ソーシャル セールスのトップ例: 避けるべき 7 つの間違い
公開: 2023-09-21B2B 販売プロセスは変化し、デジタル化により従来の対面販売方法 (訪問販売や電話勧誘など) は時代遅れになりました。 このデジタルシフトにより、ソーシャル販売という販売における新時代が到来しました。
オンラインで購入者を惹きつけたい場合は、デジタル ノイズを遮断して購入者の注意を引き出すことができる新しい販売アプローチであるソーシャル セリングを利用します。 ソーシャル セリングを使用している企業の 78% が、ソーシャル セリングを使用していない企業を上回っているため、この戦略を見逃すわけにはいきません。
ただし、ソーシャル セリングは比較的新しい概念であるため、それを正しく理解できる営業チームはほとんどありません。 よくある落とし穴を回避し、ソーシャル セリングで優れたパフォーマンスを発揮するために、避けるべきソーシャル セリングの主な間違いをリストし、成功するためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。
一足先：
- ソーシャル販売: 知っておくべきことすべてのまとめ
- ソーシャル セールスの主な例: 避けるべき間違い
- スパム投稿
- 販売目標を推進する
- 視聴者をゲートされたマテリアルに誘導する
- 分析とROIを追跡しない
- 間違った場所で間違った視聴者をターゲットにする
- 一般的なメッセージ
- 専門的なプロフィールの影響を無視する
- 自信を持ってソーシャル セリングをマスターする
ソーシャル販売: 知っておくべきことすべてのまとめ
ソーシャル セリングは、ソーシャル ネットワーク、特に従業員のネットワークを通じて潜在顧客との関係を構築し、販売パイプラインのリードを増やすことに重点を置いた販売アプローチです。
この戦略では、ソーシャル メディアを企業プロフィールに限定するのではなく、営業チームが個人アカウントを利用して新しい見込み客にリーチし、洞察を共有し、有意義な会話を行うことが含まれます。
営業担当者が B2B の購入プロセス中に顧客に費やす時間は5% しかないため、顧客の注意を引くために全力を尽くす以外に選択肢はありません。 そして、戸別訪問が時代遅れである（そして法的に疑わしい）のであれば、代わりに毎日毎朝ソーシャルフィードに現れてみてはどうでしょうか？ ソーシャル販売を通じて、営業担当者はソリューション検索中にフィードに自然に表示されることで、将来の購入者と関わり、ブランドの信頼性を築くことができます。
ソーシャル販売の 5 つのメリット:
- 信頼の強化:ソーシャル メディア上で価値、洞察、個人的なやり取り (個々のアカウントから) を提供することで、潜在的な顧客との信頼関係を構築できます。
- 範囲の拡大:人々は企業ではなく人をフォローします。ソーシャル販売はビジネスの範囲を広げ、従業員のネットワークを通じて多様な視聴者とつながります。
- 直接的なリード生成:ソーシャル メディア プラットフォームは、オンライン アクティビティを通じて見込み客を特定し、リード生成のための直接的なチャネルを提供します。
- 費用対効果:ソーシャル販売ツールは、最小限の財務投資で大幅なリード生成とコンバージョンの結果をもたらします。これは、販売サイクルが非常に長い B2B ビジネスにとって特に有利です。これは、従業員が会社のコンテンツを手動で投稿して共有するための完全に自然なアプローチでもあります (有料広告は含まれません)。
- 売上の増加: あらゆるマーケティング戦略の最終目標 – ソーシャル セリングは、製品に真の関心を持ち、コンバージョンに至る可能性がより高い強力なリードをもたらし、チームが目標を達成するのに役立ちます。
ソーシャル セールスの主な例: 避けるべき間違い
ソーシャル セールス戦略の効果を最大化するために避けるべきソーシャル セールスの主な間違いは次のとおりです。
1. スパム投稿
自分の会社が最高だと信じているかもしれませんが、常に会社のコンテンツを投稿したり、顧客のタイムラインにスパムを送信したりしても、良い結果は得られません。 過剰な投稿は、繰り返しのように聞こえたり、無関係なコンテンツを共有したりする危険性があり、視聴者があなたのブランドを信頼できるものだと考えるのを妨げる可能性があります。
代わりに、独自の洞察や専門知識を取り入れながら、業界関連のトレンド、個人コンテンツ、企業関連の最新情報、関連記事やリソースを幅広く提供することで、業界の思想的リーダーとしての地位を確立し、デジタル ブランド戦略を強化してください。会社とそのソリューションを宣伝するだけでなく、対象ユーザーの興味や課題に対処し、投稿を多様化するようにしてください。
ここから、私たちが最も重要なヒントを得ることができます。それは、従業員の権利擁護を行うことですが、それを正しく行うことです。
従業員擁護プログラムに参加している場合は、コンテンツが目立つようにしてください。 よくある間違いは、チームメイトのコンテンツとあまりにも似たメッセージを共有してしまい、自分の投稿が一般的になってしまうことです。 業界の規制によってコンテンツの制限が課されていない限り、投稿にあなたの個性を追加することで、より本物で魅力的なソーシャル販売戦略を作成し、思想的リーダーとして目立つようになります。
2. 販売目標を推進する
ソーシャルメディアの投稿はエレベーターのセールストークではありません。 もしあなたが対面で販売しているなら、自己紹介をする前に誰かのところに歩いて行って商品の売り込みを始めることはしないでしょう?
