説得手法を使用してより高いコンバージョンを促進する

まとめ–説得とは、芸術、スキル、戦略をすべて1つにまとめたものであり、一度習得すれば、競合他社よりもはるかに先を行くことができます。 しかし、多くのマーケターは説得の要素を彼らのウェブサイトに適切に実装する方法を知りません。 彼らの努力はしばしば裏目に出て、潜在的な訪問者を回心させるのではなくオフにします。 この記事では、説得手法を効果的に使用して信頼を築き、オンライン訪問者を行動に導く方法を学びます。

著者：マーティン・グライフ

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説得のテクニックはまだ効果的ですか？

デジタルマーケターとして、私たちはオンライン訪問者にとって魅力的で説得力のあるWebサイトの必要性を正確に認識しています。 しかし、説得に関しては、少しの知識は危険な場合があります。 これは、多くのWebサイトでの説得戦術の手に負えない無謀な使用で見られます。

デジタルマーケティングにおける説得の実践は、消費者がより洗練されるにつれて進化する必要があります。

目次：

1.マーケティングにおける説得とは正確には何ですか？

1.1説得の微妙な芸術

1.2マーケターが説得技術を間違って得るところ

1.3必要な説得の正しい要素を特定する

2.説得の原則

3.説得して変換する

マーケティングにおける説得とは正確には何ですか？

まず最初に：説得は操作とは異なります。 どちらも同じような目標を持っているかもしれませんが、操作には陰湿な意味合いがあります。 操作的マーケティングは、一般的に、企業が唯一の利益と顧客の不利益のために行う不正で非倫理的な慣行に関連しています。 たとえば、希少性のマーケティングを悪用して（たとえば、希少性を偽造することによって）人々をだまして製品を購入させる企業があります。 一言で言えば、説得と操作を区別するのは、誤解を招いたり欺いたりする明確な意図です。

一方、説得とは、潜在的な顧客が価値を提供することで購入の過程を前進させるのを支援することです。 誰かに何かをするように説得するには、彼らが停滞状態または無活動と決断力のない状態から移動するように動機付けることができなければなりません。

しかし、これは必ずしも単純ではありません。 説得とは、技術、スキル、戦略、芸術をすべて1つにまとめたものです。 それはあなたのターゲットオーディエンスの心理学と彼らの行動と決定の背後にある動機を理解することを必要とします。 説得手法を正しく使用できるように、購入者の考え方を学ぶ必要があります。

製品またはサービスに関する情報が提示された場合、人々が通常意思決定プロセスを行うには2つの方法があります。

1. 購入者はすべての情報を分析し、それについて徹底的に考え、それに基づいて行動することを決定します。
2. 買い手はあまり考えずに衝動を決定し、額面通りに提示されたものは何でも受け入れます。

これらのパスのいずれを選択しても、最終的には、感情的な状態、必要性の緊急性、ブランドや製品への認識や露出のレベルなど、いくつかの要因に基づいて決定が行われます。

マーケティングにおける説得の要素を使用して、マーケターは購入決定の認知的負荷を減らすことができます。 潜在的な購入者を適切に導き、希望する行動に向けて動機付けることを学ぶと、より多くのコンバージョンを獲得するための道を歩むことになります。

では、どのようにして顧客を正しい方法で説得しますか？

説得の微妙な芸術

あなたが説得について覚えておかなければならないことの一つはこれです：人々は彼らの決定に対して代理人の感覚を持っているのが好きです。

購入など、何かをするようにプレッシャーをかけられていると感じるのが好きな人は誰もいません。 マーケターとしてさえ、あなたはおそらく次の消費者と同じくらいハードセルを嫌います。

そのため、説得手法は意図的に微妙です。 人々は彼らが売られているように感じずにあなたの製品やサービスを購入したいと思うはずです。 このように、彼らは彼らの購入決定について気分が良くなるでしょう。

