あなたのウェブサイトの販売ファネルを最適化する方法

より多くの購買習慣がオンラインに移行し、ウェブサイトがパンフレットよりも店頭のように毎日機能するようになるにつれて、販売ファネルがこれに一致するように適応したのは当然のことです。

他の多くのWebサイトが理想的な顧客の注目を集めているため、販売ファネルが可能な限り最適化されていることを確認する必要があります。

このガイドでは、セールスファネルとは何か、Webサイトにセールスファネルが必要な理由、およびセールスファネルを最適化する方法について説明します。

これには、Webサイトだけでなく、マーケティング戦略全体が含まれ、既存の顧客を呼び戻す方法も含まれます。

効果的なウェブサイト販売ファネルを作成する準備はできましたか？

さあ行こう。

コンテンツ

• セールスファネルとは何ですか？
• なぜあなたのウェブサイトは販売目標到達プロセスを必要としますか？
• 変換ファネルの4つのレベル
• ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する必要がある理由
• あなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する8つの方法

最近のプロセスは目標到達プロセスの形が少なくなり、タッチポイントと柔軟性が向上していますが、これは目標到達プロセスと呼ばれています。 このフレーズは、1898年にE.セントエルモルイスによって造られ、以前と同じプロセスではなくなったにもかかわらず、行き詰まりました。

この目標到達プロセスには、次の4つのレベルがあります。

• 意識
• 興味
• 欲望
• アクション

目標到達プロセスの各段階では、顧客をコンバージョンに近づけるために、さまざまなコンテンツと戦術が必要です。

セールスファネル/コンバージョンファネルの4つの段階を示すインフォグラフィック

なぜあなたのウェブサイトは販売目標到達プロセスを必要としますか？

顧客がオンラインで注文すると、販売目標到達プロセスをあまり制御できないように感じるかもしれませんが、そうではないことを安心させたいと思います。

ここExposureNinjaでは、クライアントのWebサイトは最高の営業担当者と同じくらい優れている必要があるとよく言います。

最高の営業担当者が購入までのさまざまな段階で顧客と共有する情報の種類について考えてみてください。

閲覧しているだけの人に言うことは、リピーターに言うこととは違うのでしょうか？

営業チームがいない場合、または完全にオンラインである場合は、実店舗がある場合にこの営業担当者がどのようになるか想像してみてください。
次に、理想的な顧客について考えます。

• 彼らはどのような種類の質問をしますか？
• 彼らは平均していくらを費やしていますか？
• これは1回限りの購入ですか、それともまれな購入ですか、それともリピーターになる可能性がありますか？

あなたの理想的な営業担当者とあなたの理想的な顧客について考えることはあなたがあなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスのために何に焦点を合わせる必要があるかを決めるのを助けるでしょう。 それはあなたがただ暗闇の中で撮影してあなたのウェブサイトがそれ自身で売り上げを上げることを期待するのではなく、あなたがプロセスをよりコントロールしていると感じるのを助けるでしょう。

おそらくその正確な戦術はこれまであなたのために働いてきました、しかし今あなたはあなたのウェブサイトを最大限に活用するためにあなたのマーケティング努力を拡大しそしてあなたの販売目標到達プロセスを洗練する必要があります。

変換ファネルの4つのレベル

セールスファネルは、これらの4つの段階ほど単純ではありませんが、すべてがこれらの段階で広くカバーされています。

各段階で使用するマーケティング戦略とコンバージョン最適化のタイプは、ビジネスによって異なります。 このガイドのさらに下では、販売目標到達プロセスの各段階に最適なさまざまなタイプのコンテンツについて説明します。

目標到達プロセスの背後にある元の理論は、誰かが目標到達プロセスの各段階を経て顧客になる必要があるというものです。これは今日でも当てはまる可能性があります。 彼らはいくつかの要素を倍増し、いくつかの段階を繰り返すかもしれませんが、一般的な旅はまだ同じです。

