最高のインバウンド販売のために、アウトバウンド販売の専門家に耳を傾けてください

公開: 2022-09-08

インバウンド販売とアウトバウンド販売を別々のキャンペーンとして扱うことで、実質的に確実に利益が得られます。ただし、この 2 つを組み合わせて、アウトバウンドチームが日常的に生成する情報を利用することは、簡単な方法です。従来のインバウンドセールスはより受動的で、ウェブサイトやマーケティング資料を作成し、人々があなたに手を差し伸べてくれることを願っています. どちらも有用であり、売り上げは顧客ごとに本質的に変化するため、どちらも動的であるべきです。ウェブサイト、電子メール、または問い合わせへの対応方法を更新してからしばらく経ちましたか? もしそうなら、あなたはそれを好転させ、さらにいくつかのインバウンドの勝利を得るために適切な場所に着陸しました. あなたに害を及ぼしたり、失敗させたりする可能性のある非人間的なファサードから離れてください。この記事では、次の 3 つの重要な方法について説明します。

インバウンド販売とアウトバウンド販売を兄弟として扱うことで得られるメリット
データがどのように世界を回し、売上を向上させるか
ターゲットは金魚のようであり、それがサイト滞在時間に与える影響

もう待つ必要も、時間を無駄にする必要もないので、今すぐ始めましょう。

対ではなく、アウトバウンドとインバウンド

まず、インバウンドとアウトバウンドの販売を明確に区別する必要があります。先に進むにつれて、この 2 つの間の境界線が曖昧になり始める可能性があるため、これで復習します。インバウンド販売は、顧客があなたのところに来るものです。彼らはソーシャルまたは広告を含む検索であなたを見つけ、デジタルまたは実店舗に飛び込みます。顧客は調査とアウトリーチという点で大変な作業を行っています。アウトバウンド販売は、あなたの内なるハンターを巻き込むものです。あなたは手を差し伸べ、問題を解決する方法や人生をより良くする方法を示すために仕事をしました。多くのアウトバウンドセールスは、コールドコールまたは電子メールで始まり、数週間または数か月にわたって多くのやり取りが必要になる場合があります。これらのセールスを組み合わせる必要があります。チームがアウトバウンドの取引を獲得するのに苦労している場合、インバウンドは素晴らしい後押しとなります。

ここで重要な注意点は、インバウンドとアウトバウンドの販売には同じ教育ニーズがあることが多いということです。 そのため、このつながりに焦点を当てたコンテンツと戦略を構築したいと考えています。 これにより、アウトバウンドインタラクション中にチームが得る質問に答える Web サイトやその他の資料が残ります。 インバウンドの場合、顧客があなたのことを知り、購入を決定しやすくなります。

宿題をする

優れたアウトバウンドセールスチームは、電話やメールが発信される前にターゲットを調査します。彼らは会社を調べ、さらには個人の LinkedIn やその他のソーシャルアカウントを調べます。彼らは、自分の売り込みに関連性を持たせるために接触する前に、その人物を知るようになります。そのレベルの調査を、インバウンドの取り組みにも取り入れてください。

インバウンドマーケティングでは、オーディエンスにリーチするために、できるだけ多くの顧客データとペルソナを活用する必要があります。以下の詳細を掘り下げます。

平均的な顧客企業プロファイル
平均購入者プロフィール
バイヤーが日常業務で行う活動
顧客が経験する主な不満
顧客があなたに最も答えてほしい質問

覚えておくべき重要なことは、これらの回答とデータポイントはページごとに変わる可能性があるということです。研究に重点を置いたページは直属のマネージャーをターゲットにし、コスト削減のページは経営陣に語りかけます。調査し、質問し、アウトバウンドデータを使用してプロファイルを作成し、できる限りの情報を収集します。購入者について下調べを行うことで、メッセージの関連性を維持できます。これは、インバウンドおよびアウトバウンドのセールスにとって絶対に必要なことです。あなたが見込み客に対して行うのと同じように) 彼らのビジネスはあなたにとって価値があり、あなたのソリューションは彼らにとって価値があるということです。

あなたのビジネスに合った人をターゲットにする

アウトバウンド営業担当者にとって最高の日の 1 つは、質の高いリードである顧客と話をするときです。彼らがあなたの会社が誰であるかをすでに知っているなら、さらに良いでしょう。リードリストをこれらの顧客に絞り込むことで、成功率を高めることができます。また、あなたの営業手法を敵対視する人との厄介な会話も避けます。あなたの営業チームは、あなたの最大のメリットとそれが顧客にどのように適合するかについて話し合うことで、これらの電話を利用します。彼らのビジネスと対処できるニーズについて理解した上で会話を始めると、すべてがスムーズに進みます。彼らはおそらくそうします。 SEO の取り組みでは、ソーシャル、広告、その他のメッセージと同様に、サービスまたは製品のキーワードをターゲットにする必要があります。あなたのビジネスのユニークな点を強調して、それらを活用してください。彼らが持つ可能性が最も高い懸念にあなたがどのように対処したかを示すことによって、あなたのメッセージをこれに適応させてください.