説得の要素をマーケティングでうまく使用するには、次の点に注意する必要があります。

• 繊細さ–説得力のある戦術で人々を悩ませないでください。 あなたがなりたい最後のことは、店の周りの顧客を追いかけて商品を売ろうとしている販売員のようなものです。 あなたは彼らができるだけ早くあなたのウェブサイトからも出て行くと確信するでしょう。

• 明確さ–訪問者に何をするように説得したいですか？ あなたのニーズを特定し、それに焦点を合わせます。 あなたの訪問者があなたの意図を理解し、疑いの余地がないことを確認してください。

• 尊重–いくつかの説得戦術は、手に負えない、邪魔なものとして認識される可能性があります。 説得するためにあなたの熱意であなたの訪問者の個人的な境界を越えないようにしてください。 決定を下すのに十分なスペースを与えることで、彼らにコントロールを感じさせます。

マーケターが説得テクニックを間違えるところ

ほとんどのマーケターは、説得が回心において果たす重要性を理解しています。 しかし、多くの人は、訪問者がWebサイトにアクセスするとすぐに、訪問者を説得しようとすることで、それを誤解しています。 これは、説得技術を時期尚早に使用し、やりすぎることにつながり、最終的には高い跳ね返り率と放棄されたカートにつながります。

避けるべき間違いの例

• めちゃくちゃしつこいCTA

警告なしに点滅し続ける圧倒的なCTAでユーザーの注意を引き付けようとすると、逆効果になります。 すぐに表示されて役に立たないポップアップウィンドウもお勧めできません。 あなたが望む最後のことは、彼らがあなたのランディングページで何かをしている間あなたの訪問者を邪魔することです。

• 根拠のない形容詞の使用

製品やサービスを説明するために、世界クラス、業界最高、驚くべきメリットなど、空で不要な形容詞を使用することは避けてください。 あなたが本当にあなたの卓越性を際立たせたいのなら、あなたの顧客にレビューや推薦状であなたのためにそれをさせてください。

• 時間のかかるテキストと手がかり

人々はウェブ上で読んでいません。 訪問者にあまり価値を提供しない長いテキストには近づかないことが最善です。 彼らが興味を持っている製品にのみ彼らを向けてください。

必要な説得の正しい要素を特定する

説得力を正しく得るには、どの要素を使用するかを知っておく必要があります。そうすれば、オンラインの訪問者を目的のアクションに誘導できます。

訪問者は、行動に駆り立てられるためにさまざまなレベルの説得を必要とします。 ここで、BJフォッグの行動モデルは、適切な説得手法を利用し、それを適切な量で適用するための有用なフレームワークになります。 モデルによると、行動は、動機付け、能力、およびプロンプトの3つの要素が同時に存在する場合にのみ発生します。

説得はあなたのオンライン訪問者のモチベーションレベルを上げることを世話します。 ただし、人々が行動しやすいようにし、その行動の明確なプロンプトがあることも確認する必要があります。

能力とプロンプトに注意を払ったら、さまざまな訪問者タイプに必要な説得に集中することができます。 これがあなたを助けるためのチートシートです：

• ホットリード+十分な動機=最小限の説得

これらのタイプの訪問者は、あなたのビジネスを完全に信頼するために適切な量の安心を必要とします。 ホットリードは、あなたの製品やサービスに強い関心を示したリピーターかもしれません。 しかし、彼らはまた、強力な紹介から来る初めての訪問者である可能性があります。 これにより、プロセスがスムーズで痛みがない限り、最小限の説得で簡単に変換できる可能性が高くなります。 それでも、もっと価値のある選択肢が彼らの道に来たとしても、彼らにあなたのブランドに固執する理由を与えることは害にはなりません。

• コールドリードは変換されない可能性があります

コールドリードとは、あなたのことを聞いたことがない人、または現時点であなたの製品やサービスの緊急の必要性を感じていない人のことです。 これは彼らを転換するのに最も挑戦的なグループにします-そして彼らが決してそうしないかもしれないという大きな可能性があります-しかしそれはあなたが彼らを無視するべきであるという意味ではありません。 ここで重要なのは、購入の準備に応じて説得手法を使用することです。 たとえば、社会的証明を提供することで、最初に信頼を築くことができます。 彼らがあなたとビジネスをしたいと思うほどあなたを知っていると彼らが感じるまでには長い時間がかかるかもしれません。