意識の段階

認知度は、誰かがあなたのブランドや製品について学んでいるセールスファネルの段階です。

利息段階

関心の段階では、認知段階の人々とより多くの関係を築き始め、ブランドにもっと関心を持ってもらう理由を彼らに与えます。

欲望ステージ

誰かがあなたの製品やサービスに興味を持ったら、次の目標は彼らにそれを欲しがらせることです。そして、彼らを「それはかっこいい」から「私はこれが必要です！」に連れて行きます。

アクションステージ

これは、顧客があなたの製品またはサービスを変換して購入する場所です。

ボーナスステージ：顧客維持

多くの場合、既存の顧客を再変換する方が新しい顧客を見つけるよりも安価であるため、この段階では、顧客を再び呼び戻すことがすべてです。

ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する必要がある理由

セールスファネルについてあまり考えずにWebサイトを設定する場合は、カスタマージャーニーを最適化する必要があります。

あなたのウェブサイトを基本的な店頭として考えるのをやめ、あなたが眠っている間でさえ、それをさまざまな販売目標到達プロセスの段階を通して顧客を導くために建てられた店として考え始めてください。

あなたのウェブサイトの販売ファネルを最適化することによって、あなたは他の人がしていることだけでなく、あなたのウェブサイトがクールなデザインであるかどうかではなく、調査と分析に基づいてそれを改善しています。

セールスファネルの最適化に関しては、これらの要素は両方とも重要ですが、デザインが顧客の購入体験よりも優先されるべきではありません。

アマゾンは、デザイン賞を受賞しないWebサイトの優れた例ですが、訪問者を顧客に変えることに関しては非常に成功しています。

AmazonUKホームページのスクリーンショット

あなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する8つの方法

あなたがあなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化することができる8つの主要な方法があります。 これらの手順は、当社のWebサイトおよびクライアントのWebサイトで試行およびテストされているため、機能することがわかっています。

1. あなたの聴衆を理解する
2. カスタマージャーニーを特定する
3. 目標を設定し、進捗状況を測定します
4. 既存のコンテンツを分析する
5. セールスファネルの各段階で適切なコンテンツを使用する
6. 競合他社を見てください
7. カスタマージャーニーを評価する
8. ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する

あなたの聴衆を理解する

最適化された販売目標到達プロセスは、ターゲットオーディエンスによって異なって見えます。

オーディエンスを理解するということは、特定のニーズとカスタマージャーニーに合わせてセールスファネルを調整できることを意味します。

複数のターゲット顧客がいる場合、これに一致させるために複数の販売ファネルが必要になる場合があります。

しかし、慌てる必要はありません！ 多くのクロスオーバーが発生する可能性があります。最初の認識段階が別のソーシャルメディアプラットフォームで行われるか、それらの顧客をWebサイトのメインの販売ファネルに誘導するために別のタイプのブログが必要になる可能性があります。

既存の顧客をエコシステムに維持するために、いくつかの調整を行う必要がある可能性があります。 あなたが彼らのために作成するコンテンツは、あなたの製品についてより知識のある聴衆を対象としています。

それでもターゲットオーディエンスが誰であるかわからない場合は、ターゲットオーディエンスを定義したり、ターゲットオーディエンスについて詳しく知るのに役立つ6つの質問の便利なリストがあります。

カスタマージャーニーを特定する

あなたがあなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスを通してこの旅を改善することができるように、購入をする前にあなたの顧客が進む旅を理解することは重要です。

顧客のタイプが異なる可能性があるため、ここで衝動買いと調査購入者の2つの例を見て、販売ファネルのさまざまな部分で彼らの旅がどのように異なるかを見てみましょう。

衝動買い

意識の段階

• ソーシャルメディアに広告またはオーガニック投稿が表示されます
• ソーシャルメディアページにアクセスします
• インフルエンサー*がそれをお勧めします

*インフルエンサーはInstagramモデル、プロゲーマー、または非常にアクティブなYouTubeパーソナリティであると考えるのは簡単ですが、どの業界にもインフルエンサーがいます。 業界の専門家がSaaS企業を推奨する場合、それは新しいヘッドフォンのペアを宣伝するゲームのインフルエンサーと同じくらいインフルエンサーマーケティングです。