最良の顧客が誰であるかを知ることは、彼らがあなたを探している理由と、どの検索語句が彼らをあなたに導いたかを特定するのに役立ちます. この情報に基づいてウェブサイトとランディングページを構築することで、彼らはあなたを救いの手と見なす本質にたどり着くことができます。ただし、メッセージで積極的な役割を果たすことは、あなたのオファーを必要としていて、今それを探している人々に適切なコンテンツを用意するための鍵です.

データ、データ、その他のデータ

見込み客と訪問者のターゲティングの成功は、これらのグループについてどれだけ知っているかにかかっています。データはあなたの生命線です。活用できる業界情報を探します。既存の顧客と新しい機会を追跡します。最適なターゲットについて詳しく知るために、業界調査を購入することを検討することもできます。アウトバウンドセールスは、あらゆる見込み客に直接質問できるため、電話の適応が容易になります。インバウンドは、特定のターゲットに関するデータを取得するのが少し難しくなります。あなたの最善の策は、割引、ニュースレター、ホワイトペーパー、またはその他のいずれであっても、メールアドレスと名前を確保するためのちょっとしたものを提供することです。

インバウンドの秘訣は、貪欲にならないことです。あなたの申し出をあなたの要求に合わせてください。そのため、コンテンツが業界とは無関係である場合は、それを求めないでください。多くの場合、メールアドレスを取得する限り姓は必要ありません。 . 小さな質問は成功する可能性が高く、訪問者をターゲティングするために使用するより大きなデータセットが得られます。さらに、これらのペルソナを具体化するために、いつでもメールでフォローアップできます。人々について学び、彼らにとって何が魅力的なのかを理解するにつれて、コンテンツと広告を適応させることができます.

ポイントに到達する

インバウンドであろうとアウトバウンドであろうと、良い販売の特徴は迅速なサービスです。これは、顧客が質問をしたり、重要な主張をしたりする必要がある場合に特に当てはまります。毛羽とフィラーを落とします。ランディングページの紛らわしいグラフィックと 12 分間の説明ビデオをカットします。何ができるかを説明し、可能であればそれを示してから、インバウンドチャネルで次のステップに進むよう顧客に依頼します。要点を早く伝えれば伝えるほど、顧客は理解しやすくなり、時間を節約できます。離れて移動します。現代のオンラインウィンドウショッパーは、金魚のように注意力が持続します。金魚に興味を持ってもらい、餌を取り、次のステップに進むには、鋭いフックを備えた適切なルアーが必要です。その可能性を最適化する方法について、いくつかの考えを次に示します。

スクリプトに従ってください

綿密であり、個々の顧客として対応できない定型スクリプトは横ばいです。顧客は彼らを嫌いますが、企業は彼らを愛しています。アウトバウンド営業チームがスクリプトを使用する主な理由は次のとおりです。

ビジネスやオファーを学ぶためのトレーニング時間を短縮
通話をスピードアップしながらミスを制限
提案と回答の一貫性を保つ
エージェントとシステムが顧客に関する正しい情報を保持しやすくなります

スクリプトが柔軟に作成され、エージェントが顧客のニーズに適応できるようになると、エージェントのパフォーマンスが向上します。あなたのウェブサイトもほぼ同じように操作できます。スクリプトを作成し、よくある質問への回答を用意して、これをバイヤーがあなたのサイトでたどる必要のあるジャーニーに変換します。私たちは次のように考えています。

あなたの会社とその製品/サービスを紹介してください
訪問者の最も可能性の高い問題にどのように対処するかを示します
いくつかの業界または役職の詳細を記入してください
一般的な懸念事項に対応するリンクまたはホバーテキストを配置する
それらの懸念にどれだけうまく対処するかを約束する
詳細情報、連絡先、直接販売など、次のステップに進みます

アウトバウンドセールスコールは、セールスプロセスに従います。インバウンド販売コンテンツもそうあるべきです。スクリプトのベストプラクティスにも従います。たとえば、コンテンツを簡単に流し読みできるようにする、顧客への対応方法についてチームをトレーニングする、可能な範囲をカスタマイズする、状況が効果的でない場合に変更を加える、営業チームがそれを必要としている顧客を支援することを信頼する、などです。顧客の時間を尊重しながら、あなたを価値のあるものと見なします。これは、数日分のテキストが原因で、ユーザーがサイトから離れることを意味します。短く、シンプルで、正直に話してください。

すべてを販売機会として扱う

Web サイトから何かを購入したいが、13 ページと 2 回の電話が必要な場合、最終的にその Web サイトから欲しいものを手に入れることになりますか、それとも他の場所に行くことになりますか? すべてのアウトバウンド電話は、販売の目標を持ってアプローチされます。何らかの理由で、これがアウトバウンドとインバウンドの主な違いです。売上を常に念頭に置いたインバウンドの取り組みはほとんどありません。代わりに、多くのインバウンド訪問や電話は、時間のかかる事実調査ミッションのように扱われます。それをやめてください。あなたのサイトに来る訪問者は、パンフレット以上のものを望んでいます。誰かがあなたに電話をかけるとき、それは彼らが尋ねた1つの質問に答えるだけではありません. 彼らは「はい」と言う理由を探しています。あなたはそれを提供する準備ができている必要があります。最初のステップは、すべてのインバウンドリード、特に質問をしたり電話をかけたりするリードに対応するシステムを作成することです。常にフォローアップします。 Drift の調査によると、55% の企業がインバウンドの見込み客に反応すらしていません。