• 説得の最も機会は暖かいリードです

これはあなたのビジネスが持っているリードの最大のプールであり、あなたがあなたの努力を集中すべきグループです。 ウォームリードにはまだコンバージョンへの強い動機はありませんが、彼らは非常に興味を持っており、あなたのビジネスをもっと探求する意欲があります。 これにより、説得手法を使用して、製品やサービスのメリットを説得する十分な機会が得られます。

説得の原則

説得要素を非常に強力にするのは、マーケターが意思決定プロセスの合理的側面と非合理的側面の両方を利用できるようにすることです。

人々は反対のことを信じるのが好きですが、ほとんどの決定は合理的な考慮によって動かされません。 実際には、私たちは主に感情的および本能的な要因と、意思決定プロセスの自動化に役立つ認知的ショートカットに基づいて決定します。

説得の原則は、人間の動機と、人々がどのように考え、決定し、行動するかに影響を与える脳の近道に基づいています。

1.相互主義の原則

チャルディーニの影響力の6つの原則によって説明される私たちの人間の行動は、善意に返礼する傾向に基づいています。 あなたが人に何かを与えるならば、彼らは見返りに何かを与える必要性を感じます。 あなたが無料で何かを与えることによってマーケティングでこの原則を使うとき、消費者はあなたのためにも何かをすることを強いられます、それはあなたがそれらを変えることをより簡単にします。

それの使い方：

• 無料で便利なコンテンツを提供する–無料のウェビナー、ビデオチュートリアル、または製品サンプルを提供して、訪問者とのつながりを強化できます。
• あなたの時間を共有する-あなたが人々に与えることができる最高のものはあなたの時間です。 それがあなたのビジネスに関連しているなら、無料の相談やチュートリアルをオンラインで提供するのが理想的です。
• パーソナライズされた感謝を捧げる–リピーターは、心からの感謝の気持ちを込めて獲得できます。 たとえば、パーソナライズされたメッセージが付いた割引クーポンは、きっと彼らを歓迎していると感じさせるでしょう。

2.錯覚原理の頻度

どのくらいの頻度で何かについて考え、それからあなたはあなたの周りのいたるところにそれを見始めますか？ 結婚をお考えですか？ 突然、誰もが同じことをしているように見えます！ 赤ちゃんを期待していますか？ 赤ちゃんや幼児はいたるところにいます！ 魔法ですね。 いいえ、それは単純な心理学です。

何かを見る頻度が急に増えたのは、何か新しいことに気づいたことによって引き起こされた幻想です。 人々は興味のある新しいオブジェクトやアイデアに選択的な注意を向け、突然どこにでもあるという印象を与えます。

マーケティングでは、ターゲットを絞った情報を送信して、オンライン訪問者の関心を高めることができます。 これを行うには、オンラインでの行動と購入を追跡し、彼らの興味に関連する情報を送信する必要があります。

たとえば、新しく発売された製品に関するメールを送信できます。 次に、オンラインで閲覧すると、同じ商品が宣伝されているのを見ることができます。 Facebookページで肯定的なレビューを見るまでに、訪問者はすでにあなたの製品のメリットを確信しており、あなたのWebサイトにアクセスして購入するのを待ちきれません。

3.固定原理

人々は標準と比較するのが大好きです。 彼らは世界で最高の車を運転することを望まないかもしれませんが、彼らは通常、友人、親戚、または同僚の中で誰が彼らよりも優れた車を持っているかを比較します。

これは、アンカーバイアスに似ています。他のすべてのものを最初に目にするものと比較する傾向です。 たとえば、リネンを購入するためにWebサイトにアクセスし、最初のアイテムの価格が800ドルであるとします。 あなたの頭脳はその価格帯に固定されているので、他のアイテムが500ドルで売られているのを見ると、最初のアイテムほど高価ではないように見えます。 この認識は、購入の決定に影響を与えます。