利息段階

• ソーシャルメディアアカウントをフォローする
• ウェブサイトにアクセス
• 製品を見る
• レビューを見る

欲望ステージ

• 割引ウェブサイトのポップアップ、x費用以上の送料無料、限定版または期間限定のオファーが役立ちます。
• 広告でリターゲット（バスケットまたはブラウザの放棄）
• ウェブサイトのライブチャットを使用して、最終的な質問をします

アクション

• 顧客が購入する

保持

• 自動フォローアップメール
• 時間指定の更新メール（不足している製品、または毎年更新される認定の場合）
• 検索とソーシャル広告
• コミュニティグループ（Facebook、Slack、Discord）

インパルスバイヤーは次の大きなことに移る可能性があるため、保持は特に重要です。 購入後に彼らとの関係を育むことは、彼らが戻ってくることを維持するために重要です。

Googleのトップに立つ無料で

ベストセラーの本の無料コピーをダウンロードしてください。

「」 Googleのトップに立つ方法「」

私の無料コピーをダウンロード

リサーチバイヤー

意識

• あなたのような製品やサービスを探しているときにあなたのブランドに出くわす
• あなたのブランドを製品比較ブログの一部として見ています
• あなたのような商品やサービスを調べているときに検索広告が表示されます

興味

• ウェブサイトにアクセス
• レビューを見る
• 外部レビューを探す
• 製品に関するビデオを見る
• いくつかの製品を比較します
• コミュニティグループに参加
• 複数の質問をする
• ライブチャット、ソーシャルメディア、電子メール、または電話でセールスアドバイザーと話します

この段階では、会社と競合他社の間でやり取りが発生する可能性があります。

欲望

• 返金保証、生涯カスタマーサポート、保証
• 良いカスタマーサービス

彼らは、さらなる安心を得るために、彼らの旅の興味のある段階の部分のいくつかに行き、再訪するかもしれません。 彼らが返金保証について知ったとしましょう。彼らは製品の返品がいかに簡単かを調べるために調査を行うかもしれません。

アクション

• 顧客が購入する

保持

• 自動フォローアップメール
• 時間指定の更新メール（不足している製品、または毎年更新される認定の場合）
• 検索とソーシャル広告
• コミュニティグループ（Facebook、Slack、Discord）

調査対象の顧客にとって、気に入ったブランドを見つけて徹底的に調査した後は、次の大きなことに移るのではなく、これに固執する可能性があります。

カスタマージャーニーはセールスファネルにどのように役立ちますか？

顧客が進む道のりを特定したので、この旅の進行に役立つ要素をWebサイトに追加することに取り組むことができます。

例として、リサーチバイヤーの旅を使用してみましょう。 このガイドのさらに下では、効果的な販売ファネルを作成するためにWebサイトに含めることができるコンテンツの種類のさらに多くの例を示します。

意識の段階

認識段階では、この顧客はあなたのような製品やサービスを探している可能性があります。 オーガニック検索で上位に表示され、読者に価値を提供するSEO最適化ブログ投稿を介して彼らとつながることができます。

また、検索でPPC広告を実行して、広告として上位に表示され、検索者の注意を引く機会をさらに増やすことができます。
顧客がブランドを調査しているときに尋ねるキーワード、フレーズ、質問の種類を考え、これらの質問に答えるコンテンツを作成します。

キーワードにこだわる場合や、復習が必要な場合は、このガイドでキーワードの調査を段階的に説明します。

利息段階

興味のある段階で、あなたのウェブサイトの外であなたのブランドについて起こっている議論を見て、あなたのウェブサイトにそれをもたらす方法を見つけてください。

ライブチャット機能やFAQセクションを追加したり、Facebookグループ（Exposure Ninja Dojoグループなど）やSlackコミュニティなど、既存の顧客と潜在的な顧客の間でディスカッションを行うことができるコミュニティスペースを作成できます。

SneakFacebookコミュニティのスクリーンショット

エネルギードリンクブランドのSneakには、顧客とファンが集まって製品について話し合うことができるFacebookコミュニティがあります。
このグループの投稿の大部分はファンからのものであり、ブランドからのものではありませんが、顧客の質問に答えるのに時間がかかります。

