マーケティングおよびレベニュー オペレーションのプロに対する需要の傾向 (およびその解決方法)
公開: 2023-01-27過去数年間、ビジネス リーダーはセールス イネーブルメント ドラムを打ち鳴らし、最前線のセールス フォースに力を与える新しい方法を常に模索してきました。 これには正当な理由があります。長期的な成功には、セールス イネーブルメントが不可欠です。 しかし、急速に変化する市場と変化するバイヤーの需要の中で真に効果を発揮するには、組織はラスト マイルだけでなく、サイクル全体にわたってすべての収益機能をサポートする必要があります。
収益オペレーション、または RevOps に入ります。 この非常識なビジネス機能は、人、プロセス、テクノロジー、およびデータを結び付けて合理化することにより、収益の可能性を最大化することを任務としています。 RevOps の実装を成功させると、販売、マーケティング、および顧客サービスが、収益を生み出す単一の発電所に統合されます。
これは難しいように聞こえるかもしれませんが、達成するのはさらに困難です。 部門内または組織全体の多くの人々は、知識ベースの一部として RevOps を持っているかもしれませんが、それをすべて機能させるには、構築、育成、およびスケーリングに専念する専門家を持つことが最善です。 経済が少し不安定になると、RevOps の専門家はこれまで以上に大きな責任と複雑な課題に直面します。
以下に、マーケティングおよび収益運用の専門家に対する主な要求と、これらのハードルを克服する方法をいくつか示します。
深く切り離された部門の調整
過去数年間が楽勝だったとは誰も言いませんが、2022 年の後半は、あらゆる規模の企業にとって特に困難な時期でした。 毎日のように、大規模な組織再編成、レイオフ、予算削減がニュースの見出しで発表されています。特に、テクノロジー、ヘルスケア、製造、不動産セクターではその傾向が顕著です。
これらの問題は、リモート ファースト、ハイブリッド、および職場復帰の漠然とした状態でチームを管理するという継続的な頭痛の種と相まって、すべての部門間の亀裂を広げています。 企業は定期的に大規模な変革とリーダーシップの交代を行っているため、サイロが形成され、悪化するのは簡単です。
言い換えれば、RevOps はこれまでになく重要になってきましたが、販売、マーケティング、およびサービスの各チーム (まとめて収益チームとして知られています) を調整することはかつてないほど困難になっています。
この課題を克服するために、RevOps のプロは共有された目標を明確にし、パフォーマンスを監視および測定する方法を正確に決定する必要があります。 チームが目的やそこに到達するための行動について足並みを揃えることができない場合、マーケティングと収益の運用が良い結果をもたらすことはほぼ不可能になります。
RevOps の価値の明確化
収益プロセスとプラットフォームを分析するという考えは新しいものではありませんが、RevOps チームが組織内での価値と役割を定義することは依然として困難です。 また、経営陣が経済の不確実性に直面して予算を引き締めると、必要なリソースを確保することが通常よりも難しくなる可能性があります。
ただし、組織の規模によっては、上級意思決定者が収益チーム内の日常業務について十分な知識を持っていない可能性が高くなります。 どの運用の非効率性が成長を妨げているか、データサイロがどこに存在するか、どのプロセスが整合性を欠いており、収益の可能性を制限しているかを常に把握しているわけではありません。 これらの障害を特定し、それらに対処するための戦略を考案し、その計画を上級管理職に提示して賛同を得るのは、収益運用の専門家に任されています。
予測不可能な年に予測可能な収益を上げる
RevOps チームの作業の多くは、予測可能な収益を促進することに重点を置いています。 また、従業員の離職率、予算の変更、パンデミック、経済の変化球などの変数がなければ、チームの足並みをそろえ、テクノロジーを統合し、収益の流れを維持することは簡単だったでしょう。 残念ながら、それは私たちの現実ではありません。
経済の不確実性と、迫り来る不況の暗雲により、これを達成することははるかに難しくなっています。 何が先にあるかわからない場合、RevOps は、予測可能で再現可能な成功の少なくともある程度の尺度を作成するにはどうすればよいでしょうか?
魔法の杖や水晶玉がなければ、手元にある情報とリソースを使って一貫性を保つよう努めることしかできませんが、予想外の課題が避けられないことを認識してください。 要するに、手元のデータに基づいて計画を進めますが、用心深く柔軟なままにしてください。
「当社の 2023 年の計画がデータ駆動型であることは現実的ですが、データ依存ではありません」と、RevOps Co-op 円卓会議で、Health Recovery Solutions の収益オペレーション担当副社長である Saul Garcia 氏は述べています。 「2019 年の世界のすべてのデータは、2020 年に何が起こったかを予測するものではありませんでした。常に驚きがあります。」
さらに、今すぐ収益業務の効率を高めるための協調的な取り組みを行うことで、後で発生する可能性のある予期しない問題を乗り切る準備が整います。
現実的な目標と期待を設定する
予測不可能性に関するもう 1 つの問題は、達成可能な目標を設定するのが難しいことです。 2019 年以来、「通常の」年はありませんでした。その年でさえ、政治的および社会的対立に満ちていました。
では、新しいベンチマークをどこに設定しますか?
繰り返しになりますが、現時点で具体的なことを信頼し、組織が別のループに陥ったときに目標を再検討する準備をしておくことが最善です。 過去の知識を活用して、変数がパフォーマンスに与える影響を認識してください。 (これは、各チームのプラットフォームを他のチームと確実に統合することによって、顧客のライフサイクル全体にわたってデータを確実に可視化することが不可欠なもう 1 つの理由です。)
たとえば、経験豊富なランナーは、涼しく乾燥した日よりも暑く湿気の多い日に走る方が難しいことを知っています。 天気が変わると、期待が変わります。 彼らは、10 月のさわやかな日の最高のパフォーマンスを、7 月の蒸し暑い午後のランニングと比較しません。 それは言い訳ではなく、ただの現実です。
リーダーと協力して収益チームの目標を設定するときは、現在のデータを使用して適切なベンチマークを設定しますが、市場の低迷やサプライ チェーンの問題などの過去の課題が数値にどのように影響したかを考慮してください。 これらの欠点を克服する機会を探しますが、状況が変化したときに非現実的になる目標に固執しないでください。
小規模なチームとして、増大する RevOps の需要を管理する
RevOps は巨大な仕事ですが、多くの組織は依然として小規模なチームや 1 人の個人に頼ってすべてを達成しています。 残念ながら、それはもはや持続可能ではありません。 企業は、顧客のライフサイクルをより適切にサポートするために、マーケティングおよび収益運用リソースをどのようにスケーリングするかを決定する必要があります。そうしないと、より堅牢な RevOps を使用して競合他社に機会を失うリスクがあります。
そのため、この重点分野で実績のある機関など、外部のリソースに支援を求めることをお勧めします。 RevOps サービスを提供する代理店と提携することで、合理化、プロセスと人員の調整、カスタマー ジャーニー全体でより多くの洞察の獲得に役立ちます。 このようにして、反復可能なプロセスを作成して、持続可能な収益成長を達成し、ハードルを簡単に乗り越えることができます。