同様に、100ドルで何かを購入するのを嫌がる人は、元の価格が実際には180ドルであると信じると、その機会に飛びつきます。 固定は、顧客に高額なものを購入するように説得するのに非常に効果的です。

4.社会的証明の原則

他の人が行動している知識のように、人々の中で行動する意欲をかき立てるものはありません！ 少し厳しいように思えるかもしれませんが、世界は群れの考え方を持った羊でいっぱいです。 マーケティングでは、他の多くの人が購読、登録、購入、登録などを行っているという証拠が人々に提供されると、同じことをする必要性が刺激されます。

社会的証明の例

• 数字の力– Youtubeでは、加入者の数が表示され、新しい消費者が時流に乗る証拠と手がかりを提供します。 ほとんどのWebサイトでは、マーケターはWebサイトから製品を購入したりサービスを使用したりした人の数も強調しています。
• 需要の証明–需要の証明は、社会的証明を使用して、潜在的な購入者に製品が必要であることを納得させます。 以下の例では、過去24時間の予約数を示すポップアップを表示することにより、Hotels.comが需要の証明をどのように使用しているかを確認できます。 訪問者が少しためらいがあり、変換するために少しプッシュする必要がある場合、これらのタイプのポップアップは、他の人も同じアイテムまたはサービスの予約に興味を持っているという即時の社会的証明を提供します。

• ソーシャルメディアの共有–多くの人がソーシャルメディアであなたのコンテンツを共有していることをユーザーが見た場合、それはあなたのブランドイメージを瞬時に高め、共有することも奨励されます。 シェア数が少ない場合は、ウェブサイトでブロードキャストする前に、かなりの数に達するのを待って、ネガティブなソーシャルイメージを避けてください。

5.利益の原則

「私にとって何が含まれているのですか？」

人々は利己心によって動かされます。 訪問者にコンバージョンを促したい場合は、何かを購入することが彼らにとって有利であることを訪問者に証明できるはずです。 彼らがそれに基づいて行動する動機を見つけるのを手伝ってください。

例：

• 割引–彼らがあなたの製品を購入するときにどれだけ節約できるかを強調します。 アマゾンは割引のパーセンテージさえ示します。 これがExpediaの良い例です。

• レビューと評価–検証済みのレビューと評価を表示して、顧客を満足させるWebサイトの信頼性を高めます。 このように、製品の利点はあなたの訪問者によく強化されます。 レビューと評価により、実際には2種類の説得手法を実行できます。社会的証明とメリットです。 可能であれば、訪問者がレビューを最新のものから古いものへとフィルタリングできるようにして、最近の購入者が製品についてどう思っているかを把握できるようにします。

• 比較を表示–訪問者はあなたのブランドを多くのウェブサイトと比較するので、彼らは最高のものだけを手に入れていることがわかります。 ウェブサイトに比較を簡単に表示して、購入ボタンをすばやく押すようにします。 これを行うには、信頼できる有名な比較Webサイトのデータを使用して、最大のメリットを強調します。

6.権限の原則

あなたのブランドが有名な人やあなたの業界の専門家によって承認されているとき、人々はあなたのブランドを信じる可能性が高くなります。 潜在的な顧客は、ある地域で自分の権威を示すことができる専門家を信頼しています。

可能な限り、FAQや有益なブログなどの信頼のシンボルを通じて専門知識の証拠を表示することも理想的です。

7.希少性の原則

子供たちが台所に座っているクッキーに自然に惹かれていることに気づきましたか？ しかし、残りがいくつかあることに気付いた瞬間、それらを持っていることへの魅力は大幅に高まります。 希少性への恐れは人間の心理学に根付いています。 そのため、何かが不足していると感じたときに、人々は急いで買いだめします。