スニークコミュニティFacebookグループでのディスカッション

目標を設定し、進捗状況を測定します

目標設定は、ビジネスのあらゆる側面で進歩を遂げるために重要です。

ウェブサイトの販売目標到達プロセスの目標設定に関しては、目標到達プロセスの各部分を個別に測定することが重要です。

これは、問題がどこにあるかを確認するのに役立ちます。 そうでなければ、あなたは欲望と行動の段階で物事を変え続けるかもしれませんが、問題は実際には気づきの段階にあります。

目標を設定するときに追跡したい測定値の例を次に示します。

意識

• ソーシャルメディアのリーチとインプレッション
• Webサイトのトラフィック
• ブランドの言及（Semrush *などのツールを使用して測定できます）

興味

• ソーシャルメディアが続く
• Webサイトのトラフィック
• ウェブサイトの訪問時間
• ソーシャルメディアのコメント
• コンテンツのダウンロード数（ダウンロード可能なものが提供されている場合）
• メールリストの登録数
• ウェブサイトのバウンス率
• コンテンツの読み取り
• フォームの送信
• アカウントのサインアップ

欲望

• バスケットに追加された製品
• カート放棄率
• 閲覧した製品
• 最も人気のあるページ
• メールが開きます

アクション

• 最初の訪問から変換する時間
• 平均支出
• 保持
• リピーター数
• メールが開きます

これらすべての領域から、何が効果的で、何が効果的でなく、何を改善する必要があるかについての洞察が得られます。 測定した結果は、業種によって異なる場合があります。

目標を設定する場合は、上記のすべてを追跡しようとしないでください。 目標到達プロセスの各段階で重要なものを選び、その測定に焦点を合わせます。 将来的には、別の測定がより効果的であると判断する可能性があります。それはすべて実験に関することです。

目標を設定するときは具体的にすることを忘れないでください。「第2四半期末までにメール登録を10％増やしたい」は、「メール登録を増やす」よりもはるかに優れた目標です。

Googleのトップに立つ無料で

ベストセラーの本の無料コピーをダウンロードしてください。

「」 Googleのトップに立つ方法「」

私の無料コピーをダウンロード

既存のコンテンツを分析する

既存のコンテンツを分析することは、目標を設定するのに役立つだけでなく、目標到達プロセスにギャップがあるかどうかを確認するのに役立ちます。

上記のリストを見て、現在の統計でどこにいるかを確認することから始めます。 これにより、作業のベースラインが得られるため、将来の進捗状況を追跡できるようになります。

測定が難しいいくつかの側面があります。それは、Webサイトでのユーザーエクスペリエンスに関するものです。 必要な変更がわからない場合は、他の人に調べてもらいます。

（または、世界的に有名なWebサイトおよびマーケティングレビューの1つにWebサイトを送信してください）

ホームページ

• あなたがウェブサイトの折り畳みセクションの上から何を売っているのかは明らかですか？
• ウェブサイトを見て最初の5秒間に何を売っているのかは明らかですか？
• 次に顧客にどのステップを実行してほしいかは明らかですか？
• フォールドの上に説得力のあるCTAがありますか？

ワイズは、訪問者を次のステップに導くことと、カスタマージャーニーのさまざまな段階で顧客に適したCTAを提供することの両方で素晴らしい仕事をしています。 ワイズのマーケティング戦略の分析において、これらが非常に効果的である理由について説明します。

賢明な召喚状のスクリーンショット

• 人々が競合他社よりもあなたと一緒に買い物をする必要がある理由のいくつかをカバーする特典バーを追加できますか？
• ホームページにレビューや証言などの社会的証明がありますか？

ビーガンカインドは、ホームページの折り目の上の特典バーとカスタマーレビューに適合します。

ビーガンカインドのベネフィットバーのスクリーンショット

• あなたのウェブサイトに初めてアクセスする人のために、より冷たいCTAを含めましたか？
  • これは、ダウンロード可能またはメーリングリストのサインアップである可能性があります
• ホームページをさらに下にスクロールすると、複数のCTAがありますか？

