より多くの顧客を変換するための消費者行動の理解

なぜ私たちは行動、どんな行動も研究するのですか？ 行動研究は、正しく行われると、戦略を次のレベルに引き上げることができる豊富な洞察と有用な知識を提供します。 特定の状況で人々がどのように行動するかを研究すると、傾向とパターン、相関関係と因果関係、つながりと関連性がわかり始めます。

人々が特定の状況で特定のことを行う理由、意思決定を行う理由、意思決定プロセスに影響を与えるものがわかり始めます。 何が彼らを動かしているのかがわかり始めます。

そして、これは非常に強力な知識です。 行動を理解すると、かなりの自信を持って人々の行動を予測することができます。 そしてそれをするとき、あなたはそれに応じてあなたの戦略を調整することができます。

消費者行動は同じ原則に従います。 特定の状況で消費者がどのように行動するかを研究することにより、主要な質問に対する答えを見つけようとしています。

• なぜ人々はこれを購入し、それを購入しないのですか？
• 彼らはどのように彼らの選択をしますか？
• 彼らの買い物の決定に影響を与えるものは何ですか？
• 消費者行動の知識を使用して、より多くの顧客を変換するにはどうすればよいですか？

もう少し深く掘り下げましょう。

消費者行動とは何ですか？

消費者行動は、購入決定につながるプロセスです。 単純に聞こえますが、実際、消費者行動の研究は、心理学、生物学、統計学、マーケティングなど、科学の多くの分野を活用する複雑な研究​​分野です。

消費者行動の研究には、個人、人口統計、ビジネス、ライフスタイルなどの複数の関連要因の調査と分析が含まれ、人々が購入する動機にドリルダウンします。 彼らが購入するものを購入する理由を理解すると、その知識に基づいて販売およびマーケティング戦略を構築できます。

消費者行動研究から誰が利益を得ることができますか？ 確立されたビジネスであろうと、オンラインストアを始めようとしているビジネスであろうと、顧客がこの特定の方法で行動する理由を理解すれば、コンバージョンを増やすことができます。 消費者行動調査を使用してコンバージョン率を上げる方法を学ぶために読んでください。

消費者行動に影響を与える要因はどれですか？

消費者行動は、消費者の性格と外的要因の両方に影響される複雑な現象です。 通常、人々は次の要因の影響下で購入決定を下します。

• 個人（年齢、性別、教育）
• ライフスタイル（職業、収入、ステータス）
• 社会的（特定の社会的グループやメディアに属し、家族の影響力）
• 地理的（国、地域）
• 心理的（購入のきっかけと動機）
• 状況（購入時の社会的および身体的状態）
• マーケティング（広告、ターゲティング、デザイン、価格設定）。

消費者行動の研究はどのようにコンバージョンに役立つのでしょうか？

それでは、理論から実践に移りましょう。 消費者行動の研究から得た知識に基づいてコンバージョンを増やすために何ができるでしょうか。

顧客の意思決定プロセスに関する洞察を得る

ボトル入り飲料水であれ車であれ、私たちが購入するものは何でも、それは同じ段階で構成される購入者の意思決定プロセスの結果です。 もちろん、水を使用する場合、プロセス全体に数分かかる場合があります。車の場合、数週間かかる場合がありますが、基本的に、購入者は同じ手順を実行します。

• 問題の認識。 たとえば、「食事を温めるには電子レンジが必要です」。
• 情報検索。 電子レンジが必要だと判断したら、オンラインで情報を調べ、さまざまなモデルを調べ、レビューや比較を閲覧し、友人や親戚に尋ねます。
• 代替案の評価。 手に入れることができるすべての情報を収集したら、オプションの評価を開始します。 「これは素晴らしいですが、高すぎます。 これは大丈夫ですが、白でシルバーが欲しいです。 私が聞いたことがないそのブランド。 こちらが特別オファーですが、残り2日です。 そして、それは少し高価かもしれませんが、たくさんの素晴らしいレビューがあり、私はそれを推薦する2人の人を知っています。
• 購入決定。 代替案の評価に基づいて、利用可能なオファリングのどれを購入するかを決定します。
• 購入後の行動。 この段階で、あなたはあなたの期待をあなたの購入の実際の経験と比較します。

消費者行動を研究することは、企業が自社のブランドに向けて意思決定を導くためにマーケティング戦略を調整するのに役立ちます。

消費者グループを特定してターゲティングを改善する

消費者行動調査を通じて、顧客オーディエンス内のグループを特定できます。 このようなグループには、共通の意思決定に影響を与える要因があります。 地元企業から購入することが最も多いものもあれば、ソーシャルメディアに依存しているものもありますが、特別オファーやプロモーションを探すものもあります。

購入者の行動が一般的な小さなグループにオーディエンスを分割できる場合は、オーディエンスをより的確にターゲティングし、競合他社よりもあなたを選ばせることができます。 さまざまなオーディエンスグループを狙うために、マーケティングキャンペーン内でいくつかのラインを立ち上げます。

