リードを MQL に変換することがこれまで以上に難しい理由

ペースの速い SaaS 業界の世界において、2023 年は困難な年であることが判明しました。 かつてファネルを通過していたリードは現在そのペースが鈍化しており、マーケティングチームは KPI の達成に苦戦しています。

顧客は経済情勢の変化に応じて反応しており、企業はその影響を感じています。 予算が縮小し、経営陣が現在の技術スタックを再評価する中、将来の顧客や現在の顧客を失う脅威への懸念が高まっています。 これらの顧客を維持するために、企業は自社の価値と顧客の ROI に与える影響を証明するために適応する必要があります。

SaaS 業界は、経済的な課題に加えて、バイヤージャーニーに対するパンデミックの影響にも直面しています。 パンデミックの影響で、購入者は気楽で便利な時代に入り、やり取りが減り、販売員との関わりをあまり持たなくなりました。 代わりに、バイヤーはブランドとのより深いつながりを望んでおり、最も重要なこととして、バイヤーはブランドに売り込まれるのではなく、教育されることを望んでいます。

B2B 購買のルールは変わりました。この経済で成功するには、企業が生き残るために適応しなければならないということが 1 つ明らかです。

一足先

• MQLとは何ですか?
• より多くの MQL を獲得するのに役立つマーケティング戦略
  • アカウントベースのマーケティング
  • 顧客からの社会的証明を構築する
  • ソーシャルメディアの洞察を倍増する
• 今すぐさらに多くの MQL の生成を開始しましょう

MQLとは何ですか?

リードは、ソーシャル投稿への関与、コンテンツのダウンロード、CTA のクリック、他のマーケティング資料の操作など、特定の基準を満たした場合に MQL になります。

より多くの MQL を獲得するのに役立つマーケティング戦略

では、MQL を再びペースを上げてファネルの下に移動するにはどうすればよいでしょうか?

ここでは、この状況を乗り越え、リード発掘の取り組みを再び強化するために役立つ、トップ 3 の戦略を紹介します。

1. アカウントベースのマーケティング

アカウントベース マーケティング(ABM) は、マーケティングと営業が協力して、特定の価値の高いアカウントをターゲットにして、その固有のニーズや関心を満たすように設計されたカスタマイズされたマーケティング活動に取り組む戦略的アプローチです。

ABM は、特に現在の経済情勢において強力な取り組みです。 主要なアカウントとの強力な関係を構築し、彼らの問題点や課題を深く理解することを優先します。 これには、コンテンツ、メッセージング、アウトリーチ戦略を含む高度にパーソナライズされたキャンペーンの作成が含まれます。 これらの取り組みは、ターゲットアカウントのニーズへの投資と理解を示し、価値を提供する効果的なソリューションを示します。

全体として、ABM は、B2B 購入者が最も望んでいる価値、ROI、パーソナライゼーションと一致しているため、より多くの MQL を獲得するための強力な戦略です。 カスタマイズされた価値主導のアプローチにより、効果的な購入者エンゲージメント、信頼構築、競合他社との差別化が促進されます。 コンバージョンの可能性が最も高いアカウントに優先順位を付けることで、MQL を最大化するための時間とリソースの割り当てを最適化できます。

2. 顧客からの社会的証明を構築する

一般的な経験則では、購入者は購入を決定する前に、あなたのビジネスが他の人に価値を提供しているという証拠を知りたいと考えています。 そして、これは B2B バイヤーの世界ではさらに顕著です。 統計によると、顧客の 92% は有料広告よりも無料アドバイスを信頼しており、 B2B 購入者の約 92% は信頼できるレビューを読んだ後に製品を購入する傾向が高いことが示されています。

ソーシャル プルーフは、顧客の成功事例を活用して、新しい見込み客との信頼性を確立する強力なマーケティング戦術です。 効果的な B2B 社会的証明には次のものが含まれます。