カテゴリページ

• カテゴリページのレイアウトはナビゲートしやすいですか？
• CTAは含まれていますか？
• ユーザーを圧倒するのではなく、ユーザーを助ける関連するテキストコピーはありますか？ （これはSEOにも役立ちます）
• 製品のサムネイルは明確ですか？

製品ページ

• 商品画像は鮮明ですか？
• さまざまな角度からの製品の写真はありますか？
• 製品の利点は、折り目の上で説明されていますか？
• フォールドの上に製品レビューはありますか？
• 購入ボタンは明確で、明白で、折り目の上にありますか？
• 製品のデモビデオを追加していただけますか？

チェックアウト

• チェックアウトプロセスは簡単ですか？
• 複数の支払いオプションがありますか？

ブログ

• あなたのブログは検索用に最適化されていますか？
• 会社のニュースを共有しているだけですか、それとも顧客が検索するトピックについて書いていますか？
• あなたのブログには、テキスト、画像、そして場合によってはビデオが混在していますか？
• あなたのブログには召喚状が含まれていますか？

ソーシャルメディア

• ソーシャルメディアに定期的に投稿していますか？
• あなたのコンテンツはあなたの視聴者にとって興味深いものですか？ （製品写真だけではなく）
• ターゲット顧客が時間を費やしているソーシャルメディアチャネルに焦点を当てていますか？

セールスファネルの各段階で適切なコンテンツを使用する

特定の種類のコンテンツは、販売目標到達プロセスの特定の部分に適しています。

一部のコンテンツはいくつかの段階で機能する場合があります。たとえば、ブログコンテンツは、新規顧客を引き付けるだけでなく、既存の顧客を教育するのにも役立ちます。

このリストには、オフサイトコンテンツ（ソーシャルメディアなど）とオンサイトコンテンツ（ブログなど）が混在しています。

意識

• ソーシャルメディアの投稿
• PPC啓発キャンペーン
• ブログコンテンツ
• ビデオコンテンツ（たとえば、YouTube）

興味

• ブログコンテンツ
• ダウンロード可能なコンテンツ
• 自動メールキャンペーン
• ソーシャルメディアの投稿
• ビデオコンテンツ（たとえば、YouTube）
• ターゲットPPC（たとえば、放棄の参照）
• オンサイトクイズまたはツール
• 十分に最適化されたカテゴリページ
• レビューと証言

欲望

• ダウンロード可能なコンテンツ
• オーダーメイドのランディングページ
• 最適化された製品ページ
• レビューと証言
• 自動メールキャンペーン
• バスケットの放棄
• 割引コード
• 自動チャットボット
• 景品とコンテスト
• ビデオコンテンツ（たとえば、YouTube）
• 対象となるPPC（例：バスケットの放棄）

アクション

• 合理化されたチェックアウト
• 関連商品を提案する
• 定期購読の割引

顧客維持

• 自動メールキャンペーン
• 定期購読の割引
• コミュニティスペース（Slack、Facebookグループ、Discordなど）

競合他社を見てください

競合他社が独自の販売目標到達プロセスを処理する方法を検討することは、独自のコンバージョン目標到達プロセスを最適化する場合に重要になる可能性があります。

画期的な新しいチェックアウトシステムについてのアイデアはあるが、すべての競合他社がシンプルで使いやすいチェックアウトページを使用している場合は、アイデアを再考することをお勧めします。

競合他社が行うすべてのことを行う必要はありません。また、顧客にとってうまくいくと思われる販売ファネルのさまざまなアイデアや要素を試す機会を自分に与える必要があります。 しかし、競合他社が繁栄している場合は、その成功を達成するために競合他社が何をしているのかを調べる価値があります。

Googleのトップに立つ無料で

ベストセラーの本の無料コピーをダウンロードしてください。

「」 Googleのトップに立つ方法「」

私の無料コピーをダウンロード

カスタマージャーニーを評価する

ウェブサイトのコンバージョンファネルにいくつかの新しい要素を追加したら、カスタマージャーニーがどのように見えるかを再評価する必要があります。

これは重要です。これは、顧客がどこで立ち往生しているのか、何が顧客を遠ざけているのかを示し、何があなたにとってうまく機能しているのかを特定するためです。
AIDA方式を使用することも、この新しい販売目標到達プロセスで顧客の行動を追跡した後、顧客の行動を少し異なる方法で測定することもできます。