希少性は、訪問者に切迫感を感じてもらいたい場合に、Webサイトで使用するのに最適な説得手法の1つです。 製品がすぐになくなることを恐れている場合、人々は迅速に行動し、転換を推し進める可能性が高くなります。 カーネマンの喪失嫌悪理論は、何かを失うことへの恐れが、何かを得るという希望よりも行動するように人々を駆り立てると述べることによって、これを裏付けています。

希少性の原則を使用して人々に行動を促す例は次のとおりです。

短い有効性–ユーザーが短期間のみ有効であると信じているオファー、または売れ行きの良い製品は、製品を購入する興味を引くのに効果的です。

不足–特定の製品の不足が認識されているため、顧客は在庫を確保する必要があると考えています。

商品説明に残っている商品のライブカウンターも効果的に説得力を発揮します。

期間限定の特典–初めてのユーザーにのみ有効な紹介オファーであろうと、すぐに購入したときに約束されたギフトであろうと、在庫が限られている特典は、前向きな購入決定を促すのに大いに役立ちます。

8.独占性の原則

人々が何かが彼ら、または彼らが属するグループやコミュニティに排他的であると感じるとき、それは彼らに特権の認識を生み出します。 これが、多くの人々がエリートクラブの会員に数千ドルを費やしている理由です。

独占性の原則を使用するための鍵は、能力または可用性を選択した少数に制限することです。 たとえば、一部の店舗には、会員限定の割引や限定アイテムを含む特典プログラムがあります。 ハイエンドブランドはまた、在庫数とアイテムの入手可能性を大幅に減らして、製品に付随する独占感を生み出し、強化します。

9.インパルスの原理

衝動性は人間の生来の行動です。 私たちの衝動は、私たちの感情的で本能的な性質のために抵抗するのは難しいです。 私たちは感情に駆られながら物を購入し、後で購入を合理化します。

この原則がマーケティングで機能するためには、それをトリガーするための刺激が必要です。 人々は正しい方向に導かれたときに衝動的にアイテムを購入することが知られているので、正しいトリガーを見つけたら、あなたのコンバージョンはバッグの中にあります！

例：

• 特別セール–信じられないほどの割引が特徴のホリデーシーズンのセールは、驚くべき群衆を魅了します。

• 1回限りの割引–初めてまたは最後に割引される製品を宣伝する広告を探します。 クリアランスセールも消費者にとって魅力的です。

10.好感度の原則

人々は、好きなものや満足しているものに引き寄せられるように配線されています。 したがって、彼らがあなたのWebサイトにいて、彼らが見ているものを本当に気に入っている場合、状況は説得をより助長します。

重要なのは、彼らが行動する可能性が最も高い変換アクションを微妙に提案することです。

今、あなたはどのようにあなたのウェブサイトを好感を持たせるのですか？ いくつかの方法があります。

• 非公式で役立つ–訪問者があなたのブランドとつながることができるように、できるだけ親しみやすく、人間味のあるものになるようにしてください。

• 適切な画像を使用する–ターゲットオーディエンスが識別できる画像を使用します。

• 適切な美学を選択する–あなたのウェブサイトの全体的な見た目は説得において非常に重要です。 それはあなたがターゲットにしている聴衆に常に魅力的でなければなりません。

説得して変換する

説得は、潜在的な顧客を転換するために非常に効果的であり、マーケティングに不可欠な芸術と戦略です。 説得手法をWebサイトのさまざまな部分に統合することで、オンライン訪問者の信頼性、好感度、信頼性に対する認識に影響を与えることができます。 見込み顧客が目的のコンバージョンアクションを簡単に実行できるオンラインエクスペリエンスを作成できます。

デジタルマーケティング担当者は、信頼のシンボルなどの細部から有用で信頼できるコンテンツまで、視聴者を説得する機会を模索し続ける必要があります。 あなたが積極的に彼らのニーズを満たすことができるように彼らの興味と調和してください。 正しく行われると、説得の要素は、毎回あなたから購入することを選択する熱心で忠実な顧客を獲得するのに役立ちます。