トップセールスパフォーマーの力を解き放つ方法

公開: 2023-09-30

目次

  • トップセールスパフォーマーを特定するにはどうすればよいですか?
  • 営業マネージャーが直面する課題
  • トップセールスパフォーマーをどう活用するか?
  • 最終的な考え

営業の分野では、すべての営業の役割が同じではないということが十分に明らかです。 実際にトップセールスパフォーマーを特定して活用する方法に入る前に、まず「セールス」という包括的な用語の背後にある 3 つの重要な役割を定義しましょう。

  • 営業開発担当者（SDR）：コールドコール、リードの認定、アポイントのスケジュール設定などを委託されます。
  • アカウント エグゼクティブ (AE):取引の成立を担当します。 彼らは SDA と緊密に連携して、販売資格のあるリードを有料顧客に転換します。
  • アカウント マネージャー (AM) : 既存の顧客アカウントを維持および育成するだけでなく、それらのアカウントのアップセルにも取り組みます。

ご覧のとおり、それぞれの役割には明確な目的があり、それは役割がどのようにパフォーマンスを発揮するのか、またマネージャーとしてそのパフォーマンスをどのように活用するのかを特定する明確な方法を意味します。

トップセールスパフォーマーを特定するにはどうすればよいですか?

営業職の最も魅力的な側面の 1 つは、その固有の客観性です。

営業担当者は特定の業績目標を達成する責任を負っているため、これらの目標に対する業績に基づいて優秀な業績をあげている人材を特定するのは比較的簡単です。

ただし、SDR、AE、AM には異なる目的があることを認識することが重要です。

例

たとえば、SDR は通常、取引を成立させる能力ではなく、認定されたリードの数に基づいて評価されます。

ただし、SDR が何度も機会を送信して AE の時間を無駄にすることは望ましくありません。

さまざまな営業職の主要な指標

各営業職のトップパフォーマーを特定するには、役割固有の指標に焦点を当てる必要があります。

各役割の重要な指標をいくつか分析してみましょう。

1. SDR:

  • リード率:月ごとに AE に送信されるリードの数。
  • 適格リードの評価:厳格な適格基準を満たす AE に送信されたリードの割合。
  • リード適格性の効率:行われたコール数に対する適格なリードの比率。

簡単なヒント

わずか 80 回のコールで 50 件の適格な商談を生成するという目標を達成する SDR もあれば、同じ目標を達成するために 200 回のコールが必要な SDR もあります。

つまり、見込み顧客データベースを効果的に構築して維持するなど、ここには改善の余地があることがわかります。

もう 1 つの比率は、AE に送信された商談の数と実際に受け入れられた商談の割合です。

これらの比率を指標として使用して、最もパフォーマンスの高い SDR を特定します。

SDR にとって、優れているということは、リード生成の目標を達成することだけでなく、AE の時間を無駄にせず、質の高いリードを送信することも意味します。

2. アカウントエグゼクティブ:

  • 成約率:進行中の取引と比較した、成約した取引の割合。

専門家のヒント

これは、部分的には、SDR の前述の能力と効率に依存しており、それが、この 2 つが非常に相互依存している理由です。

そうは言っても、SDR を指導し、その進歩を確実にすることも AE の仕事の一部であるはずです。

  • SDR コーチング:なぜ彼らは SDR から送られたこの取引を受け入れたのでしょうか? なぜもう一方を拒否するのでしょうか？ AE は自分のプロセスを部下にデモンストレーションできる必要があります。

強力なアカウント エグゼクティブ (AE) を特定するのはさらに困難です。

しかし、真のトップパフォーマー AE は、取引を成立させることだけが得意な人ではなく、どの取引を追求する価値があるかを見極めることにも熟達している必要があります。

本質的に、最高のクローザーは両方の面で優れている必要があります。

  • 彼らは自分自身のクロージング能力に焦点を当てるだけでなく、他の AE がクロージング スキルを向上させるのを支援することにも取り組む必要があります。
  • さらに、 SDR と洞察を共有し、取引を効果的に検証する方法を教え、この分野でのコーチングを提供する必要があります。

3. アカウントマネージャー:

  • アップセル率:社内のライフサイクル全体にわたるクライアントのポートフォリオの価値の増加率。
  • コーチングの役割: SDR を持つ AE と同様に、トップ AE を特定し、スキルを向上させるために指導します。

AM は、クライアントのアカウントを拡大したり、長期的な満足を確保したりする上で重要な役割を果たします。

専門家のヒント

アップセルの課題は、それをどのように認定するかにあります。

今年 1 月に合計 1000 ユーロ相当の顧客のポートフォリオを持つ AM を想像してください。

販売サイクルにもよりますが、たとえば来年 1 月の場合、それらの価値はいくらになるでしょうか? まだ1000ユーロですか？ 1500ユーロ、3000ユーロ、あるいは5000ユーロに増額されましたか？

