、彼らがあなたを好きだからという理由で効果的です。

トリガー：いつ行動を起こすか

リクエストを開始するのに適切な時期をどのようにして知ることができますか？ エンゲージメントまたは関連する活動について、ソーシャルメディアアカウントを継続的に監視する必要があります。 リスト機能（フォローボタンの右側にあるメニューからアクセス可能）を使用してフォローしているアカウントをセグメント化し、特定のエキスパートをリストに追加することで、Twitterでの生活を楽にすることができます。 複数のソーシャルメディアチャネルをリアルタイムで一度に監視するプロセスを自動化できるサードパーティのオンラインツールも利用できます。

ドロップダウンメニューを使用して、わかりやすいTwitterリストを作成および変更します。

インフルエンサーまたは見込み客があなたに言及したり、あなたの事業分野に関連する関連する投稿やその他のエンゲージメントを行ったりするときはいつでも、それがプロセスを加速するチャンスです。 これを行うには、コンテンツや洞察などの価値のあるものを提供するためにそれらと接続します。 連絡を取る機会を生み出すソーシャルメディアのトリガーは次のとおりです。

• 既知の見込み客またはインフルエンサーがあなたをフォロー/追加します
• 見込み客またはインフルエンサーは、あなたが作成した投稿を高く評価、共有、またはコメントします
• フォロワーまたはつながりがニュースで言及されている
• 誰かがあなたの会社やあなたの製品やサービスに関連する何かについて質問したりコメントを残したりします

まとめ

ソーシャルセリングは、販売サイクルが長い企業であっても、競争の激しい市場で製品を提供している企業にとって賢明なアプローチです。 デジタル時代の売上高は、企業の評判やレビュー、および営業担当者によって育まれた信頼できる準個人的な関係に大きく影響されます。 もう1つの利点は、ソーシャルセリングが自分のソーシャルメディアアカウントを介して直接購入者に届くということです。このアカウントでは、高レベルの幹部でさえ、忙しくないときに頻繁にアクセスし（列に並んで待っている間に電話をスクロールするなど）、より親しみやすく、受容性が高くなります。メールや電話よりも。

デジタル販売はトリックのゲームとしてアプローチされるべきではないことを覚えておいてください。 詐欺ゲームではありません。 ソーシャルセリングでは、あなたが得る自信とあなたが築く関係は、あなた自身とあなたの連絡先に相互に利益をもたらすという目的を果たします。 常にあなたのソーシャルセリングパワーを悪ではなく善のために使ってください。