たとえば、顧客がソーシャルメディア広告に多くの注意を払っていることに気付いた場合は、SMMを後押しします。 一方、顧客がピアレビューを信頼する傾向がある場合は、開梱または紹介ボーナスを提供して、人々があなたの製品を評価およびレビューするように促します。

顧客満足を通じて忠誠心を築く

忠実な顧客とは、あなたと繰り返し取引を行う顧客です。 忠実な顧客を持つことはすべてのビジネスマンの夢かもしれません。 しかし、それを実現するためには、一生懸命働く必要があり、消費者行動を研究することもここであなたを助けることができます。

何が顧客をあなたに呼び戻すことができますか？ たくさんのこと–あなたの製品の品質、購入の便利さ、素晴らしいカスタマーサービス。 ただし、さらに一歩進むことができます。顧客のニーズを予測し、それらを満たすために積極的な行動を取ることができます。

消費者行動の知識に基づいて、顧客との最初の接触から素晴らしい体験を生み出し始めることができます。 顧客の67％がそうであるように、顧客がセルフサービスリソースを提供する企業を好む場合は、FAQ、チュートリアル、ハウツー、および役立つ記事で構成される包括的なナレッジベースを提供することをお勧めします。 ナレッジベースをホストして、可能な限り効果的にするための信頼できるプロバイダーを見つけてください。 パーソナライズされた特別オファーを使用している顧客が多い場合は、Eメールマーケティングに頼ってください。

このような戦術は、ブランドに対する顧客の忠誠心を高めるのに役立ちます。 アイデアを検証するために、顧客満足度調査を定期的に実行することを忘れないでください。

消費者の習慣を形成し、維持する

消費者の行動を観察するだけでなく、それを形作ることもできることをご存知ですか？ 顧客の購買行動の特定の傾向を特定したら、それらを強化し、あなたとあなたの顧客の両方にとって有益な習慣に変えるための措置を講じることができます。

このアプローチは、Covid-19の時代に特に普及しました。 多くの通常の購入プロセスと習慣が中断され、新しいものに置き換えられました。 人々は在宅フィットネス、DIY料理、遠隔地のビジネスに目を向けます。

あなたは顧客がそのような新しいトレンドをもっと楽しみ、新しい習慣を身につけるのを助けることができます。 たとえば、オフラインストアでの配信でオンラインショッピングを宣伝します。 ソフトウェアビジネスをしている場合は、新しい常識になりつつあるリモートチームに何を提供できるかを考えてください。

このようにして、急速に変化する世界に適応するだけでなく、顧客にビジネス戦略に合った習慣を身に付けさせることができます。

ブランドコミュニケーションを顧客の考え方と調整する

あなたの製品は単なる製品ではありません。 すべてのチャネルで一貫している必要があるのは、顧客オーディエンスへのメッセージです。 消費者の行動を知ることは、そのメッセージを形成するのに役立ち、それによって大多数の顧客の共感を呼び、ポジティブなブランドイメージを生み出すことができます。

たとえば、顧客がより健康的なライフスタイルの採用に主に焦点を合わせていることがわかった場合は、生産とコミュニケーションにおいても健康的な生活を促進し始めることができます。 有機製品、省エネ技術、環境に優しいパッケージを使用してください。 そしてもちろん、あなたの顧客にそれについて知らせてください。

言及する価値のあるもう1つのポイントは、顧客がオンラインプライバシーに関して抱く懸念です。 今日、サイバー犯罪はホットな話題であり、人々は自分の個人データが危険にさらされることを心配しています。 適切な対策を講じ、必ずお客様に伝えてください。

あなたの製品とサービスが彼らの考え方と一致する場合、顧客はあなたの競合他社よりもあなたのブランドをより積極的に検討するでしょう。

お客様の反応に合わせて生産を調整

顧客の行動を研究することで、顧客の期待に応えるために製品で何を改善できるかを示唆することができます。 この知識があれば、顧客が望むものに製品を近づけるための複数の方法があります。

• 顧客が地元で買い物をして地元のビジネスをサポートすることを好む場合は、近くに店舗を開くか、地元の材料やサービスを使用することを検討してください。
• 調査の結果、顧客が一般的に価格を主な基準と見なしていることがわかった場合は、価格設定ポリシーを調整してより魅力的なものにすることを検討してください。
• 顧客が従来の方法ではなく高度な技術ソリューションを探している場合は、製品のアップグレードまたはイノベーションの実装を検討してください。

消費者行動研究は力を与える

顧客の行動を分析することは、ビジネスに大きなメリットをもたらします。 一方では、フローとプロセスを適応させて顧客の期待に応え、より多くのコンバージョンをもたらすことができます。 一方、それはあなたに顧客が買い物をする方法に影響を与え、そして再び、より多くのコンバージョンをもたらす力を与えます。

消費者行動研究に投資すると、ビジネスを次のレベルに引き上げる新しい機会が見つかります。

著者略歴

Julia Serdiukは、顧客との関係を構築するための革新的なプラットフォームであるHelpCrunchのアウトリーチスペシャリストです。 彼女はベテランの旅行者であり、ヨガ愛好家であり、人生を高く評価し、私たちの惑星の雲ひとつない未来を信じています。