これは、アカウント マネージャーの有効性の尺度です。 それはポートフォリオを成長させることにあります。

さて、さらに詳しく見てみましょう。ポートフォリオの価値を高めるには、次の 2 つの要素が関係します。

  • AM は、アップセルを通じて顧客の平均購入額を増やすことができます。
  • 最も高額な料金を支払ってくれる顧客を維持する能力。

AMの中には、たとえ他の顧客を失うことになっても、トップクライアントを最大化することに重点を置く人もいます。 そしておそらく、これによりポートフォリオのパフォーマンスは優れていますが、顧客維持率は低下するでしょう。

したがって、このポートフォリオに取り組んでいる個人のタイプに応じて、コーチングはこれらの側面のいずれかに焦点を当てます。

営業マネージャーが直面する課題

営業マネージャーは、コーチング プログラムを導入し、トップ パフォーマーの強みを活用する際に、いくつかの課題に直面します。 これらの課題には次のようなものがあります。

  • 業務以外の役割での進化:前述したように、トップパフォーマーにとって、営業職からコーチング職への移行は困難な場合があります。 たとえ移行を果たしたとしても、課題は、営業担当者を適切に指導し、ピッチから離れたときに適切なサポートを提供できるようにすることです。
  • 潜在的なコーチの特定:すべてのトップパフォーマーが生まれつきのコーチであるわけではありません。 営業マネージャーは、誰が必要なコーチング スキルと他の人を指導する意欲を持っているかを評価する必要があります。
  • コーチングの奨励:コーチは多くの場合、同僚の指導に時間を費やし、その時間を収益を生み出すために費やすことができます。 営業マネージャーは、モチベーションを維持するためにコーチの指導努力に対して適切な報酬が支払われるようにする必要があります。

簡単なヒント

SDR、AE、AM を補い、それらが効果的に連携できるようにするにはどうすればよいでしょうか?

あなたが彼らに支払います！

そして、その日のコーチング中に彼らが「失った」ものよりも多くのお金を彼らに支払います。

たとえば、あなたの AM が 1 日で 200 ユーロのボーナスを生み出すことができ、あなたがその日を彼らから取り上げると、あなたは彼らに 300 ユーロを与えることになります。

あなたは彼らにそれをするように動機付け、彼らの時間の価値があるものにしなければならないので、彼らが自分たちで稼ぐ以上のものを彼らに与えます。

トップセールスパフォーマーをどう活用するか?

成績優秀者を特定したら、次のステップは彼らの専門知識を活用して営業チーム全体を強化することです。

この戦略の要となるのがコーチングです。

効果的なコーチングは、個人のパフォーマンスを向上させるだけでなく、営業組織内で継続的に改善する文化を促進します。

営業マネージャーにとっての課題は主に、現場からマネージャーの役​​割への移行を中心に展開します。

専門家のヒント

営業マネージャーは以前に営業経験があるかもしれませんが、新しい管理職には異なるスキルセットが求められます。 このため、次のことを行う必要があります。

  • 定期的に 1 対 1 のセッションを開催する: 営業マネージャーは、トップの営業成績を収めているメンバーと定期的にミーティングを開催して、彼らの成果を理解し、これを新しい営業プロセスの一部にする必要があります。
  • 文書化して更新する:会議で得た洞察を他の全員のトレーニングに組み込めるように文書化するのも彼らの責任です。 たとえば、新しい営業のオンボーディングです。
  • 目標設定と開発計画: 営業担当者と協力して、達成可能だが困難な目標を設定します。 これらの目標は、チームと会社の両方の目標と一致している必要があります。
  • パフォーマンス指標: 各個人の目標と KPI に対する進捗状況を追跡します。 データに基づいた洞察を使用して、優れている領域と改善が必要な領域を特定します。

最終的な考え

実際、営業の世界は客観的な世界です。 数字を重視する個人主義に見えるかもしれません。

しかし、この記事を通して理解したように、結局のところ、それは私たちが思っているほど個人主義的ではありません。 SDR は AE にリードを送信する必要があり、AE は SDR をコーチングする必要があり、AM は AE をコーチングする必要があるため、組織が少なくとも必要です。

部門が機能するには、さまざまなコンポーネント間に最小限の調和が必要です。 これが営業マネージャーの役​​割で構成されています。 誰もが自分のことだけを考えていないことを確認するためです。

営業担当者は「私は私、私の結果は私」という固定観念がありますが、実際には、優れた営業マネージャーまたは営業責任者は、全体の構造、全員がどのように働くか、個人がどのように組織されるか、チームへの影響を理解しており、すべてのことが確実に行われるようにします。スムーズに動作します。

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