Nielsen Norman Groupのこのインフォグラフィックは、検討段階から始まり、交渉に至る前に調査、比較、テストを経て、さまざまなカスタマージャーニーを示しています。

ニールセンノーマングループのカスタマージャーニーのインフォグラフィック

この旅が顧客にとってどのように見えるかわからない場合は、顧客に尋ねてください。 秘密の買い物客を雇うか、顧客と直接連絡を取り、支払いやギフトカードと引き換えに顧客に意見を求めることができます。

ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する

「ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化しますか？ 」と聞いています。 「それは他のすべてのセクションの内容ではありませんか？ 」

真実は、これは1つの完了したタイプのプロセスではないということです。

ビジネスが成長するにつれて、ウェブサイトのコンバージョンファネルを定期的に確認して、機能に変更があったかどうかを確認する必要があります。 これは、顧客の行動の変化、登場する新しい競合他社、または購買習慣の季節的な変化に起因する可能性があります。

ウェブサイトを更新するだけでなく、コンバージョンファネルを時々チェックインして再最適化することが重要です。 じょうごが「以前は機能していた」という理由だけで取り残されたくはありません。

革新を続け、成長を続け、顧客を呼び戻し続けます。

要約

それはたくさんの情報でした。 それにもかかわらず、素晴らしい情報ですが、それはたくさんあります。 それでは、今日学んだことをすべて要約しましょう。

セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、いくつかの異なる段階、認識、関心、欲求、行動、そして時には保持で構成されています。 これらは、顧客を購入に導くのに役立ちます。

なぜあなたのウェブサイトは販売目標到達プロセスを必要としますか？

あなたのウェブサイトをあなたの最高の販売員、24時間年中無休で働く人のように扱ってください。 あなたはあなたのウェブサイトがあなたのためにいくらかの重労働をすることを望みます、そして販売目標到達プロセスはあなたがまさにそれをするのを助けます。

変換ファネルの4つのレベル

セールスファネルの段階は次のとおりです。

• 意識–誰かがあなたのビジネスについて学びます
• 興味–誰かがあなたのビジネスについてもっと知りたい
• 欲望–誰かがあなたから購入したい
• アクション–誰かがあなたから購入します
• 保持–誰かがあなたから購入し続けます

ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する必要がある理由

あなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスは「 1つで完了した」仕事ではありません。 カスタマージャーニーを特定し、コンバージョンファネルのさまざまな段階でその顧客を開拓するさまざまな方法をテストする必要があります。 セールスファネルを最適化するということは、顧客が最も簡単で最速の購入経路を持つことを意味します。

あなたのウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する8つの方法

1. あなたの聴衆を理解する
2. カスタマージャーニーを特定する
3. 目標を設定し、進捗状況を測定します
4. 既存のコンテンツを分析する
5. セールスファネルの各段階で適切なコンテンツを使用する
6. 競合他社を見てください
7. カスタマージャーニーを評価する
8. ウェブサイトの販売目標到達プロセスを最適化する

次回、販売目標到達プロセスを最適化する必要がある場合に備えて、このガイドを手元に置いてください。 「初心者」の手順のいくつかをすでに実行している場合でも、変換ファネルの新しい視点を得る可能性があるように、それらを修正することは常に価値があります。

覚えておいてください：これを単独で行わないでください。 同僚、顧客、従業員、友人などと話をして、聞いてくれる人なら誰でも、あなたのコンバージョンファネルについてどう思うか見てみましょう。 彼らはあなたが見つけていないどんな障害を見つけることができましたか？

次に、その販売目標到達プロセスを最適化します。

または、他のすばらしいガイドをいくつか読んでください。

次に読むべきこと

• 20のB2Bリードジェネレーションのアイデア（おそらくまだ試していません）
• プロのようにキーワードリサーチを行う方法
• SEO競合他社分析チュートリアル
• Googleのトップにランクされるコンテンツを作成する方法