マーケティング主導の成長の成功要素

これは、成長の成功要素に関する 3 部構成のシリーズの第 1 部です。

私が仕事で最も楽しいことの 1 つは、クライアントや同僚からどれだけ多くのことを学べるかということです。 長年にわたり、私はいくつかの大手ブランドや信じられないほど賢い人々と仕事をし、誇りを持ってクライアントと呼べる革新的な思想家たちと関わる素晴らしい機会に恵まれてきました。

私が書いている内容の多くは、クライアントへの成果物となった、学んだこと、考え、議論、経験のすべてを統合したものです。 そして、より多くのクライアントと関わりながら、私たちは成果物を改善し、クライアントと業界全体をより良くするために、ただ一つの目的のためにアプローチとプロセスを考え続けていきます。

私がこの考えを持って先頭に立っているのは、成長の成功要素に関する 3 部構成のシリーズを開始するためです。 私のこれまで多くの人が成長の重要性や、企業が成長するために何をする必要があるかについて議論してきましたが、私は多くの人が依然として成長に苦労していることを知っていますし、必ずしもそうである必要はないことも知っています。

組織は持続可能な成長を実現することができ、そのためにはマーケティングが重要な役割を果たす必要があります。 このシリーズで私が共有する考えとアプローチは、私と私のビジネスパートナーがその過程で学んだこと、私たちが組織に適用したこと、そして私たち自身と私たちのクライアントが成長の可能性を最大限に実現できるようにするために今日のビジネスに活用していることです。

テクノロジーの特効薬を追うマーケティング

ちょうど今週、LinkedIn フィードを見ていたら、長い間知っていて尊敬していた同僚のこの投稿を見つけました。 彼の投稿は次の 2 つの観察から始まりました。

「マーケティングはテクノロジーに長けており、人材が不足しています。 売上は人材が多く、技術が不足しています。」

投稿の続きで、彼はマーケティングに関して次のように述べました。「彼らは問題を解決するためにテクノロジーに目を向けなければなりません。」 彼はマーケティングがこれを行うべきだと言っているわけではないことを忘れないでください。 私は彼の発言を、これが彼らがやっていることだという意味だと解釈しました。

そしてこれが、マーケティングが成長に貢献することを非常に困難にしているのです。 彼らは問題を解決するためにテクノロジーに注目しています。 MarTech に記事を書いているとき、テクノロジーに関する議論をどのように組み立てるかに注意する必要があることを知っています。 私はテクノロジーを大いに信じていますが、マーケティングはそれを可能にする戦略によって決まるとも強く信じています。

私は、あまりにも多くのマーケティング組織が大規模な技術スタックに投資し、実現された価値という点で成果が得られないのを見てきました。 しかし、私の同僚の投稿からわかるように、マーケティングの役割の多くが今でもそれを採用しているようです。

マーケティングは企業の成長を促進するのに役立ちます

テクノロジーにどのようにアプローチするかに関係なく、すべてのマーケターが同意できると私が信じていることの 1 つは、マーケティングの仕事は企業の成長を支援することであるということです。 これが目標ではありますが、マーケティングのリーダーとしての役割に就いている人なら誰でも、さまざまな理由からこの目標を達成することがいかに難しいかを理解しています。

私がこれまで 30 年近くにわたって協力してきたほぼすべての組織に言えることは、ほとんどの組織にとって成長に対する最大の制限は、成長するための定義されたフレームワークとプロセスが欠如していることであるということです。

ちょうど今週、私は見込み客と電話をしていました。 私は彼らに 3 年間の収益予測について尋ねましたが、彼らは知らないと認めました。 次に、収益のほとんどをどこから得ているのか尋ねましたが、やはり彼らは知りませんでした。

彼らは、記録的な年だった昨年の数字は知っていましたが、それをどのように再現するか、その成長につながったビジネス分野を最適化するかという点に関しては、そこに到達する方法についての明確な計画や理解がありませんでした。

この一連の記事では、目的を持って成長に取り組む方法について考えていただき、ビジネスの持続可能な成長基盤を構築するために必要な成功の要素について考え始めていただけることを願っています。

先月の記事では、マクロなカスタマージャーニーのビジュアルを共有し、価値創造から価値拡大への移行について書きました。 同じビジュアルを基に、持続的な成長を達成するために必要な 6 つの成功要素を盛り込みました。

これは、これらの要素がその過程の特定の場所でのみ必要であるということではありませんが、一貫した成長を確実にするためには、これらすべての領域で高いレベルの成熟度を持つことが重要であることが強調されています。

さらに、これは単なるマーケティングの取り組みではなく、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスからの統合的なアプローチを採用しており、これらはすべてカスタマージャーニーのさまざまな段階で役割を果たし、成長に重要な役割を果たします。

始める方法

このシリーズの次の 2 つの記事では、6 つの成功要素を分析し、各分野で最高の成熟度を達成するために何が必要かを詳しく説明し、組織の成長基盤の構築を開始するために従うことができるロードマップを提供することを目指します。

開始を待ちたくない場合は、営業組織やカスタマー サクセス組織と連携する最初のステップを踏み、次の 2 つの質問をすることから話し合いを始めてください。

• 私たちの顧客は誰だと思いますか?
• 私たちの顧客は何を気にしていると思いますか?

時間をかけてこれらの質問に答えた後、外に出て顧客と話をし、あなたの内部の答えが顧客の答えとどれだけ近いかを確認してください。

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