それは多くの機会を逃したことです。競合他社はその 55% に入ることができますが、あなたは決してそうすべきではありません。

彼らの邪魔をしないでください

アウトバウンドセールスの電話とメールは、顧客を支援し、ピッチの前に質問に答えることがすべてです. 複雑すぎず、複雑すぎない最適な情報を判断するために、何時間または何日もスクリプトと回答に取り組んでいる可能性があります。過負荷になるのではなく、顧客が同意しやすいメッセージに磨きをかけます。アウトバウンドの場合は比較的簡単ですが、インバウンドの場合はウェブサイトという大きな課題に直面します。ここでの目的は、見つけやすいです。 SEO によって Web サイトが検索で見つけやすくなるように、コンテンツレイアウトとページタイトルによって、顧客が質問に対する答えを簡単に見つけられるようにする必要があります。ボタンとオプションを制限して、思い描いた次のステップに進むようにします。念のため、サイトで最初の 15 秒以内にメールアドレスを要求するポップアップやテイクオーバー広告をスパムで送信しないでください。苦労して作成したビジュアルを邪魔しないでください。

お母さんが朝のお茶を飲む前に見つけられるように、物事をシンプルにしてください。単にデータが必要な場合は、Cookie を使用してページの移動と訪問を追跡し、次回コンテンツやページを提案します。これを使用して、サイトの目標到達プロセスを監視し、どこが壊れて見込み客が購入者になる前に停止するかを確認することもできます.

話すほど聞く

アウトバウンドに関する最後の考慮事項は、販売哲学の性質をよりよく表すものです。おそらく、アウトバウンド販売についてこれまでに学んだ最高の教訓は、一時停止することです。口を閉じて耳を開きます。長々とした売り込みはやめて、顧客の意見に耳を傾けましょう。情報にさらされるのではなく、あなたと対話する機会を彼らに与えてください。

これは、顧客と見込み客に真の価値を提供するための最良の方法です。インバウンドは、「連絡先」ページと、情報をプログラムしたチャットボットでこれを実現できます。これらを、より複雑な質問に答えることができるサポートエージェントに結び付けると、競合他社よりも優れた状態になります。あなたのサイトでは、余白もこの感覚を与えることができます.アウトバウンドのベストプラクティスは、すべての人にユニークな販売機会としてアプローチする必要があることを教えてくれます. そのためには、個人としてお客様の声に耳を傾ける必要があります。インバウンドについても、さまざまなツールを使用して同じことを行う必要があります。購入の準備ができたときに誰かにいてほしいと思うのと同じように、耳を傾けて応答する必要があります。

価格の透明性を保つ

アウトバウンドをインバウンドに適用するための最後のアドバイスは、価格に関するものです。価格について話し合うときはいつでも、率直かつ正直に話してください。可能な限り、価格と関連するすべての料金を公表してください。カスタム価格を提供する場合、または価格を設定するために会話が必要な場合は、具体的に述べてください。一目で詳細を提供しない理由を教えてください.それだけの価値さえあります。多くの場合、これらの追加の手順は実行しません。企業やサービスを研究している多くの人々は、何十ものプロバイダーを見ています。その量では、価格がないということは簡単に関心がないことを意味し、したがってアウトリーチもありません。さらに、情報要求から営業担当者が価格情報を送信するまでに大幅な遅延があると、顧客が柔軟に対応する機会を逃してしまいます。また、価格についても、隠れた料金も必要ありません。デジタル時代では、顧客はその「驚き」を分かち合い、それについて満足しません。アウトバウンドの営業担当者が見込み客に電話をかけたときに情報を提供するのと同じように、インバウンドの価格に誠実であることは、顧客の意思決定プロセスに関しても、より多くの信頼を生み出します。

インバウンド戦略とアウトバウンド戦略の融合に関する最終的な考え

インバウンド販売とアウトバウンド販売の世界を分けて考えることがよくありますが、実際にはベン図のように 90% 重複しています。努力する人は異なりますが、準備、行動、最終目標はすべて同じです。この記事では、チャットボットや Web サイトから、チームが受け取る電話やメール。ターゲットと個人を特定し、人々がビジネスニーズに合っていることを確認し、時間を尊重し、顧客が興奮してあなたを信頼できるように顧客に販売プロセスを案内させるために、チームが行うのと同じ宿題から始めます。あなたのチームは販売方法を知っています。獲得したリードと失ったリードから得た知識を最大限に活用できる場合は、静的で受動的なコンテンツに彼らの専門知識を取り入れてください。それはあなたの最も貴重な資産であり、収益を拡大し続けるための最良の方法かもしれません。