顧客調査を使用して見込み客のPPC予算を見積もり、販売を容易にする方法
公開: 2018-04-25ハナピンマーケティングのPPCレポートの状態によると、クリック課金型マーケティングの予算は増加しています。 2016年と比較すると、マーケターの79％が予算が高く、今後も増え続けると述べています。 予算が増え、PPCの全体的な見通しが明るい今こそ、より多くの見込み客を売り込む時です。
しかし、多くの場合、ピッチングは簡単ではありません。 私たちは誰をからかっています、それはめったにありません！ 特に、見込み客が何を喜んで費やすのかわからない場合はなおさらです。 それはすぐに猫とネズミのゲームになり、多くの場合、見込み客にアンダーピッチまたはオーバーピッチのいずれかをもたらします。 たとえば、見込み客がキーワードの調査とアカウント管理しかできない場合に、本格的なランディングページのオーバーホールと新しいサイト構造を売り込むことは、だれにとってもうまくいきません。 販売しすぎたり、重要な側面をそのままにしておくと、売り込みのコンバージョン率が低下する可能性があります。
見込み客の予算を正確に見積もり、販売を容易にすることで、潜在的な災害を防ぐ方法は次のとおりです。
既存のクライアント調査を最初に行う
見込み客を目標到達プロセスの奥深くに置くことは、絶対音感は言うまでもなく、十分に困難です。 その場合でも、クライアントが何を望んでいるかを正確に判断するのは難しい場合があります。
まず、キーワードリサーチ、アカウント管理、継続的な広告作成などの基本を売り込みます。 しかし、それらの目標が石に設定された後、より重い仕事を投げることはヒットまたはミスになります。 キャンペーンごとに新しいランディングページを購入できますか？ オンラインとオフラインの両方でのCRM統合と動的コンバージョントラッキングはどうですか？
問題は、売り込みが強すぎると、巨大な値札で見込み客を怖がらせる可能性が高いということです。 選択肢が少なすぎると、見込み客はそもそも必要がないように感じる可能性があります。 何よりも悪いことに、あまりにも多くの選択肢を売り込むことは、決断の疲労につながり、ソースでのすべての変換の勢いを止める可能性があります。
基本的に、見込み客の予算を正確に見積もり、その予算に直接売り込む必要があります。そうしないと、売りすぎ/売りすぎで取引を失うリスクがあります。 仕事を成し遂げるための最良の方法の1つは、既存のクライアントを調査することです。
正直に言うと、時々あなたができるのは推測だけです。 見込み客がPPCの最初の月に何を使いたいかを知る確実な方法はありません。 ただし、既存のクライアントを確認することで、開始することができます。 たとえば、それらとそれぞれの人口統計との間の支出を分析して、それらがどのように比較されるかを確認します。 CRMを使用している場合は、販売管理パイプラインでこの情報をすばやく取得できます。
各クライアント/顧客が現在PPCサービスに支払っている金額を確認できるはずです。 毎月の支出から請求書まで、すべてがここにリストされている可能性があります。 各クライアントの最初の月を振り返り、次の簡単な計算を使用して、請求書の金額と使用したサービスを確認します。
合計クライアント/合計最初の月の支出（すべてのクライアントから）
これにより、クライアントが最初の1か月間にあなたと一緒に費やした平均金額を評価できます。 そして、獲得戦略が劇的に変化していなければ、その範囲の顧客を引き付ける可能性があります。 あなたが今しなければならないのは、その平均的な最初の月の支出範囲に基づいた売り込みです。
現在のマーケティング支出の舞台裏をのぞく
既存のクライアント調査を行った後は、そこで止まらないでください。 見込み客のPPC予算を見積もる簡単で効果的な方法は、他のマーケティング支出の予算を解読することです。 たとえば、CRM、キーワードツール、ソーシャルメディアソフトウェア、その他のSaaS関連のものなど、他のマーケティングプロセスに焦点を当てることができるテクノロジーを使用していますか？ たぶん、そうです。
平均して、特定の企業のマーケティング部門は、マーケティングとメディアに5つの異なるツールを使用しています。 最近のHubSpotの調査によると、この数はさらに多く、31以上の異なるツールと平均約12のツールを使用している企業もあります。
おそらく、あなたがターゲットにしている見込み客は、彼らのビジネスのための複数のツールとマーケティングソフトウェアにすでに予算を組んでいます。 では、これをどのようにしてピッチングの正確な見積もりに変換しますか？
答え：カーテンの後ろをのぞきます。 GhosteryやBuiltWithなどのツールを使用すると、サイトで使用しているトラッカーを分析できます。 広告やSEOなどに使用しているマーケティングツールを見つけるのに役立ちます。 たとえば、BuiltWithを使用すると、見込み客のURLをプラグインして、サイトテクノロジーのバックグラウンド全体を数秒で取得できます。