• ケーススタディ:顧客の成功事例を詳しく調べ、強力な統計を使用して製品の影響を示します。今日の経済環境において、この戦略はこれまで以上に重要になっています。
• お客様の声とレビュー: G2やCapterraなどのサードパーティ Web サイトからのお客様の声やレビューを再利用します。
• 会社のロゴ: Web サイトなどのマーケティング資産で協力した有名ブランドのロゴを表示します。これは、信頼できるプロバイダーとしての貴社の立場を証明するものであり、さらに、業界は競争が激しく、ターゲット市場は競合他社が提供するソフトウェアで後れを取ることを望んでいません。

これらの顧客マーケティング資産は、予算が限られている場合でも、新しい見込み客との信頼を構築するだけでなく、既存の顧客の間で忠誠心を育み、解約リスクを軽減します。 顧客があなたのブランドについて肯定的に語れるようにすることで、どんなに派手なマーケティングでも実現できない方法で、B2B バイヤーの目から見たあなたの信頼性を高めることができます。

3. ソーシャルメディアの洞察を倍増する

現在、会話は購入者の購買行動において極めて重要です。 有意義なインタラクションを優先する企業は、見込み客との強力な関係を構築し、顧客へのコミットメントを示します。 このアプローチにより、より多くの見込み客が集まり、コンバージョン率が向上します。

ここでソーシャル メディアが登場します。ソーシャル メディアは、大規模な会話を作成してアクセスするための完璧なプラットフォームです。 ソーシャルメディアはマーケティングを超えたものです。 これは、顧客、そのニーズ、課題を理解し、顧客の興味や購入意図を明らかにするために不可欠なツールです。

特に今日の経済では、ソーシャル メディア データから取得できる詳細な洞察は、適切なコンテンツを適切な人にプッシュするのに役立ち、リードを MQL に変換する際に大きな違いをもたらします。 この情報を収集する方法は次のとおりです。

1. ソーシャルメディアエンゲージメントデータ

バイヤー ジャーニーでは、バイヤーが営業担当者と話す時間を短縮できるため、ソーシャル メディア エンゲージメント データは、従来であればバイヤー ジャーニーで明らかにされていた見込み客に関する追加情報を収集するのに最適な場所です。 さらに良いことに、ソーシャル メディア エンゲージメント データから得られる情報は、よりタイムリーかつ正確で、次のステップに進むための実用的なものになります。

ソーシャル メディア エンゲージメントに関する分析情報を利用すると、見込み顧客が興味を持つトピックを特定できます。 たとえば、ターゲット ユーザーの企業の購入希望者が特定のトピックに関するコンテンツに関与すると、彼らの問題点や関心が明らかになります。 この情報を使用して視聴者をセグメント化し、エンゲージメントの関心に基づいてパーソナライズされた育成ストリームを構築できます。 これにより、適切なコンテンツで視聴者セグメントをターゲットにし、彼らのニーズに対するソリューションとしての地位を確立することができます。

ソーシャル メディア キャンペーンのパフォーマンスを監視するだけでなく、「いいね！」、コメント、共有の背後に誰がいるのかを明らかにすることができます。 見込み客があなたのコンテンツに関心を持つとき、彼らは興味があるというシグナルを残します。 このデータは、これらのリードを営業チームに引き渡す準備ができている MQL のパイプラインに変換するための実用的な洞察を提供します。 さらに良いことに、リアルタイムの正確なデータを顧客に渡し、見込み客の課題に対するソリューションとして製品を位置づけるために必要な詳細情報を営業チームに提供できます。

2. ソーシャルリスニング

ソーシャルリスニングを使用すると、ブランド、製品、競合他社に関するオンラインでの会話を監視できます。

ソーシャルリスニングを使用すると、ブランドが言及されていない場合でも、オンラインでの会話に参加できます。たとえば、誰かがオーディエンスのタイプに基づいてセグメント化された複雑な電子メール マーケティング キャンペーンを管理することの難しさをオンラインに投稿した場合、あなたも会話に参加して、問題を解決するヒントやベスト プラクティスを提供することで、あなたのブランドを注目させることができます。