結果を期待する前に、ソーシャル メディアで信頼を築く必要があります。買い手はもはや顔の見えないブランドを信頼せず、人、友人、専門家を信頼します。 解決策は簡単です。ブランドではなく人間のように話すことです。
人々は人のストーリー、経験、洞察を信じます。誰かがあなたを信頼すれば、彼らはあなたが代表するビジネスを信頼するでしょう。 コメント、ダイレクト メッセージでの有意義な会話、フィードでのディスカッションに参加することで視聴者と関わり、ブランドを人間味のあるものにしましょう。
3. 視聴者をゲート付きコンテンツに誘導する
ゲート型コンテンツは、見込み顧客に連絡し、光沢のある PDF またはオンデマンド ウェビナーと引き換えに電子メールの詳細を取得し、電子メールのナーチャリング ストリームに参加させるための一般的な戦術でした。 しかし、今日では、この戦略が視聴者をブランドから遠ざける可能性があります。
代替案を持たずに価値を提供していることを示さなければなりません。ヒントやハウツー リソースを含む高品質のコンテンツを提供することは、視聴者が解決策を見つけられるように教育し支援するという取り組みを示しています。 これにより、視聴者がブランドとコンテンツに引き付けられ、マーケティング エコシステムに統合されます。 目先の販売ではなく、長期的な関係の構築に焦点を当てます。すぐに販売しようとしないでください。うまくいきません。
4. 分析とROIを追跡しない
ソーシャル販売投稿からの分析と ROI を追跡していない場合、戦略にとって何が効果的で何が効果的でないかをどのように理解すればよいでしょうか?
ソーシャル メディア分析と ROI の結果を活用して戦略を情報化することは、堅実なソーシャル セリング戦略にとって非常に重要です。ソーシャル メディアは、投稿の有効性を評価し、エンゲージメントの高いトピックを特定し、販売パイプラインへの影響を評価するための、リアルタイムで正確な実用的な洞察を提供します。
ソーシャル エンゲージメント データを CRM の見込み顧客プロファイルと照合することで、ソーシャル メディアがバイヤー ジャーニーに与える影響を確認し、どのコンテンツのパフォーマンスが向上しているかを理解することができます (つまり、より多くのリードをファネルに押し込む)。 これを行うには、ソーシャル メディア自動化プラットフォームを CRM プラットフォームに接続し、リード ジャーニー全体を 1 か所で確認できます。 これにより、ソーシャル メディアを最大限に活用して、リードにとって効果的な、超パーソナライズされたコンテンツを作成できるようになります。
5. 間違った場所で間違った視聴者をターゲットにする
あなたのブランドに興味がなく、製品も必要とせず、あなたと関わるつもりもない視聴者を構築するのであれば、ソーシャル販売活動に参加する意味がありません。
ここで重要なのは、聴衆がいる場所にいるということです。B2B バイヤーの場合、主に LinkedIn を利用する可能性があります。 しかし、これは他のソーシャルメディアプラットフォームを無視すべきだという意味ではありません。 代わりに、オンラインの好みに基づいて労力を割り当てます。 そうすることで、あなたのブランドの適切な見込み客とつながり、フォロー、そして最終的には関係を構築していることを確認してください。
そうすれば、適切な見込み客をターゲットにできます。 ソーシャル メディアは、見込み客の連絡先情報を待たずに見込み客を探し、連絡を取るための秘密兵器なので、賢明に使用してください。 適切な場所で適切な視聴者をターゲットにしたら、適格な見込み客との関係を育み、販売パイプラインを構築することができます。
6. 一般的なメッセージ
自分の名前が貼り付けられた一般的なメッセージが送信されると、誰もが知っています。そして、それを受け取ると誰もが目を丸くします。 こうした調整されていないメッセージの応答率が低く、結果が得られにくいのには理由があります。 私たちは皆、自分が特別であると感じたいと思っていますが、営業リストに載っている他の無数の見込み客と同じメッセージを受け取っても意味がありません。
応答率を向上させるには、対応をカスタマイズします。したがって、見込み客が最近ウェビナーでゲストとして講演した場合は、そこから得た洞察やポイントを共有することからアウトリーチを始めてください。 見込み顧客は、あなたが時間をかけて連絡を取ったように感じ、あなたの製品が適切なソリューションであると考える可能性が高まります。 クリエイティブなオプションは無限にあり、応答率が高くなります。
7. 専門的なプロフィールの影響を無視する
見込み客があなたの投稿やメッセージに出会ったとき、最初のステップはあなたのプロフィールをチェックすることです。 あなたのプロフィールが素人っぽいと、誰もあなたのことを真剣に受け止めてくれません。 プロフィールは現代の名刺のようなものなので、必ず最適化してください。
業界に合わせて専門プロフィールをカスタマイズし、ビジネスの信頼性を高めます。プロの顔写真でターゲット視聴者を引き付け、見出しと概要に関連するキーワードを含め、専門知識と思想的リーダーシップを示す注目のコンテンツを固定します。 あなたのプロフィールだけで、視聴者との信頼性を確立できる可能性があります。
自信を持ってソーシャル セリングをマスターする
営業文化の変化から得られる重要な点は、ソーシャル セリングはトレンドではなく、B2B 営業の未来であるということです。結果が出るまでには時間がかかるかもしれませんが、販売戦略の不可欠な部分となるはずです。 オンラインで強力な存在感を確立することで、最終的に見込み客を引きつけ、影響を与え、忠実な顧客に変える能力が向上します。
Oktopost の従業員擁護ツールを使用すると、ワンクリックでソーシャル販売コンテンツを簡単に共有できます。 また、コンテンツをカスタマイズしたり、分析にアクセスしたり、リーダーシップ ボードを使用して全員のモチベーションを維持したりすることもできます。 適切なソーシャル販売ツールはプロセスを合理化し、チームがソーシャル ネットワークを活用できるようにして、エンゲージメントを高め、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。 ソーシャル セリングと、従業員の擁護がどのように売上を伸ばすことができるかについて知りたい場合は、今すぐお問い合わせください。