BuiltWithは、トラッカー、広告ツール、ウィジェット、CRMからEメールマーケティングなどすべてを表示します。
今後のPPCピッチの現在の見込み客リストを使用して、各見込み客をツールに入力し、現在のプロファイルを分析します。 HubSpot、Hotjar、Demandbaseなどの特定のツールを書き留めます。 すべてのツールの完全なリストを作成します。
次に、これらのサイトにアクセスして、各プランのコストを確認します。 これにより、一般的なマーケティング購入に何を費やしているかを毎月把握できます。
それが済んだら、彼らが現在いずれかのプラットフォームで広告を出しているかどうかを確認します。
彼らがこれらに費やしていることに気付いた場合は、SpyFuなどのツールを使用して、各プラットフォームに費やした金額を確認できます。
見込み客のウェブサイトのリンクを入力し、検索バーを押します。 見よ、彼らが与えられた広告プラットフォームに現在費やしているものの正確な見積もり：
SpyFuは、見込み客の広告費に関する情報を見つけるための最良のツールの1つです。 ただし、その制限は、既存の支出があるサイトしか追跡できないことです。 そのため、急いで進む前に、BuiltWithで見込み顧客のサイトを分析し、AdWordsをすでに使用していることを確認してください。
他のすべてが失敗した場合、Ghosteryを使用することは、研究のための優れた、迅速なオプションです。 Ghostery Chromeプラグインを使用すると、サイトで実行されているすべての追跡スクリプトを確認できます。
各見込み客のウェブサイトにアクセスして、プラグインを起動するだけです。 これにより、各追跡スクリプトのリストが生成され、購入したツールとソフトウェアに関する直接データが提供されます。 主にスクリプトのブロックに使用されますが、ツールを発見し、その後、見込み客とその使用目的に関する情報を収集する方法としても機能します。
CPCとCPAの平均を使用してモデルを作成する
PPCサービスの売り込みの素晴らしい点の1つは、ROIが非常に優れていることです。 つまり、クリック、取得、アクションのコストが透明であるため、投資収益率を追跡するのはかなり簡単です。
キーワードプランナーやSEMRushなどのキーワードツールを使用すると、あらゆる業界のあらゆるキーワードのコストを簡単に把握できます。 それよりもさらに簡単なのは、クリック単価とアクション単価の平均ベンチマークを使用してモデルを作成することです。 たとえば、Acquisioの最新のベンチマークを使用すると、見込み客がいる業界の平均クリック単価を分析できます。
特に規模が大きく異なるため、各見込み客のスプレッドシートにこれを書き留めてください。 次に、取得あたりの平均コストについて同じプロセスを実行します。
最後に、各業界のコンバージョン率を調べて、支払うトラフィック（したがってクリック数）を把握します。
CPC、CPA、およびコンバージョンコストをリストしたので、次は基本モデルを実行します。 このモデルは、コンバージョンにかかるクリック数を把握するのに役立ちます。したがって、1回の販売で獲得するために支払う平均費用を把握するのに役立ちます。 次に、それを大規模に拡大して、一般化された広告予算だけに基づいて、彼らが費やすことができると予想できる金額を確認できます。 これにより、どのくらいの追加作業を提案できるかがわかります。
複製できる簡単な例を紹介します。
まず、見込み客の業界のコンバージョン率を調べます。 この例では、約6.5％のLegalを使用できます（機械学習なし）。 コンバージョン率が6.5％であることを考えると、1回のコンバージョンを促進するには約15回のクリックが必要になります。 Legalの平均CPCは4.66ドルで、1回のコンバージョンに70ドル近く支払うと予想できます（平均）。 彼らが毎月5つの新しいコンバージョンを獲得したいとしましょう。 それは彼らに広告予算だけで350ドルの費用がかかるでしょう。
業界に基づいて見込み客の潜在的な支出をモデル化し、獲得を合理的に期待できるクライアントの数に基づいて、通常の広告費用がいくらになるかを確認します。 それが完了したら、広告費を既存のクライアントからの最初の1か月の平均支出に結び付けます。 違いを利用して、ピッチにさらに追加してください！
電子メールまたはライブチャットを使用して、無料のアカウント監査を提供します
おそらく、あなたの見込み客はPPCを試しました。 彼らはおそらくアカウントを作成し、数百ドルを費やそうとしました。 ほとんどのウェブサイトビルダーと新しいサイトホスティングプラットフォームは、アドワーズ広告に大量の無料クレジットを提供しているため、珍しいことではありません。 しかし今、彼らはサービスに目を向けています。 なんで？