ソーシャル メディア上のこれらの会話から、ソリューションの検索に関心を持つ潜在的な見込み客を特定し、MQL になるまで育成します。

ソーシャルリスニングを使用すると、オンラインでブランドが見つかるのを（おそらく長い時間）待つのではなく、直接訪問することでより多くの視聴者にリーチすることができます。

3. リードスコアリング

ソーシャル メディア エンゲージメント データとソーシャル リスニングから収集したデータに基づいて、これらの洞察を使用してリードをより正確にスコアリングできます。

リードのスコアリングとは、特定のアクションにスコアを割り当てて、最も適格なリードを決定するプロセスを指します。また、リードを正確にスコア付けしたい場合は、ソーシャル メディア データを無視することはできません。

電子メールの開封、電子メールへの返信、営業チームとのやり取りなどの他のアクションをスコアリングするのと同じ方法で、ソーシャル上のエンゲージメントから同じ情報を取得する必要があります。 スコアを付ける必要があるソーシャル アクションには、ソーシャル投稿からのリンクのクリック、「いいね！」、コメント、ブランドへの言及、共有、ダイレクト メッセージが含まれます。

これらの各アクションにはチームによって決定されたスコアがあり、この情報を使用して、質の高いリードを引きつけるキャンペーンやソーシャル チャネルを特定し、最適な結果と MQL で満たされたパイプラインを実現するためにマーケティング戦略を調整することができます。 。

さらに良いことに、このデータを CRM およびマーケティング自動化ツールに取り込むことができるため、営業チームは見込み客の購入を促す方法で会話を組み立てるために必要な洞察を備えた状態で電話に臨むことができます。

4. リードの帰属

リードのアトリビューションは、どのマーケティング チャネル、戦術、戦略が最も多くのリードを生み出しているかを特定する方法です。 たとえば、LinkedIn マーケティングが Instagram キャンペーンよりも大きな注目を集め、より多くの見込み客を獲得している場合、これはどこに力を入れるべきかを決定するのに役立つ情報です。 または、ユーザー生成コンテンツに焦点を当てたソーシャル メディア キャンペーンにより、より多くの見込み客を獲得した場合は、この情報を使用して、より多くの見込み客を獲得し、最終的にはより多くの MQL を獲得することができます。

リードのアトリビューションは、マーケティング戦略の結果とソーシャル メディアでの成功を測定する効率的な方法です。 MQL の生成を促進するには、見込み客を惹きつけるチャネルやキャンペーンについての洞察を得ることで、結果をもたらす戦略にリソースをより効率的に割り当てることができます。

コンテンツを投稿するだけでなくソーシャル メディアを活用することは、マーケティング戦略とビジネスの MQL の向上にとって非常に重要です。 ソーシャル メディア エンゲージメント データを分析し、ソーシャル リスニング手法を採用することで、顧客の好みをリアルタイムで理解し、推測する必要がなくなります。 その結果、リードスコアリングとアトリビューション手法を通じて戦略を洗練させることができます。

今すぐさらに多くの MQL の生成を開始しましょう

今日の経済情勢において、SaaS 業界でより多くの MQL を生成するには、B2B バイヤーの変化するニーズに適応する必要があります。 このため、企業は顧客に自社の価値を証明し、購入者の行動をパーソナライズし、競合他社との差別化を図るために、別のアプローチを使用する必要があります。

アカウントベースのマーケティングは強力な関係を育み、ソーシャルプルーフマーケティングは見込み客との信頼性を築きます。 ソーシャル メディアは、見込み顧客の発掘やマーケティング戦略における貴重な洞察の宝庫として機能します。 ターゲット ユーザーの問題点、興味、課題に関する実用的な情報をリアルタイムで提供し、より正確なリード スコアリングを可能にしてコンバージョン率を高めます。 視聴者の考え方を洞察できるこの独自の窓により、戦略を洗練し、ブランド エンゲージメントを高め、最終的には今日の経済においてより多くの MQL を生成できるようになります。

ソーシャル メディアの洞察がより多くの MQL の生成にどのように役立つかを知りたい場合は、今すぐお問い合わせください。