PPCはタフだから。 それは複雑であり、利益を上げるということは、キーワードから入札、最適化から適切なコンバージョントラッキングまで、数十の異なる要素を理解することを意味します。 これが、中小企業の62％がFacebook広告が機能しないと言っている理由です。
この問題点は楽しいものではありませんが、PPCが見込み客に提供するものをより適切に売り込みたいと考えている代理店にとっては絶好の機会です。 どうして？ それはあなたが無料のアカウント監査を提供するための扉を開きます。 次のような見込み客のアカウントの主要な要素を分析するプロセス。
- 現在の広告費
- コピーライティングと広告CTR
- キーワードターゲティング
- 広告表示オプションの使用
- ランディングページ
- 品質スコア
そして、あなたが考えることができる他のほとんどすべて。
アカウント監査は、彼らが何を必要とし、何を買うことができるかを正確に確認するための方法です。 Facebookでパッシブなブランド認知度広告を作成した後、見込み客にコールドメールを送信して、関心とブランド名の認知度を高め、無料のアカウント監査を提供して現在の設定を分析します。 見込み客にメールを送信するときは、フォローアップすることを忘れないでください。 Lemlistには、効果的なフォローアップメールを作成する方法に関する優れたリソースがあります。
または、ソースにアクセスして、サイトで直接ライブチャットを使用することもできます。 Directive Consultingはこの手法を習得し、訪問者に魅力的なメッセージを事前に提供するのに役立ちます。
サイトに着陸すると、すぐに適格な質問が表示されます。 これは、コンバージョンに至らない、または通常のクライアントガイドラインに適合しない潜在的なリードを排除するのに役立ちます。 Driftを使用して、彼らはライブチャットを単なるカスタマーサービスツールではなく、より多くの潜在顧客ツールに変えます。
無制限のカスタマイズにより、次のような質問をすることで、ウェルカムメッセージをPPCの見込み客に直接合わせることができます。 あなたは通常、毎月PPCに何を費やしていますか？ コストを下げることに興味がありますか？
この2部構成の質問は、1）支出について質問することで見込み客を即座に認定し、2）問題点に触れて会話を開始するために機能します。 この戦術を使用すると、指を離さずに彼らが喜んで費やす金額を正確に特定でき、時間とお金の両方を節約できます。
すべてをまとめる
ますます、より多くの企業がPPC代理店を雇い、今後数年間で彼らの支出を増やすことを望んでいます。 売り込むクライアントを見つけるのは、おそらくこれまでになく簡単になりました。 しかし、それはそれらを着陸させるのが簡単だという意味ではありません。
ブラインドを投げて大きな勝利を期待する代わりに、最初に調査を行ってください。 CRMまたは使用する顧客管理ツールで既存の顧客を調査することから始めます。 彼らが費やした金額を確認し、最初の数か月の過去の支払いと請求書を振り返ります。
見込み客のリストがある場合は、GhosteryとBuiltWithを使用してサイトを調査し、現在のマーケティング費用がどのようになっているのかを確認します。 CPCとCPAの平均ベンチマークを使用してモデルを作成し、見込み客が広告だけで支払うと期待できる金額を確認します。
最後に、時々あなたはただあなたの手を汚さなければならない。 見込み客がライブチャットを使用してサイトにアクセスしたときに無料のアカウント監査を提供するか、単にメールを送信します。
楽なPPCピッチは、期待に応えた場合にのみ実行できます。 そして、それを行う唯一の方法は、見通し調査によるものです。
画像クレジット
フィーチャー画像：Unsplash / Joao Silas
画像1：2018年4月にSalesmate経由で撮影したスクリーンショット
画像2：2018年4月にHubspot経由で撮影したスクリーンショット
画像3、4、6：2018年4月にBuiltWith経由で撮影したスクリーンショット
画像5：HotJar経由で2018年4月に撮影されたスクリーンショット
画像7+8：2018年4月にSpyFu経由で撮影したスクリーンショット
画像9+10：ChromeAppStoreで2018年4月に撮影したスクリーンショット
画像11、12、13：2018年4月にAcquisio経由で撮影したスクリーンショット
画像14：2018年4月にGmass経由で撮影したスクリーンショット
画像15：ディレクティブコンサルティングを介して2018年4月に撮影されたスクリーンショット
画像16：2018年4月にDrift経由で撮影したスクリーンショット